王　哲

布局能力

戚繼光是明代著名抗倭將領(lǐng)，相當(dāng)于現(xiàn)在企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。從1559年開(kāi)始，他率領(lǐng)的戚家軍曾屢次攻堅(jiān)、解圍、迎戰(zhàn)、追擊，從未在戰(zhàn)斗中被倭寇擊潰，其勝利記錄無(wú)出其右。除了部隊(duì)的素質(zhì)之外，主帥戚繼光卓越的管理才能是決定勝利的主要因素。

戚家軍的主要對(duì)手是倭寇。在入侵中國(guó)的初期，倭寇幾乎戰(zhàn)無(wú)不勝。頗為奇異的是，他們的指揮信號(hào)竟然是班長(zhǎng)、排長(zhǎng)手中的折扇。當(dāng)雙方開(kāi)始接觸，班長(zhǎng)、排長(zhǎng)把折扇往上一揮，他們的部下就將刀鋒朝上。當(dāng)對(duì)方的注意力被這種動(dòng)作所吸引時(shí)，他們突然倒轉(zhuǎn)刀鋒迎頭砍下。他們使用的雙刀長(zhǎng)度不過(guò)五尺，但在一個(gè)熟練的使用者手中揮舞，卻能“上下四方盡白，不見(jiàn)其人”。可以在一丈八尺的方圓之內(nèi)殺傷對(duì)方。

在戚繼光率軍之前，軍中崇尚個(gè)人武藝高強(qiáng)，能把武器揮舞如飛的士兵是軍中的英雄好漢。各地的拳師、打手、鹽梟以至和尚和苗人都被招募入伍。但當(dāng)他們被有組織的倭寇屢屢擊潰以后，當(dāng)局者才覺(jué)悟到一次戰(zhàn)斗的成敗并非完全取決于個(gè)人武藝的高強(qiáng)。戚繼光在訓(xùn)練這支新軍的時(shí)候，除了要求士兵技術(shù)嫻熟以外，強(qiáng)調(diào)小部隊(duì)中各種武器的協(xié)同配合，每一個(gè)步兵班同時(shí)配置長(zhǎng)兵器和短兵器。在交戰(zhàn)的時(shí)候，全長(zhǎng)十二尺有余的長(zhǎng)槍是有效的攻擊武器，但它的局限性是必須與敵人保持相當(dāng)?shù)木嚯x。如果不能刺中敵人而讓他進(jìn)入槍桿的距離之內(nèi)，這一武器就成了廢物。所以，戚繼光對(duì)一個(gè)步兵班作了如下的配置：隊(duì)長(zhǎng)一名，火夫一名，戰(zhàn)士十名。這十名戰(zhàn)士有四名手操長(zhǎng)槍作為攻擊的主力；其前面有四名士兵：右方的士兵特大型的長(zhǎng)方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圓形藤牌，都以藤條制成。之后則有兩名士兵手執(zhí)“狼筅”，即連枝帶葉的大毛竹，長(zhǎng)一丈三尺左右。長(zhǎng)槍手之后，則有兩名士兵攜帶“镋鈀”?！伴E鈀”為山字形，鐵制，長(zhǎng)七八尺，頂端的凹下處放置火箭，即系有爆仗的箭，點(diǎn)燃后可以直沖敵陣。

這種配置由于左右對(duì)稱而被命名為“鴛鴦陣”。右邊持長(zhǎng)方五角形藤牌的士兵，其主要的任務(wù)是保持既得的位置，穩(wěn)定本隊(duì)的陣腳。左邊持圓形藤牌的士兵，則要匍匐前進(jìn)，并在牌后擲出標(biāo)槍。引誘敵兵離開(kāi)有利的防御位置，引誘如果成功，后面的兩個(gè)士兵則以狼筅把敵人掃倒于地，然后讓手持長(zhǎng)槍的伙伴一躍而上刺向敵人。最后兩個(gè)手持鏡鈀的士兵則負(fù)責(zé)保護(hù)本隊(duì)的后方，警戒側(cè)翼，必要時(shí)還可以支援前面的伙伴，構(gòu)成第二線的攻擊力量。

可以明顯地看出，這十二人的步兵班組成一個(gè)有機(jī)的團(tuán)隊(duì)。取得預(yù)定戰(zhàn)術(shù)的成功，要靠各個(gè)士兵分工合作，很少有個(gè)人突出的機(jī)會(huì)，正由于如此，主將戚繼光才不憚其煩地再三申明全隊(duì)人員密切配合的重要性，并以一體賞罰來(lái)做紀(jì)律上的保證，就是“連坐法”。這種戰(zhàn)術(shù)規(guī)定當(dāng)然也并非一成不變，在敵情和地形許可的時(shí)候，全隊(duì)一分為二，形成兩個(gè)橫隊(duì)與敵人拼殺；也可以把兩個(gè)錢(qián)鈀手照舊配置在后面，前面八個(gè)士兵排成橫列，長(zhǎng)槍手則分列于藤牌手與狼筅手之間。

以上這段描述或許能給我們業(yè)務(wù)管理者一些啟示，因?yàn)槎鄶?shù)業(yè)務(wù)管理者常會(huì)犯倭寇入侵初期明朝統(tǒng)治者類似的錯(cuò)誤：

1只有指標(biāo)沒(méi)有指導(dǎo)。各個(gè)單位業(yè)績(jī)指標(biāo)都規(guī)定的清清楚楚，但是如何達(dá)成這些指標(biāo)?運(yùn)用哪些行之有效的業(yè)務(wù)模式?我們則發(fā)現(xiàn)大家只有理念、經(jīng)驗(yàn)和說(shuō)教，唯獨(dú)缺乏一套戰(zhàn)術(shù)模式。所謂兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩；一將無(wú)能，累死千軍，就是指這類思路不清晰的業(yè)務(wù)管理者。

2訓(xùn)練系統(tǒng)跟不上。很多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人安排培訓(xùn)時(shí)，主要是大家經(jīng)驗(yàn)分享，要么請(qǐng)各路培訓(xùn)大師神侃一頓，根本沒(méi)有練兵的動(dòng)作，尤其是照著業(yè)務(wù)模式練兵，熟能生巧，不練怎能熟?

嚴(yán)明紀(jì)律

戚繼光所制定的賞罰原則并不完全取決于戰(zhàn)斗的勝負(fù)。即使大敗，有功者仍然要給予獎(jiǎng)賞；相反，即使大勝，作戰(zhàn)不力或臨陣脫逃者仍然要受到處罰。在戚繼光的一本奏折里提到：1562年的一次戰(zhàn)役，他命令部隊(duì)奪取一座倭寇占領(lǐng)的石橋，第一次進(jìn)攻失敗，一哨官兵三十六人全部陣亡。第二哨繼之而上，又損失了一半的兵力，這時(shí)剩下的官兵企圖后退。在現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn)的戚繼光手刃哨長(zhǎng)，才使攻勢(shì)得以繼續(xù)不衰，最終擊破敵陣，大獲全勝。

嚴(yán)格的紀(jì)律固然是取得勝利的必要保證，但是它的殘酷性也實(shí)在令人不寒而栗。據(jù)傳說(shuō)，戚繼光的第二個(gè)兒子由于違犯軍法而被他毫不猶豫地處死，這樣的嚴(yán)刑峻法也許已經(jīng)違背了通常的人情，但是，戚繼光的這一治軍方針終于鍛造出一支堅(jiān)強(qiáng)的部隊(duì)。后來(lái)他調(diào)任薊遼總兵，有一次在大雨中向全軍訓(xùn)話，唯獨(dú)他從南方帶來(lái)的三千名軍士能幾個(gè)小時(shí)屹立不動(dòng)，如同站在無(wú)風(fēng)無(wú)雨之中。

再看看我們的組織里，規(guī)章制度執(zhí)行得如何?開(kāi)會(huì)時(shí)人是否都能準(zhǔn)時(shí)到齊?員工的職業(yè)裝干凈嗎?有多少人代人打卡?有多少業(yè)務(wù)人員借口拜訪客戶而逃避晨會(huì)?團(tuán)隊(duì)成員是敗則拼死相救，勝則舉杯相慶，還是敗則落并下石，勝者大肆抵毀?我們想過(guò)用紀(jì)律來(lái)保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力嗎?團(tuán)隊(duì)中都是誰(shuí)在違反紀(jì)律，公然挑戰(zhàn)紀(jì)律的權(quán)威?是那些核心骨干，還是那些自認(rèn)為有功而居功自傲的業(yè)務(wù)明星?我們應(yīng)該如何嚴(yán)肅紀(jì)律、教育、提醒、懲罰、處理的呢?我們自己應(yīng)如何敬畏規(guī)則呢?這些都是我們?cè)趲ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考的問(wèn)題。

招募思路

戚繼光的募兵原則是，只收農(nóng)民而不收城里人。這盡管有它的片面性，但在城市中有固定職業(yè)的人是極少自愿從軍的。士兵為社會(huì)所普遍輕視，其軍餉也相當(dāng)微薄，城里的應(yīng)募者絕大多數(shù)只是把兵營(yíng)當(dāng)做解決食宿的救濟(jì)所，一旦有機(jī)會(huì)就想另謀高就。這樣的士兵如何能指望其奮勇殺敵以致效死疆場(chǎng)?所以戚繼光訂立了一條甄別應(yīng)募者的奇特標(biāo)準(zhǔn)，凡屬臉色白晰、眼神輕靈、動(dòng)作輕快的人一概擯諸門(mén)外，因?yàn)檫@種人幾乎全是來(lái)自城里的無(wú)業(yè)游民、一旦交鋒，不僅自己臨陣脫逃，還會(huì)唆使周圍的人一起逃跑。因此，他招收來(lái)的士兵都屬于淳樸可靠的青年農(nóng)民，而“鴛鴦陣”的戰(zhàn)術(shù)，也是針對(duì)這些士兵的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的。他曾明確地指出，兩個(gè)手持狼筅的士兵不需要特別的技術(shù)，膂力過(guò)人就足以勝任。

戚繼光選擇部屬先有戰(zhàn)術(shù)模式，然后根據(jù)戰(zhàn)術(shù)模式再去選擇人員，此之所謂：古之善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。管理培訓(xùn)上有一句哲理名言：選擇比培訓(xùn)更重要。

這也讓筆者想起曾國(guó)藩選人的標(biāo)準(zhǔn)，他找湖南鄉(xiāng)下人，粗手大腳，憨厚老實(shí)，亦是配合他的戰(zhàn)術(shù)要求。從戚繼光身上，讓我們感悟到：沒(méi)有最好的，只有最合適的。企業(yè)在選人時(shí)，亦應(yīng)考慮這幾個(gè)要素：

與業(yè)務(wù)模式或工作模式的匹配。

與公司管理風(fēng)格的匹配。

與公司文化的匹配。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可用心分析那些未做出什么貢獻(xiàn)就離開(kāi)公司的員工，那些懷著怨恨離職的員工，還有那些反戈一擊的背叛者，在公司當(dāng)初選擇他們的時(shí)候是否看出些端倪，選人真的要慎之又慎啊!