劉幸福

摘要：由于近年來(lái)房地產(chǎn)的不景氣和世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，我國(guó)建材企業(yè)也受到了一定的沖擊。就建材企業(yè)銷售過(guò)程中貨款拖欠問(wèn)題和商業(yè)賄賂問(wèn)題做了系統(tǒng)的論述并提出了解決辦法。

關(guān)鍵詞：商業(yè)賄賂；關(guān)系營(yíng)銷；貨款拖欠；清欠

中圖分類號(hào)：F402.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198(2009)10-0049-02

由次貸危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，使得建材企業(yè)的發(fā)展受到了很大的影響。危機(jī)的來(lái)臨使企業(yè)發(fā)展中存在的隱患也隨之顯現(xiàn)出來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)困擾建材企業(yè)發(fā)展的兩大隱患是貨款拖欠問(wèn)題和商業(yè)賄賂問(wèn)題。這兩大隱患在一定程度上制約了建材企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

1建材企業(yè)發(fā)展中的兩大隱患

(1)建材企業(yè)銷售過(guò)程中的商業(yè)賄賂問(wèn)題嚴(yán)重影響了建材企業(yè)的發(fā)展。建筑材料銷售過(guò)程中給回扣請(qǐng)客送禮等問(wèn)題。已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。要想拿下一個(gè)項(xiàng)目，把自己的產(chǎn)品送進(jìn)工地，沒(méi)有關(guān)系或者不用金錢，財(cái)物等從中運(yùn)作是很難辦到的。也就是我們常說(shuō)的找關(guān)系走后門，這種現(xiàn)象在其他行業(yè)也不同程度的存在。人們已經(jīng)見怪不怪了。也許從來(lái)沒(méi)有人想到過(guò)它與建材企業(yè)的發(fā)展有什么太大的聯(lián)系。事實(shí)上這一現(xiàn)象嚴(yán)重的制約了建材企業(yè)的發(fā)展。首先，建材銷售的關(guān)系和疏通關(guān)系的重要性，使得部分建材生產(chǎn)者和銷售者逐步把關(guān)系看成了重中之重，他們認(rèn)為關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品質(zhì)量還重要。在他們看來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量再好沒(méi)關(guān)系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關(guān)系，請(qǐng)客送禮給回扣產(chǎn)品質(zhì)量差一點(diǎn)也照樣可以賣的很火暴。這樣一來(lái)少數(shù)企業(yè)失去了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，從而影響了企業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展。這種只重關(guān)系忽視產(chǎn)品質(zhì)量的行為，在企業(yè)未來(lái)的發(fā)展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關(guān)系營(yíng)銷，也給下游行業(yè)埋下了隱患。因?yàn)榛乜鄣壬虡I(yè)賄賂的存在使得少數(shù)不合格產(chǎn)品進(jìn)人了工地，甚至進(jìn)入國(guó)家重點(diǎn)工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長(zhǎng)的溫床。

(2)建材企業(yè)的貨款拖欠問(wèn)題。幾乎每個(gè)建筑工地都或多或少的拖欠一些供應(yīng)商的材料款。工程拖欠貨款問(wèn)題是最令建材企業(yè)頭痛的問(wèn)題。某省會(huì)城市在其東部興建了一座規(guī)模龐大的大學(xué)城，動(dòng)員了很多院校人住大學(xué)城建設(shè)新校區(qū)。后來(lái)因?yàn)槟撤N原因停工了近一年，之后繼續(xù)建設(shè)。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區(qū)。因此后來(lái)拖欠供應(yīng)商材料款問(wèn)題極其嚴(yán)重。據(jù)說(shuō)，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業(yè)。這件事情聽起來(lái)好象有些危言聳聽，事實(shí)上確實(shí)有很多小企業(yè)被欠款問(wèn)題拖垮了。有些小型建材企業(yè)只有幾十萬(wàn)的流動(dòng)資金甚至更少，這個(gè)工程拖點(diǎn)，那個(gè)工程欠點(diǎn)，最后一旦有哪一個(gè)工程出現(xiàn)嚴(yán)重拖欠問(wèn)題壓住幾十萬(wàn)，立刻導(dǎo)致資金鏈斷裂無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)下去了。很多企業(yè)都知道及時(shí)清欠的重要性，沒(méi)有一家建材企業(yè)愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請(qǐng)材料款的。工程結(jié)束能付到80％以上的就算是情況不錯(cuò)的了。生產(chǎn)企業(yè)的流程就是投入資金生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷售產(chǎn)品回收本金和利潤(rùn)，而后擴(kuò)大再生產(chǎn)。這樣周而復(fù)始，企業(yè)才可以不斷的由小變大逐步發(fā)展壯大。建材行業(yè)的材料款拖欠問(wèn)題直接影響了建材企業(yè)的健康發(fā)展，也成為了建材企業(yè)發(fā)展的重大隱患。我有一個(gè)朋友5年前投資5萬(wàn)元建了一個(gè)小型朔鋼門窗廠，兢兢業(yè)業(yè)逐步發(fā)展到了近百萬(wàn)的資產(chǎn)，但是，今年3月份忽然要轉(zhuǎn)讓機(jī)器設(shè)備和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，施工資質(zhì)等手續(xù)。后來(lái)才知道資金出問(wèn)題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒(méi)有拖欠，所以他逐步發(fā)展起來(lái)了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問(wèn)題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續(xù)供貨不然前款不付，沒(méi)辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個(gè)工地供了價(jià)值80萬(wàn)的門窗，工地忽然停工了半年后繼續(xù)開工，門窗都運(yùn)到工地了，工地不付款說(shuō)等開工安上再付款?？墒沁@時(shí)候他進(jìn)原料的廠家開始來(lái)找他要賒欠的30萬(wàn)原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個(gè)月沒(méi)給工人開工資了，結(jié)果可想而知。其實(shí)很多人都認(rèn)識(shí)到了不能及時(shí)清欠的嚴(yán)重性，關(guān)鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業(yè)發(fā)展中的兩個(gè)隱患的辦法

(1)如何應(yīng)付建材銷售中的賄賂問(wèn)題，怎樣杜絕回扣、好處費(fèi)等問(wèn)題對(duì)建材企業(yè)的腐蝕呢?事實(shí)上給回扣和好處費(fèi)是建材行業(yè)銷售過(guò)程中的一種惡性競(jìng)爭(zhēng)?；乜酆秃锰庂M(fèi)等等名目繁多的攻關(guān)費(fèi)用無(wú)形中增加了產(chǎn)品的成本，有些不良商人因?yàn)楣リP(guān)費(fèi)用過(guò)高最后在供貨時(shí)，以次充好進(jìn)而導(dǎo)致了豆腐渣工程。也有些企業(yè)并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項(xiàng)目的中標(biāo)機(jī)會(huì)而無(wú)奈為之。如何才能既不用拉關(guān)系請(qǐng)客送禮，又能很好的銷售自己的產(chǎn)品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風(fēng)。努力提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品去贏得市場(chǎng)。同時(shí)，完善服務(wù)體系建設(shè)，延長(zhǎng)質(zhì)保期。目前，建材行業(yè)除國(guó)家明文規(guī)定的產(chǎn)品外，質(zhì)保期一般是1年。如果，那個(gè)建材企業(yè)主動(dòng)把自己的質(zhì)保期規(guī)定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個(gè)產(chǎn)品一個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，售后服務(wù)好，質(zhì)保期長(zhǎng)；另一個(gè)是質(zhì)量一般價(jià)格不低質(zhì)保期短的產(chǎn)品，你會(huì)選擇哪個(gè)呢?即使有膽大的貪婪者可能會(huì)因?yàn)榛乜蹎?wèn)題選擇了那個(gè)質(zhì)量一般的產(chǎn)品，但是他的心理也會(huì)忐忑不安的，萬(wàn)一哪天他采購(gòu)的建材出了問(wèn)題他也是在責(zé)難逃的，一自古以來(lái)邪不壓正。因此，只有注重質(zhì)量，注重服務(wù)，杜絕回扣歪風(fēng)，建材企業(yè)才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。同時(shí)也可以挽救那些因?yàn)橐粫r(shí)貪財(cái)而把持不住的手握基建采購(gòu)大權(quán)的人。使他們減少誤入歧途的機(jī)會(huì)。

(2)如何應(yīng)付建材行業(yè)銷售中的貨款拖欠問(wèn)題，已經(jīng)成為建材行業(yè)是否健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。首先，我們?cè)阡N售過(guò)程中要盡量與那些資金充足誠(chéng)實(shí)守信的單位交往。對(duì)于那些明顯資金不足或者是誠(chéng)信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發(fā)貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時(shí)一定要寫清楚付款時(shí)間。最好明確到那天付清。不要給對(duì)方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴(yán)謹(jǐn)。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒(méi)界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結(jié)果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運(yùn)到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進(jìn)了，前9車也不付款。也有很多建材購(gòu)銷合同在付款條文中規(guī)定，貨到工地付款30％，工程竣工驗(yàn)收后(或者工程竣工審計(jì)后)結(jié)清余款。結(jié)果工程竣工后他遲遲不辦理驗(yàn)收(或者遲遲不審計(jì))。致使你長(zhǎng)時(shí)間收不回來(lái)貨款。另外一個(gè)造成拖欠的原因是習(xí)以為常，由于長(zhǎng)期以來(lái)，工地經(jīng)常拖欠材料款似乎成了常規(guī)，有的時(shí)候即使你合同簽的沒(méi)有漏洞，他就是不按合同執(zhí)行。有的采購(gòu)方干脆明確講誰(shuí)隨賒銷就進(jìn)誰(shuí)的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題單靠一兩個(gè)建材企業(yè)自身是無(wú)法改變的。應(yīng)對(duì)這種情況的最好辦法是建材企業(yè)團(tuán)結(jié)起來(lái)，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)惡意拖欠的客戶，所有供應(yīng)商立即停止供貨讓其因無(wú)建筑材料而停工。企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)就像人體的血液一樣，必須保持運(yùn)行流暢否則肯定會(huì)出問(wèn)題。因此建材企業(yè)要想健康發(fā)展，解決貨款拖欠問(wèn)題至關(guān)重要。

綜上所述，建材企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到，銷售過(guò)程中的回扣，好處費(fèi)等商業(yè)賄賂問(wèn)題和銷售貨款不能及時(shí)收回問(wèn)題的嚴(yán)重性。充分認(rèn)識(shí)到他們是建材企業(yè)發(fā)展的障礙和隱患。不解決這些問(wèn)題就會(huì)影響建材行業(yè)的健康穩(wěn)健發(fā)展。因此。我們必須杜絕建材銷售過(guò)程當(dāng)中的請(qǐng)客送禮拉關(guān)系走后門問(wèn)題，牢記黨中央提出的八榮八恥建設(shè)和諧社會(huì)的號(hào)召。整個(gè)建材行業(yè)聯(lián)合起來(lái)遏制惡意拖欠材料款問(wèn)題和銷售過(guò)程中的賄賂問(wèn)題，只有這樣才能使建材企業(yè)得到健康的發(fā)展，建材企業(yè)健康發(fā)展的同時(shí)也可以減少豆腐渣工程，進(jìn)而也為社會(huì)主義建設(shè)做出了貢獻(xiàn)。