以市場(chǎng)為導(dǎo)向，鏈合創(chuàng)新，尋找產(chǎn)品成本與技術(shù)的平衡，是福田崛起的關(guān)鍵。

當(dāng)展臺(tái)一位美女車模依傍著福田(即“北汽福田”)的某款車型與之交相輝映時(shí)，你不必驚訝，因?yàn)槟遣皇歉Ｌ锿投肢E的重卡，而是福田新推出的全新商務(wù)休閑車“蒙派克·Midi”。這是一款乘用車，向乘用車市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，正是商用車制造商福田的新動(dòng)向。

這家1996年才成立的企業(yè)，剛開始時(shí)只是生產(chǎn)農(nóng)用車的一個(gè)不算大的企業(yè)，1998年上市成功并在拿到國(guó)家批準(zhǔn)的汽車生產(chǎn)目錄后，便開向卡車領(lǐng)域，并逐漸朝商務(wù)車的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)延展。2004年，福田以34萬(wàn)輛的年銷售量登上了商用車行業(yè)排名第一的寶座；而后這個(gè)位置一直被福田占著，福田也發(fā)展成為目前中國(guó)品種最全、規(guī)模最大的商用車企業(yè)。這只用了十年時(shí)間。而今福田又邁進(jìn)乘用車領(lǐng)域，其變化之大、發(fā)展速度之快簡(jiǎn)直讓人眼花繚亂。

那么，作為一家年輕的整車生產(chǎn)商，福田是如何突破整車生產(chǎn)的技術(shù)壁壘，建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?又如何讓自己的產(chǎn)品銷售快速超越國(guó)內(nèi)同行?

市場(chǎng)導(dǎo)向下的分兵并擊

與乘用車市場(chǎng)上國(guó)外品牌到處開花的行情不一樣，商用車市場(chǎng)上一直是自主品牌占著主導(dǎo)地位。即便是過去3的年，自主品牌商用車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直保持在95％以上。在這種相對(duì)封閉的市場(chǎng)狀態(tài)下，顯然哪家企業(yè)的歷史長(zhǎng)、家底厚，哪家企業(yè)在市場(chǎng)上自然就有優(yōu)勢(shì)。特別是中國(guó)汽車工業(yè)的歷史也只短短的幾十年時(shí)間，一些開創(chuàng)中國(guó)汽車工業(yè)歷史的企業(yè)其優(yōu)勢(shì)更是明顯。

1998年，剛起步的福田在研究細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)輕型卡車緊缺，便組織技術(shù)人員搞了公司歷史上第一次自主開發(fā)，經(jīng)過吸收、消化、創(chuàng)新三個(gè)階段，成功推出了福田的第一代產(chǎn)品“福田小卡”。憑借低價(jià)位和高品質(zhì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，“福田小卡”迅速被市場(chǎng)接受，一舉奠定了福田在商用車行業(yè)中的地位。

之后，福田開始在商用車的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分兵并擊。歐曼、歐V、奧鈴、傳奇、歐馬可、風(fēng)景、薩普、時(shí)代、蒙派克九大品牌的產(chǎn)品，讓福田的生產(chǎn)車型涵蓋了輕型卡車、重型卡車、輕型客車以及大中型客車。這些車型合力的結(jié)果，就是給福田貢獻(xiàn)了“銷量全國(guó)第一”。

“別的廠家是先研發(fā)出產(chǎn)品，再去找市場(chǎng)；福田是先找好市場(chǎng)需求，再根據(jù)需求來研發(fā)產(chǎn)品?！毙律袌?chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)研究總監(jiān)肖明超揭示了福田成功的原因，他曾給福田的新車型開發(fā)做過市場(chǎng)調(diào)查。

在工業(yè)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，對(duì)比以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向顯然會(huì)給企業(yè)帶來新的生機(jī)。但是現(xiàn)在，細(xì)分市場(chǎng)都有同行立足，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”都被同行履行，市場(chǎng)需求更加復(fù)雜了，以前那種單純尋找市場(chǎng)空檔的做法，還能有明顯收效嗎?“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”必須有新的演繹。

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，2007年商用車銷量排名前十位企業(yè)依次為：北汽福田、東風(fēng)、一汽、江淮、金杯股份、重汽、長(zhǎng)安有限、江鈴、南汽和陜汽。僅這十家企業(yè)的銷量，就占了商用車銷售總量的67％，各企業(yè)的實(shí)力由此可見一斑。比如中國(guó)重汽是重型卡車的龍頭老大，東風(fēng)和一汽在中型卡車市場(chǎng)葉茂根深，金龍和字通則是大中型客車市場(chǎng)的新銳，福田只是在輕型卡車領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位。而福田汽車總經(jīng)理王金玉明確提出，福田在商用車的各個(gè)領(lǐng)域都要做到“國(guó)內(nèi)第一，世界第二”。面對(duì)商用車各細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勁對(duì)手，福田怎么努力趕超呢?

把握物流業(yè)商機(jī)，發(fā)展重卡，是福田的成功之作。經(jīng)濟(jì)快速而持續(xù)的發(fā)展需要社會(huì)商品、信息和服務(wù)的流通大大加快，物流業(yè)的市場(chǎng)潛力由此凸顯，商用車的商機(jī)來了。但物流業(yè)需要什么樣的商用車呢?現(xiàn)代物流涵蓋了制造、運(yùn)輸、郵政、會(huì)展、裝配、電子通訊等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，提供的車輛必須滿足物流業(yè)在機(jī)械化、自動(dòng)化和信息化等方面的新需求，而且物流業(yè)微薄的利潤(rùn)也要求物流車輛能盡量節(jié)省成本。福田相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)之間不再是以產(chǎn)品為劃分依據(jù)，而是以客戶和客戶需求為依據(jù)。福田不僅僅是給物流企業(yè)提供產(chǎn)品，而是提供一攬子的解決方案?！?/p>

福田提供的重卡歐曼，就對(duì)接了物流業(yè)的多種需求。比如考慮到卡車司機(jī)往往一趟中長(zhǎng)途運(yùn)輸就累得腰酸背疼，歐曼豪華版采用了全轎車化儀表臺(tái)及內(nèi)飾，使操作更為方便、輕松；并提供多向可調(diào)節(jié)氣囊減振座椅、原裝奔馳可調(diào)轉(zhuǎn)向機(jī)，在高頂頂部開有天窗，實(shí)現(xiàn)了駕駛室內(nèi)良好的通風(fēng)效果。最終，福田重卡歐曼以其優(yōu)勢(shì)的性能和適中的市場(chǎng)價(jià)格，在物流業(yè)大放光芒。

鏈合創(chuàng)新 補(bǔ)足短板

“聯(lián)合創(chuàng)新”是福田能在十年時(shí)間內(nèi)成就其今天的基業(yè)中最為重要的一環(huán)。在福田，完整的叫法是“集成知識(shí)，鏈合創(chuàng)新”，意指“充分整合、消化、吸收世界先進(jìn)的戰(zhàn)略、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的知識(shí)，形成企業(yè)特有的知識(shí)資產(chǎn)，并將這種特有的知識(shí)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為管理技術(shù)，運(yùn)用到價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

事實(shí)上，鏈合創(chuàng)新這一做法，也是形勢(shì)所迫下的一條出路。汽車制造業(yè)門檻極高，整車零部件多，單個(gè)企業(yè)無(wú)法獨(dú)自滿足自己的生產(chǎn)要求，尤其是起步較晚的中國(guó)汽車制造業(yè)在核心技術(shù)上并不具備優(yōu)勢(shì)。自主創(chuàng)新能力不足，始終是蒙在眾多汽車制造企業(yè)身上的陰影，誰(shuí)想獲得快速發(fā)展，誰(shuí)就必須補(bǔ)足技術(shù)短板。而現(xiàn)在企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變成了價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，過去的單打獨(dú)斗已難滿足企業(yè)的生存和發(fā)展的需要，企業(yè)必須更加注重橫向和縱向的聯(lián)合，注重對(duì)資源的協(xié)調(diào)和運(yùn)用能力。

鏈合創(chuàng)新恰好符合了這一趨勢(shì)。它在集成知識(shí)的基礎(chǔ)上，將單一企業(yè)相對(duì)獨(dú)立的創(chuàng)新，擴(kuò)展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間以及相關(guān)聯(lián)企業(yè)甚至國(guó)際企業(yè)之間，鏈合企業(yè)可以通過相互合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，圍繞新產(chǎn)品共同開展研發(fā)、制造、品牌推廣，在知識(shí)、信息、技術(shù)、管理品牌等方面實(shí)現(xiàn)資源共享，形成鏈合打造競(jìng)爭(zhēng)力。

福田成立之日就有“鏈合”嘗試，其100家法人均是來自產(chǎn)業(yè)上下游的企業(yè)機(jī)構(gòu)——55家主機(jī)配套廠和45家經(jīng)銷企業(yè)，遍布全國(guó)13個(gè)省、市、自治區(qū)，在福田的產(chǎn)品和產(chǎn)權(quán)紐帶下締結(jié)成了最初的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

而后，福田邁開了國(guó)際化步伐，放大鏈合范圍。在研發(fā)方面，福田和奧地利AVL公司、英國(guó)蓮花公司、日本MIM設(shè)計(jì)公司、日本韋斯通、美國(guó)伊頓等公司在技術(shù)領(lǐng)域有廣泛地合作；在生產(chǎn)制造方面，福田和世界上最大的獨(dú)立發(fā)動(dòng)機(jī)制造公司康明斯以50：50的對(duì)等比例投資組建輕型柴油機(jī)企業(yè)，以鞏固福田在輕卡市場(chǎng)上的老大地位；在生產(chǎn)管理上，福田和日本中產(chǎn)聯(lián)合作，積極推行豐田生產(chǎn)方式(Toyota Production System)，準(zhǔn)備利用3-5年時(shí)間將管理與作業(yè)周期縮短50％；在品牌管理方面，福田與奔馳公司簽署了商用車合作備忘錄，未來的合資公司將實(shí)施“雙品牌”戰(zhàn)略；在人才引進(jìn)方面，20名來自日本、德國(guó)、韓國(guó)的外籍專家以及二十幾名“海歸”人才充實(shí)到福田知識(shí)集成和創(chuàng)新的主體中來。

通過鏈合創(chuàng)新，福田的每一個(gè)品牌和產(chǎn)品，都成了集成市場(chǎng)最先進(jìn)的技術(shù)和資源的結(jié)果。比如受到物流業(yè)好評(píng)的重卡歐曼ETX，就是由福田、濰柴動(dòng)力、德國(guó)BOSCH、奧地利AVL國(guó)際化戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)合打造，充分結(jié)合了歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)市場(chǎng)需求，除了動(dòng)力和省油性能優(yōu)異，在價(jià)格上也更平易近人。

這給企業(yè)帶來的好處，一是減少研發(fā)投入，二是產(chǎn)品更新快，最終在最短的周期內(nèi)和最低的投入下可以確保創(chuàng)新的高效率。重卡歐曼07年的銷量能大幅增長(zhǎng)，沖擊行業(yè)前列，可以說是得益于此：5年來，歐曼產(chǎn)品成功地實(shí)現(xiàn)了三次升級(jí)換代，到目前為止，歐曼的全系列產(chǎn)品能夠滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的不同需求。而福田也把產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)節(jié)奏掌握得恰到好處，既能保持產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先，又能切合需求，促進(jìn)銷量。

多方位創(chuàng)造附加值

商用車本質(zhì)上是生產(chǎn)資料，在國(guó)內(nèi)的交通情形中，一輛商用車可能會(huì)被要求既要?jiǎng)恿ψ?，又要油耗低，還要能多運(yùn)載。商用車制造商們的技術(shù)應(yīng)用，更多的是用來解決這些看起來矛盾的問題。對(duì)比制造商們?cè)诋a(chǎn)品技術(shù)上的“斗法”，產(chǎn)品附加值供發(fā)揮的空間顯然要廣寬闊得多。

首先拼的是售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局。售后服務(wù)最基本的層面，就是某個(gè)商用車品牌需要在全國(guó)建立多少個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，方便用戶的維修及救援。在這方面，福田“圍繞全國(guó)五縱七橫的公路網(wǎng)絡(luò)布局，貼近貨源地、施工地、目的地，構(gòu)建了全國(guó)商用車最大的配件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并建立了國(guó)內(nèi)商用車最大的呼叫服務(wù)中心”，全年365天24小時(shí)，實(shí)現(xiàn)全覆蓋、不間斷為消費(fèi)者提供服務(wù)。

廠家讓利更是成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。福田在輕卡一直保持銷量第一的領(lǐng)先地位，其高檔輕卡歐馬可就重施“殺手锏”：在行業(yè)內(nèi)率先推出“37種關(guān)鍵零部件保修20萬(wàn)公里”的服務(wù)承諾后，又宣布?xì)W馬可A系列輕卡的“三包”(包修、包換、包退)——?dú)W馬可產(chǎn)品在活動(dòng)期(2007年5月1日—12月31日)內(nèi)，如發(fā)生嚴(yán)重故障，經(jīng)多次維修故障無(wú)法排除的，可選擇換車或退車政策。這些動(dòng)作震驚行業(yè)，提高了輕卡的競(jìng)爭(zhēng)門檻，更傳播了福田品牌。

服務(wù)是會(huì)增加企業(yè)成本的，但服務(wù)同時(shí)也是幫助企業(yè)樹立品牌的好手段，因?yàn)樵诜?wù)過程中，企業(yè)的態(tài)度和服務(wù)水平能直接影響用戶及用戶周圍的人群。福田打造的是“全程無(wú)憂”服務(wù)品牌。更重要的是，福田汽已逐步建立銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、形成用戶回訪體系，通過規(guī)?；姆?wù)網(wǎng)點(diǎn)配置，在提高售后服務(wù)能力的同時(shí)服務(wù)費(fèi)用也大幅降低。

在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則下，福田的服務(wù)政策也會(huì)同某款車型的目標(biāo)消費(fèi)結(jié)合，以增強(qiáng)這款車型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。福田對(duì)上海以及長(zhǎng)三角地區(qū)一直非常重視，為向該地區(qū)推出蒙派克歐III柴油版，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初福田就對(duì)上海極其周邊地區(qū)用戶的需求進(jìn)行了大量周密詳盡的研究。最終推出的蒙派克歐III柴油版，不單單是產(chǎn)品，包括服務(wù)政策、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等各方面，都充分照顧到了上海以及長(zhǎng)三角地區(qū)的地域特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，以形成全面性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)福田的年報(bào)，2007年，福田輕卡銷量居全國(guó)第一；此外輕型客車和中重卡的銷量已經(jīng)分別占全國(guó)第三和第五。受益產(chǎn)業(yè)的整體向上趨勢(shì)，2007年，福田的重型卡車和大中型客車銷量大幅增長(zhǎng)。這些反映了一個(gè)后來者在市場(chǎng)導(dǎo)向下的奮進(jìn)姿態(tài)。

市場(chǎng)導(dǎo)向下的技術(shù)力量

福田的崛起，體現(xiàn)了一個(gè)民族品牌在技術(shù)基礎(chǔ)薄弱條件下的創(chuàng)新途徑。

商用車作為生產(chǎn)資料，用戶普遍追求高性能低價(jià)格，產(chǎn)品利潤(rùn)空間本來就有限，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果進(jìn)一步降低了行業(yè)利潤(rùn)空間。因此，企業(yè)只有加快高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品開發(fā)步伐，為用戶提供更好的物流工具和價(jià)值創(chuàng)造工具，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

福田的技術(shù)創(chuàng)新是很有特色的。通過“集成知識(shí)，鏈合創(chuàng)新”，福田吸取了世界先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，使其自身?yè)碛休^強(qiáng)的自主研發(fā)能力和顯著的低成本優(yōu)勢(shì)。十年來，福田付出了30多億的研發(fā)投入，截至目前其汽車專利擁有量已經(jīng)達(dá)到152項(xiàng)，在商用車領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先。不僅如此，福田還實(shí)現(xiàn)了商用車全系列發(fā)展，而新車型更新?lián)Q代的速度也越來越快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界商用車升級(jí)換代時(shí)間一般為5年到10年，而福田汽車則縮短為3年到5年。

福田的自主研發(fā)有一個(gè)特點(diǎn)，就是“努力尋找成本與性能平衡點(diǎn)的過程”。市場(chǎng)需要的車，既要性能好，又要價(jià)格便宜，而福田就在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的前提下進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，既保證技術(shù)開發(fā)投入不需要很大，又保證技術(shù)適合當(dāng)前的市場(chǎng)需求壯平。福田汽車黨委副書記趙景光也認(rèn)為，福田汽車產(chǎn)品的旺銷，“主要原因在于福田從成立至今持續(xù)不斷的技術(shù)升級(jí)和以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)策略的理念一直沒有改變，這就使得福田既能保持技術(shù)的領(lǐng)先性又能牢牢把握住市場(chǎng)規(guī)律，既能靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，同時(shí)還能保證福田在最大程度上節(jié)約成本，防止資源浪費(fèi)”。福田歐曼在五年時(shí)間內(nèi)三換平臺(tái)，不斷升級(jí)，也是由此而來。

在企業(yè)發(fā)展的突飛猛進(jìn)下，福田黨委書記、總經(jīng)理王金玉曾對(duì)媒體表示，福田商用車的業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)必須做到第一位，未來在全球做到第一位或者第二。企業(yè)高層的言語(yǔ)表明的是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，目前，距離這個(gè)目標(biāo)還有一段距離。2007年，福田的商用車年產(chǎn)量40多萬(wàn)輛，僅次于世界商用車?yán)洗蟊捡Y公司的年產(chǎn)量70多萬(wàn)輛，排世界商用車年產(chǎn)量第二把交椅，但如果換利潤(rùn)來算，卻有天差地別福田2007年的利潤(rùn)才4億多人民幣，而奔馳卻是30多億歐元。

福田的路途還遙遠(yuǎn)，即使是其引以為豪的鏈合創(chuàng)新，也存在不足。福田的年報(bào)上說，“公司采取專業(yè)化協(xié)作的生產(chǎn)方式，擔(dān)負(fù)著主要部件的生產(chǎn)和整車總裝、調(diào)試、銷售和售后服務(wù)。這種經(jīng)營(yíng)模式有利于公司充分利用有限的資源，對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)，提供品種齊全的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司快速發(fā)展，但由于發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等核心部件采用外購(gòu)的業(yè)務(wù)模式，零部件配套資源相對(duì)不足，產(chǎn)業(yè)鏈較短，無(wú)法獲得汽車零部件的附加值，因此對(duì)公司整體的盈利水平可能會(huì)產(chǎn)生一定影響?！碑吘梗允袌?chǎng)為導(dǎo)向只是將技術(shù)同市場(chǎng)需求結(jié)合起來，但從汽車企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，技術(shù)研發(fā)能力幾乎是決定性的。

鏈合的目標(biāo)，最終是為了“自主”。福田已經(jīng)加大了研發(fā)力量的投入，建立技術(shù)研發(fā)體系。又不斷提供廣闊發(fā)展空間吸引國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。2007年8月，福田新的研發(fā)大樓全面運(yùn)營(yíng)，這是中國(guó)目前商用車領(lǐng)域最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室。這個(gè)實(shí)驗(yàn)室的落成解決了福田汽車產(chǎn)品的試制、試驗(yàn)等問題，將全面提升福田汽車的自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)福田汽車產(chǎn)品的技術(shù)含量。

然而，新的市場(chǎng)環(huán)境的變化，也讓商用車企業(yè)挑戰(zhàn)不斷。2007年商用車的銷量增長(zhǎng)高過乘用車，呈現(xiàn)出多年難得一見的火爆局面，尤其是重卡和大型客車；但2008年，國(guó)家宏觀調(diào)控力度將加大，將實(shí)行穩(wěn)定的財(cái)政政策和從緊的貨幣政策，宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)使得重卡市場(chǎng)2007年火爆的增長(zhǎng)將難以為繼，而客車市場(chǎng)較為樂觀。進(jìn)入2008年，鋼材的漲價(jià)和節(jié)油減排標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制提高，給商用車行業(yè)帶來重大沖擊，不小的成本增加和產(chǎn)品的硬性升級(jí)，讓企業(yè)們忙著去應(yīng)對(duì)。對(duì)帶有歐美技術(shù)色彩、堅(jiān)持技術(shù)升級(jí)和市場(chǎng)導(dǎo)向的福田來說，這是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。

責(zé)編：羅 東