轟轟烈烈的下鄉(xiāng)潮中，神舟電腦在走一條適合自己的路。

以電腦平價(jià)革命者形象出現(xiàn)的神舟，當(dāng)時(shí)或許并未充分估計(jì)到現(xiàn)在有這么多PC同行們?cè)蜣r(nóng)村市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后搭著“大篷車”，去與農(nóng)民大哥拉家常，了解他們?cè)趺茨檬髽?biāo)、敲鍵盤。

2001年成立時(shí)，神舟電腦開始平價(jià)攻勢(shì)，選用“農(nóng)村包圍城市”的策略，重點(diǎn)布局三、四級(jí)市場(chǎng)，迅速在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)局中立足。這個(gè)注冊(cè)資金5000萬(wàn)且自具產(chǎn)業(yè)鏈條的IT企業(yè)，其發(fā)展速度在公司網(wǎng)站中被這樣描述：“2001年8月26日，第一臺(tái)自產(chǎn)的神舟電腦整機(jī)下線，憑著質(zhì)優(yōu)價(jià)平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到當(dāng)年年底，月銷量即突破一萬(wàn)臺(tái)。次年7月，月銷量突破兩萬(wàn)臺(tái)。2002年全年神舟電腦銷量達(dá)20萬(wàn)套，銷售額超過(guò)10億元人民幣，進(jìn)入全國(guó)臺(tái)式機(jī)銷量排名前五位，一年走完了別的廠商通常需要六年才能走過(guò)的路?！?/p>

不管這些數(shù)字是否有水分，但神舟電腦的發(fā)展之快，正好說(shuō)明了“質(zhì)優(yōu)價(jià)平”的電腦，至少在三、四級(jí)市場(chǎng)的潛力不可小覷。

當(dāng)時(shí)三、四級(jí)市場(chǎng)就是很接近農(nóng)村的市場(chǎng)了，但現(xiàn)在，真正的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)了，市場(chǎng)滲透到連鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供銷社也可能是電腦代理商。在這輪電腦下鄉(xiāng)潮中，同行們推出的農(nóng)村電腦，其低價(jià)足以讓電腦的平價(jià)革命者驚心。神舟怎么辦?

布局四、五級(jí)市場(chǎng)

在眾多品牌的下鄉(xiāng)潮中，2007年下半年，神舟也轟轟烈烈地實(shí)行“千縣千店”計(jì)劃，讓中國(guó)的大部分縣級(jí)城市消費(fèi)者在當(dāng)?shù)鼐湍荏w驗(yàn)到神舟電腦。這是神舟接近農(nóng)村市場(chǎng)的最前沿了。

對(duì)布局四五級(jí)市場(chǎng)，神舟有多重考慮?！癐T渠道的扁平化越來(lái)越成為大勢(shì)所趨，作為四五級(jí)市場(chǎng)的縣市也越來(lái)越受到眾多IT產(chǎn)品廠商和省級(jí)大型渠道商的關(guān)注。而且從大的環(huán)境來(lái)講，隨著國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更多的縣級(jí)市場(chǎng)正成為各地區(qū)經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)，四五級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買力在逐漸增加?！鄙裰鄯矫娼榻B。

還有一點(diǎn)也很重要，“在這種類型的市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品，性價(jià)比突出的產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢(shì)”。而引領(lǐng)電腦平價(jià)革命的神舟，其產(chǎn)品正是主打性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，正如神舟電腦董事長(zhǎng)吳海軍說(shuō)的“還原電腦的本來(lái)價(jià)格”。據(jù)神舟方面介紹，四五級(jí)市場(chǎng)上，3999元價(jià)位線的筆記本電腦產(chǎn)品需求很大。這正好符合神舟的產(chǎn)品線。

除了產(chǎn)品的性價(jià)比，“渠道和服務(wù)能否延伸到足夠深入的地區(qū)”也是四五級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。因?yàn)樗奈寮?jí)市場(chǎng)雖然潛力還有很大，但是品牌意識(shí)缺乏、IT渠道人員素質(zhì)參差不齊等等市場(chǎng)局限也很明顯?！氨热缯f(shuō)，有些地區(qū)購(gòu)買者在使用過(guò)程中維護(hù)電腦的水平非常低下，有些人在買電腦時(shí)甚至對(duì)開關(guān)機(jī)和操作系統(tǒng)的基本功能都不清楚。就會(huì)出現(xiàn)使用率偏低、對(duì)故障的判斷不夠準(zhǔn)確等很多情況，這些情況的存在會(huì)給廠商的服務(wù)方面帶來(lái)更大的壓力，也需要這些方面的人員和費(fèi)用的支出?！?/p>

于是，在開拓四五級(jí)市場(chǎng)過(guò)程中，為更好地協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，給予當(dāng)?shù)叵M(fèi)者產(chǎn)品支持以及為售后服務(wù)提供保障，神舟在部分四五級(jí)的城市中開設(shè)了辦事處。辦事處主要的功能就包括幫助地區(qū)分銷商對(duì)庫(kù)存、備件及下級(jí)渠道進(jìn)行管理，拉近神舟與終端用戶的距離。同時(shí)，傳達(dá)神舟總部對(duì)用戶端代理商的傾斜政策和優(yōu)勢(shì)資源，培養(yǎng)開拓新的客戶，反應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息等。

從布局上看，神舟并沒(méi)有追隨眾多品牌的下鄉(xiāng)潮，走到農(nóng)村中去。在產(chǎn)品上，神舟也沒(méi)有特別針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)計(jì)?！吧裰鄣漠a(chǎn)品線本就是面向80％的大眾群體，不會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)單獨(dú)研發(fā)?！鄙裰鄯矫娼饨庹f(shuō)。實(shí)際上，面向四五級(jí)市場(chǎng)，神舟的產(chǎn)品線較長(zhǎng)，有2699元到7999元不同系列的產(chǎn)品，“因此不需要單獨(dú)為四五級(jí)市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)有的產(chǎn)品中就有足夠的選擇”。

不過(guò)，神舟卻開拓了一條特別渠道——在高校開學(xué)生創(chuàng)業(yè)店，讓大學(xué)生成為神舟電腦的經(jīng)銷商。據(jù)神舟方面介紹，從07年開始，神舟實(shí)施神舟學(xué)院創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，面向各市縣(即四五級(jí)市場(chǎng)地區(qū))招收有志于自己創(chuàng)業(yè)開設(shè)電腦銷售公司的學(xué)員，在神舟電腦總部進(jìn)行為期6個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)期間將根據(jù)學(xué)員每個(gè)月的成績(jī)和表現(xiàn)進(jìn)行考核和評(píng)定，給予不同等級(jí)的獎(jiǎng)學(xué)金。培訓(xùn)期滿合格且考核評(píng)定良好及以上的學(xué)員，神舟電腦還將提供一定的啟動(dòng)資金，支持其返鄉(xiāng)開設(shè)神舟電腦的專賣店。

在農(nóng)村的電腦購(gòu)買需求中，有相當(dāng)一部分是為下一代的成長(zhǎng)進(jìn)行教育投資，神舟啟用大學(xué)生開店，無(wú)疑切合了這一需求，畢竟大學(xué)生從大眾的觀點(diǎn)來(lái)看就代表著成才。

豪賭低價(jià)筆記本

初期的神舟電腦，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“價(jià)格屠夫”，在央視打的廣告，訴求點(diǎn)就是赤裸裸的價(jià)格沖擊。其“質(zhì)優(yōu)價(jià)平”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，據(jù)吳海軍介紹，可以歸結(jié)為以下幾個(gè)支撐點(diǎn)：一是通過(guò)靈活的采購(gòu)策略來(lái)降低成本；二是減去不必要或很少用的產(chǎn)品配置；三是壓縮渠道層級(jí)；四是神舟宣稱每臺(tái)產(chǎn)品“不直接從消費(fèi)者手里掙很多錢，只賺10％－15％”。

神舟以此設(shè)計(jì)了自己的企業(yè)戰(zhàn)略，始終站在低價(jià)的潮頭，推出新品的快捷與不斷刷新的價(jià)格總是刺激著業(yè)界的神經(jīng)。當(dāng)2999元的華碩EeePC上市時(shí)，吳海軍公然表示華碩的這個(gè)新產(chǎn)品“實(shí)在是太玩具了”。而事實(shí)上，其中有一個(gè)重要原因，那就是華碩Eee PC的價(jià)格新低刺激了神舟這個(gè)電腦業(yè)的“平價(jià)革命者”。于是可以看到，神舟迅速跟進(jìn)，推出了一款預(yù)裝了XP系統(tǒng)的2999元機(jī)型——天運(yùn)Q540X。吳海軍甚至重新醞釀著要推出1999元的筆記本電腦。

2008年開始，神舟投放于央視的廣告風(fēng)格突變，大海、沙灘、玫瑰等廣告元素給神舟的筆記本電腦增添了輕松、浪漫和溫馨的生活氣息，取代了過(guò)去直接的價(jià)格訴求。神舟方面解釋，神舟電腦一直致力于“創(chuàng)造物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，給全世界消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠”，但很多人只是關(guān)注了神舟的親民價(jià)格，現(xiàn)在新廣告片正是把“物美”這一點(diǎn)展示在消費(fèi)者面前。這一新廣告，暗示了神舟在產(chǎn)品上的戰(zhàn)略取向。

筆記本電腦，正是神舟極為看重的一個(gè)領(lǐng)域。吳海軍表示，從2005年開始，神舟筆記本銷量就一直大過(guò)臺(tái)式機(jī)，去年神舟電腦60～70％的銷售量來(lái)自于筆記本，臺(tái)式機(jī)僅僅為30％而已。而2008年神舟筆記本的目標(biāo)銷量是100萬(wàn)臺(tái)，會(huì)占到總體電腦產(chǎn)品銷量的80％。

神舟對(duì)筆記本電腦的偏愛(ài)，來(lái)源于一個(gè)判斷：在相同價(jià)格的情況下，筆記本電腦的需求及應(yīng)用比臺(tái)式機(jī)來(lái)得更為廣闊，不僅僅可以在固定地點(diǎn)使用，而且攜帶更為便捷，大大優(yōu)于臺(tái)式機(jī)，所以筆記本取代臺(tái)式機(jī)已經(jīng)成為了一種必然的趨勢(shì)。去年全球的PC市場(chǎng)上，臺(tái)式機(jī)的增長(zhǎng)減速，筆記本的增長(zhǎng)速度不斷加快，趨勢(shì)已經(jīng)明顯表現(xiàn)出來(lái)。

吳海軍說(shuō)過(guò)，在中國(guó)的消費(fèi)類IT市場(chǎng)上，主流性能的產(chǎn)品價(jià)格降到3000元以下時(shí)，就會(huì)進(jìn)入大范圍普及化的階段，從而帶來(lái)快速的增長(zhǎng)。去年神舟推出了2999元的筆記本電腦，與臺(tái)式電腦的價(jià)格已經(jīng)交匯，而且2008年神舟將延續(xù)低價(jià)的路線，或許會(huì)推出1999元的筆記本電腦。由此可見(jiàn)，神舟幾乎是在豪賭低價(jià)筆記本市場(chǎng)，當(dāng)同行把筆記本市場(chǎng)、海外市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)以及商用市場(chǎng)視作行業(yè)發(fā)展的重心時(shí)，神舟卻是欲“一本打天下”。

所以，我們看到神舟方面沒(méi)有針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)特別開發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)樵谒奈寮?jí)市場(chǎng)中，其低價(jià)位的筆記本電腦“受到歡迎程度最高”。新的廣告，也在改變神舟電腦的產(chǎn)品形象，李宇春的代言也在吸引著校園里的年輕人群；而在大學(xué)校園啟用學(xué)生開設(shè)創(chuàng)業(yè)型的神舟電腦專賣店，與神舟電腦的新廣告是如此配合密切。不論買電腦的學(xué)生還是賣電腦的學(xué)生，對(duì)低收入家庭來(lái)說(shuō)，他們不正是被著重培養(yǎng)的下一代嗎?而且筆記本移動(dòng)方便，學(xué)生們的應(yīng)用水平也高。

由此可以說(shuō)，神舟也在賭農(nóng)村的筆記本電腦市場(chǎng)，但并沒(méi)有陷入同行們的農(nóng)村臺(tái)式機(jī)電腦競(jìng)爭(zhēng)中去。