亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)合作行為的應(yīng)用研究

        2009-04-29 00:00:00婁鵬宇

        摘要:面對(duì)日趨激烈的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,營(yíng)銷(xiāo)合作行為越來(lái)越多的被企業(yè)所采用,成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要的手段。文章從企業(yè)合作行為管理入手,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)合作的過(guò)程進(jìn)行研究,為合作企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成提供借鑒。

        關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)合作;營(yíng)銷(xiāo)策略

        近年來(lái),國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)合作方面的研究日漸豐富,企業(yè)界采取營(yíng)銷(xiāo)方面的合作活動(dòng)也日趨頻繁,企

        業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的合作得到廣泛的關(guān)注和認(rèn)可。雖然營(yíng)銷(xiāo)合作能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的如成本、技術(shù)和資源等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但它的實(shí)施過(guò)程并非預(yù)期的那么簡(jiǎn)單,需要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行合理的規(guī)劃和控制,本文從4個(gè)方面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)合作行為

        進(jìn)行研究:事前調(diào)研階段、合作伙伴選擇階段、合作營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與結(jié)果評(píng)估階段。

        一、營(yíng)銷(xiāo)合作行為的事前調(diào)研

        市場(chǎng)機(jī)遇是指在企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境中有利于企業(yè)獲得巨大收益、得以迅速發(fā)展的境遇和機(jī)會(huì),市場(chǎng)機(jī)遇來(lái)源于環(huán)境變化和顧客需求。合作企業(yè)從不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行識(shí)別以決定機(jī)遇產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)型,是企業(yè)構(gòu)建合作營(yíng)銷(xiāo)模型的第一步。下面將就如何識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明。識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇的實(shí)際操作過(guò)程,具體包括以下方面:

        第一,市場(chǎng)調(diào)研,搜集信息。為識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇需要搜集如下一些方面的信息:市場(chǎng)需求、突發(fā)事件、政策調(diào)整、文化變革、企業(yè)戰(zhàn)略、技術(shù)發(fā)展、顧客價(jià)值、消費(fèi)傾向及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。

        第二,市場(chǎng)機(jī)遇分析。通過(guò)對(duì)環(huán)境的變化程度與市場(chǎng)需求的影響分析,據(jù)以進(jìn)行定性和定量的預(yù)測(cè)。企業(yè)必須密切關(guān)注突發(fā)事件的出現(xiàn)和發(fā)展,對(duì)突發(fā)事件與市場(chǎng)需求的內(nèi)在聯(lián)系迅速加以分析,報(bào)出突發(fā)事件對(duì)市場(chǎng)需求的影響形式,從而判斷和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇的存在。

        第三,決策。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行綜合識(shí)別,如果通過(guò)綜合識(shí)別,否認(rèn)市場(chǎng)機(jī)遇的存在,則要重新搜集信息、分析信息尋求市場(chǎng)機(jī)遇。如果確認(rèn)市場(chǎng)機(jī)遇的存在,就要決定建立營(yíng)銷(xiāo)合作。企業(yè)在做出組建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的決定時(shí),需要定義機(jī)遇產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)完成機(jī)遇產(chǎn)品和服務(wù)所需要的資源和能力進(jìn)行評(píng)估。這些資源和能力主要是:設(shè)計(jì)、制造加工、裝配、檢測(cè)和運(yùn)輸?shù)确矫娴哪芰?,原有產(chǎn)品品牌、信息資源、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)能力、管理能力、人力資源等。

        二、營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴的選擇

        (一)企業(yè)能力評(píng)估

        企業(yè)能夠科學(xué)合理地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)合作計(jì)劃,了解企業(yè)現(xiàn)有/潛在顧客的需求和自身核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。從評(píng)估合作的目的上看,企業(yè)現(xiàn)有顧客的需求是否得到滿(mǎn)足以及未來(lái)可能變化的方向是否能夠清晰地把握;企業(yè)的核心能力是否能夠滿(mǎn)足顧客需求的這種變化以及能否在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)等顯得尤為重要。通過(guò)對(duì)公司具有哪些營(yíng)銷(xiāo)能力與這些能力是否能夠滿(mǎn)足需求變化進(jìn)行分析,明確公司未來(lái)在哪些營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域需要進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

        確定企業(yè)的能力。企業(yè)培養(yǎng)能力有一個(gè)目的,就是要使企業(yè)能夠以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式制造、運(yùn)輸和銷(xiāo)售選定的產(chǎn)品。在本文中,企業(yè)開(kāi)展的是營(yíng)銷(xiāo)合作計(jì)劃,那么在企業(yè)能力的確定時(shí)關(guān)注最多的是與營(yíng)銷(xiāo)能力相關(guān)的因素。

        企業(yè)為了獲取成功,可能需要有一個(gè)交通便利的場(chǎng)地、完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)明確的品牌、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品等等。企業(yè)除了擁有這些制勝因素,還需要具備提供以上每一制勝因素的各種能力,其中這些能力支持一類(lèi)市場(chǎng)制勝因素,其他的能力可能支持多種市場(chǎng)制勝因素。所有這些能力一起構(gòu)成了該企業(yè)成功的綜合能力,包括:產(chǎn)品系列管理,能夠設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出質(zhì)量過(guò)硬、具有特色的產(chǎn)品;機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置,具有通暢、完備、密集的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),在方便購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)可以得到很好的服務(wù);供應(yīng)鏈管理,能保證經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品供應(yīng);品牌經(jīng)營(yíng)。

        在明確了企業(yè)具有哪些能力后,通過(guò)對(duì)每種能力進(jìn)行檢測(cè),得出需要合作的方面。包括:競(jìng)爭(zhēng)力檢驗(yàn),這種潛在能力是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。模仿能力檢驗(yàn),如果一種能力已經(jīng)完全培養(yǎng)形成,它是否易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。顧客檢驗(yàn),這種能力是否對(duì)預(yù)期的顧客的利益做出的貢獻(xiàn)不成比例。價(jià)值檢驗(yàn),能否因?yàn)槌晒ε囵B(yǎng)了這種能力,而向用戶(hù)索取高額價(jià)格補(bǔ)償,或是向供應(yīng)商要求原料價(jià)格的優(yōu)惠。戰(zhàn)略檢驗(yàn),這種能力能在多大程度上影響企業(yè)在本行業(yè)中所處的地位。市場(chǎng)檢驗(yàn),這種能力能否幫助企業(yè)明顯擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

        (二)合作伙伴的選擇

        1、合作伙伴的尋找。本文提出了幾個(gè)領(lǐng)域?yàn)槠髽I(yè)尋找合作伙伴作參考。(1)企業(yè)的供應(yīng)商。企業(yè)的供應(yīng)商熟悉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及當(dāng)?shù)氐钠渌馊?,視角卻和企業(yè)完全不同。從供應(yīng)商那里,可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)仄渌?jīng)營(yíng)者的采購(gòu)習(xí)慣、支付習(xí)慣以及一些其他重要信息。(2)客戶(hù)。他們與之做生意的人或公司很可能是企業(yè)正在尋找的,通過(guò)他們可以使企業(yè)對(duì)潛在的合作伙伴有所了解。(3)企業(yè)所在的職業(yè)或貿(mào)易協(xié)會(huì)。如果企業(yè)希望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或供應(yīng)商建立聯(lián)盟,協(xié)會(huì)的執(zhí)行主管對(duì)企業(yè)所在行業(yè)里的參與者的情況都十分熟悉。(4)報(bào)紙和貿(mào)易雜志。它們能夠提供關(guān)于許多行業(yè)的進(jìn)出者和動(dòng)搖者的即時(shí)信息。通過(guò)比較和研究,一般都能挖掘出有關(guān)公司和關(guān)鍵參與人的有意義的信息,企業(yè)也可以從中選擇到可能的合作伙伴??傊鄶?shù)合作涉及相互了解的企業(yè),它們聯(lián)手合作為雙方帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的提高,但這并不是建立合作關(guān)系唯一的初衷或出發(fā)點(diǎn)。通常它們應(yīng)是已經(jīng)有所往來(lái),合作改變了雙方之間的關(guān)系。

        2、合作伙伴的篩選。企業(yè)在建立合作關(guān)系以前,必須明確知道自己需要什么樣的合作伙伴。只有在全面分析了潛在合作伙伴的各個(gè)方面,并確定其是真正適合自己后,才有可能達(dá)到預(yù)期的成功。一般而言,需要對(duì)潛在合作伙伴的以下各個(gè)方面有明確的了解:(1)潛在合作伙伴是否具有滿(mǎn)足企業(yè)目標(biāo)的能力,目標(biāo)是否匹配?(2)潛在合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)地位如何,相互之間的能力是否協(xié)調(diào),它的資源潛力怎么樣,這要包括主要的許可證和專(zhuān)利以及最近的創(chuàng)新。(3)潛在合作伙伴的企業(yè)文化和價(jià)值觀的基礎(chǔ)是什么,是否存在文化的沖突,如何解決文化沖突?(4)潛在合作伙伴的聯(lián)盟記錄怎么樣,在它以前的合作過(guò)程中發(fā)生過(guò)什么問(wèn)題?(5)獲得最好的合作關(guān)系

        所需要的管理和經(jīng)營(yíng)方式是什么?

        三、營(yíng)銷(xiāo)合作策略的選擇

        企業(yè)選擇好了合作伙伴,接下來(lái)就應(yīng)該是選擇營(yíng)銷(xiāo)合作策略,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)合作策略共分為:

        (一)產(chǎn)品合作策略

        產(chǎn)品合作包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合作和產(chǎn)品生產(chǎn)合作。隨著科技的高速發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化,企業(yè)不可能擁有其需要的所有技術(shù)和資源,為了減少風(fēng)險(xiǎn)和降低壁壘,同行業(yè)的企業(yè)可以采取合作關(guān)系來(lái)開(kāi)發(fā)顧客真正所需的新產(chǎn)品。為了減少成本和專(zhuān)著于核心業(yè)務(wù),研發(fā)企業(yè)可以把輔助業(yè)務(wù)外包給更加專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)商去完成或者利用其他企業(yè)閑余的機(jī)器設(shè)備和廠房來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)。

        (二)價(jià)格聯(lián)合策略

        價(jià)格聯(lián)合,指生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或者提供同類(lèi)服務(wù)的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的經(jīng)營(yíng)者為避免互相之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而形成的公開(kāi)和不公開(kāi)、正當(dāng)和不正當(dāng)、書(shū)面和口頭,甚至不用言語(yǔ)明白表示而彼此心領(lǐng)神會(huì)的價(jià)格聯(lián)盟。合作營(yíng)銷(xiāo)模型中的價(jià)格聯(lián)合的方式有:商定統(tǒng)一價(jià)格、差價(jià)率或者利潤(rùn)率;商定最高限價(jià)或者最低限價(jià);商定在同一時(shí)間內(nèi)同步提高價(jià)格或者降低價(jià)格;商定直接控制價(jià)格的其他協(xié)調(diào)措施等。

        (三)聯(lián)合促銷(xiāo)策略

        聯(lián)合促銷(xiāo)是一種由兩家或兩家以上的企業(yè)在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上,共同運(yùn)用某一種或幾種促銷(xiāo)手段進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗,最大限度利用銷(xiāo)售資源為企業(yè)贏得更高利益而設(shè)計(jì)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。其具體形式主要有:

        1、不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷(xiāo)。為了打開(kāi)市場(chǎng),企業(yè)要善于利用本行業(yè)以外的資源和渠道優(yōu)勢(shì),進(jìn)行跨行業(yè)的聯(lián)合促銷(xiāo),以整合各方在各自行業(yè)中的優(yōu)勢(shì),達(dá)到共同促銷(xiāo)并提高品牌知名度的目的。

        2、同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的聯(lián)合促銷(xiāo)。企業(yè)之間雖然存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但聯(lián)合促銷(xiāo)仍可以實(shí)現(xiàn)雙贏。

        (四)渠道合作策略

        渠道合作,指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)通過(guò)共享自身的分銷(xiāo)渠道來(lái)達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、提高銷(xiāo)售額、削減成本的一種營(yíng)銷(xiāo)合作方式。進(jìn)行合作的雙方通過(guò)采用這種模式,既可以分享對(duì)方的資源,又能夠在市場(chǎng)影響和打擊對(duì)手方面取得有利的地位。

        四、營(yíng)銷(xiāo)合作的結(jié)果評(píng)估

        在運(yùn)行營(yíng)銷(xiāo)合作計(jì)劃時(shí),所有事情都可能出錯(cuò),動(dòng)機(jī)分析、合作伙伴選擇、基本的合作項(xiàng)目等都可能出問(wèn)題。即使這些決策并無(wú)不當(dāng)之處,也可能因執(zhí)行欠佳而失敗。針對(duì)上述現(xiàn)象,發(fā)展并應(yīng)用穩(wěn)健的營(yíng)銷(xiāo)合作的評(píng)估與控制程序,對(duì)合作方尤為重要。

        首先,確定評(píng)價(jià)方法。在本文中引用平衡計(jì)分卡方法。平衡計(jì)分卡是一種將績(jī)效評(píng)價(jià)與戰(zhàn)略管理結(jié)合在一起的新型績(jī)效評(píng)價(jià)工具。傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)方法僅以財(cái)務(wù)績(jī)效作為評(píng)價(jià)指標(biāo),這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)合作來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)合作是合作伙伴間出于戰(zhàn)略層面的考慮,其目標(biāo)難以用財(cái)務(wù)績(jī)效來(lái)進(jìn)行全面系統(tǒng)的考評(píng)。它克服了傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)方法過(guò)分強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)績(jī)效的缺點(diǎn),采用多個(gè)方面的指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。它將戰(zhàn)略目標(biāo)利用因果關(guān)系進(jìn)行層層分解,使各合作伙伴及各部門(mén)明確自己的評(píng)價(jià)指標(biāo),了解各自的分解目標(biāo)和任務(wù),以確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        其次,確定評(píng)價(jià)指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)合作目標(biāo)的差異決定了績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)選擇的不同。但總的說(shuō)來(lái),應(yīng)包括財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)和非財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)。而且非財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)顯得越來(lái)越重要,如擴(kuò)大市場(chǎng)份額的,加深對(duì)消費(fèi)者的了解程度,吸收新技術(shù)和新知識(shí),學(xué)習(xí)和借鑒新的管理方式等等,這些目標(biāo)都無(wú)法用財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)來(lái)衡量。

        最后,執(zhí)行評(píng)價(jià)計(jì)劃。有了評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)方法,營(yíng)銷(xiāo)合作行為可以制定出適合自己的評(píng)價(jià)計(jì)劃,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)合作的管理控制系統(tǒng)執(zhí)行下去,根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)合作管理組織人員執(zhí)行獎(jiǎng)懲措施,并且為進(jìn)一步改善管理控制系統(tǒng)提供方向和依據(jù)。

        參考文獻(xiàn):

        1、埃德·瑞格斯比.發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2003.

        2、蔣國(guó)平.企業(yè)聯(lián)盟高失敗率原因分析及其成功之路[J].現(xiàn)代財(cái)經(jīng),2001(1).

        3、卜華白,高陽(yáng).共生理論及其對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟構(gòu)建的啟示[J].衡陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào),2005(4).

        4、李梅,譚力文.并購(gòu)還是聯(lián)盟:企業(yè)外部成長(zhǎng)戰(zhàn)略的選擇[J].科技進(jìn)步與對(duì)策,2005(1).

        5、曲波,田傳浩.基于平衡記分卡的戰(zhàn)略聯(lián)盟績(jī)效評(píng)價(jià)框架[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究,2005(1).

        6、張小飛,張?jiān)ド?論企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇的基本原則[J].同濟(jì)大學(xué)學(xué)報(bào),2002(5).

        7、賈平.企業(yè)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社,2003.

        (作者單位:濰坊醫(yī)學(xué)院衛(wèi)生管理學(xué)院商務(wù)貿(mào)易教研室)

        18禁男女爽爽爽午夜网站免费| 视频一区二区免费在线观看| 人妖国产视频一区二区| 色婷婷精品久久二区二区蜜臀av| 国产人妻人伦精品1国产| 天堂无码人妻精品av一区| 久久99精品国产麻豆| 欧美成人形色生活片| 亚洲一区不卡在线导航| 谷原希美中文字幕在线| 天天综合天天爱天天做| 久久人人爽爽爽人久久久 | 亚洲人成人一区二区三区| 亚洲国产精品久久久久婷婷软件| 日本老熟妇五十路一区二区三区 | 国产影片一区二区三区| 国产一二三四2021精字窝| 亚洲精品无码久久久影院相关影片 | 亚洲国产色图在线视频| 91成人自拍在线观看| 成人区人妻精品一区二区不卡网站| 全免费a级毛片| A亚洲VA欧美VA国产综合| 日本一区二区高清视频| 亚洲女av中文字幕一区二区| 亚洲乱色伦图片区小说| 少妇太爽了在线观看免费视频 | 91精品国产91久久久无码色戒 | 在线免费观看毛视频亚洲精品| 五月天中文字幕日韩在线| 少妇私密会所按摩到高潮呻吟| 免费无遮挡无码视频在线观看 | 内射口爆少妇麻豆| 无码人妻精品丰满熟妇区| 男女边吃奶边做边爱视频| 无码一区东京热| 久久久精品国产亚洲av网| 日韩av在线不卡一区二区| 亚洲av无码一区二区三区天堂古代 | 水蜜桃网站视频在线观看| 亚洲av免费手机在线观看|