大部分的產(chǎn)業(yè)都具有三至六項的決定性成功因素，一個公司想成功，必須掌握其中某些關(guān)鍵因素。

關(guān)鍵成功因素(key success factor，KSF)是產(chǎn)業(yè)分析時最需優(yōu)先考慮的要項，也是企業(yè)管理中重要的控制變量，其能顯著影響企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的競爭地位，以及競爭優(yōu)勢。大部份的產(chǎn)業(yè)都具有三至六項的決定性成功因素，如果一個公司想成功，必須掌握某些關(guān)鍵因素。產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素會隨著產(chǎn)業(yè)特性、驅(qū)動力、企業(yè)經(jīng)營目標、競爭狀況、時間的變化及地域的不同而有所改變。

評估企業(yè)的行業(yè)關(guān)鍵成功因素可以分為四個步驟(見圖表1：評估企業(yè)的行業(yè)關(guān)鍵成功因素的步驟)：第一、確定關(guān)鍵成功因素集合；第二、關(guān)鍵成功因素集合的篩選；第三、關(guān)鍵成功因素的選擇與權(quán)重；第四、針對企業(yè)的關(guān)鍵成功因素情況進行評估，提出改進策略。

確定關(guān)鍵成功因素的集合

確定企業(yè)的KSF可以從三個維度人手：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略。外部環(huán)境方面，企業(yè)管理者必須時常注意企業(yè)外在環(huán)境的變化，以了解環(huán)境中的機會與威脅，使得企業(yè)能隨時因應不同的環(huán)境沖擊，并及時調(diào)整經(jīng)營策略。內(nèi)部環(huán)境方面，內(nèi)部環(huán)境在于了解企業(yè)本身的優(yōu)劣勢，并衡量達成目標及克服外在環(huán)境沖擊的能力，作為制定經(jīng)營策略的基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略方面，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略主要是在規(guī)劃，如何在既定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境內(nèi)，企業(yè)應采取何種手段或方法與其它企業(yè)競爭并取得優(yōu)勢。筆者參考波特競爭五力分析框架、企業(yè)內(nèi)部資源能力和波特戰(zhàn)略框架整理出企業(yè)關(guān)鍵成功因素的標準因素集合，如圖表2所示。

關(guān)鍵成功因素集合的篩選

在確立關(guān)鍵成功因素集合的基礎(chǔ)上，我們可以從關(guān)聯(lián)度和提及度兩個方面對關(guān)鍵成功因素進行篩選。以行業(yè)、企業(yè)內(nèi)的專家為調(diào)研對象，以面對面訪談的形式，了解行業(yè)、企業(yè)專家對行業(yè)成功因素的理解和認識(也可以調(diào)研問卷的形式，由專家根據(jù)問卷提供的關(guān)鍵成功因素進行選擇)，而后，為專家提供關(guān)鍵成功因素集合，由專家進行修正和補充。最后，按照總體調(diào)研的總量，計算各個成功關(guān)鍵因素的提及度A。

A=Xi/N(Xi為填寫X的人數(shù)，N為填寫的總?cè)藬?shù))

根據(jù)調(diào)研樣本的數(shù)量，確定A的篩選百分比(一般為70－80％)，從諸多關(guān)鍵成功因素中篩選出專家認同的行業(yè)關(guān)鍵成功因素。

關(guān)鍵成功因素重要性和權(quán)重

要確定關(guān)鍵成功因素的重要性和權(quán)重，可以分兩步來操作：關(guān)鍵成功因素的重要性調(diào)研問卷，在專家群體中進行調(diào)研。問卷依照Thomas L.Saaty分析層級法加以設計(圖表3：分析層級問卷設計)，問卷采用同一層級間成對比較方法，而評比尺度可分為：同等重要(1)、稍重要(3)、頗重要(5)、很重要(7)、絕對重要(9)，而尺度間穿插比較折衷值(2)、(4)、(6)、(8)。

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)研結(jié)果進行AHP分析，確定各關(guān)鍵成功因素的權(quán)重。使用Expert Choice決策支持軟件，計算AHP問卷各層級權(quán)重及檢定其一致性；并經(jīng)篩選有效問卷，每份問卷回收后，先以Expert Choice計算其一致性，最終計算各關(guān)鍵因素的權(quán)重。

企業(yè)關(guān)鍵成功因素評估

在確定了企業(yè)行業(yè)關(guān)鍵成功因素組成及其權(quán)重的基礎(chǔ)上，需要進一步對企業(yè)的關(guān)鍵成功因素進行評估，以制定企業(yè)戰(zhàn)略改進措施。企業(yè)關(guān)鍵成功因素的評估可以從關(guān)鍵因素具備狀況、戰(zhàn)略匹配度兩個維度開展。關(guān)鍵因素具備程度主要是對企業(yè)關(guān)鍵成功因素的靜態(tài)分析，可以采取標桿分析的方法，對行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)關(guān)鍵成功因素的具備狀況進行比較。戰(zhàn)略匹配度主要基于企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略目標，是企業(yè)關(guān)鍵成功因素的動態(tài)評估，主要基于戰(zhàn)略目標對企業(yè)關(guān)鍵成功因素的要求。在建立了企業(yè)關(guān)鍵成功因素評估矩陣的基礎(chǔ)上，企業(yè)針對不同的KSF采取保持領(lǐng)先、強化發(fā)展、維持發(fā)展、減少投入四種發(fā)展策略(見圖表4：四種發(fā)展策略)。另外，根據(jù)確定的關(guān)鍵成功因素的重要性和權(quán)重，我們也可以對戰(zhàn)略規(guī)劃和措施進行必要的修正。