王艷紅

由于國內(nèi)現(xiàn)行的壽險個人代理激勵機制的設(shè)計具有“強規(guī)模、弱聲譽”激勵的特點，顯然存在激勵與約束不足的問題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)高速增長難掩品質(zhì)下降之憂；壽險個人代理隊伍迅速擴張但綜合素質(zhì)顯著下降，難以擔(dān)當(dāng)知識含量大幅提高的壽險產(chǎn)品的銷售重任，整個壽險行業(yè)的誠信受到考驗；壽險個人代理隊伍不穩(wěn)定導(dǎo)致壽險行業(yè)經(jīng)營成本不斷攀升，代理制度的優(yōu)勢已不斷弱化。因此，為有效控制壽險個人代理風(fēng)險，探索完善國內(nèi)現(xiàn)行壽險個人代理激勵機制效果的對策是必要的也是必須的。

一、完善信息甄別機制和代理合同。有效防范逆向選擇風(fēng)險

為解決目前國內(nèi)壽險個人代理隊伍整體素質(zhì)低且“供小于求”的問題。擺脫“增員一培訓(xùn)一脫落”的低層次惡性循環(huán)，提升壽險服務(wù)品質(zhì)，規(guī)避壽險個人代理人簽訂代理合同時的逆向選擇風(fēng)險，應(yīng)從壽險個人代理人的選聘環(huán)節(jié)著手，從源頭提高壽險個人代理從業(yè)人員的素質(zhì)。

(一)完善信息甄別機制和招聘方式、適當(dāng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

為提高選聘工作的效率，應(yīng)完善信息甄別機制。為盡可能地誘導(dǎo)應(yīng)聘人員顯示其真實信息，壽險公司應(yīng)通過設(shè)計專門的調(diào)查問卷或?qū)嶋H操練測試應(yīng)聘人員的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、性格趨向等，從整體上盡把握應(yīng)聘人員的學(xué)歷、專業(yè)、性格、思想道德、營銷技能、風(fēng)險態(tài)度等私人信息。此外，應(yīng)改革壽險個人代理人引薦的招聘方式，適當(dāng)提高壽險個人代理人的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地增員，從整體層面上提高壽險代理人隊伍的素質(zhì)，減少選聘環(huán)節(jié)中的逆向選擇風(fēng)險。

(二)完善壽險個人代理合同條款，事前明確告知

為做到事前防范，應(yīng)完善壽險個人代理合同條款。將傭金激勵方式和用于減少壽險個人代理人道德風(fēng)險的風(fēng)險抵押基金激勵、個人信譽激勵等激勵方式寫進(jìn)壽險個人代理合同，于事前明確告知壽險個人代理人，以促使其選擇有利于壽險公司利益的行動，減少選聘環(huán)節(jié)中逆向選擇風(fēng)險的發(fā)生。

二、利用市場的有效競爭防范道德風(fēng)險

考慮到現(xiàn)行的壽險個人代理人激勵機制對于促使代理人努力工作、多攬新單的作用顯而易見，短時間內(nèi)徹底改革現(xiàn)行制度是不現(xiàn)實的，現(xiàn)階段應(yīng)完善壽險個人代理的績效考核標(biāo)準(zhǔn)及薪酬體系，強化市場的競爭約束，減少壽險個人代理人展業(yè)過程中道德風(fēng)險。

(一)完善績效考核標(biāo)準(zhǔn)，防范短期行為

考慮到我國壽險業(yè)目前的整體情況，應(yīng)嘗試建立一種綜合的壽險個人代理人績效考核評價體系，對現(xiàn)階段以初年度傭金收入為單一參考指標(biāo)的績效考核指標(biāo)體系進(jìn)行完善，引入賠付率、退保率、客戶投訴率、續(xù)保率、信譽度、客戶滿意度、服務(wù)年限等品質(zhì)指標(biāo)，全面考核壽險個人代理人的績效，并在傭金提取比例上有所體現(xiàn)，使之對壽險個人代理人產(chǎn)生長效的激勵，以有效減少其受利益驅(qū)動所致的“重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)，重傭金、輕質(zhì)量”的短期行為。

(二)完善薪酬激勵，穩(wěn)定代理隊伍

現(xiàn)階段我國大部分壽險個人代理人的主導(dǎo)需要仍是生理和安全的需要，合理、完善的薪酬激勵對于我國壽險個人代理人仍將起著主要的激勵作用。完善現(xiàn)行薪酬激勵時應(yīng)注意以下幾點：首先，繳費期傭金比例的調(diào)整。適當(dāng)降低首期傭金比例，增大續(xù)期傭金比例，并延長傭金支付年限，使壽險個人代理人與壽險公司的利益目標(biāo)趨于一致，有效防范壽險個人代理人急功近利的短期行為，促使其提高續(xù)期服務(wù)質(zhì)量。其次，消除薪酬結(jié)構(gòu)中品質(zhì)激勵盲點。考慮將傭金不僅與保單銷售數(shù)量聯(lián)系起來，而且與保單的續(xù)保率、客戶滿意度、投訴率、信譽度、退保率、服務(wù)年限、培訓(xùn)情況等品質(zhì)及服務(wù)指標(biāo)掛鉤，實現(xiàn)傭金比例的等級化和續(xù)期傭金比例的差異化。第三，適度提高傭金發(fā)放總量的比例。為吸引更多高素質(zhì)人才加入壽險個人代理隊伍，應(yīng)適度提高傭金發(fā)放總量在總應(yīng)收保費中的比例，并實行新手、老手傭金提取比例的差異化，有效解決壽險個人代理人增員困難的問題。第四，推行穩(wěn)定的薪酬體系?？紤]到我國的社會習(xí)慣及傳統(tǒng)擇業(yè)觀念，對壽險個人代理人推行“固定工資+準(zhǔn)固定工資+比例傭金+靈活福利”四部分組合的穩(wěn)定薪酬體系，使壽險個人代理人通過不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行來提高個人收入，保障其基本生活及基本保障需要，增加隊伍的穩(wěn)定性。

(三)注重信譽評級，發(fā)揮市場競爭的激勵約束作用

注重信譽評級，獎懲結(jié)合，增強市場競爭的激勵約束作用，使壽險個人代理人能在市場競爭中“優(yōu)勝劣汰”。要建立壽險個人代理人的信譽評價體系。對于講誠信的壽險個人代理人實行高薪，不講誠信的列入“黑名單”，制定具體的懲罰制度，在行業(yè)內(nèi)通報，使失信者付出代價，減少壽險個人代理^違規(guī)行為的發(fā)生。

三、推行隱性激勵方式，增強激勵效果

利用需求理論與激勵理論研究后不難發(fā)現(xiàn)，對于一個優(yōu)秀的壽險個人代理人來講，在傭金收入水平達(dá)到一定程度之后，貨幣激勵的邊際效用就會遞減，一些非貨幣的隱性激勵的作用將會變得比較明顯，如聲譽激勵、組織激勵、晉升激勵、文化激勵等。

(一)強化組織激勵，保證專業(yè)水準(zhǔn)

首先，實行資格考試制度差異化。從我國壽險業(yè)的長期發(fā)展來看，應(yīng)建立起專門的壽險等級資格考試制度，針對不同險種、不同學(xué)歷應(yīng)試人員設(shè)計不同的考試內(nèi)容及難度，為壽險業(yè)務(wù)代理差異化及傭金激勵差異化作好前期準(zhǔn)備工作。其次，嚴(yán)格持證上崗制度。為保證壽險個人代理從業(yè)人員的素質(zhì)，應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行壽險個人代理人持證上崗制度，杜絕有些壽險公司包庇無證代理人的現(xiàn)象。第三，建立注冊登記制度。建議保險監(jiān)管機構(gòu)盡快出臺全國統(tǒng)一的壽險個人代理人注冊登記制度，增加其違規(guī)的機會成本，有效規(guī)范其行為。第四，教育培訓(xùn)制度化、長期化。從壽險行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，壽險個人代理人必須具備投資理財、法律、社會心理學(xué)等多種知識，這就要求培訓(xùn)教育內(nèi)容體系要向縱深拓展。對已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入壽險行業(yè)的個人代理人的教育和培訓(xùn)必須是全方位的KASH(知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣)和不間斷的培訓(xùn)，不僅重視簽單知識、技能的培訓(xùn)。更應(yīng)注重忠誠的態(tài)度和良好職業(yè)道德的培訓(xùn)。第五，逐步建立全程式的有償培訓(xùn)制度。必須根據(jù)壽險個人代理人的自身素質(zhì)、業(yè)務(wù)職級等不同情況對壽險個人代理人進(jìn)行分層次、分內(nèi)容、不定期的有償培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員更加珍惜培訓(xùn)機會。達(dá)到投入與產(chǎn)出的統(tǒng)一。實際操作中。可采用變通的做法，根據(jù)具體情況以激勵形式返還培訓(xùn)費用等。

(二)發(fā)揮聲譽機制的作用，提高留存率

重復(fù)博弈是聲譽機制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著壽險個人代理人有較高的留存率，有持續(xù)從事壽險營銷工作的能力。壽險公司可考慮有選擇增員以提高壽險個人代理人的留存率，并加強培訓(xùn)以提高技能、開發(fā)潛能、職業(yè)道德修養(yǎng)、培養(yǎng)長期從事壽險代理的能力，以降低代理人的流動性，強化其聲譽激勵效果。

(三)設(shè)計職級晉升激勵，破解信任危機

參照目前我國大部分行業(yè)的職稱級別。設(shè)計由中國保監(jiān)會或行業(yè)協(xié)會嚴(yán)格把關(guān)、統(tǒng)一實施的職稱晉升機制，與前述傭金構(gòu)成中的“準(zhǔn)固定工資”掛鉤，可以有效解決代理人沒有事業(yè)感的問題及社會對于代理人的信任危機問題。具體方案可將壽險個人代理人的職稱由低到高設(shè)為壽險代理人、初級壽險師、中級壽險師和高級壽險師四級，且從低到高必須逐級升遷，原則上不可跨越。這種層次的設(shè)計和目前我國大部分行業(yè)的職稱級別相似，具有可比性，容易得到社會認(rèn)可，且不受職務(wù)數(shù)量的制約。

(四)引入企業(yè)文化，激勵誠信行為

某次調(diào)查結(jié)果顯示，壽險個人代理人普遍缺乏對本職業(yè)的認(rèn)同感與自豪感，因此，壽險公司要牢固樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念，在組織內(nèi)部加強對公司遠(yuǎn)景的宣導(dǎo)，增強壽險個人代理人對公司的認(rèn)同感、使命感與責(zé)任感；必須重視道德力量和倫理法則的作用，使廣大壽險個人代理人充分認(rèn)識到建立在共同利益基礎(chǔ)上的潛在利益，認(rèn)清過分追求短期利益的危害性，誠實守信，實現(xiàn)“雙贏”。

綜上所述，非對稱信息下壽險個人代理激勵機制的完善是一項系統(tǒng)工程，需要將短效與長效、顯性與隱性、感性與理性等激勵方式綜合運用于選才、簽約、聘用、培訓(xùn)、考試、展業(yè)、晉升、傭金提取、獎懲等環(huán)節(jié)，以提升其激勵效果。