胡進(jìn)軍

創(chuàng)業(yè)這件事，很多時(shí)候和韓喬生老師的解說一樣。韓老師解說足球，有時(shí)候是“眼睛看到了A，腦子里想起了B，嘴里說出了C，觀眾以為他說的是D”。而創(chuàng)業(yè)呢，往往是“你本來想干A，干著干著成了B，結(jié)果在c處賺到了錢，在D點(diǎn)上發(fā)了家”。

成功的人都很自信，而自信往往來自你奮力一跳所摘到的那只桃子，桃子摘了一籮筐，你就會(huì)越來越自信。但是，如果你“自信”到要打倒比爾·蓋茨，那叫狂妄無知；如果你為能拿到今年的年終獎(jiǎng)而得意洋洋，那叫鼠目寸光。所以，想創(chuàng)業(yè)的人，人生目標(biāo)首先要“靠譜”，目標(biāo)不能太高，也不能太低。把目標(biāo)定為100億元，其實(shí)和1萬元一樣，都是糟糕的計(jì)劃，定為1000萬元比較合適。1000萬元并不是一個(gè)天文數(shù)字，只要你肯努力，腦子轉(zhuǎn)得快些，用不了幾年，你就可能賺到。

挑選行業(yè)要考慮未來的成長性

增長率比啥都重要，如果選對(duì)了項(xiàng)目，頭兩年的增長率很可能是百分之幾百，甚至是百分之一千。從年凈利5萬元到80萬元，很可能在兩年內(nèi)完成，到了年凈利300多萬元時(shí)，哪怕還有一點(diǎn)點(diǎn)增長空間，再過兩年，你就是個(gè)千萬富翁了。

所以，關(guān)鍵是增長率。很多人一說到創(chuàng)業(yè)，就說想開個(gè)小飯館。養(yǎng)家糊口，開個(gè)飯館足夠了，可靠小飯館賺1000萬元，幾乎不可能。為啥?到了第二年就沒有增長啦!做連鎖、加盟固然是個(gè)辦法，但很需要管理能力，干好了也許能賺1個(gè)億，干不好就可能回到起點(diǎn)，所以不是明智的選擇。

所以，空間的騰挪也很重要。

如果不明白這個(gè)道理，你就可能把所有資源都拴在賺10萬元就到了頂?shù)捻?xiàng)目A上。脫不開身和心，你就沒機(jī)會(huì)往B跳了。人生不怕暫時(shí)遭遇低谷，只要有奔頭，機(jī)會(huì)到了就能一飛沖天，就怕遇到“玻璃天花板”，好像有未來，卻怎么也飛不出去。

你選擇創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，是不是一定要有很高的利潤?

“凈資產(chǎn)收益率=利潤率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率”。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，這個(gè)公式必須弄懂，否則，死都不知道是怎么死的。

怎樣提高回報(bào)率

“凈資產(chǎn)”就是你的全部資產(chǎn)減去負(fù)債。賺多賺少先不談，先看你是靠多少本錢賺來這些利潤的。創(chuàng)業(yè)者的凈資產(chǎn)都不多，需要大幅提高每年的回報(bào)率。怎么提高呢?

途徑一：利潤率。我們都喜歡賣高利潤的東西，你的競爭對(duì)手也是，他們還總是賣得比你便宜，讓你不得不更便宜，所以，利潤率不是想提高就能提高的。

這時(shí)，我們就要考慮途徑二，即“資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率”。它是“營業(yè)額除以資產(chǎn)”得來的。

話說本人在北京燕莎友誼商城買了一雙鞋，英國牌子，3000多塊一雙。創(chuàng)業(yè)人士A拿到了這個(gè)品牌在中國大陸的代理權(quán)，創(chuàng)業(yè)人士B選擇了賣鞋油。兩個(gè)人都是50萬元起步，不同的是，B先拿40萬元買下一個(gè)小鞋油廠，生產(chǎn)中高檔鞋油，再租高檔商場的專柜開賣。

A賣英國鞋，成本很高，到英國訂購一批貨，就用去了40萬元資金。平均每雙鞋的進(jìn)價(jià)是1500元，零售價(jià)3000元，一天能賣3雙，每天的柜臺(tái)租金是1000元，一天的利潤是9000-4500-1000=3500元。利潤率就是3500／9000，約等于39％。

B一天能賣100支鞋油，每支成本5元，零售價(jià)20元，柜臺(tái)租金600元一天。一天的利潤大約為900元。B買下的鞋油廠，每天的水電費(fèi)、廠房等開銷在800元左右，所以B每天的凈利潤只有100元，利潤率約為5％。

這5％和A的39％怎么比呀!不過，B真的那么可憐嗎?

A當(dāng)初拿40萬元去進(jìn)貨，得到約267雙鞋。這可實(shí)在不多，因?yàn)榧词故悄行瑢９?，也要至少有十幾個(gè)款式，而且每個(gè)款式都要準(zhǔn)備若干尺寸!267雙鞋基本上只夠在一家商場里賣的。那么，在第二家商場里銷售所需的40萬元，A要賺多久?40萬／(3500元×30天)≈4個(gè)月。

回頭看B。B的40萬元投在鞋油廠上了，而且每天都要背負(fù)鞋油廠的開銷。一個(gè)商場的專柜需要多少庫存鞋油?假設(shè)需要500支，(500支×5元成本)／100元日凈利=25天，就是說，B一個(gè)專柜不足一個(gè)月的利潤就足以開一個(gè)新專柜了。

這個(gè)案例說明，我們可以用高周轉(zhuǎn)率去對(duì)抗低利潤率。

創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)

現(xiàn)在讓我們進(jìn)入“創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)”。

我住的小區(qū)有一個(gè)小型便利店，我偶爾炒個(gè)雞蛋，發(fā)現(xiàn)家里沒蔥，打個(gè)電話，5分鐘后，一根5毛錢的蔥就送上門來。晚上想吃點(diǎn)水果，就撥個(gè)電話，有時(shí)候都不是我想吃什么，而是問：“你今天進(jìn)了什么水果啊?給我隨便送點(diǎn)好了。”

你會(huì)說：“恐怕一根蔥那5毛錢，每天賣幾捆，也賺不到多少錢吧?單價(jià)和利潤都太低啦!就算周轉(zhuǎn)率高一些，但離賺1000萬元目標(biāo)似乎有些遙不可及?”

事實(shí)上，這個(gè)店的戰(zhàn)略核心就是“把客戶養(yǎng)懶”。蔥、手紙等，利潤薄，可有利潤高的啊!例如紅酒，小便利店里，整整兩面墻都擺著這些東西，幾乎沒國產(chǎn)的，都是從二三百元到五六百元的日常餐酒級(jí)別。這個(gè)小區(qū)老外極多，對(duì)歐美老外而言，紅酒就是日常必需品。而一瓶紅酒的利潤，是不是超過了一卡車的大蔥?

這就是創(chuàng)業(yè)的“壓強(qiáng)原理”——?jiǎng)e看我個(gè)頭兒不大、實(shí)力不強(qiáng)，客戶有限，但我服務(wù)的人群極準(zhǔn)確，“壓強(qiáng)”非常大。

事實(shí)上，這個(gè)小店的老板，已經(jīng)開了好幾家分店了，都設(shè)在北京最高檔的樓盤社區(qū)內(nèi)。利潤和周轉(zhuǎn)率都很高!

老板十分敬業(yè)和精明。就算這幾家店，貨品也很大不同，因?yàn)椴煌瑯潜P明顯住戶扎堆。有的樓盤，歐美人多，有的樓盤，日本人多，還有的，都快成韓國人小區(qū)了。針對(duì)不向消費(fèi)特征，她不斷調(diào)整貨品品類，總能準(zhǔn)確抓住該小區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，靠“送上門，一根蔥”的“把客戶培養(yǎng)懶”策略，慢慢遞進(jìn)式地鎖定這個(gè)樓盤住戶的大量日常消費(fèi)。

門檻低，當(dāng)然競爭者跟進(jìn)抄襲就很迅速。說白了就是，三歲小孩子賺到金元寶，誰不想搶啊?泰森拿著金元寶，你搶一搶試試?劉翔捧一金元寶，你追一追試試?所以小便利店面對(duì)著低價(jià)競爭，要么學(xué)泰森之路，也拼價(jià)格，把對(duì)手拼死!所謂傷敵一千自損八百；要么學(xué)劉翔，一跳一跳地跳沒影了，對(duì)手找都找不著。

從商品拓展到服務(wù)

此外，這家店老板經(jīng)常和顧客聊天，發(fā)現(xiàn)有的顧客燈泡壞了半個(gè)月，沒時(shí)間更換；有的沒時(shí)間交電話費(fèi)、沒時(shí)間給燃?xì)饪ǔ渲怠繕?biāo)客戶都是一群“有錢沒時(shí)間”的人!這時(shí)，小便利店決定推出新的服務(wù)：代客戶換燈泡、交電話費(fèi)、充燃?xì)饪āㄟ^賣紅酒培養(yǎng)起的溝通能力和信任感，又不額外收費(fèi)(當(dāng)然換燈泡的燈泡錢，顧客自己付)，小便利店把“便利”二字，從商品拓展到服務(wù)。這個(gè)階段，雖然服務(wù)本身賺不到錢，但大幅增加了“交易機(jī)會(huì)”。

明白這其中的玄機(jī)了嗎?小便利店變成攜程網(wǎng)，通過攜程訂酒店，比自己單獨(dú)去酒店拿的價(jià)格便宜，攜程還能再從酒店方收取一筆傭金。

我們也可以把小便利店的思路叫做“占領(lǐng)電話號(hào)碼思路”。因?yàn)樗慕^大部分生意都是通過一個(gè)電話號(hào)碼開始的。誰占領(lǐng)了那個(gè)號(hào)碼，誰就盡占風(fēng)流。

小便利店通過那許多成本付出，只要最終控制了“電話機(jī)”，就壟斷了客戶資源，有了強(qiáng)大的議價(jià)能力：把洗衣店、家政服務(wù)的利潤，生生搶走一半!洗衣店老板還得忍氣吞聲!看看國美電器和電器廠家的關(guān)系，就明白了。

當(dāng)競爭對(duì)手完全看清時(shí)，“先發(fā)優(yōu)勢”在很多時(shí)候已經(jīng)形成壁壘了。

你相信那些大公司都完美發(fā)展、一步?jīng)]錯(cuò)地快步走到今天嗎?請(qǐng)給自己一個(gè)大嘴巴，讓自己清醒清醒!創(chuàng)業(yè)之初，最怕完全沉浸在“戰(zhàn)略規(guī)劃”的邏輯美感當(dāng)中，戰(zhàn)略只是“想”和“看”出來的嗎?戰(zhàn)略是事前適當(dāng)考慮，事中邊干邊學(xué)，事后總結(jié)提高的結(jié)果。如果從便利店變身為服務(wù)小管家這個(gè)戰(zhàn)略假設(shè)能夠成立，每一步該怎樣走，跨大跨小，就是戰(zhàn)略“具體化”的過程。

賺100萬元，抓住一兩個(gè)機(jī)遇就差不多了。但真想賺1000萬元，只靠一兩個(gè)“點(diǎn)子”就不大靠譜。我們談到的企業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)知識(shí)，以及便利店的發(fā)展思路，正是為了賺1000萬元而鋪墊的武功。

深刻領(lǐng)會(huì)了這背后的商業(yè)邏輯，1000萬元離你還遠(yuǎn)嗎?