朱　斌　張小潤

[摘 要]個人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展，就是引入了“長期時間”的概念，是將前瞻性納入對未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展需求的研究和規(guī)劃，有效解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁問題，為此結(jié)合工作實際中洞察到的妨礙個人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的諸多問題，提出實戰(zhàn)性的應(yīng)對方案。

[關(guān)鍵詞]個人中間業(yè)務(wù) 可持續(xù)發(fā)展 定價機制

作者簡介：朱斌（1969-），籍貫：四川江油建設(shè)銀行綿陽市分行；張小潤（1969.9-），籍貫：四川江油建設(shè)銀行綿陽市分行。

一、個人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的理論闡釋

個人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展，就是引入了“長期時間”的概念，它不僅僅是一個即期考慮，而是將現(xiàn)實需求與未來需求并重考慮，有效解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁問題，將前瞻性納入對未來中間業(yè)務(wù)發(fā)展需求的研究和規(guī)劃。從銀行內(nèi)部角度考慮，需要解決的是治理結(jié)構(gòu)的完善、科技支撐作用的提升、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高、網(wǎng)點布局的合理優(yōu)化等；從外部角度考慮，需要解決金融服務(wù)產(chǎn)品的范圍擴充、銀企合作的方式和內(nèi)容的豐富、金融電子化水平的提高、客戶信譽的培育等。要有均衡性，要正確處理近期利益與遠期利益、積累與分配的關(guān)系，不能只顧眼前指標而忽視長遠發(fā)展。

二、妨礙個人中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展的諸多問題

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道的利用以及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)不足

對傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品重視不夠、比如結(jié)算業(yè)務(wù)、收單業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等。目前的中間業(yè)務(wù)主要是基金（代理銷售、贖回）、保險（主要是代理銷售壽險）、代收費、電子銀行渠道收入、證券業(yè)務(wù)（主要存管業(yè)務(wù)）、外匯買賣等。某個產(chǎn)品一旦趨于市場飽和或出現(xiàn)客戶需求滿足或需求轉(zhuǎn)移，很難及時調(diào)整產(chǎn)品銷售方向和產(chǎn)品種類。

（二）現(xiàn)有新產(chǎn)品的利用不足

由于人員培訓、市場培育不到位等問題，導致商業(yè)銀行已開發(fā)的新產(chǎn)品遲遲得不到推廣和開辦，經(jīng)營部門也沒有具體落實，導致有銷售市場和銷售對象，無銷售主體和銷售行為的現(xiàn)象。如交易資金托管業(yè)務(wù)、銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、個體商戶結(jié)算通等產(chǎn)品。

（三）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價機制尚需完善

目前各家商業(yè)銀行開展了中間業(yè)務(wù)定價及收費管理工作，確立了定價原則、流程、方法。通過規(guī)范中間業(yè)務(wù)價格授權(quán)、審批，進一步強化了中間業(yè)務(wù)收費管理。但是缺乏對產(chǎn)品成本和渠道成本的準確分析和判斷，導致了略顯粗糙和死板的自我主導型定價方法，不能充分貼近目標市場和客戶。

（四）量的提高與質(zhì)的發(fā)展還需進一步統(tǒng)一

中間業(yè)務(wù)的量，是指中間業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量、規(guī)模的大?。毁|(zhì)就是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的競爭力、客戶的需求方向、以及自身管理體制和創(chuàng)新機制。量的提高與目標任務(wù)緊密相關(guān)，質(zhì)的發(fā)展決定長期的量提升、它直接影響到是否可持續(xù)健康發(fā)展。而目前關(guān)注的多是指標和規(guī)模，同業(yè)之間優(yōu)勢的比較是如此，與外資銀行的差距比較也是如此，質(zhì)的方面的關(guān)注強度及工作力度亟待加強。

（五）急需樹立服務(wù)的品牌化和個性化

目前中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象相當嚴重，今天你有新股“月月打”，明天他行就有新股“隨意打”。而傾銷式的營銷方式既不適應(yīng)市場和客戶需求，也讓一線營銷人員處于營銷彷徨區(qū)，無法取得市場競爭優(yōu)勢。

（六）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售在風險掌控上需進一步加強

在中間業(yè)務(wù)的具體操作中，尚無法實現(xiàn)對執(zhí)行和營銷過程中的行為和道德規(guī)范的全面監(jiān)控，如代理保險銷售中未向客戶明確相關(guān)費率、理財產(chǎn)品口頭許諾年化收益率、為爭奪客戶而故意壓低價格擾亂銀行服務(wù)市場秩序、收費項目名稱不規(guī)范引起金融消費者的誤解等，影響商業(yè)銀行的銷售形象和信譽。

三、解決中間業(yè)務(wù)發(fā)展后勁問題的實戰(zhàn)性應(yīng)對方案

策略一：充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品，激活已開發(fā)產(chǎn)品的潛能

在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性渠道和產(chǎn)品利用方面需加強規(guī)劃和掌控促進力度，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵：確定交易資金托管業(yè)務(wù)的相應(yīng)經(jīng)營部門；拓展二手房交易，確定房地產(chǎn)信貸或個人貸款部門經(jīng)營，針對客戶之間交易往來的頻繁和交易資金的保證需求；推廣銀期轉(zhuǎn)帳，與相關(guān)公司合作，做大、做活與期貨相關(guān)的理財產(chǎn)品；及時啟動個體商戶結(jié)算通，大力營銷個體商戶，研究確定將POS商戶的歸集賬戶也以個體商戶結(jié)算通形式代替，拓展產(chǎn)品營銷，解決“POS歸集必須為公司類帳戶”的瓶頸問題。

策略二：提升金融創(chuàng)新能力，拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道

銀行自主研發(fā)的理財產(chǎn)品最為適應(yīng)客戶需求及市場導向，商業(yè)銀行可積極研發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ蟆L險、成本、收益相匹配的本、外幣理財產(chǎn)品，強化“結(jié)構(gòu)型”理財產(chǎn)品的交易風險控制等，切實豐富銀行的理財產(chǎn)品種類，形成客戶對規(guī)避風險、財富增值等需要的銀行自主的而不是過分依賴市場的產(chǎn)品。不斷為客戶謀求價值，此為銀行中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的源泉所在。

策略三：中間業(yè)務(wù)定價，應(yīng)將跑馬圈地階段與精耕細作階段的價格策略區(qū)別對待

一是既無直接效益，也無間接效益的中間業(yè)務(wù)，考慮的主要是維持客戶的關(guān)系及少量的資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)是虧損的，一般來講銀行應(yīng)該放棄或采取成本更低的渠道策略。二是間接效益很好，直接效益不明顯的，就應(yīng)在短期作出一些讓步，但要留有調(diào)整的余地，一旦在間接利益下降時應(yīng)及時提高直接效益或采取放棄。但很多單位采取的是條線管理，資金實行額度控制，劃付頻率也越來越大，資金沉淀越來越少，沒有多大利益，就應(yīng)該考慮重新定價，或者實行“業(yè)務(wù)退出”機制。

策略四：進一步梳理并規(guī)劃一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的較長期的戰(zhàn)略目標

對于以人性化和個性化服務(wù)為根本特征的中間業(yè)務(wù)，良好的客戶關(guān)系維系是生存的重要基礎(chǔ)?？山梃b西方商業(yè)銀行的諸如客戶價值管理、客戶關(guān)系管理等管理觀念，篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維系與客戶這種親密關(guān)系將為銀行提供占有市場的重要條件。因此，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展首要的是以“客戶為中心”，要注重中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題，現(xiàn)狀是重總量指標忽視結(jié)構(gòu)的合理及質(zhì)的發(fā)展，不利于中間業(yè)務(wù)可持續(xù)健康發(fā)展。對此可以設(shè)置與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)相關(guān)的中間業(yè)務(wù)收入指標、中間業(yè)務(wù)凈收入占營業(yè)收入的比例等指標。

策略之五：建立品牌化、個性化的服務(wù)

服務(wù)品質(zhì)差異、產(chǎn)品附加價值差異最終影響到金融同業(yè)間的中間業(yè)務(wù)收入差異。為此，可以建立起梯級營銷體系，對柜員提高銷售技能、強化合規(guī)銷售意識，對專職銷售人員和客戶經(jīng)理進行專業(yè)化的營銷培訓，倡導客戶資產(chǎn)配置型營銷理念，主動培養(yǎng)客戶消費習慣。對高端客戶的個性化增值需求，以理財規(guī)劃和產(chǎn)品組合等個性化的設(shè)計提升對高端客戶的服務(wù)品質(zhì)。

策略之六：建立與核算和內(nèi)控制度并行的營銷規(guī)范

首先，規(guī)范收費項目名稱、標準、優(yōu)惠范圍和時段等，特別是自主研發(fā)的產(chǎn)品。其次，增加銀行收費透明度，向監(jiān)管部門報告收費情況，發(fā)布明確、醒目的收費公告。再次，加強市場營銷行為需要規(guī)范，通過客戶回訪、客戶調(diào)查等方式，抽查員工產(chǎn)品營銷的行為是否規(guī)范，是否存在不當銷售手段，不對金融消費者進行必要的風險提示、信息披露問題。制定相應(yīng)的產(chǎn)品營銷行為規(guī)范和營銷指引，納入風險控制體系進行考核和約束。

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