摘要:SPSS統(tǒng)計軟件已經(jīng)成為研究消費者購買行為普遍運用的分析工具，文章利用SPSS的多重反應(yīng)分析方法對消費者購買場所調(diào)查問卷進行分析，旨在分析消費者消費的傾向性，挖掘潛在客戶。

關(guān)鍵詞:SPSS;消費者購買場所;潛在客戶

一、引言

隨著市場競爭日益激烈，挖掘客戶需求迫在眉睫，如何挖掘潛在客戶成為所有企業(yè)共同面臨的問題。消費者的購買場所不僅能反映消費者消費的傾向性﹑消費需求﹑購買動機，而且還與消費者的自然狀況(年齡、收入等)有著密切的關(guān)系。因此分析消費者購買場所對企業(yè)挖掘潛在客戶，提高競爭力有著重要意義。

SPSS(statistics package for social science)是當(dāng)今世界上應(yīng)用最為廣泛的統(tǒng)計分析軟件，是一種集成了數(shù)據(jù)管理、統(tǒng)計分析、圖形報表、編程擴展為一身的功能強大的應(yīng)用統(tǒng)計軟件包。本文應(yīng)用SPSS中的多重反應(yīng)

分析方法對消費者購買場所調(diào)查問卷進行分析，對挖掘潛在客戶，如何成功提高企業(yè)競爭力等方面有借鑒作用。

二、數(shù)據(jù)與分析

(一)數(shù)據(jù)來源

企業(yè)設(shè)計了一份關(guān)于消費者購買場所的調(diào)查問卷，包括單選題和多選題一共10道題目，內(nèi)容涉及消費者年齡、消費者收入、消費場所的選擇等;如調(diào)查對象包括青年人和中老年人，收入水平為3000元以上和3000元以下，購買場所包括超市、大型商場、專賣店、批發(fā)市場、網(wǎng)上購物和不固定5種情況。

(二)定義變量

對數(shù)據(jù)的定義我們采用多項選擇的二分法(Multiple dichotomy method)，即將所有因素都設(shè)成一個變量，每個變量只有“1”和“0”兩個水平值，代表“是”和“否”。例如在本文中，年齡1表示中老年人，0表示年輕人;收入水平1表示低于3000元，0表示高于3000元;購買場所1表示“經(jīng)?！?，0表示“不經(jīng)?！?。本研究共發(fā)放調(diào)查問卷1000份，收回700份。

(三)定義多重數(shù)據(jù)集

選擇“Analyze”→“Multiple Response”→“Define Sets”命令，打開“Define Multiple Response Sets”(定義多重反應(yīng)數(shù)據(jù)集)對話框，本文中選擇“超市”、“大型商場”、“專賣店”、“批發(fā)市場”、“網(wǎng)上購物”、“不固定”6個變量作為進入變量集的選擇變量，定義為“$購物”。

(四)多重反應(yīng)頻數(shù)分析

依次點擊“Analyze”→“Multiple Response”→“Frequencies”，得到多項選擇題的頻數(shù)分布“Multiple Response Frequencies”(多重反應(yīng)頻數(shù)分析)對話框，將“Multiple Response Sets:”框中的備選變量，選入“Table(s) for :”進行分析，得到如下結(jié)果:

超市占16.3%，大型商場占12.9%，專賣店占17.7%，批發(fā)市場占16.3%，網(wǎng)上購物占21.1%，不固定占15.6%。

從以上結(jié)果可以看出，在收回的700份調(diào)查問卷中，選擇經(jīng)常在網(wǎng)上購物的人數(shù)比例最高，達到21.1%，可見網(wǎng)上購物已逐漸成為主流，因此經(jīng)營者應(yīng)重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場，從而挖掘更多的潛在客戶。而選擇經(jīng)常在專賣店購物的人數(shù)也很多，這是因為最近幾年專賣店市場在我國發(fā)展迅速，消費者對其認可度較高，因此可以推斷專賣店市場前景也比較廣闊，經(jīng)營者可在這一市場領(lǐng)域維持已有客戶。

(五)多重反應(yīng)列聯(lián)表分析

1、將年齡與消費者購買場所進行列聯(lián)表分析。選擇“Analyze”→“Descriptive Statistics”→“Crosstabs”得到“Crosstabs”對話表，本文中選擇“$購物”作為列聯(lián)表的列變量，選擇“年齡”作為列聯(lián)表的行變量，得到表1。從表1中可以看出，不同年齡層次的被訪問者在消費場所的選擇上是不同，其中中老年人在超市﹑批發(fā)市場購物的人數(shù)相對較多，消費場所的選擇比較集中;而年輕人追趕時尚，熱衷于在大型商場和網(wǎng)上購物，消費場所的選擇相對分散。因此，經(jīng)營者可以優(yōu)先在超市、批發(fā)市場﹑專賣店購物場所側(cè)重開辟中老年人市場;而在大型商場和網(wǎng)上側(cè)重開辟年輕人市場。

2、將收入水平與消費者購買場所進行列聯(lián)表分析。選擇“Analyze”→“Descriptive Statistics”→“Crosstabs”得到“Crosstabs”對話表，本文中選擇“$購物”作為列聯(lián)表的列變量，選擇“收入水平”作為列聯(lián)表的行變量，得到表2。從表2中可以看出，收入低于3000元的群體的購物場所往往集中在超市﹑專賣店、批發(fā)市場，而收入高于3000元的群體往往集中在大型商場和網(wǎng)上購物。經(jīng)營者可以根據(jù)不同的群體制定不同的經(jīng)營策略，在超市﹑專賣店﹑批發(fā)市場主要經(jīng)營價格低廉的產(chǎn)品，實行會員制，產(chǎn)品促銷等經(jīng)營方式;而在大型商場經(jīng)營高檔商品的同時還可增設(shè)其他服務(wù)，如增設(shè)停車庫﹑休閑娛樂場所等。

三、總結(jié)

本文利用SPSS軟件對消費者購物場所調(diào)查問卷進行了系統(tǒng)的分析，雖然問卷數(shù)目較少，但對企業(yè)分析消費者消費需求、挖掘潛在客戶﹑提高企業(yè)競爭力有一定的借鑒作用。

參考文獻:

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(作者單位:遼寧工程技術(shù)大學(xué))