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飛鶴與經(jīng)銷商“那些事”

或許是中國消費者又重拾了對乳品的信心；或許是一季度驕人的業(yè)績鼓舞了投資者的信心。短短一周時間，飛鶴乳業(yè)股價竟然翻番了。

不管是何原因引爆了飛鶴乳業(yè)的股價，可以肯定的是經(jīng)銷商在飛鶴乳業(yè)整個價值鏈中起著重要的作用。畢竟，經(jīng)銷商們的作為，直接決定了企業(yè)市場競爭力的強弱。

飛鶴的“讀心術(shù)”

經(jīng)銷商作為銷售渠道的擁有者、管理者，已經(jīng)成為企業(yè)銷售體系中極其重要的成員。飛鶴乳業(yè)在發(fā)展的過程中，新市場如何挖掘并拓展是頭等重要的大事，而經(jīng)銷商無疑成為這一環(huán)節(jié)重中之重的“棋子”。

選擇經(jīng)銷商，要先了解他們在想什么。雖然，經(jīng)銷商需求的是追求利潤的最大化，但是他們關(guān)心的并不僅僅是利潤。飛鶴知道，現(xiàn)在的經(jīng)銷商更關(guān)心企業(yè)如何保證自己合理利潤目標的實現(xiàn)，也就是說，經(jīng)銷商更關(guān)心企業(yè)的市場運作策略和具體的推廣手段，企業(yè)的綜合實力、企業(yè)產(chǎn)品力的強弱、企業(yè)的市場推廣配合、付款方式、售后服務(wù)等，而不是一個看上去很大的價格差。正因為洞悉了這一切，飛鶴乳業(yè)在與經(jīng)銷商接觸時，往往已經(jīng)準確掌握了經(jīng)銷商的實際需要，以向?qū)Ψ教峁┛晒┙梃b的樣板市場的經(jīng)營情況，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)營信心。

將“選擇”標準化

根據(jù)以往經(jīng)驗，飛鶴在選擇經(jīng)銷商前，都會制定出詳細的經(jīng)銷商選擇標準，以制定的選擇標準來衡量、選擇經(jīng)銷商。

飛鶴對經(jīng)銷商的選擇標準主要包括以下幾方面的內(nèi)容：是否能夠遵循企業(yè)的經(jīng)營方針，經(jīng)銷商的個人發(fā)展愿望怎樣；是否具有一定的資金實力；自有銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、質(zhì)量和對網(wǎng)絡(luò)掌控情況；現(xiàn)階段經(jīng)營情況的調(diào)查、了解；倉儲和物流配送的能力；銷售體系的組織架構(gòu)和銷售隊伍的人員素質(zhì)；經(jīng)銷商商業(yè)信用的評估等，在飛鶴看來，這些都是用來最終保障消費者利益的重要部分。

合作協(xié)議框架的主要內(nèi)容包括以下這些方面：銷售區(qū)域的界定范圍、合作協(xié)議的有效期、銷售量指標、經(jīng)銷商的責任、義務(wù)(如提供銷售和存貨信息，遵守企業(yè)的價格體系，執(zhí)行企業(yè)的銷售政策等)、市場推廣支持方式、貨款支付條件、違約的處罰措施等。

同時，為了能夠順利的貫徹營銷意向和讓經(jīng)銷商們充分了解到飛鶴的企業(yè)精華，同心協(xié)力的促進品牌發(fā)展，飛鶴將對于經(jīng)銷商的支持和培訓(xùn)也寫入了合作框架。

談判前期的嚴格審核，不僅提高了選擇合適經(jīng)銷商的成功率，同時也為飛鶴和經(jīng)銷商的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)，也為飛鶴日后的長遠發(fā)展儲蓄了厚積薄發(fā)的重要力量。