羅　巖

摘要：改革開放30年以來，特別是《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》實(shí)施8年來，我國(guó)招投標(biāo)事業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，全社會(huì)依法招標(biāo)意識(shí)顯著增強(qiáng)，招投標(biāo)制度不斷完善。本文簡(jiǎn)要分析招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)所面臨的問題，并結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略理論知識(shí)對(duì)提高招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提出思路。

關(guān)鍵詞：招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新思路

我國(guó)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是隨著我國(guó)招投標(biāo)制度的建立而逐步發(fā)展起來的新興行業(yè)，也是為了更好地規(guī)范工程、貨物采購(gòu)，保護(hù)國(guó)家利益和招投標(biāo)人合法權(quán)益，并與國(guó)際慣例接軌的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。

1980年隨著國(guó)務(wù)院《關(guān)于開展和保護(hù)社會(huì)主義競(jìng)爭(zhēng)的暫行規(guī)定》中提出，“對(duì)一些適應(yīng)承包的生產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，可以試行招標(biāo)投標(biāo)的辦法”以來，我國(guó)招標(biāo)行業(yè)在借鑒國(guó)際金融組織和發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)的模式和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，第一批招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)于1985年成立了。隨著《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》自2000年1月1日起正式實(shí)施后，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如雨后春筍般發(fā)展壯大起來。

在近20年的運(yùn)行過程中，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為了配合國(guó)家宏觀政策的貫徹實(shí)施，發(fā)揮了積極的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過招標(biāo)采購(gòu)方式，提高了資源配置的效率，保護(hù)了國(guó)家和社會(huì)公共利益。社會(huì)各界對(duì)招投標(biāo)工作的認(rèn)知度不斷提高，實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)采購(gòu)的領(lǐng)域也繼續(xù)擴(kuò)大。

一、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)面臨的問題

國(guó)內(nèi)具有招標(biāo)代理資質(zhì)的機(jī)構(gòu)所持有的資質(zhì)范圍不同，導(dǎo)致從事的招標(biāo)業(yè)務(wù)范圍不一樣。目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)資質(zhì)缺乏統(tǒng)一的管理，頒發(fā)的部門較多，如建設(shè)部頒發(fā)的《工程招標(biāo)代理資質(zhì)》、財(cái)政部的《政府采購(gòu)資質(zhì)》、商務(wù)部的《機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)代理資質(zhì)》、國(guó)家發(fā)改委的《中央投資項(xiàng)目招標(biāo)代理資質(zhì)》、藥監(jiān)局的《藥品招標(biāo)代理資質(zhì)》。僅建設(shè)部和商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前國(guó)內(nèi)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)已超過5000家，從業(yè)人員約10萬人。大多數(shù)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從事的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)范圍較單一，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)缺失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大大超越了現(xiàn)有代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量。主要表現(xiàn)在：

(一)進(jìn)入門檻較低

有些地區(qū)和部門存在保護(hù)主義，只對(duì)管轄范圍內(nèi)的企業(yè)批準(zhǔn)招標(biāo)代理資質(zhì)，有的甚至為關(guān)系單位大開綠燈。幾乎所有的工程咨詢公司(如造價(jià)、項(xiàng)目管理公司等)均增加了招標(biāo)代理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，承攬招標(biāo)代理業(yè)務(wù)，甚至一些退休職工也拉1～2個(gè)人，掛靠別單位的資質(zhì)開展招標(biāo)代理業(yè)務(wù)。

(二)無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

由于招標(biāo)采購(gòu)的特點(diǎn)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)很難通過培養(yǎng)目標(biāo)客戶來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。招標(biāo)工作所涉及到的專業(yè)領(lǐng)域比較寬泛，很難形成大規(guī)模的招標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)品。招標(biāo)規(guī)模往往由業(yè)主的投資額來決定，往往一個(gè)業(yè)主幾年才招標(biāo)一次，很難在一個(gè)業(yè)主身上實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

(三)業(yè)主自行招標(biāo)趨勢(shì)明顯

2004年公布的機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)實(shí)施辦法(13號(hào)令)中規(guī)定了必須進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)的機(jī)電產(chǎn)品范圍主要是全部和部分使用國(guó)有資金的項(xiàng)目。大型的國(guó)有企業(yè)均擁有自己的招標(biāo)公司，市場(chǎng)上有招標(biāo)需求的大多數(shù)為私營(yíng)企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)投資多數(shù)來源于企業(yè)自有和銀行貸款，多數(shù)企業(yè)愿意采用邀標(biāo)方式自行招標(biāo)，將定標(biāo)權(quán)充分體現(xiàn)到業(yè)主身上。

(四)強(qiáng)制招標(biāo)的范圍逐年遞減

商務(wù)部2007年下發(fā)的《關(guān)于開展機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際采購(gòu)有關(guān)問題的通知》中規(guī)定“民營(yíng)企業(yè)若具備采購(gòu)資金自有，產(chǎn)品自用，財(cái)政主管部門未明確要求招標(biāo)采購(gòu)三個(gè)條件的，可以不進(jìn)行招標(biāo)，業(yè)主可以選擇采購(gòu)方式”。在實(shí)際承攬招標(biāo)業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)主往往迫于機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口監(jiān)管的強(qiáng)制要求才被動(dòng)委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)實(shí)施國(guó)際招標(biāo)。而且我國(guó)近幾年機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口監(jiān)管范圍調(diào)整得越來越小。

(五)服務(wù)內(nèi)容及水平無差異

在基本建設(shè)領(lǐng)域，項(xiàng)目可研、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、采購(gòu)等環(huán)節(jié)，采購(gòu)是保證工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)的重要環(huán)節(jié)，工程施工、設(shè)備物資、勘察設(shè)計(jì)的采購(gòu)都包含有較高的技術(shù)含量，作為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)如何為業(yè)主提供有價(jià)值的咨詢服務(wù)，才是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)最根本的工作宗旨。現(xiàn)在大多數(shù)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)停留在為業(yè)主提交資料、打印文件、組織會(huì)務(wù)、“跑腿”等低層次代理服務(wù)上，對(duì)招標(biāo)內(nèi)容的技術(shù)方案、設(shè)備選型、制造商技術(shù)特點(diǎn)等方面難以提出有分量的咨詢建議，使業(yè)主產(chǎn)生了用哪家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)都一樣的看法，甚至還不如自己招標(biāo)。

(六)行業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

目前招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，導(dǎo)致部分招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)以低收費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)；由于招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的低層次競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生了代理機(jī)構(gòu)靠拉關(guān)系、給業(yè)務(wù)“回扣”等不正常手段招攬業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。有時(shí)在業(yè)主的施壓下，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為了搶占市場(chǎng)份額一味地聽命于業(yè)主，招標(biāo)采購(gòu)為業(yè)主的腐敗行為披上了合法的外衣。

二、提高招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新思考

創(chuàng)造機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上實(shí)行差別化競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的資源稟賦、揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)。提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平，提高市場(chǎng)占有率，著眼于未來，真正為業(yè)主提供工程、整套、成熟、優(yōu)化的“一攬子”技術(shù)服務(wù)方案，向成熟的工程咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)大潮中立于不敗之地。

(一)打破單一的招標(biāo)業(yè)務(wù)，向綜合型咨詢服務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展

機(jī)構(gòu)所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的主要特征，決定了機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)作用力的強(qiáng)弱，進(jìn)而決定了產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率。①面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的招標(biāo)代理市場(chǎng)，單純從事建設(shè)工程招標(biāo)、設(shè)備招標(biāo)的機(jī)構(gòu)已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。擁有“四甲”資質(zhì)是眾多招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。目前，招投標(biāo)市場(chǎng)中的業(yè)主主要有兩大類：一類是招標(biāo)項(xiàng)目包括土建、監(jiān)理、設(shè)備、材料等多種類項(xiàng)目，業(yè)主一般需要編制標(biāo)底、進(jìn)行工程概預(yù)算、進(jìn)行設(shè)備調(diào)研、市場(chǎng)銷售分析等咨詢服務(wù)；二是業(yè)主采購(gòu)設(shè)備的專業(yè)性較強(qiáng)，需要一個(gè)專業(yè)化程度高，確實(shí)可以為業(yè)主提供各項(xiàng)有價(jià)值的咨詢服務(wù)。所以招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)自身的專業(yè)特點(diǎn)，設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行符合機(jī)構(gòu)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，培養(yǎng)自己的“專家隊(duì)伍”，在穩(wěn)固招標(biāo)業(yè)務(wù)的前提下，挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。積極開展與招標(biāo)相關(guān)的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)鏈，擴(kuò)大服務(wù)線，如項(xiàng)目管理、工程咨詢、貿(mào)易咨詢、項(xiàng)目代建制等服務(wù)，最終向綜合型招標(biāo)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)型招標(biāo)咨詢機(jī)構(gòu)的方面發(fā)展，從而提高產(chǎn)品差異化和與客戶的價(jià)格談判能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)提升機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度，培養(yǎng)專業(yè)型人才

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)。尤其人員是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)最主要的生產(chǎn)要素。與國(guó)際咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)相比，我國(guó)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)最大的缺失就是競(jìng)爭(zhēng)陸人才。因?yàn)樽稍兎?wù)公司需要的人才不僅具備一門科學(xué)或某一方面的專業(yè)，而是需要具備多學(xué)科的綜合應(yīng)用型人才。根據(jù)社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)發(fā)展的需要，專業(yè)化分工越來越細(xì)，近幾年又衍生出許多新興的行業(yè)，如煤化工、無線通信服務(wù)、IT技術(shù)應(yīng)用等。所以，招標(biāo)代

理機(jī)構(gòu)就要針對(duì)幾個(gè)相關(guān)行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)開展咨詢服務(wù)。首先，要重視人才，人的創(chuàng)造力是不可限量的，不同的工作態(tài)度和積極性創(chuàng)造出的效益會(huì)截然不同。其次，要有針對(duì)性地培訓(xùn)人才。面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展需求，機(jī)構(gòu)有針對(duì)性的培養(yǎng)專業(yè)人員，要熟練掌握某一專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能，并具有廣博的知識(shí)，更重要的是能針對(duì)該行業(yè)有效組建一個(gè)多專業(yè)、跨學(xué)科的智囊團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)公司的綜合水平和實(shí)力，為顧客提供有價(jià)值的咨詢服務(wù)。

(三)健全機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的過程管理

健全機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制，通過董事會(huì)、職代會(huì)、監(jiān)事會(huì)等機(jī)構(gòu)強(qiáng)化對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的約束，提高機(jī)構(gòu)決策的科學(xué)性。完善經(jīng)營(yíng)管理制度，尤其是企業(yè)內(nèi)部檔案管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理和業(yè)務(wù)管理等制度。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)確立了發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)后，只有加強(qiáng)目標(biāo)管理、過程管理，才能夠保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。機(jī)構(gòu)往往在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，追求結(jié)果導(dǎo)向，而能夠在市場(chǎng)上保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu)一定是在過程管理方面有積累，做事有章法、流程、體系的。

(四)提高服務(wù)水平、樹立企業(yè)形象

招標(biāo)行業(yè)面對(duì)的業(yè)主涉及到各行各業(yè)的企事業(yè)單位，所采購(gòu)的產(chǎn)品也是紛繁復(fù)雜的，這給招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的工作帶來了極大的難度。因產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品不斷的更新?lián)Q代，新行業(yè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，需要招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)跟進(jìn)目標(biāo)客戶的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提前了解產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和最新技術(shù)。面對(duì)不同的行業(yè)客戶，招標(biāo)的工作特點(diǎn)不同，唯一相似的是時(shí)間上的要求，一般業(yè)主要求招標(biāo)進(jìn)度、招標(biāo)質(zhì)量、中標(biāo)結(jié)果必須具有強(qiáng)烈的時(shí)效性、前沿性、公平性。為了實(shí)現(xiàn)卓越的客戶響應(yīng)，機(jī)構(gòu)必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更善于識(shí)別和滿足顧客的需求，所以只有站在業(yè)主的角度，急用戶之所急，想用戶之所想，才能做到服務(wù)讓業(yè)主滿意，才能夠逐步在市場(chǎng)上樹立企業(yè)的形象。招標(biāo)投標(biāo)的程序要合法，不可違反任何法定的操作步驟。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為中介機(jī)構(gòu)在招標(biāo)投標(biāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)中都起到組織和協(xié)調(diào)的作用，應(yīng)力求每個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)都符合法律、法規(guī)的要求，積極配合政府監(jiān)管部門對(duì)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)依法實(shí)施監(jiān)督和管理。一個(gè)項(xiàng)目，所涉法律關(guān)系復(fù)雜多樣，聘請(qǐng)法律顧問嚴(yán)把法律關(guān)是必要的也是必須的，尤其律師在招標(biāo)文件審核方面，可以避免招標(biāo)文件發(fā)生缺陷或瑕疵。

(五)加速機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)

為提高機(jī)構(gòu)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該運(yùn)用信息化管理內(nèi)部業(yè)務(wù)。建立一套覆蓋企業(yè)上下的計(jì)算網(wǎng)絡(luò)化的管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流、資金流、信息流和工作流等各方面高度統(tǒng)一。通過企業(yè)內(nèi)外網(wǎng)聯(lián)合，增強(qiáng)企業(yè)與外界的聯(lián)系，形成有效的敏捷供需鏈系統(tǒng)。2007年6月，由國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室聯(lián)合發(fā)布的我國(guó)首部《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》，確立了國(guó)家發(fā)展電子商務(wù)的戰(zhàn)略意圖。推進(jìn)網(wǎng)上招投標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)境和條件都已具備，電子認(rèn)證、電子支付、現(xiàn)代物流、信用、標(biāo)準(zhǔn)等電子商務(wù)支撐體系建設(shè)逐步展開。盡快步人電子招投標(biāo)采購(gòu)的電子商務(wù)解決方案，滿足內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)協(xié)同工作的需要，真正實(shí)現(xiàn)以效率創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)提高機(jī)構(gòu)品牌形象的目標(biāo)。