摘要：社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)變化的現(xiàn)實(shí)要求中小股份制商業(yè)銀行必須走一條具有特色的零售銀行發(fā)展道路，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)是打造這一特色的重要途徑。為此，中小股份制商業(yè)銀行必須加強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新能力，打造一支高素質(zhì)的財(cái)富管理人才隊(duì)伍，提升客戶的忠誠度和滿意度。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)富管理 ；戰(zhàn)略選擇

中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000-176X(2009)05-0063-05

近年來，隨著居民財(cái)富的大幅度增長，中國社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大變化，大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。筆者結(jié)合中信銀行財(cái)富管理的實(shí)踐，對(duì)中小股份制商業(yè)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展策略談幾點(diǎn)看法。

一、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>

1.財(cái)富管理的內(nèi)涵和特征

財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)際上就是通過一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃程序，對(duì)個(gè)人財(cái)富進(jìn)行科學(xué)化管理的過程。財(cái)富管理所涵蓋的領(lǐng)域不僅包括零售銀行、保險(xiǎn)、基金、個(gè)人信用服務(wù)、信托、按揭，還包括客戶的醫(yī)療以及子女教育。在美國有一個(gè)廣告：士兵在奔赴伊拉克戰(zhàn)場時(shí)，還要鄭重地通知理財(cái)師：“我的資產(chǎn)就全權(quán)托付給你了?！睂?shí)際上，他托付給理財(cái)師的不僅僅是資產(chǎn)，還有家庭未來的生活。

概括地講，財(cái)富管理的業(yè)務(wù)可以劃分為以下幾個(gè)方面：（1）資產(chǎn)管理服務(wù)。根據(jù)客戶的參與程度，又可以分為委托資產(chǎn)組合管理和自主資產(chǎn)組合管理。從資產(chǎn)組合的投資對(duì)象看，除傳統(tǒng)的債券、股票之外，還包括共同基金、管理基金、單位信托、限定資產(chǎn)基金、指數(shù)基金、承諾回報(bào)基金、雨傘基金、保值基金等新型金融產(chǎn)品。特定目標(biāo)投資則包括融資租賃、聯(lián)屬公司、私人權(quán)益投資、風(fēng)險(xiǎn)投資和杠桿兼并等；奢侈品投資則投資于繪畫、瓷器、雕刻、珍貴畫像、樂器、珠寶、古式汽車和馬車等。（2）保險(xiǎn)服務(wù)。如人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。（3）信托服務(wù)?？蛻粑秀y行按照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財(cái)產(chǎn)。（4）稅務(wù)咨詢和規(guī)劃。為跨境移民擬訂移民前稅務(wù)規(guī)劃；與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃；準(zhǔn)信托服務(wù)，包括妥善填寫納稅申報(bào)單；稅務(wù)法律和程序援助；與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計(jì)劃，如所得稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對(duì)資產(chǎn)組合管理的影響等。（5）遺產(chǎn)咨詢和規(guī)劃。擬訂遺囑及遺產(chǎn)合同，執(zhí)行遺囑，已故者遺產(chǎn)的清算。（6）房地產(chǎn)咨詢。針對(duì)房地產(chǎn)問題的研究、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)融資、審查合同、房地產(chǎn)清算等。（7）其他服務(wù)。如購買門票、寵物服務(wù)等。 2.社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)變化對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)提出迫切需求

近年來，中國社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大變化，整體上講就是居民財(cái)富占比上升，財(cái)富集中化趨勢明顯，居民投資理財(cái)意識(shí)不斷上升，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）居民可支配收入在迅速提高。

商業(yè)銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必要條件是居民擁有巨大的財(cái)富存量或可投資資產(chǎn)可委托給商業(yè)銀行管理。改革開放以來，社會(huì)財(cái)富和個(gè)人財(cái)富快速增長的趨勢十分明顯。截至2007年底，我國GDP達(dá)到人民幣24.6萬億元，折合美元約3.5萬億，人均約2 600美元。包括香港、澳門、臺(tái)灣在內(nèi)的12個(gè)?。ㄖ陛犑?、地區(qū)）的地區(qū)生產(chǎn)總值超過1 000億美元，16個(gè)?。ㄖ陛犑?、地區(qū)）的人均GDP超過2 000美元。從國內(nèi)居民的財(cái)富積累看，城鎮(zhèn)居民可支配收入已從1978年的343元上升到2007年底的13 785.8元。居民儲(chǔ)蓄存款余額從1978年的211億元上升到2007年底的17.3萬億元。而隨著股市等金融市場的繁榮，居民投資理財(cái)熱情高漲，到2007年底，滬深股市投資者開戶數(shù)已經(jīng)超過1.4億戶。居民可支配收入的快速增長，要求金融機(jī)構(gòu)提供更多的財(cái)富管理服務(wù)。

（2）高端富裕階層在迅速崛起。

中國居民財(cái)富的高集中度，為商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近年來金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢。按照調(diào)查樣本戶金融資產(chǎn)由低到高五等分排序，戶均儲(chǔ)蓄存款最多的20%家庭擁有城市人民幣和外幣儲(chǔ)蓄存款總值的比例分別為64%和88%，而戶均金融資產(chǎn)最少的20%家庭擁有城市人民幣和外幣儲(chǔ)蓄存款總值的比例分別僅為1.3%和0.3%。美林2008年《世界財(cái)富報(bào)告》顯示，2007年世界高凈值財(cái)富個(gè)人(HNWIs1)的資產(chǎn)在新興經(jīng)濟(jì)體的市場資本值增長驅(qū)動(dòng)下增加了9.4%，達(dá)到40.7萬億美元。2007年世界高凈值財(cái)富人數(shù)增加了6%，達(dá)到1 010萬人。中國擁有可支配資產(chǎn)超過100萬美元的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到41.5萬人，是世界上最大的絕對(duì)數(shù)量，平均資產(chǎn)值首次超過400萬美元。中國富裕階層的迅速崛起，為金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)造了巨大的市場潛力。

（3）居民財(cái)富的地區(qū)集中化趨勢更加明顯。

從不同地區(qū)居民金融資產(chǎn)分布看，儲(chǔ)蓄存款最多的五個(gè)省市分別是廣東、江蘇、山東、浙江和北京，占全國儲(chǔ)蓄存款的40%左右，其中廣東占全國儲(chǔ)蓄的15%左右；儲(chǔ)蓄存款最少的五個(gè)省份，分別是西藏、青海、寧夏、海南和貴州，只占全國儲(chǔ)蓄的2%左右。除了幾個(gè)主要城市以外，長江三角洲和珠江三角洲的城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入也一直高于全國平均水平。居民財(cái)富在各地區(qū)的不平衡分布現(xiàn)實(shí)，要求金融機(jī)構(gòu)必須在不同的地區(qū)實(shí)行差異化的財(cái)富管理策略。

（4）中國居民財(cái)富在各類金融資產(chǎn)上的分布。

隨著金融市場的發(fā)展，居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整速度將明顯加快。以美國為例，截至2006年11月底，美國共同基金管理的資產(chǎn)高達(dá)10.281萬億美元，相當(dāng)于美國2005年國內(nèi)生產(chǎn)總值的84%。美國投資公司協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2006年有5490萬個(gè)美國家庭，即全美48%的家庭持有共同基金。在美國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，共同基金的占比只有47%，更大比例的金融資產(chǎn)在房子、股票、外幣等資產(chǎn)上，其中美國人持有的海外金融資產(chǎn)高達(dá)9萬億美元。隨著中國金融市場的迅速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也在加速多元化。2007年上半年，我國居民總儲(chǔ)蓄率為25.1％，較2006年末下降1.1個(gè)百分點(diǎn)。受經(jīng)濟(jì)和股市持續(xù)轉(zhuǎn)熱的影響，居民儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)形成顯著變化，其中居民股票價(jià)值在金融資產(chǎn)中比重大幅上升，由2006年8.1％增加到13.5％，儲(chǔ)蓄存款比重由2006年末74.1％降為70.2％。盡管2008年以來由于股票市場波動(dòng)加大，居民儲(chǔ)蓄有所回流，但整體而言，居民金融資產(chǎn)的多元化是大勢所趨，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將進(jìn)入前所未有的大發(fā)展時(shí)期。

3.發(fā)展財(cái)富管理是商業(yè)銀行迎接利率市場化挑戰(zhàn)的要求

利率市場化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來越尖銳，許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受，不能接受企業(yè)就發(fā)股票，所以銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是，利率市場化對(duì)銀行是一把“雙刃劍”，一方面增加了銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)，減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面，也為銀行開展以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為代表的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過財(cái)富管理業(yè)務(wù)，銀行可以為高端客戶設(shè)計(jì)不同利率組合的投資理財(cái)“產(chǎn)品池”，在規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，為客戶獲得高收入、為銀行帶來相應(yīng)的高額利潤。

4.財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為銀行穩(wěn)定的利潤來源之一

國外同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯示：財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)銀行利潤的貢獻(xiàn)率很高，并且增長速度也非常快，大型銀行都為眾多的高端客戶管理著巨大的財(cái)富存量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2005年底，瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到20 160億美元，居全球第一位，巴克萊全球投資者集團(tuán)的私人銀行資產(chǎn)在15 130億美元，居第二位。美國的私人銀行業(yè)務(wù)每年的平均利潤率高達(dá)35％，年平均贏利增長12％至15％，優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。從國內(nèi)的情況來看，由于銀行存貸款競爭加劇，特別是直接融資市場的快速發(fā)展，使銀行能夠獲得的利差在收窄。因此，通過發(fā)展財(cái)富管理等“低資本消耗型”產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造更多的利潤就成為國內(nèi)銀行發(fā)展的必然要求。

5.金融綜合經(jīng)營推動(dòng)國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展

綜合經(jīng)營已成為國內(nèi)金融業(yè)的共識(shí)，在綜合經(jīng)營的環(huán)境下，商業(yè)銀行要提升核心競爭力，關(guān)鍵在于積聚銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨公司的綜合營銷和產(chǎn)品開發(fā)能力，向高端客戶提供全方位的個(gè)人金融服務(wù)，發(fā)揮混業(yè)經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)。據(jù)分析，花旗銀行私人銀行與信用卡、資產(chǎn)管理與消費(fèi)者融資、私人銀行與消費(fèi)金融凈利潤的相關(guān)性在0.96—0.9995之間，資產(chǎn)管理與信用卡凈利潤的相關(guān)性也達(dá)到了0.58，財(cái)富管理作為一種綜合金融服務(wù)形式，是實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)的重要途徑。

二、發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須有科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)

從國際先進(jìn)銀行財(cái)富管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須有一個(gè)明確的市場定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

1.瞄準(zhǔn)高端客戶群體

財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人，少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是：（1）高學(xué)歷。（2）服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)富裕人數(shù)較多。（3）掌握和運(yùn)用的資源較多。（4）領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。從我國的情況來看，未來20年是富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期，估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類社會(huì)專業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭奪的焦點(diǎn)。

2.把握高端客戶的投資理財(cái)偏好

一般而言，富裕人士的投資行為受到財(cái)富來源、人口結(jié)構(gòu)特征、超富裕人士的集中程度，以及與富裕人士的投資組合的地理分布程度等因素的直接影響。從財(cái)富來源看，中國富裕人士的主要財(cái)富有62%來自經(jīng)營企業(yè)，12%來自員工配股權(quán)，因此需要銀行能夠?yàn)楸３制髽I(yè)財(cái)富的保值增值提供多元化選擇。新興富裕人士由于直接參與財(cái)富創(chuàng)造過程，知識(shí)層次一般也比較高，因此通常也會(huì)積極參與投資過程，并會(huì)尋找投資之外的財(cái)務(wù)建議。他們對(duì)于投機(jī)性投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、與私募股權(quán)投資、商業(yè)房地產(chǎn)以及房地產(chǎn)投資信托基金等勇于嘗試，這是銀行在制定和實(shí)施財(cái)富管理戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)要充分考慮的。根據(jù)瑞銀華寶公司的調(diào)查，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等。

3.科學(xué)設(shè)定高端客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

在財(cái)富管理的實(shí)際經(jīng)營過程中，國外商業(yè)銀行一般將面向個(gè)人的銀行業(yè)務(wù)劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；二是面向收入高、手上已經(jīng)有閑錢、希望進(jìn)行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)；三是存款已經(jīng)超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對(duì)這些客戶開展私人銀行服務(wù)。但在中國，由于國民財(cái)富積累時(shí)間短、水平低，以及金融業(yè)分類經(jīng)營與監(jiān)管的政策環(huán)境，國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從發(fā)展的規(guī)模、水平來看，還要從一般的財(cái)富管理起步。

4.重視高端客戶基礎(chǔ)資料庫的建設(shè)

為了充分了解客戶對(duì)財(cái)富管理的需求，商業(yè)銀行必須建立貴賓資料及理財(cái)需求資料庫，一般采用貴賓理財(cái)卡的形式。貴賓理財(cái)需求卡的主要內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：（1）基本資料欄。如營業(yè)單位、顧客編號(hào)、身份證、出生時(shí)間、通訊方式、與其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來的情況、主要財(cái)富來源等。（2）負(fù)債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標(biāo)的的名稱、金額、可動(dòng)用日期、預(yù)期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業(yè)務(wù)等。（3）資產(chǎn)欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預(yù)期需求情況、資金需求情況等。（4）其他記載欄主要包括與客戶聯(lián)絡(luò)的日期、聯(lián)系方式、成交金額（列出主要產(chǎn)品即可）及摘要等。

5.搭建高效的銀行財(cái)富管理系統(tǒng)

從國外許多商業(yè)銀行網(wǎng)站，高端客戶都可以了解財(cái)富管理的信息。網(wǎng)絡(luò)渠道雖然不能完全取代銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，但可為客戶提供實(shí)時(shí)化的便利性，例如，當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價(jià)、基金凈值波動(dòng)較大時(shí)，財(cái)富管理系統(tǒng)可實(shí)時(shí)通知客戶，自動(dòng)發(fā)出電子郵件提供個(gè)人理財(cái)建議?？蛻艨闪⒖掏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)銀行確認(rèn)賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網(wǎng)絡(luò)與財(cái)富管理顧問交談，這些服務(wù)都由財(cái)富管理系統(tǒng)提供。商業(yè)銀行還可以充分利用組建控股集團(tuán)的優(yōu)勢，開發(fā)交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團(tuán)內(nèi)部的其他金融服務(wù)領(lǐng)域，并通過統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)交叉銷售彼此的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)金融控股集團(tuán)經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)。

三、走具有中小股份制商業(yè)銀行特色的財(cái)富管理之路

近年來，中信銀行以零售銀行戰(zhàn)略為指導(dǎo)，加大了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，形成了具有中信銀行特色的財(cái)富管理體系，初步形成了理財(cái)銀行的雛型，概括起來有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.高度重視財(cái)富管理戰(zhàn)略規(guī)劃

中信銀行圍繞財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，在對(duì)現(xiàn)有和潛在高端客戶群體的需求、戰(zhàn)略重點(diǎn)指向、理財(cái)模式、擬推出的各種理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)、理財(cái)人員素質(zhì)、技術(shù)能力（包括信息技術(shù)和金融技術(shù)）、品牌的影響力、財(cái)務(wù)實(shí)力等進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，確定了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分階段目標(biāo)、針對(duì)不同等級(jí)客戶的策略重點(diǎn)、資源投入、系統(tǒng)支持、專家隊(duì)伍擴(kuò)充與提升、高端產(chǎn)品開發(fā)的組織形式和開發(fā)的方向等。

2.建立高效的財(cái)富管理組織和信息支持系統(tǒng)

在財(cái)富管理的組織架構(gòu)方面，中信銀行一方面在總行層面基本完成了財(cái)富管理組織架構(gòu)建設(shè)和制度建設(shè)。同時(shí)在25家分行設(shè)立了分行貴賓理財(cái)部并明確了相應(yīng)的職責(zé)；20家分行制定了貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理管理辦法實(shí)施細(xì)則；有7家分行設(shè)立了分行級(jí)貴賓理財(cái)中心；貴賓理財(cái)系統(tǒng)使用推廣和分行貴賓增值服務(wù)體系建設(shè)也在穩(wěn)步推進(jìn)。

在財(cái)富管理的系統(tǒng)建設(shè)方面，中信銀行進(jìn)一步完善了財(cái)富管理的咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)了對(duì)客戶的細(xì)分工作，比如把富裕客戶分為關(guān)鍵客戶、成長客戶和基本客戶等幾類，每類又進(jìn)行再細(xì)分，形成財(cái)富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。

3.強(qiáng)化財(cái)富管理專家隊(duì)伍的能力建設(shè)

首先，高度重視財(cái)富管理專家隊(duì)伍能力的提升。為實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，中信銀行沒有復(fù)制一些銀行開展財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)，而是走了一條客戶積累、客戶經(jīng)營和客戶價(jià)值提升“三個(gè)環(huán)節(jié)”并進(jìn)的發(fā)展路徑。我們一方面高度重視增加高端客戶數(shù)，增加理財(cái)客戶經(jīng)理人數(shù)和提高考核目標(biāo)；另一方面更為重視提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力。截止到2008年上半年，中信銀行貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬多人，貴賓客戶管理資產(chǎn)達(dá)到1 000多億元，單個(gè)貴賓客戶經(jīng)理平均管理資產(chǎn)達(dá)到3 000萬元，客戶經(jīng)理的產(chǎn)能在國內(nèi)銀行中處于競爭前列。

其次，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的、先進(jìn)的作業(yè)程序或咨詢模式。在經(jīng)營高端客戶的過程中，必須建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、先進(jìn)的作業(yè)程序和咨詢模式，其中最重要的就是人員的訓(xùn)練，使財(cái)富管理經(jīng)理能夠熟練地掌握與客戶建立良好關(guān)系的能力。為此，中信銀行建立了一套全面的貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系，這一體系在內(nèi)容上包括一個(gè)核心模塊即“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃”模塊和四個(gè)專項(xiàng)模塊“證券基金”、“保險(xiǎn)”、“外匯”、“期貨”等。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能得到持續(xù)提升，使培訓(xùn)體系貫穿客戶經(jīng)理整體的職業(yè)生涯。在培訓(xùn)方式上，中信銀行一方面重視將現(xiàn)有員工中有較大理財(cái)潛力的員工派到國內(nèi)外先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；另一方面更加重視在國內(nèi)外公開招聘高級(jí)理財(cái)經(jīng)理，充實(shí)理財(cái)隊(duì)伍，這些人才的引進(jìn)不僅可以提高中信銀行的理財(cái)能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。

4.加快財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)與營銷

財(cái)富管理業(yè)務(wù)競爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品，國內(nèi)銀行從事財(cái)富管理，必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財(cái)計(jì)劃，包括提供從最保守到中庸到最積極的商品。中信銀行將在夯實(shí)財(cái)富管理體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新力度，保持在國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)以穩(wěn)健為主調(diào)，采用“核心（穩(wěn)?。?衛(wèi)星（創(chuàng)新）”的配置思路。穩(wěn)健類產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線，豐富投資范圍為主要思路，積極拓展債券市場、貨幣市場、票據(jù)市場和信貸市場等投資方向；創(chuàng)新類產(chǎn)品重點(diǎn)研究中高端客戶專屬產(chǎn)品，根據(jù)市場情況擇機(jī)發(fā)行，在客戶需求分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品的主動(dòng)管理和資產(chǎn)配置，逐步由單一產(chǎn)品銷售向不同資產(chǎn)配置的財(cái)富管理方案轉(zhuǎn)變。

5.鍛造具有強(qiáng)大競爭力的理財(cái)品牌

品牌是銀行的一種巨大的無形資產(chǎn)，也是財(cái)富管理的旗幟，它關(guān)系到國內(nèi)銀行能否吸引和留住更多高端客戶。因此，在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)過程中要高度重視品牌建設(shè)，做到“人無我有，人有我特，人特我精”。近年來，中信銀行財(cái)富管理品牌建設(shè)力度空前，成效顯著，僅在2008年上半年，在參加的10次大眾媒體評(píng)獎(jiǎng)中共獲得16項(xiàng)大獎(jiǎng)，尤其是2008年在《亞洲銀行家》“亞太零售金融服務(wù)卓越大獎(jiǎng)”評(píng)選中獲得“最佳財(cái)富管理獎(jiǎng)”，既是中信銀行連續(xù)三年在這項(xiàng)亞太地區(qū)最高級(jí)別的零售銀行評(píng)選活動(dòng)中榮獲大獎(jiǎng)，又是對(duì)“中信理財(cái)”品牌建設(shè)的一次重大推進(jìn)。與此同時(shí)，中信銀行還根據(jù)銀行的理財(cái)能力，針對(duì)一些高利潤客戶群體進(jìn)行“集群式”高增加值產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)?？偠灾?，只要能夠迎合客戶的需求，讓客戶對(duì)銀行的“貼心”和“忠心”服務(wù)上癮，就能夠?qū)崿F(xiàn)銀行與客戶的長期雙贏。

6.有效提升高端客戶的忠誠度

在歐美成熟市場，一個(gè)客戶可能收到7—8家金融企業(yè)對(duì)他的邀請(qǐng)，至少有2—3家銀行同時(shí)跟他們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，在中國這個(gè)數(shù)字更高。一個(gè)客人可能同時(shí)跟5—6家銀行有業(yè)務(wù)關(guān)系，所以客人有很多渠道獲得各種建議和主張。他們一般不會(huì)輕易關(guān)戶，但會(huì)頻繁地在賬戶之間劃轉(zhuǎn)。統(tǒng)計(jì)表明，忠誠客戶的數(shù)目，每增加5％，從每個(gè)客戶身上得到平均收益會(huì)增長25％—100％，獲取新客戶的成本是維護(hù)現(xiàn)有客戶的5倍。客戶與銀行合作周期可以長也可以短，銀行可以做到的是什么？就是極大地影響他的長度。每一次感覺不好的體驗(yàn)就可能縮短甚至結(jié)束合作周期，相反，持續(xù)的、良好的經(jīng)驗(yàn)可以建立長期而深遠(yuǎn)的客戶關(guān)系。近年來，中信銀行通過代發(fā)工資、信用卡、理財(cái)產(chǎn)品、交叉銷售和貴賓服務(wù)等渠道，以及落實(shí)服務(wù)品質(zhì)管理考核等措施不斷提升了客戶對(duì)中信銀行的忠誠度，為中信銀行財(cái)富管理的下一步大發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。

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Wealth Management：A Strategic Option of Retail Banking Development

CAO Tong

（DongBei University of Finance and Economics，Dalian Liaoning 116025，China）

Abstract：

The structure transformation of individual’ wealth needs the China’s shareholding commercial bank must go a road with self’s character， wealth management business is the important way to mold up the character. So the China’s shareholding commercial bank must strongthen the wealth management business strategy planning，lift the bank’s innovation ability of product and service，cultivate one wealth management manager team with high competence，improve the customer loyalty and satisfation.

Key words:commercial banks;wealth management;the strategic choice

（責(zé)任編輯：楊全山）