由華人王嘉廉創(chuàng)立的CA公司，為何在中國甚至亞太逐步撤退？

下午時分，位于北京建外大街凱德大廈的CA（www.ca.com.cn）中國辦公室里沒有幾個人，大片閑置的座位顯得這個6000平方米的辦公區(qū)域異?？諘?。就在2007年11月，因為人數(shù)的快速擴充，CA從嘉里中心辦公室遷入這里，租期一下簽了3年。那時的CA中國公司規(guī)模頗為可觀，包括研發(fā)中心在內(nèi)約有5、600人，而僅僅半年時間，如今只剩不到百人。

2008年7月3日，CA宣布神州數(shù)碼（www.digitalchina.com.cn）成為其在中國大陸和香港地區(qū)的獨家分銷商，CA在中國的銷售方式完全轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N。這同時標(biāo)志著，以銷售為主要職能的CA中國公司已經(jīng)基本完成其歷史使命。

是什么原因讓這家由“軟件業(yè)華人教父”王嘉廉創(chuàng)立、進入中國市場14年的外企最終選擇悄然隱退？

傳奇

在上世紀(jì)八九十年代，以商用軟件起家的Computer Associates（CA）公司是美國高科技界一個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，其服?wù)對象幾乎全是金融、商業(yè)、交通運輸、通信等行業(yè)的大型公司。高峰時期，CA在全球擁有160多個分公司、18000名員工、年產(chǎn)值超過60億美元，其創(chuàng)始人王嘉廉善于以鐵腕并購方式掃清一切阻擋其成長的對手，并形成了CA公司特有的發(fā)展模式—高價兼并對手，無情裁員，合并產(chǎn)品線，再次尋找兼并的對象……并購帶來的飛速增長讓CA一度成為僅次于微軟的全球第二大軟件公司，王嘉廉一方面被外界尊稱為“軟件業(yè)的華人教父”，也被媒體冠以“血腥獵殺者”的稱號。

上世紀(jì)九十年代末CA進入中國市場，先后成立了五家合資公司。由于王嘉廉的華人情節(jié)，CA對于中國的投入一直顯得不遺余力，包括很早就將存儲軟件的研發(fā)放在中國進行。1999年王嘉廉親自發(fā)起“微笑列車”慈善基金，致力于消除中國兒童唇裂，“微笑列車”在一段時間成為CA在中國的代名詞。

2002年11月，王嘉廉突然辭去在CA的所有職務(wù)，被他一手扶植起來的CEO庫瑪接任董事會主席。2006年11月，庫瑪因偽造合同等財務(wù)欺詐罪被判決入獄12年，另有8名前CA高管就財務(wù)欺詐指控向美國司法部認(rèn)罪。

動蕩

大洋彼岸的蝴蝶輕拍翅膀，可以導(dǎo)致一個月后本地的一場龍卷風(fēng)?？偛康摹暗卣稹狈N種表面上并未直接反映在CA中國市場，實際上，CA中國近四五年的不停動蕩正是總部政策、人員變動的具體體現(xiàn)。

2005年2月，John Swainson接替庫瑪出任CEO。為了重振聲譽，John Swainson對CA的戰(zhàn)略、人事和企業(yè)文化進行了大刀闊斧的變革，包括更換大部分高管，制定新的市場策略和財務(wù)政策。2005年底，CA將公司的名字由“Computer Associates”更名為“CA”，公司的口號也變成“Believe Again”(重振信心)，顯示公司“洗心革面”的決心。

CA中國高層從2004年開始動蕩不斷—歷屆中國區(qū)總經(jīng)理的任期最長不超過一年半，最短甚至只有5個月。在此期間，CA中國的銷售政策也隨著CA全球策略的調(diào)整不斷進行改變—2005年9月開始，CA全球進行重大策略調(diào)整，放棄堅持多年的直銷策略，改為直銷與渠道銷售并舉。這個時候，CA中國開始高調(diào)在國內(nèi)招募“十八羅漢”渠道—6家全國性合作伙伴以及12家區(qū)域與行業(yè)合作伙伴。

有評論認(rèn)為，對CA來說，轉(zhuǎn)型渠道是正確決策，但時機已晚。多年來CA因為產(chǎn)品復(fù)雜、高端的原因一直采用大客戶直銷的模式，但2000年以后，中型企業(yè)越來越注重應(yīng)用IT手段改進企業(yè)管理，這就需要能夠覆蓋區(qū)域客戶的渠道，而CA多年來將中小企業(yè)市場拱手讓給了IBM（www.ibm.com.cn），喪失了市場先機；另一方面，由于自身企業(yè)的動蕩讓大企業(yè)客戶逐漸失去信心。

“十八羅漢”布局初成，原北亞區(qū)副總裁兼總經(jīng)理馬赫和原北亞渠道總監(jiān)郭志宇相繼離職。2007年3月，盧汝文成為CA大中國區(qū)的“末代”總經(jīng)理。

“Edwin（盧汝文英文名）剛來的時候給銷售開會，經(jīng)常會被氣樂了，還是銷售數(shù)字太差?！睋?jù)接近CA的人士稱，當(dāng)時中國大陸和中國臺灣的銷售額加起來常常不如中國香港一個地區(qū)，CA仍然堅持高端產(chǎn)品直銷的模式，但是中低端產(chǎn)品會給渠道做，神州數(shù)碼、中軟國際（www.icss.com.cn）、清華紫光、方正香港和華勝天成（www.teamsun.com.cn）五家公司成為CA在中國大陸的ESP(企業(yè)解決方案合作伙伴)。

雖然合作伙伴的招募短期帶來了700萬美元的收入，但CA在2006財年37.96億美元的收入中，亞太區(qū)僅占11%，而大中華區(qū)只占亞太區(qū)業(yè)務(wù)很小一部分。在亞太地區(qū)普遍存在的銷售困境、全球銷售收入中比重過低……CA亞太成為一塊食之無味棄之可惜的“雞肋”，讓CA總部在變革的腳步中失去耐心。

2007年11月份，CA亞太區(qū)開始實施裁員計劃，相繼關(guān)閉了中國香港、中國臺灣、馬來西亞、泰國、印度尼西亞和菲律賓分公司，CA中國公司也在醞釀半年之后，選擇了神州數(shù)碼作為其唯一經(jīng)銷商，徹底放棄半直銷、半渠道的運作模式，向純渠道銷售轉(zhuǎn)型。

背影

如今，除在韓國、日本、印度和新西蘭采取混合模式以外，CA在亞太的其他國家和地區(qū)已經(jīng)退出了與IBM、HP（www.hp.com.cn）等對手面對面的直接競爭，公司口號“Believe Again”（重振信心）也被競爭對手戲虐為“Leave Again”（再次離去）。

多年的大規(guī)模并購為CA留下了1600多種產(chǎn)品、16個整體解決方案，要接手龐大的產(chǎn)品線，神州數(shù)碼首先需要的就是“做減法”—選擇符合中國用戶需求以及神州數(shù)碼自身優(yōu)勢的產(chǎn)品和解決方案。

“盡管CA公司的整個IT管理軟件系列都將通過神州數(shù)碼進行推廣，但我們的重點將放在身份識別與訪問管理、項目與項目組合管理、事件與問題管理、網(wǎng)絡(luò)與語音管理以及動態(tài)與虛擬系統(tǒng)管理等領(lǐng)域。”神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司軟件本部總經(jīng)理李勝利表示，目前神州數(shù)碼成立了40人規(guī)模的獨立“CA業(yè)務(wù)部”，正在逐步接管CA在中國的業(yè)務(wù)。