給國(guó)外客戶提供報(bào)價(jià)方案的目的是為客戶進(jìn)行方案評(píng)價(jià)，投資預(yù)算以及投資回收等方面的可行性分析提供依據(jù)。一個(gè)完整的成套項(xiàng)目報(bào)價(jià)方案一般包括兩大部分：技術(shù)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)。本文主要探討在準(zhǔn)備對(duì)外技術(shù)方案是應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

一、技術(shù)方案的準(zhǔn)備范圍

承接成套業(yè)務(wù)將涉及到合同雙方的義務(wù)和責(zé)任。因此，首先必須明確和劃分合同雙方的工作責(zé)任范圍，確保未來(lái)工作的順利進(jìn)行。

供方責(zé)任范圍的確定，要根據(jù)不同的項(xiàng)目規(guī)模，客戶要求和出口地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)劃分。成套業(yè)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目的承包的范圍大小來(lái)區(qū)分。一般有兩種情況：

（1）交鑰匙工程

供方承擔(dān)整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)/土建/設(shè)備供應(yīng)/安裝/調(diào)試/開車/培訓(xùn)責(zé)任。工廠和產(chǎn)品驗(yàn)收后整個(gè)工廠遞交給客戶。這種項(xiàng)目一般多為電站/港口/化工/煉油/煉鋼扎鋼等等大規(guī)模項(xiàng)目。這類項(xiàng)目往往通過(guò)國(guó)際招標(biāo)/國(guó)家援建的形式進(jìn)行。技術(shù)方案的準(zhǔn)備范圍很廣。

（2）半交鑰匙工程

該情況在外貿(mào)公司的成套業(yè)務(wù)中居多。 供方承擔(dān)整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)/設(shè)備供應(yīng)/安裝/調(diào)試/開車/培訓(xùn)責(zé)任。土建以及配套工程由客戶根據(jù)供方的技術(shù)設(shè)計(jì)條件要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。為了節(jié)省客戶的投資，有的項(xiàng)目的設(shè)備安裝/調(diào)試/開車可以由客戶負(fù)責(zé)，在供方技術(shù)人員的技術(shù)指導(dǎo)下進(jìn)行 。

在設(shè)備安裝和調(diào)試中，有的輔助材料和工具（管件/線纜/易燃易爆的油類和油漆/起吊工具等），供方無(wú)法預(yù)測(cè)或運(yùn)輸受限。因此，一般都應(yīng)該在供貨責(zé)任范圍中進(jìn)行說(shuō)明。

對(duì)于外貿(mào)公司無(wú)法掌控風(fēng)險(xiǎn)的工作，例如，土建工程建材和勞工市場(chǎng)以及賣方國(guó)家相關(guān)政策不熟悉，宜建議由客戶來(lái)承擔(dān)這些方面的工作。

對(duì)于政局不穩(wěn)定的高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家，中方不能貿(mào)然派出技術(shù)隊(duì)伍到境外進(jìn)行施工或技術(shù)服務(wù)。外貿(mào)公司應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，出口地區(qū)形勢(shì)和掌控風(fēng)險(xiǎn)能1力來(lái)確定供貨范圍。

二、技術(shù)報(bào)價(jià)方案的基本要素

對(duì)外技術(shù)報(bào)價(jià)方案是成套業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)。因此，如何進(jìn)行技術(shù)方案的準(zhǔn)備是本文要討論的重要章節(jié)。

成套工廠項(xiàng)目的技術(shù)方案對(duì)外資料，一般包括如下5大要素（見(jiàn)下圖）:

附圖-技術(shù)方案5要素

1．原料要素RAW MATERIAL

原料是工藝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的依據(jù)。如果技術(shù)方案缺少對(duì)原料規(guī)范，則無(wú)法確定生產(chǎn)工藝和設(shè)備選型，無(wú)法保證未來(lái)的產(chǎn)品的品質(zhì)。

我們?cè)跇I(yè)務(wù)中碰到的多數(shù)情況是客戶常常只提出要生產(chǎn)某某產(chǎn)品，而不提供或者不知道需要什么原料。對(duì)于這種情況，宜根據(jù)項(xiàng)目生產(chǎn)工藝對(duì)原料進(jìn)行規(guī)范和提出要求。

2．產(chǎn)品要素PRODUCT

在確定了原料的規(guī)格和性能參數(shù)后，才能根據(jù)工藝流程設(shè)計(jì)確定最終產(chǎn)品的品質(zhì)。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及驗(yàn)收方法進(jìn)行說(shuō)明。

某些項(xiàng)目，項(xiàng)目產(chǎn)品的品質(zhì)與原料的品質(zhì)密切相關(guān)；如果客戶當(dāng)?shù)卦系钠焚|(zhì)有較大的不確定性，必須設(shè)立特殊說(shuō)明性條款，給中方公司留下余地，避免在未來(lái)后續(xù)工作中出于被動(dòng)地位。

有的項(xiàng)目工廠，產(chǎn)品的材質(zhì)和規(guī)格不同，設(shè)備的選型和工藝配方也各異。因此，必須明確和限定產(chǎn)品和規(guī)格的材質(zhì)。

3．生產(chǎn)工藝流程要素TECHNOLOGY PROCESS

只有確定了原料和產(chǎn)品后，才能確定生產(chǎn)工藝流程。

對(duì)于牽涉到較為復(fù)雜的生產(chǎn)工藝流程的項(xiàng)目，技術(shù)方案中一般都必須包括工藝流程的簡(jiǎn)單介紹。多以流程方框圖加上簡(jiǎn)單工藝流程簡(jiǎn)介的形式進(jìn)行描述。

生產(chǎn)工藝水平不同，直接影響到產(chǎn)品品質(zhì)/用途，項(xiàng)目投資和生產(chǎn)成本。有的項(xiàng)目，其生產(chǎn)工藝流程設(shè)計(jì)與投入的是初級(jí)原料還是中間原料有較大的關(guān)系。

此外，還必須注意到工藝流程的不同，生產(chǎn)工藝流程的控制方式也是有區(qū)別的。

對(duì)于流水作業(yè)性工廠（例如，水泥袋/瀝青防水卷材/淀粉/油桶生產(chǎn)線等）一般都是采用整條線集中控制。有的是計(jì)算機(jī)中央控制也有普通的電氣按鈕式的控制方式。

不同的項(xiàng)目工廠或者對(duì)同一項(xiàng)目工廠，生產(chǎn)工藝和流程電氣控制方式的不同將影響到項(xiàng)目的投資成本。

因此，在準(zhǔn)備技術(shù)方案前，應(yīng)盡可能了解客戶所在國(guó)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)/原料市場(chǎng)和客戶投資實(shí)力情況，根據(jù)國(guó)內(nèi)合作方擁有的工藝技術(shù)的成熟度，向客戶推薦切實(shí)可行的生產(chǎn)工藝流程。

4.設(shè)備要素 Equipment

確定前3個(gè)要素后，才能進(jìn)行工藝生產(chǎn)設(shè)備的選型。生產(chǎn)設(shè)備的描述一般包括兩個(gè)部分：全套設(shè)備清單和主要設(shè)備的主要技術(shù)參數(shù)介紹。

（1）設(shè)備清單。完整的設(shè)備清單一般包括三個(gè)部分：即生產(chǎn)工藝設(shè)備；公用工程設(shè)備；備品備件維修設(shè)備；實(shí)驗(yàn)設(shè)備。

設(shè)備供貨清單應(yīng)該根據(jù)供方供貨范圍來(lái)制定。設(shè)備清單力求完全。為了節(jié)省客戶的投資，減少運(yùn)費(fèi)提高項(xiàng)目報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性，有的框架結(jié)構(gòu)/簡(jiǎn)單的罐體設(shè)備可以根據(jù)客戶所在國(guó)的技術(shù)制造條件，建議由客戶在當(dāng)?shù)刂谱鳌Ｈ绻罂蛻糌?fù)責(zé)提供對(duì)于電/水/汽等配套工程系統(tǒng)，在清單中必須明確。

(2)關(guān)鍵設(shè)備介紹。設(shè)備的技術(shù)介紹無(wú)需面面俱到，只需要根據(jù)對(duì)主要關(guān)鍵設(shè)備的主要技術(shù)參數(shù)以及設(shè)備的特點(diǎn)進(jìn)行介紹即可。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)，OEM加工方式的普及和國(guó)際著名跨國(guó)公司對(duì)華投資建廠，國(guó)內(nèi)廠家的設(shè)備品質(zhì)/檔次和技術(shù)水平得到長(zhǎng)足的發(fā)展。設(shè)備帶PLC控制/PLC帶觸摸屏控制/計(jì)算機(jī)集中控制以及相當(dāng)普遍。為了凸現(xiàn)對(duì)外報(bào)價(jià)方案的設(shè)備檔次，提高項(xiàng)目報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵設(shè)備的控制方式和檔次是非常必要的。

為了保留未來(lái)談判的調(diào)整余地，在設(shè)備清單后面往往需要注明：保留設(shè)備清單的調(diào)整權(quán)利，最終清單以合約為準(zhǔn)等條款。

5．經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)要素ECONOMIC INDEX

工廠的設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是投資方客戶用來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目投資預(yù)算/投資回收評(píng)價(jià)的主要依據(jù)。該部分一般包括三大內(nèi)容：

（1）項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)模。項(xiàng)目工廠的設(shè)計(jì)規(guī)模要注意到不同的項(xiàng)目有不同計(jì)算單位。 對(duì)于連續(xù)不間斷性生產(chǎn)的項(xiàng)目，例如，發(fā)電廠/水泥廠/煉油廠/煉鹽/玻璃制品/化工廠等多是以年生產(chǎn)量為計(jì)算單位。 對(duì)于非連續(xù)性生產(chǎn)的項(xiàng)目，例如塑料制品/水泥建材制品等/輕工業(yè)用品等多是以時(shí)產(chǎn)/班產(chǎn)或者日產(chǎn)量為計(jì)算單位。同時(shí)要注意到，并非所有的項(xiàng)目都是以生產(chǎn)產(chǎn)品的多少來(lái)評(píng)價(jià)項(xiàng)目規(guī)模的。有的項(xiàng)目工廠設(shè)計(jì)規(guī)模是以加工處理量(processing capacity)來(lái)衡量的。例如，蔗糖/淀粉/污水處理工廠，一般都是以加工處理量為指標(biāo)的。

(2)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。主要涉及到原料和輔料消耗/工廠用地面積/生產(chǎn)車間廠房/倉(cāng)庫(kù)面積以及水/電/汽/油以及人工等等方面 。對(duì)于某些重要項(xiàng)目，一般多以物料平衡表的方式提供給客戶，作為客戶進(jìn)行可行性分析的重要依據(jù)。

(3)排放指標(biāo)。對(duì)于存在廢氣/廢水/廢液/粉塵的項(xiàng)目，在提供技術(shù)方案時(shí)，應(yīng)該提出排放指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。我國(guó)成套業(yè)務(wù)出口的地區(qū)和國(guó)家在經(jīng)濟(jì)上一般與中國(guó)相差不大，有的遠(yuǎn)落后于中國(guó)。排放指標(biāo)除非客戶另有特殊要求外，最好以中國(guó)國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。

三、 技術(shù)方案文件編輯特點(diǎn)

1．簡(jiǎn)潔性 Tersely (brief and to the pint)

技術(shù)文件盡可能做到文字簡(jiǎn)練編排整潔，所敘述的內(nèi)容要做到主次分明。

有時(shí)經(jīng)常碰到工廠的技術(shù)資料對(duì)設(shè)備描述過(guò)細(xì)的情況，應(yīng)該進(jìn)行有效的裁剪。沒(méi)有必要花較大的篇幅對(duì)產(chǎn)品的用途或者工藝細(xì)節(jié)作過(guò)多的描述。對(duì)于某些項(xiàng)目，在國(guó)際上非常成熟的工藝方法，更是如此。像水泥廠項(xiàng)目，國(guó)際上對(duì)水泥產(chǎn)品標(biāo)號(hào)和工藝都很熟知。方案中只要簡(jiǎn)要地對(duì)水泥標(biāo)號(hào)和采用的工藝（干法還是濕法）作簡(jiǎn)要的描述即可。

2．邏輯性Logically 方案的編排應(yīng)該注意到邏輯性。

工廠的工藝設(shè)備布置一般都是按照工藝流程順序進(jìn)行的。因此，設(shè)備的描述最好按照工藝流程分塊進(jìn)行，一環(huán)扣一環(huán)。這樣才能保證技術(shù)文件敘述的嚴(yán)謹(jǐn)和邏輯性。

3．完整性Perfectly成套業(yè)務(wù)對(duì)外技術(shù)方案文件應(yīng)該確保完整性。從原料到產(chǎn)品，從工藝流程到主要工藝設(shè)備的簡(jiǎn)述，從供需雙方的責(zé)任劃分到每一環(huán)節(jié)的主要設(shè)備描述，盡可能完整。

根據(jù)本作者多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)合作方如果是設(shè)備制造廠或者生產(chǎn)企業(yè)，提供的技術(shù)方案資料質(zhì)量與設(shè)計(jì)院/所比較，差距較大。因此，外貿(mào)公司應(yīng)該根據(jù)前面介紹的技術(shù)方案的5個(gè)要素，與合作方進(jìn)行良好的溝通和認(rèn)真的核實(shí)，確保文件的完整性。

4．科學(xué)嚴(yán)肅性 Scientifically seriously 給客戶報(bào)出的技術(shù)方案，尤其是技術(shù)指標(biāo)必須是非常嚴(yán)肅的工作。因此，在準(zhǔn)備和整理國(guó)內(nèi)合作方的技術(shù)文件時(shí)，絕不容半點(diǎn)的馬虎。對(duì)資料的準(zhǔn)確性必須承擔(dān)責(zé)任。

此外，技術(shù)方案資料從文字上以及編輯上是沒(méi)有個(gè)人習(xí)性和情感色彩的。切忌版面的花里胡哨，

5．保密性

成套業(yè)務(wù)出口往往帶有相當(dāng)成分的技術(shù)或者專利技術(shù)出口。像化工項(xiàng)目的技術(shù)出口的占比就很高。因此，必須充分認(rèn)識(shí)到成套項(xiàng)目中的技術(shù)保密性。

外貿(mào)公司應(yīng)該根據(jù)國(guó)內(nèi)合作方的要求，協(xié)助合作方（設(shè)計(jì)院或者技術(shù)所有者）以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式在合同生效后，按照合同約定的技術(shù)轉(zhuǎn)讓條款隨成套設(shè)備提供給客戶。

關(guān)鍵工藝技術(shù)和原料配方對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)至關(guān)重要。因此，在給客戶提供技術(shù)方案報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)工藝技術(shù)和配方一般不作過(guò)細(xì)地描述，更不能過(guò)早地提供和泄漏給客戶。嚴(yán)格按合約技術(shù)轉(zhuǎn)讓條款進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

國(guó)內(nèi)合作方對(duì)技術(shù)配方的保密性沒(méi)有特殊要求的，外貿(mào)公司業(yè)也應(yīng)該做到不到簽約生效或者設(shè)備安裝試產(chǎn)前絕對(duì)不能外透，以確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。成套業(yè)務(wù)還涉及到商務(wù)文件的準(zhǔn)備。由于篇幅所限，這些部分將放在以后再與讀者討論。