姜　真

摘要：近年來我國的旅游業(yè)快速發(fā)展，然而旅游保險市場卻依然冷清。本文針對我國旅游意外險市場的現(xiàn)狀，分析了旅游意外險產(chǎn)品設(shè)計和銷售渠道方面存在的問題，提出改善產(chǎn)品設(shè)計和銷售渠道的建議。

關(guān)鍵詞：旅游意外險；產(chǎn)品設(shè)計；銷售渠道

一、我國旅游意外險的發(fā)展現(xiàn)狀

我國旅游保險從法律上看，經(jīng)歷了兩個階段：一是強(qiáng)制旅游意外險階段。1997年9月1日，國家旅游局頒布的《旅行社辦理旅游意外險暫行規(guī)定》開始實施，將“旅游意外保險”確定為強(qiáng)制性險種，旅行社必須為出行游客投保旅游意外險，保費為30元，含在游客的參團(tuán)費里，保險金額為人民幣30萬元，主要是人身意外險。二是強(qiáng)制旅行社責(zé)任險階段。2001年5月15日，國家旅游局發(fā)布了《旅行社投保旅行社責(zé)任保險規(guī)定》，要求自2001年9月1日起，在中華人民共和國境內(nèi)從事旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的旅行社，必須投保旅行社責(zé)任保險。實施了四年的強(qiáng)制旅游意外險取消，同時鼓勵旅客購買旅游意外險。

需要購買旅游意外險的旅行者大體分兩類，一類是組團(tuán)游游客，一類是自助游游客。

對于組團(tuán)游的游客來說一般在向旅行社購買旅游產(chǎn)品的時候都會被詢問是否購買旅游意外險，然而組團(tuán)游的游客購買旅游意外險的比例并不是很高。根據(jù)筆者在廣州市某家旅行社的調(diào)查，組團(tuán)游游客平均旅游意外險的購買率不足60％，這其中還包括了某些國內(nèi)長途游或者國外游的產(chǎn)品中旅行社向游客贈送的旅游意外險。

對于自助游的游客更是很少會有人主動去購買旅游意外險。從問卷調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，95％以上的游客在自助游的時候沒有購買旅游意外險，76％的人以前在自助游的時候并沒有考慮到要購買旅游意外險。另外，還有很多受訪者并不知道除了保險公司和旅行社的網(wǎng)點之外，還可以在網(wǎng)上購買旅游意外險。

根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2007年我國國內(nèi)游的總?cè)舜螢?6.10億人次，出游率為122.5％，總花費為7770.62億元，人均花費482.6元。如果按照每人每次五元的保費計算，旅游意外險每年的保費收入達(dá)到80億左右，然而目前的保費收入還不到這個數(shù)字的20％。

隨著外出旅游的人越來越多，加上人們對風(fēng)險認(rèn)識的提高，市場對旅游意外險的需求應(yīng)該呈現(xiàn)上升趨勢。然而目前旅游意外險的微薄保費收入以及較低的市場認(rèn)知程度都說明了旅游意外險還有很大的可改善余地。

二、旅游意外險存在的問題

筆者在旅行社的營業(yè)廳隨機(jī)訪談了幾位未購買旅游意外險的游客，發(fā)現(xiàn)組團(tuán)游的游客不愿意購買旅游意外險的原因大概有以下幾個方面：一是混淆了旅行社責(zé)任險和旅游意外險的概念。很多人覺得旅行社已經(jīng)購買了責(zé)任險，旅游意外險就是多余的了。有的旅行社將旅行社責(zé)任險作為旅游產(chǎn)品的一個賣點，更是對旅客起了誤導(dǎo)作用。二是覺得現(xiàn)有的險種不適合自己。有這種想法的人多是參加風(fēng)險較小的觀光旅游的旅客。他們認(rèn)為，觀光旅游跟探險旅游相比風(fēng)險要小很多，但是卻要收取同樣多的保費，事實上是為別的旅客分?jǐn)偭吮ＹM。并且，旅行社給出的旅游意外險的品種很少，沒有太多選擇的余地。有的一日游只要七八十的價格，但是購買旅游意外險就要十元，旅客在心理上覺得難以接受。

自助游的游客購買旅游意外險的比例要更低。一方面是因為大部分人都沒有意識到外出旅游要購買保險。從需求意愿上來講這一部分人還是非常愿意購買旅游意外險的，只是以前沒有人提醒所以沒有考慮過這個問題。另一面有很多受訪者反映不知道購買旅游意外險有哪些途徑。如果要特地去旅行社或者保險公司的網(wǎng)點購買費時而且麻煩，而簡單有效的網(wǎng)上投保，很多人還不是很了解。

從以上的調(diào)查和訪談可以看出，事實上旅游意外險推廣的阻力主要是來源于產(chǎn)品設(shè)計和銷售渠道的不合理。

產(chǎn)品設(shè)計的不合理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、品種單一，沒有進(jìn)行市場細(xì)分。根據(jù)筆者對各個保險公司的旅游意外險的品種搜集和比較發(fā)現(xiàn)，大部分保險公司只有兩三個品種的旅游意外險，保費的區(qū)別主要來源于保額大小和保險天數(shù)，而與旅游目的地、旅游的內(nèi)容沒有關(guān)系。事實上，不同的旅游面臨的風(fēng)險大小是不一樣的。比如說，漂流的風(fēng)險程度要大于觀光旅游，但在保額大小和保險天數(shù)一樣的情況下這兩種旅游要收取的保費卻是一樣的。從保險的原理上來講，保險應(yīng)當(dāng)將保險標(biāo)的風(fēng)險分級，以同一個風(fēng)險級別的保險標(biāo)的為基礎(chǔ)依據(jù)損失發(fā)生率來厘定保費。而現(xiàn)有的旅游意外險對參加各種風(fēng)險級別旅游的游客收取了相同的保費，顯然是有失公平的。這個做法相當(dāng)于是讓風(fēng)險級別低的游客承擔(dān)了風(fēng)險級別高的游客的一部分保費。

2、產(chǎn)品不能滿足市場需求。除了美亞保險外，其他的保險公司基本上都把潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特級表演、賽馬、賽車列為除外責(zé)任。然而這些等風(fēng)險較大的旅游活動卻越來越受到人們的歡迎，參加這類旅游的游客也對保險有相應(yīng)的需求，而現(xiàn)有市場上卻沒有適合他們的保險產(chǎn)品。

3、沒有重視救援工作。相對于死亡傷殘的給付來說，在旅游過程中遇到意外時的緊急救援是很多人更為關(guān)注的一個方面。但是現(xiàn)有的，旅游意外險產(chǎn)品中很多都不包括緊急救援。即使有一些包括緊急救援，也不能讓投保人完全信服其有效性。

銷售渠道存在的主要問題有以下兩個方面：

1、銷售渠道的宣傳不到位。目前旅游意外險的主要渠道是通過旅行社代理、保險公司網(wǎng)點直銷和網(wǎng)上投保。旅行社在代理過程中抽取了旅游意外險銷售利潤中的很大份額。通過筆者在旅行社營業(yè)廳的觀察，很多旅行社的營業(yè)員對旅游意外險并不了解，對于旅游意外險和旅行社責(zé)任險的區(qū)別也不是很明確，較低的認(rèn)知程度導(dǎo)致了工作人員很難說服旅客購買旅游意外險。網(wǎng)上投保雖然是一個方便有效的辦法。一般只要到相應(yīng)的網(wǎng)站填寫保額、旅游的天數(shù)以及一些基本資料并用網(wǎng)上銀行付款，通過在線核保后保單即可生效。并且這種網(wǎng)上投保的方式目前已經(jīng)越來越多地被人們使用，但是并沒有做好相應(yīng)的宣傳工作，導(dǎo)致很多人都不知道可以在網(wǎng)上投保，或者對網(wǎng)上投保的有效性持懷疑態(tài)度。

2、銷售渠道狹窄。雖然已經(jīng)有旅行社代理、機(jī)票代售點代理、保臉公司網(wǎng)點直銷和網(wǎng)上投保等幾種旅游意外險的銷售渠道，但是對于這種小面值的短期保險來說銷售渠道還是顯得相對缺乏，可以增加一些網(wǎng)點更為眾多的代理機(jī)構(gòu)或者更為有效的代理方法。

三、對旅游意外險產(chǎn)品設(shè)計和銷售渠道的建議

1、設(shè)計有差異性的保單?？梢愿鶕?jù)旅游內(nèi)容將旅游分為幾個風(fēng)險級別，每個等級都有詳細(xì)的條款對應(yīng)，投保人根據(jù)自己旅游的內(nèi)容選擇相應(yīng)的風(fēng)險等級進(jìn)行投保。旅游意外險的保費根據(jù)不同的風(fēng)險等級厘定，在其他條件相同的情況下，風(fēng)險程度高的旅游意外險保費也相應(yīng)要高。

2、擴(kuò)大旅游意外險的承保范圍。對于原本的除外責(zé)任如潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、搏擊、特級表演、賽馬、賽車等，隨著參與這些活動人數(shù)的增多，對于這些活動的承保漸漸符合大數(shù)原則。并且安全措施改善后，事故發(fā)生率也會隨之降低。這些原本作為除外責(zé)任的條款可以考慮作為附加險，在影響保費的公平性的前提下，最大限度地滿足市場的需求。

3、將緊急救援作為主要條款，要做好相關(guān)的配套救援措施。除了對死亡傷殘進(jìn)行給付和意外事故醫(yī)療費給與賠償以外。旅游意外險另一個重要的作用在于在投保人發(fā)生意外事故時提供的緊急救援服務(wù)。但是目前國內(nèi)尚未有配套的緊急救援措施，這需要不斷的改善和發(fā)展。

4、加強(qiáng)宣傳工作。很多人沒有購買旅游意外險的原因是對這個險種不熟悉，沒有意識去購買這樣的保險。通過良好的宣傳可以讓更多的人了解旅游意外險，知道自助游也可以投保旅游意外險，并且了解到網(wǎng)上投保這種途徑。保險公司可以跟游的網(wǎng)站臺作，利用這一平臺宣傳推廣旅游意外險產(chǎn)品。另外，還要對旅行社的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們能夠?qū)β糜我馔怆U有清晰的認(rèn)識從而更好得向顧客推介旅游意外險。

5、拓寬銷售渠道。旅游意外險屬于短期保險，保費相對較少，可以增加一些網(wǎng)點較多的銷售渠道，比如選擇在一些銀行、酒店或景區(qū)附近設(shè)立代理點等。