邁克爾·波特提出的戰(zhàn)略配稱可以建立·個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，是否能適應(yīng)于每一個(gè)戰(zhàn)略階段呢?為此，AMT咨詢與黃金搭檔一起，共同推進(jìn)了這個(gè)舉措

上海黃金搭檔生物科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“黃金搭檔”)通過多年的積累，逐步建立了龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括全國(guó)100多個(gè)辦事處和2000多個(gè)銷售工作站；在營(yíng)銷方面逐漸形成以廣告/促銷活動(dòng)為主的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，廣告/促銷活動(dòng)費(fèi)用成為營(yíng)銷最主要的投入。如何對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和廣告/促銷活動(dòng)進(jìn)行有效管理，在營(yíng)銷策略、營(yíng)銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、計(jì)劃執(zhí)行與變更、實(shí)施監(jiān)控和績(jī)效考核之間形成緊密聯(lián)接的鏈，促進(jìn)營(yíng)銷資源的投入最優(yōu)化，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，成為企業(yè)高層關(guān)注的核心問題。具體包括：

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略如何轉(zhuǎn)換成具體的策略和行動(dòng)計(jì)劃，使各營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)行動(dòng)目標(biāo)一致；

二、廣告/促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算如何確定，以使資源向使用效率高的地方集中；

三、如何對(duì)執(zhí)行過程實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控，并與所制訂的計(jì)劃進(jìn)行比較，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋情況對(duì)計(jì)劃變更進(jìn)行合理的控制；

四、如何建立持續(xù)改進(jìn)的機(jī)制，促進(jìn)知識(shí)的積累和管理的持續(xù)優(yōu)化。

AMT咨詢針對(duì)這種情況，結(jié)合黃金搭檔作為民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)以及企業(yè)多年積累的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系進(jìn)行了梳理優(yōu)化，并落實(shí)到相應(yīng)的IT平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。該解決方案共分為三個(gè)階段實(shí)施：第一階段，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系梳理和優(yōu)化；第二階段，IT平臺(tái)實(shí)現(xiàn)；第三階段，實(shí)施效果評(píng)估及持續(xù)改進(jìn)。

營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系梳理和優(yōu)化

“戰(zhàn)略配稱是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最核心的因素，它可以建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，將模仿者拒之門外”，為此，我們建立了從營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略——營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算——計(jì)劃執(zhí)行——計(jì)劃監(jiān)控——績(jī)效評(píng)估的營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系，通過各環(huán)節(jié)的緊密銜接和有效反饋，保障營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)落實(shí)到每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷投入中的每一分錢是否按照預(yù)算進(jìn)行花費(fèi)并得到相應(yīng)的產(chǎn)出進(jìn)行監(jiān)控和落實(shí)。

IT平臺(tái)實(shí)現(xiàn)

以上營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系的設(shè)計(jì)，從橫向看，跨越了多個(gè)業(yè)務(wù)流程和區(qū)域；從縱向看，一個(gè)流程涉及到多個(gè)組織和環(huán)節(jié)，其間一筆交易可能需要打印、傳真、電話確認(rèn)多次，累積的開支非常大；同時(shí)，由于計(jì)劃變更量大，在查找歷史同類變更數(shù)據(jù)時(shí)非常困難，也影響了正常的監(jiān)督體系運(yùn)轉(zhuǎn)；最后，如何防止數(shù)據(jù)流失，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行積累，為以后的分析奠定良好的基礎(chǔ)，要求以上體系必須借助IT平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。

實(shí)施效果評(píng)估及持續(xù)改進(jìn)

隨著IT系統(tǒng)的上線，我們對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，一方面收集系統(tǒng)在實(shí)施中存在的問題及時(shí)予以解決；另一方面在現(xiàn)有基礎(chǔ)上挖掘新的價(jià)值點(diǎn)，獲取新的需求，如通過各流程節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行效率建立相應(yīng)的績(jī)效考核，以提高流程執(zhí)行效率等等。如何通過戰(zhàn)略配稱建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)整個(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系還需要不斷進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。

此次黃金搭檔營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系的實(shí)施，讓我們深深體會(huì)到企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)應(yīng)該逐步細(xì)化，落實(shí)到策略、計(jì)劃、執(zhí)行等每一個(gè)環(huán)節(jié)中，并加強(qiáng)各環(huán)節(jié)之間的配稱性。正如邁克爾·波特先生提到的戰(zhàn)略配稱理論一樣，“整體作戰(zhàn)比任何一項(xiàng)單獨(dú)活動(dòng)都來得重要與有效。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自各項(xiàng)活動(dòng)形成的整體系統(tǒng)(entire system)。只有實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能加強(qiáng)和更加持久?！睜I(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系使黃金搭檔整個(gè)營(yíng)銷組織形成一個(gè)有機(jī)的整體，使企業(yè)的執(zhí)行力得到了極大的提高。

其次，營(yíng)銷活動(dòng)面對(duì)的是一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，需要在有效控制和靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化之間取得平衡。因此，執(zhí)行中的變更管理是一個(gè)很重要的流程，通過自上而下的變更，即總部根據(jù)各地區(qū)的執(zhí)行反饋和現(xiàn)場(chǎng)辦公，挖掘、提煉最佳實(shí)踐，在組織內(nèi)推廣，或者當(dāng)發(fā)現(xiàn)重大偏差，及時(shí)糾正，實(shí)現(xiàn)全局的優(yōu)化調(diào)整。而自下而上的變更，即在既定方針下，發(fā)揮各地區(qū)在執(zhí)行中的主觀能動(dòng)性，根據(jù)各地實(shí)際情況由各地區(qū)對(duì)計(jì)劃提出變更，由總部進(jìn)行審批，對(duì)計(jì)劃變更合理性進(jìn)行控制。

最后，需要加強(qiáng)交互式控制系統(tǒng)的建立，管理者通過制訂規(guī)則從大量的日常事務(wù)中解脫出來，花更多時(shí)間關(guān)注不確定的因素，并通過及時(shí)的溝通解決問題和對(duì)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉，以促進(jìn)管理的持續(xù)改進(jìn)。