羅　巖

摘要：改革開放30年來。特別是《中華人民共和國招標投標法》實施8年來，我國招投標事業(yè)得到長足發(fā)展，全社會依法招標意識顯著增強，招投標制度不斷完善。本文簡要分析招標代理機構所面臨的問題并結合企業(yè)戰(zhàn)略理論知識，對提高招標代理機構競爭優(yōu)勢提出思路。

關鍵詞：招標代理機構競爭優(yōu)勢新思路

我國招標代理機構是隨著我國招投標制度的建立而逐步發(fā)展起來的新興行業(yè)，也是為了更好地規(guī)范工程、貨物采購，保護國家利益和招投標人合法權益。并與國際慣例接軌的市場經(jīng)濟產(chǎn)物。

1980年國務院《關于開展和保護社會主義競爭的暫行規(guī)定》中提出，“對一些適應承包的生產(chǎn)建設項目和經(jīng)營項目，可以試行招標投標的辦法”，在借鑒國際金融組織和發(fā)達國家政府采購的模式和經(jīng)驗的基礎上，我國第一批招標代理機構于1985年成立。隨著《中華人民共和國招標投標法》自2000年1月1日起正式實施后，招標代理機構如雨后春筍般發(fā)展壯大起來。

在近20多年的運行過程中，招標代理機構為了配合國家宏觀政策的貫徹實施，發(fā)揮了積極的作用。在市場經(jīng)濟條件下。通過招標采購方式。提高了資源配置的效率。保護了國家和社會公共利益。社會各界對招投標工作的認知度不斷提高，實行招標投標采購的領域也繼續(xù)擴大。

一、招標代理機構面臨的問題

國內(nèi)具有招標代理資質(zhì)的機構所持有的資質(zhì)范圍不同，導致從事的招標業(yè)務范圍不一樣。目前國內(nèi)招標資質(zhì)缺乏統(tǒng)一的管理，頒發(fā)的部門較多，如建設部頒發(fā)的《工程招標代理資質(zhì)》、財政部的《政府采購資質(zhì)》、商務部的《機電產(chǎn)品國際招標代理資質(zhì)》、國家發(fā)改委的《中央投資項目招標代理資質(zhì)》、藥監(jiān)局的《藥品招標代理資質(zhì)》。僅建設部和商務部的統(tǒng)計數(shù)字，目前國內(nèi)的招標代理機構已超過5000家，從業(yè)人員約達10萬人。大多數(shù)招標代理機構從事的招標代理業(yè)務范圍較單一。導致機構缺失市場競爭優(yōu)勢。行業(yè)的競爭大大超越了現(xiàn)有代理機構的數(shù)量。主要表現(xiàn)在：

(一)進入門檻較低

有些地區(qū)和部門存在保護主義，只對管轄范圍內(nèi)的企業(yè)批準招標代理資質(zhì)，有的甚至為關系單位大開綠燈。幾乎所有的工程咨詢公司(如造價、項目管理公司等)均增加了招標代理業(yè)務領域，承攬招標代理業(yè)務，甚至一些退休職工也拉1～2個人。掛靠別單位的資質(zhì)開展招標代理業(yè)務。

(二)無法實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟

由于招標采購的特點，招標代理機構很難通過培養(yǎng)目標客戶來實現(xiàn)長期的規(guī)模經(jīng)濟。招標工作所涉及到的專業(yè)領域比較寬泛，很難形成大規(guī)模的招標采購產(chǎn)品。招標規(guī)模往往由業(yè)主的投資額來決定，往往一個業(yè)主幾年才招標一次，很難在一個業(yè)主身上實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

(三)業(yè)主自行招標趨勢明顯

2004年公布的機電產(chǎn)品國際招標投標實施辦法(13號令)中規(guī)定了必須進行國際招標的機電產(chǎn)品范圍主要是全部和部分使用國有資金的項目。大型的國有企業(yè)均擁有自己的招標公司，市場上有招標需求的大多數(shù)為私營企業(yè)。民營企業(yè)投資多數(shù)來源于企業(yè)自有和銀行貸款，多數(shù)企業(yè)愿意采用邀標方式自行招標。將定標權充分體現(xiàn)到業(yè)主身上。

(四)強制招標的范圍逐年遞減

商務部2007年下發(fā)的《關于開展機電產(chǎn)品國際采購有關問題的通知》中規(guī)定“民營企業(yè)若具備采購資金自有，產(chǎn)品自用，財政主管部門未明確要求招標采購三個條件的，可以不進行招標，業(yè)主可以選擇采購方式”。在實際承攬招標業(yè)務時，業(yè)主往往迫于機電產(chǎn)品進口監(jiān)管的強制要求才被動委托招標代理機構實施國際招標。而且我國近幾年機電產(chǎn)品進口監(jiān)管范圍調(diào)整得越來越小。

(五)服務內(nèi)容及水平無差異

在基本建設領域，項目可研、設計、監(jiān)理、施工、采購等環(huán)節(jié)，采購是保證工程質(zhì)量、降低工程造價的重要環(huán)節(jié)，工程施工、設備物資、勘察設計的采購都包含有較高的技術含量，作為招標代理機構如何為業(yè)主提供有價值的咨詢服務，才是招標代理機構最根本的工作宗旨?，F(xiàn)在大多數(shù)招標代理機構停留在為業(yè)主提交資料、打印文件、組織會務、“跑腿”等低層次代理服務上，對招標內(nèi)容的技術方案、設備選型、制造商技術特點等方面難以提出有分量的咨詢建議，使業(yè)主產(chǎn)生了用哪家招標代理機構都一樣的看法，甚至還不如自己招標。

(六)行業(yè)不正當競爭

目前招標代理機構數(shù)量眾多，導致部分招標代理機構以低收費競爭；由于招標代理機構的低層次競爭。產(chǎn)生了代理機構靠拉關系、給業(yè)務“回扣”等不正常手段招攬業(yè)務的現(xiàn)象。有時在業(yè)主的施壓下，招標代理機構為了搶占市場份額一味地聽命于業(yè)主，招標采購為業(yè)主的腐敗行為披上了合法的外衣。

二、提高招標代理機構競爭優(yōu)勢的新思考

創(chuàng)造機構的競爭優(yōu)勢，在市場上實行差別化競爭，招標代理機構應根據(jù)自身的資源稟賦、揚長避短，進行市場細分，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢。提升服務質(zhì)量、服務水平，提高市場占有率，著眼于未來。真正為業(yè)主提供工程、整套、成熟、優(yōu)化的“一攬子”技術服務方案，向成熟的工程咨詢機構發(fā)展。實現(xiàn)服務增值，才能在市場的競爭大潮中立于不敗之地。

(一)打破單一的招標業(yè)務，向綜合型咨詢服務結構發(fā)展

機構所處的產(chǎn)業(yè)結構的主要特征，決定了機構的競爭作用力的強弱，進而決定了產(chǎn)業(yè)的利潤率。①面對競爭激烈的招標代理市場，單純從事建設工程招標、設備招標的機構已經(jīng)不能滿足業(yè)務發(fā)展的需求。擁有“四甲”資質(zhì)是眾多招標代理機構長期追求的目標。目前，招投標市場中的業(yè)主主要有兩大類：一類是招標項目包括土建、監(jiān)理、設備、材料等多種類項目，業(yè)主一般需要編制標底、進行工程概預算、進行設備調(diào)研、市場銷售分析等咨詢服務；二是業(yè)主采購設備的專業(yè)性較強，需要一個專業(yè)化程度高。確實可以為業(yè)主提供各項有價值的咨詢服務。所以招標代理機構應該根據(jù)自身的專業(yè)特點。設定目標市場，進行符合機構發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，培養(yǎng)自己的“專家隊伍”。在穩(wěn)固招標業(yè)務的前提下，挖掘新的業(yè)務增長點，積極開展與招標相關的咨詢服務業(yè)務，延伸服務鏈，擴大服務線，如項目管理、工程咨詢、貿(mào)易咨詢、項目代建制等服務，最終向綜合型招標咨詢服務機構或?qū)I(yè)型招標咨詢機構的方面發(fā)展，從而提高產(chǎn)品差異化和與客戶的價格談判能力，增強市場競爭優(yōu)勢。

(二)提升機構專業(yè)化程度，培養(yǎng)專業(yè)型人才

企業(yè)的競爭，最終是人才的競爭。尤其人員是招標代理機構最主要的生產(chǎn)要素。與國際咨詢服務機構相比，我國招標代理機構最大的缺失就是競爭性人才。因為咨詢服務公司需要的人才不僅具備一門科學或某一方面的專業(yè)。而是需要具備多學科的綜合應用型人才。根據(jù)社會的進步，市場發(fā)展的需要。專業(yè)化分工越來越細，近幾年又衍生出許多新興的行業(yè)，如煤化工、無線通信服務、IT技術應用等。所以，招標代理機構就要針對幾個相關行業(yè)作為目標市場開展咨

詢服務。首先，要重視人才，人的創(chuàng)造力是不可限量的，不同的工作態(tài)度和積極性創(chuàng)造出的效益會截然不同。其次，要有針對性地培訓人才。面對市場的發(fā)展需求，機構有針對性地培養(yǎng)專業(yè)人員，要熟練掌握某一專業(yè)領域的知識和技能，并具有廣博的知識，更重要的是能針對該行業(yè)有效組建一個多專業(yè)、跨學科的智囊團隊，體現(xiàn)公司的綜合水平和實力，為顧客提供有價值的咨詢服務。

(三)健全機構運行機制，加強機構的過程管理

健全機構運行機制，通過董事會、職代會、監(jiān)事會等機構強化對高層領導的約束，提高機構決策的科學性。完善經(jīng)營管理制度，尤其是企業(yè)內(nèi)部檔案管理、財務管理、人事管理和業(yè)務管理等制度。招標代理機構確立了發(fā)展戰(zhàn)略目標后，只有加強目標管理、過程管理，才能夠保證戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。往往機構在短期利益的驅(qū)動下，追求結果導向。而能夠在市場上保持長期競爭優(yōu)勢的機構一定是在過程管理方面有積累。做事有章法、流程、體系的。

(四)提高服務水平、樹立企業(yè)形象

招標行業(yè)面對的業(yè)主涉及到各行各業(yè)的企事業(yè)單位，所采購的產(chǎn)品也是紛繁復雜的，這給招標代理機構的工作帶來了極大的難度。因產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品不斷的更新?lián)Q代。新行業(yè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，需要招標代理機構跟進目標客戶的行業(yè)發(fā)展趨勢，提前了解產(chǎn)業(yè)特點和最新技術。面對不同的行業(yè)客戶。招標的工作特點不同，唯一相似的是時間上的要求，一般業(yè)主要求招標進度、招標質(zhì)量、中標結果必須具有強烈的時效性、前沿性、公平性。為了實現(xiàn)卓越的客戶響應，機構必須比競爭對手更善于識別和滿足顧客的需求，所以只有站在業(yè)主的角度，急用戶之所急，想用戶之所想，才能做到服務讓業(yè)主滿意，才能夠逐步在市場上樹立企業(yè)的形象。招標投標的程序要合法，不可違反任何法定的操作步驟。招標代理機構為中介機構在招標投標的每個環(huán)節(jié)和細節(jié)中都起到組織和協(xié)調(diào)的作用。應力求每個環(huán)節(jié)、細節(jié)都符合法律、法規(guī)的要求，應積極配合政府監(jiān)管部門對招標投標活動依法實施監(jiān)督和管理。一個項目。所涉法律關系復雜多樣性，聘請法律顧問嚴把法律關是必要的也是必須的。尤其在招標文件審核方面，律師可以避免招標文件發(fā)生缺陷或瑕疵。

(五)加速機構信息化建設

為提高機構整體競爭實力，招標代理機構應該運用信息化管理內(nèi)部業(yè)務，建立一套覆蓋企業(yè)上下的計算網(wǎng)絡化的管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)物流、資金流、信息流和工作流等各方面高度統(tǒng)一。通過企業(yè)內(nèi)外網(wǎng)聯(lián)合。增強企業(yè)與外界的聯(lián)系，形成有效的敏捷供需鏈系統(tǒng)。在2007年6月，由國家發(fā)展和改革委員會、國務院信息化工作辦公室聯(lián)合發(fā)布的我國首部《電子商務發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，確立了國家發(fā)展電子商務的戰(zhàn)略意圖。推進網(wǎng)上招投標的基礎環(huán)境和條件都已具備。電子認證、電子支付、現(xiàn)代物流、信用、標準等電子商務支撐體系建設逐步展開。盡快步入電子招投標采購的電子商務解決方案，滿足內(nèi)外部網(wǎng)絡協(xié)同工作的需要。真正實現(xiàn)以效率創(chuàng)造價值，實現(xiàn)提高機構品牌形象的目標。