摘要：禮貌是成功的交際必不可少的“策略”，交際的雙方必須共同遵守。不同文化中禮貌的準則和內(nèi)涵是有差異，有時甚至是相互沖突的。在談判中，需要交際雙方根據(jù)交際的需要注重對方的禮貌原則，達到談判目的，傳承中國的禮儀文化。

關(guān)鍵詞：商務談判；禮貌原則；文化差異

一、中西傳統(tǒng)文化差異

(一)中西思維方式的差異在本體論方面，中國重人際，重倫理，以人比天，還原為心，重名輕實，由此走向玄學化，是封閉的價值體系；西方重自然，重自然本質(zhì)，由自然到人，最后走向主體化、價值哲學。在認識論方面，中國重直覺、重內(nèi)省、重先驗理性與倫理精神；西方重實驗、重事實、重邏輯與科學發(fā)現(xiàn)。

(二)在價值觀方面的差異。在對事物的評價上，中國和西方分別偏重于社會和自然兩極；在對效果(效用)的評價上，中西分別偏重于整體和個人兩極；在對利益的態(tài)度上，中國重志輕功，而西方重利益、重功效。

(三)中西邏輯的差異。西方亞里士多德的邏輯和中國古代的墨辯邏輯在邏輯的作用、邏輯結(jié)構(gòu)、真理判定標準等基本問題上屬于完全不同類型的邏輯體系。中國傳統(tǒng)哲學的特點是對政治、倫理、人生問題的重視和對宇宙論、自然規(guī)律抱不求甚解的態(tài)度。在這樣的傳統(tǒng)中，邏輯一開始就沒有被作為獨立的對象予以探討。從孔子到莊子都視思辨為無用有害之物，都反對對概念等思辨形式本身作思辨的探討。這樣，邏輯這種純科學就沒有立足之地。

(四)中西數(shù)學的差異。以抽象性和實踐性相結(jié)合的西方思維方式產(chǎn)生出近代的微積分數(shù)學；而理性與實踐相離的中國傳統(tǒng)思維方式，在元代以后幾乎整個地斷送了我國的傳統(tǒng)數(shù)學。

(五)中西自由觀的差異。西方人多側(cè)重于向外探求，以發(fā)展世界、改造世界為獲得自由的途徑；東方人多側(cè)重于向內(nèi)探求，以認識自身、完善自身為獲得自由的途徑。

(六)中西科學方法論的差異。東方文化是以人文文化為主體的類型，西方是以科學文化為主體的類型。中國是整體思維方式而西方是形式思維方式。它們規(guī)定了科學發(fā)展的不同模式，造成了科學文化的兩種不同類型。

二、中西禮貌原則的差異

禮貌作為確保人類順暢成功交際的基本手段之一，引起了語用學、社會語言學、心理學以及認知語言學的廣泛關(guān)注。自20世紀70年代以來，語言學家紛紛提出各種理論，將禮貌作為一種語言現(xiàn)象進行解釋。禮貌是人類文明的標志。語言活動是人類活動的重要組成部分，也要受到這一準則的約束。禮貌原則是各種社會，各個群體廣泛使用的文明交際手段，但必須承認，它的內(nèi)涵，它的方略，它所可能涵蓋的準則及側(cè)重點等眾多方面都會因文化不同而存在差異，而且有時可能相去甚遠。

中國是個文明古國、禮儀之邦，歷來就重視使用禮貌語言。近年來，禮貌用語的語言問題也引起了國內(nèi)語言學界的重視。一些學者引進了西方學者的研究成果，如陳融的《面子·留面子·丟面子》介紹了Brown和Levinson的禮貌模式，劉潤清(關(guān)于Leech的禮貌原則)介紹和評價了利奇的理論，錢厚生的《禮貌語言研究：理論與方法》介紹了西方禮貌語言研究的概況。顧日國深入研究了禮貌在中華文化中的淵源與含義。認為與中國文化相一致的禮貌準則應為：“自卑而尊人”與貶己尊人準則；“上下有義，貴賤有分，長幼有序”等與稱呼原則；“彬彬有禮”與文雅原則；“有德者必有言”與得、言、行準則，同時稱其中的“貶己尊人”和稱呼原則是最富有中國文化特色的禮貌現(xiàn)象。同時他還對英漢禮貌原則進行了比較。

顧日國先生在《禮貌、語用與文化》一文中分析了漢文化的禮貌特征，歸納了五個禮貌準則，而英國語言學家Leech根據(jù)英語文化的特征列舉了六條禮貌原則。將顧先生與Leech的禮貌準則作比較可發(fā)現(xiàn)英、漢語的禮貌準則在很多方面存在差異，科學地分析、對比這些差異是防止語用失誤，促進國際商務談判順利開展的有效途徑。

(一)以漢文化為背景的禮貌準則

在中國，講“禮”是維系“上尊下卑”等級秩序和親疏關(guān)系之根本。每個人在社會中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，說了不符合身份的話，就會丟面子。顧日國總結(jié)了與漢語言文化有關(guān)的禮貌準則：(1)貶己尊人準則：指稱謂自己或與自己相關(guān)的事物時要“貶”，要“謙”；指稱謂聽者或與聽者有關(guān)聯(lián)的事物時要“抬”，要“尊”；(2)稱呼準則：指人們出自禮貌，在相互稱呼時仍按“上下、貴賤、長幼”有別的傳統(tǒng)來體現(xiàn)人際交往中的社會關(guān)系；(3)文雅準則：出言高雅，文質(zhì)彬彬往往被認為是懂禮貌、“有教養(yǎng)”；(4)求同準則：就是注意人的身份和社會地位要保持相稱，說話雙方力求和諧一致；(5)德、言、行準則：指在行為動機上盡量減少他人付出的代價，盡量增大他人的益處；在言辭上盡量夸大別人給自己的好處，盡量說小自己付出的代價。

(二)以英語文化為背景的禮貌準則

英國語言學家Leech根據(jù)英國文化的特點列舉了六條禮貌原則：(1)策略準則又稱得體準則(Tact max-im)：盡量減少他人付出的代價，盡量增大對他人的益處；(2)慷慨準則(Generosity maxim)：盡量減少對自己的益處，盡量增大自己付出的代價；(3)贊揚準則(Ap-probation maxim)：盡量縮小對他人的批評，盡量增強對他人的贊揚；(4)謙虛準則(Modesty maxim)：盡量縮小對自己的標榜，盡量夸大對自己的批評；(5)贊同準則(Agreement maxim)：盡量縮小與他人的不同意見，盡量夸大與他人的相同意見；(6)同情準則(Sympathymaxim)：盡量縮小對他人的厭惡，盡量擴大對他人的同情。在英語文化中，“得體準則”(即策略準則)是人們交際時最經(jīng)常采用的準則。

從禮貌原則的不同體現(xiàn)中我們可以看出，中西方雖然對于禮貌原則在很大程度上是一致的，人們都很注重求同存異，尊重對方，贊揚對方，自己的一言一行要謙虛，但差異也是顯而易見的。若將我們的禮貌準則放人英漢跨文化交際中，經(jīng)常會產(chǎn)生文化沖突。完全遵循中國式的禮貌策略常常不能達到以示禮貌的良好愿望。比如孩子之間鬧矛盾了，中國的家長往往即使錯不在己方也會訓斥自己的孩子，以示對對方父母的尊重。而西方家長則會對此感到很尷尬，甚至認為中國的家長不夠愛自己的孩子。他們對待孩子之間的分歧要講究公平，只批評犯錯的一方。再如，在得到別人幫助或接受別人的好意之后，西方人會說“Thank you very much”(非常感謝)。中國人會說“Sorry for the inconvenience”(對不起，給您添麻煩了)。雖然都是表示感激，西方人用感謝來表示禮貌，中國人用道歉來表示禮貌。

三、商務談判中注重中西方禮貌原則

(一)國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

(二)國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。當與外國人進行商務談判時由于各自生活在不同的社會，文化背景等差別比較懸殊，應在衣著，談吐，握手，招呼等方面注意禮貌。

(三)在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌。對于與對方交流、準備把握對方的談判思路、及時完成談判任務具有非常重要的作用。

(四)以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動。

(五)參加一些跨文化的培訓，如一些國際知名商學院等機構(gòu)有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。

總之，禮貌是成功的交際必不可少的“策略”，交際的雙方必須共同遵守。不同文化中禮貌的準則和內(nèi)涵是有差異，有時甚至是相互沖突的。在談判中，需要交際雙方根據(jù)交際的需要選擇適當?shù)亩Y貌策略，使交際有效順利地進行。