首先保證活著，其次追求活好，這是中小企業(yè)在資金鏈威脅下的生存法則。

中小企業(yè)融資難一直是個普遍問題，只不過在今年，勞動合同法的推行和原材料漲價導(dǎo)致的成本壓力、銀根緊縮，資本市場不景氣所致的借貸資源稀缺甚至美國的“次貸”危機(jī)，以及全球經(jīng)濟(jì)速度放緩導(dǎo)致的出口需求減少等因素，來得過于集中。多重力量的疊加，使得中小企業(yè)內(nèi)外部融資難的矛盾比歷年都要尖銳得多，大批中小企業(yè)因資金鏈斷裂而倒閉，還有不少企業(yè)岌岌可危。

“時勢造英雄”，有人倒下，就有人崛起，這是競爭的法則。在嚴(yán)峻時刻，時勢必定會讓一些平時低調(diào)的優(yōu)秀企業(yè)鋒芒畢露，其從容應(yīng)對的獨特生存智慧更容易顯山露水。漢成公司(化名)可謂是此類企業(yè)中的典型，相信其獨特做法，對于那些借貸無門的中小企業(yè)應(yīng)該更有現(xiàn)實借鑒意義。

產(chǎn)業(yè)鏈延伸，分散投資風(fēng)險

原材料漲價可謂今年中小企業(yè)的第一號殺手，持續(xù)上漲的原材料價格日益逼仄企業(yè)的利潤空間，直接導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)部融資能力下降甚至喪失。在這種外部環(huán)境下，企業(yè)如果不能將成本壓力有效地轉(zhuǎn)移出去，必然會因資金斷鏈而走向崩塌。但是，如果過早漲價，這對于中小企業(yè)，尤其對那些不具有市場支配地位或處于弱勢地位的中小企業(yè)而言，容易導(dǎo)致市場份額的流失，市場份額流失同樣會導(dǎo)致資金回籠不足的問題。真是不漲價等死，早漲價找死。

漢成公司在行業(yè)中并不算強(qiáng)者，卻能在價格問題上從容不迫，甚至還能把握漲價的主動權(quán)。當(dāng)一些企業(yè)扛不住成本壓力不得不硬著頭皮漲價時，漢成公司按兵不動，低調(diào)地將“先驅(qū)者”流失的市場份額盡收囊中。當(dāng)一些企業(yè)扛不住資金鏈壓力，不得不“關(guān)張”時，漢成公司卻因此而面對一個供不應(yīng)求的市場格局，于此時再來提升產(chǎn)品價格則是順勢而為。

回過頭來看，漢成公司不僅收獲了市場份額，還收獲了超額利潤，其關(guān)鍵在于它有承受成本壓力的能力，而訣竅就在于產(chǎn)業(yè)鏈延伸。漢成公司把握著上游原材料供應(yīng)企業(yè)的股權(quán)，當(dāng)上游企業(yè)漲價時，漢成公司并不像同行那樣感覺到直接的成本壓力——既要面對行業(yè)的競爭壓力又要應(yīng)對產(chǎn)業(yè)鏈的擠壓。產(chǎn)業(yè)鏈延伸讓漢成公司擁有比同行更大的騰挪空間、更強(qiáng)的實力，來演繹“剩者為王”的競爭法則。

市場競爭永遠(yuǎn)是淘汰弱者，而規(guī)模往往是衡量一個企業(yè)強(qiáng)弱的主要指標(biāo)，盡管大不一定等于強(qiáng)，但往往強(qiáng)的基礎(chǔ)是大，于是，做大規(guī)模成了中小企業(yè)的夙愿。從這個角度來看，漢成公司的案例至少有兩點啟示：其一，中小企業(yè)首先要解決生存問題，尤其要提升企業(yè)承受壓力、抗擊風(fēng)險的能力；其二，在解決資金鏈問題上，那些想專注做大做強(qiáng)的中小企業(yè)也不妨多考慮一下通過股權(quán)置換、并購等手段進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，這樣做雖然一時不能促進(jìn)主業(yè)做大，但是有利于增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

玩轉(zhuǎn)價格策略，盤活資金鏈

在漲價的過程中，漢成公司最大的體會是，股市里的“買漲殺跌”現(xiàn)象，正在濡染實體經(jīng)濟(jì)中的價格規(guī)律。

以前，讓利促銷是快速回籠資金的最佳手段，而現(xiàn)在其效果每況愈下。相反，用漲價來回籠資金倒是一種“時髦”的做法。漲價作為一種營銷策略，其基本方式有兩種：

其一，突擊漲價。即不預(yù)告漲價消息，突然宣布漲價，客戶不得不以新價格提貨。漲價后，利用價差收入，加強(qiáng)通路促銷和終端促銷，拉動消費，提升動銷速度，平穩(wěn)過渡。這種方式常常是以收獲短期利潤為主要目的。

其二，公開漲價。即漲價前明確告訴客戶漲價的時間底限，漲價前利用中間商的價格預(yù)期，驅(qū)使中間商以原價囤貨。通過這種方式來擴(kuò)大短期銷量，迅速回籠資金，其效果屢試不爽。相反，當(dāng)企業(yè)降價時，迎來的卻是客戶的觀望態(tài)度，即相對滯銷。

成長中的中小企業(yè)，其訂單很不穩(wěn)定，投資的確定性也不高，因而常常需要過橋資金，漢成公司也不例外，公開漲價倒成了其解決短期資金壓力的上好手段，既能打開銷售局面，又能達(dá)到快速回籠資金的目的。與通過民間融資的高息貸款方式相比，里里外外一盤算，效果不言而喻。

商業(yè)模式創(chuàng)新，尋找打通資金鏈的長效機(jī)制

通過價格策略來盤活資金鏈雖然能奏效，但也只是權(quán)宜之計，如果從商業(yè)模式創(chuàng)新人手，則或許能找到打通資金鏈的長效機(jī)制。

中小企業(yè)一旦陷入資金鏈困境，通常的做法是挖東墻補(bǔ)西墻，而中小企業(yè)信用不足的客觀事實，使得其求助于民間資本也就成為不得已而為之的事情，這種方法無異于飲鴆止渴。在那些因資金鏈斷裂而倒閉的企業(yè)中，不少企業(yè)就是因為通過民間借貸來償還銀行貸款，使得負(fù)債壓力越來越大，最終拖垮企業(yè)。

在商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新來整合社會資源，是漢成進(jìn)行融資的秘密武器。漢成在主營自有產(chǎn)品的同時，針對其經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品情況，選擇了一些相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行代理經(jīng)銷，以此為輔業(yè)。

一旦公司資金不足，漢成公司會與供貨商進(jìn)行談判，高價囤貨，但要求供貨商給予一定的賬期，然后低價傾銷給自己的經(jīng)銷商，條件是現(xiàn)款現(xiàn)貨，此種做法雖然賺不到錢，但是能融到一定的資金，而且還有利于維護(hù)廠商關(guān)系，一舉兩得。

提升綜合競爭能力，防范資金斷鏈根本之道

正如前面所說的，形勢越嚴(yán)峻，意想不到的“閃光點”就會越多，相信有很多類似漢成公司的優(yōu)秀企業(yè)值得我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和研究，漢成公司的方法不能概括所有，只是拋磚引玉而已。

但是，無論有多少“金點子”，一旦大家都用上了，自然也就不靈了。“大音希聲，大象無形”，防范資金斷鏈危機(jī)的根本之道，恰恰是一些最為尋常、最為基礎(chǔ)的手段。

資本從來都是“嫌貧愛富”、“救急不救窮”，融資能力不足只是企業(yè)出局的表面原因，根子還是在于企業(yè)的綜合競爭力。對于抗財務(wù)風(fēng)險能力差的中小企業(yè)而言，苦練內(nèi)功，保持合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，不斷提升運(yùn)營效率效果，提升企業(yè)綜合競爭能力，才是根本解決之道。只有站在這個高度對中小企業(yè)提出解決融資難的問題，才算是真正找到了癥結(jié)。

譬如，逐步改變渠道結(jié)構(gòu)，降低賬期長的客戶的出貨比重；改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從單一的利潤率導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫬蕦?dǎo)向和周轉(zhuǎn)率導(dǎo)向相結(jié)合的思路來選擇新品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)資金的周轉(zhuǎn)速度，盤活資金，改善現(xiàn)金流；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加強(qiáng)賬齡分析，對不良應(yīng)收賬款加強(qiáng)監(jiān)管，通過付款折扣條件設(shè)置來提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度；設(shè)置合理庫存，降低資金占壓率，提升資產(chǎn)利用效率等。如此種種，恰恰是提升一個企業(yè)經(jīng)營能力和管理水平的具體措施，盡管短期內(nèi)這些措施的效果好像不溫不火，但的確是治本之道。