王　喧

最近，記者在中國信息主管網(wǎng)做了個用戶文印環(huán)境的相關(guān)調(diào)查，其中一個汽車制造業(yè)的行業(yè)用戶給記者留下了深刻的印象。該公司采用近1000臺的惠普單功能低端桌面激光打印機(jī)和A3復(fù)合機(jī)來滿足日常辦公需求，多年來，飽嘗辦公成本居高不下的苦果，卻無從改善。

日前，記者帶著這個問題采訪了中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁錢越。他認(rèn)為這是非常典型和普遍的用戶現(xiàn)狀，企業(yè)降低辦公成本可以先從將A3復(fù)合機(jī)替換成A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)開始。這也是目前惠普企業(yè)級文印市場新策略中非常重要的一部分。

放棄6% 可節(jié)約100億

MPA International調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)的A3復(fù)合機(jī)應(yīng)用率普遍低于6%。盡管如此，受到固有采購習(xí)慣的影響，不少大中型企業(yè)在采購辦公文印設(shè)備時，還是經(jīng)常會為了滿足不到6%的A3文檔輸出需求，而大量選購價格比A4幅面多功能一體機(jī)至少高一倍的傳統(tǒng)A3復(fù)合機(jī)。

當(dāng)然，惠普不是建議用戶把現(xiàn)有設(shè)備全部扔掉，去買一個新的A4多功能一體機(jī)。錢越說，重要的是我們希望客戶能有這個概念。第一，改變慣性思維；第二，將來再做選擇的時候，在購買成本、使用成本上多做一些考慮，要不要為了6%的可能性去花錢。特別是使用成本，一臺A3復(fù)合機(jī)每年的維護(hù)成本支出最低大概是1000元，高的可能達(dá)到3000元。很多人都喜歡用冰山一角來形容使用A3復(fù)合機(jī)的成本情況，冰山底下的那一大塊就是每年的維保費用，這是非常高的，但往往被忽視。

為此，惠普給出了詳細(xì)的計算：目前，國內(nèi)A3復(fù)合機(jī)的使用量是140多萬臺，其中90%是用不到A3功能的。保守預(yù)計假如5年內(nèi)有1/3的A3復(fù)合機(jī)被替換成A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)，以每臺平均價差1萬元計，每年就能節(jié)約：140萬×1/3×10000元/5=9.3億元。另外，以每臺設(shè)備每月輸出1萬張計，若采用A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)，每臺設(shè)備每年平均節(jié)約2820元。同樣以1/3的復(fù)合機(jī)更換率來預(yù)計，那么每年就可以節(jié)約：2820元×140萬×1/3=13.2億元?？傆嬅磕旯?jié)約22.5億元，5年就能省出100億元。這個數(shù)字是觸目驚心的。

IDC給出的2008年第四季度的數(shù)據(jù)顯示，A4多功能一體機(jī)的銷售量是37.4萬臺，A3復(fù)合機(jī)是6萬臺。錢越表示，大企業(yè)用戶應(yīng)該挑戰(zhàn)一下慣性的思維方式了，倒是一些中小企業(yè)用戶，因為歷史包袱小，所以已經(jīng)開始用A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)代替A3復(fù)合機(jī)了。

97%的增長 市場不可小覷

IDC最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年，國內(nèi)市場大于20ppm的A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)的整體市場增長率達(dá)到97%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)A3復(fù)合機(jī)的15%的年增長率。不僅在中國市場，在歐美市場也是這樣的趨勢。事實上，金融危機(jī)背景下，推動以A4幅面數(shù)碼多功能一體機(jī)替代傳統(tǒng)的A3復(fù)合機(jī)，不僅為企業(yè)用戶提供了降低成本的途徑，更為渠道合作伙伴創(chuàng)造了實現(xiàn)快速增長的空間。

不過，錢越擔(dān)憂惠普的策略可能會在渠道中產(chǎn)生抵觸情緒。具體地講，OA渠道商面臨兩難的選擇：要么沿用以前的方法，要么擴(kuò)展服務(wù)面。當(dāng)客戶開始越來越多地選擇A4產(chǎn)品的時候，OA的渠道商靠修機(jī)器賺錢的機(jī)會就會越來越少，這也是目前的趨勢。如果OA渠道商憑借在傳統(tǒng)復(fù)合機(jī)市場多年耕耘的客戶關(guān)系進(jìn)入數(shù)碼一體機(jī)市場，則有望在傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上增加A4設(shè)備這一新的利潤增長點，惠普和渠道商在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下也許可以實現(xiàn)雙贏。