楊　陽　司　緒

敦煌網(wǎng)希望用戶能把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上,其余一切都交給自己,自己再將大量的需求匯集起來去和服務(wù)供應(yīng)商談最低折扣。

5月底,敦煌網(wǎng)的用戶發(fā)現(xiàn)他們的貨品將有一個更新更便宜的運(yùn)輸方法:英國皇家郵政和HKpost運(yùn)輸方式(國際小包裹掛號)。貨物以北京為出港口直達(dá)英國的考文垂,并以此為歐洲的分撥中心,由英國皇家郵政系統(tǒng)輻射至其他國家,在4到6天里就送到買家手中。最重要的是,這樣可以節(jié)省賣家成本,以30公斤以下的物品價(jià)格是EMS的3.5折,而且可以通過英國郵政網(wǎng)站和燕文物流網(wǎng)站在線追蹤物品。

這項(xiàng)服務(wù)是敦煌網(wǎng)的殺手锏,手握大量需求的敦煌網(wǎng)的絕招就是替客戶拼單侃價(jià),例如幫互不相識的客戶把貨物拼在一個集裝箱里,幫助他們節(jié)省運(yùn)輸成本,就連快遞也可以拼——在敦煌網(wǎng)CEO王樹彤眼里,只要能夠幫用戶節(jié)省成本,就是敦煌網(wǎng)的核心工作。

正是這樣。王樹彤沉寂了五年,這個曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的2001年把卓越帶向盈利的CEO,這五年中只做了一件事:讓敦煌網(wǎng)的客戶在不能和對方聯(lián)系的情況下卻自愿留在敦煌網(wǎng)上做生意,并且愿意按照交易金額給敦煌網(wǎng)支付傭金。

按交易額的7%收取傭金,這是敦煌網(wǎng)在中國林林總總的電子商務(wù)網(wǎng)站中最突出的特征,而這個特征甚至是馬云的阿里巴巴都沒做到的事。

五年磨一劍

在敦煌網(wǎng)上交易的客戶,大多是些零售商和小批發(fā)商,主打外貿(mào)生意。他們在敦煌網(wǎng)上下訂單,通過Paypal賬戶結(jié)算。這些單子的金額都不大,幾百美元或是幾千美元,熱門的貨物不過是些小飾品、珠寶等產(chǎn)品。

據(jù)悉,2004年敦煌網(wǎng)建立初期,王樹彤就把目標(biāo)定位在那些歐美的中小型采購商上,她認(rèn)為這個群體既有采購需求,又不像大采購商那樣有固有的渠道和優(yōu)勢,因此就給了敦煌一個機(jī)會。2006年以后則進(jìn)入了規(guī)模的、粗放式的發(fā)展階段。盡管敦煌網(wǎng)名氣不大,但王樹彤的客戶卻發(fā)現(xiàn)很難離開它,敦煌網(wǎng)開始高速發(fā)展。

在此后三年中,這家公司的平均增長率大約為2561%,在其網(wǎng)站平臺上聚集了230個國家140萬活躍買家。目前敦煌網(wǎng)上可以提供服裝、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、飾品及家居用品等六大類、超過1000萬種商品,從上線至今已經(jīng)成功交易超過200萬次。

現(xiàn)在,除了7%的傭金之外,王樹彤正在為用戶提供免費(fèi)的行情分析預(yù)測,這項(xiàng)服務(wù)也很可能在未來成為敦煌網(wǎng)的又一個利潤增長點(diǎn)。

亞馬遜式整合

敦煌網(wǎng)上的用戶恐怕會越來越“懶惰”,因?yàn)槎鼗途W(wǎng)能夠把除了產(chǎn)品制造以外的一切流程全部解決掉。事實(shí)上,王樹彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺上的供應(yīng)商那樣毫無后顧之憂地把精力只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上,其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺來解決。這兩者之間的不同之處在于,亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊(duì)伍。

王樹彤的解決辦法就是外包給專業(yè)的物流公司。敦煌網(wǎng)后臺的物流系統(tǒng)與UPS對接,只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單,系統(tǒng)會自動通知UPS安排取貨,并會自動顯示并安排出這張訂單的貨物可以在那個碼頭與誰的客戶的集裝箱進(jìn)行拼箱。到岸后,又會有客戶已經(jīng)指定的快遞公司前來取貨。

敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是拼單侃價(jià)。王樹彤將大量的需求匯集起來去和供應(yīng)商談最低折扣,大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價(jià)能力,DHL、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了50%,這些都成了客戶無法離開敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵——盡管在這個平臺上交易需要支付傭金,但整體上敦煌網(wǎng)能夠幫客戶省去更多的成本。

現(xiàn)在,隨著用戶的不斷成長又給王樹彤提出了新的挑戰(zhàn):以前生意小的時候用UPS快遞就可以解決物流,快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會代理報(bào)關(guān),現(xiàn)在生意越做越大,能不能用貨箱?敦煌網(wǎng)能不能進(jìn)一步提供報(bào)關(guān)服務(wù)、質(zhì)檢服務(wù)?

王樹彤的解決辦法仍然是外包,沒必要自己去做的非核心競爭力的業(yè)務(wù),都可以外包給專業(yè)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)、專業(yè)的快遞、物流公司。

這樣的全程解決方案讓敦煌網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了跨越式成長,2008年敦煌網(wǎng)又完成了和ebay的戰(zhàn)略合作,在線交易額近14億人民幣,按照王的估計(jì),2009年將可能超過25億。