在正確目標(biāo)的指引下，正確而有效的動(dòng)機(jī)引導(dǎo)能塑造正確的行為，從而產(chǎn)生正確的結(jié)果

南轅北轍的故事告訴我們，動(dòng)機(jī)、行為、目標(biāo)與結(jié)果之間并不總是一致的。在現(xiàn)實(shí)生活中，這樣的例子不勝枚舉，比如為了看清某張照片的細(xì)節(jié)，我們會(huì)把照片放大若干倍，而放大之后細(xì)節(jié)卻反而模糊不清了。類似情況在企業(yè)中也有許多。最常見(jiàn)的一個(gè)例子是，一些企業(yè)為了迅速增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力而盲目并購(gòu)，結(jié)果卻欲速不達(dá)。

為什么會(huì)出現(xiàn)結(jié)果與目標(biāo)偏離甚至南轅北轍的情況呢?我們先看看動(dòng)機(jī)與行為。企業(yè)是許多個(gè)人組成的，因此不論動(dòng)機(jī)還是行為都不是單一的，而是由諸多個(gè)人的動(dòng)機(jī)和行為組成的集合。在未經(jīng)任何引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的條件下，企業(yè)內(nèi)個(gè)人的動(dòng)機(jī)和行為指向是混亂的，因此目標(biāo)也是多樣而雜亂的(圖1)。當(dāng)然，企業(yè)是組織，有其自身的目標(biāo)，所以除非企業(yè)處于非正常狀態(tài)，否則個(gè)人行為不會(huì)處于自然狀態(tài)之中，而是要受到企業(yè)內(nèi)部各種硬性和軟性約束機(jī)制的調(diào)節(jié)。我們可以把這些機(jī)制比作濾波器，通過(guò)對(duì)個(gè)人行為的過(guò)濾以利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(圖2)。

但問(wèn)題也就來(lái)了。既然個(gè)人行為已被過(guò)濾并轉(zhuǎn)化為企業(yè)行為，為什么結(jié)果還會(huì)與目標(biāo)偏離?原因有以下幾方面。第一，在任何企業(yè)中，這樣的過(guò)濾都不可能完全消除不利于企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的個(gè)人行為(暫稱之為負(fù)面行為)。這些負(fù)面行為往往是為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)。負(fù)面行為越多，企業(yè)偏離其目標(biāo)的概率也就越大。在少數(shù)情況下，只需單個(gè)的負(fù)面行為就有可能嚴(yán)重影響到企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)(圖3)。

第二，企業(yè)行為不僅要受到企業(yè)中個(gè)體行為的影響，還要受諸多外界因素的影響，如法律法規(guī)、社會(huì)道德規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為、自然條件等等，而企業(yè)在制訂目標(biāo)時(shí)并不一定能周密考慮到這些因素。

第三，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)嚴(yán)重偏離。當(dāng)出現(xiàn)這種偏離時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更有可能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)朝著有利于實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的方向前進(jìn)。我國(guó)許多出問(wèn)題的企業(yè)都或多或少地存在這種情況，最新曝光的濟(jì)南輕騎集團(tuán)案就有這方面的原因。

下面詳細(xì)談?wù)劦谝稽c(diǎn)，也就是個(gè)人行為導(dǎo)致的結(jié)果與目標(biāo)偏離。如上所述，硬約束和軟約束是過(guò)濾個(gè)人行為的“濾波器”，硬約束主要由企業(yè)的規(guī)章制度體系構(gòu)成，軟約束則主要指企業(yè)文化以及社會(huì)規(guī)范所產(chǎn)生的內(nèi)化約束。行為過(guò)濾失靈的情況幾乎在每個(gè)企業(yè)都會(huì)存在，只是程度不同而已，這里只談會(huì)對(duì)企業(yè)造成明顯影響的情況。那么，又是什么原因造成過(guò)濾失靈呢?歸根結(jié)底，是由于“濾波器”本身存在缺陷，如規(guī)章制度不完善和不合理，不良的企業(yè)文化(如潛規(guī)則盛行)等。

該如何糾正“濾波器”缺陷?有的放矢地完善規(guī)章制度及其執(zhí)行，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)等無(wú)疑都是極其必要的，但是否就能徹底解決問(wèn)題呢?我們不應(yīng)忘記，行為是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，也就是說(shuō)行為只是表象，動(dòng)機(jī)才是根源，因此如果不從源頭上下工夫，“濾波器”缺陷是很難從根本上得到糾正的。

然而，與行為不同的是，我們基本上無(wú)法對(duì)人的動(dòng)機(jī)進(jìn)行硬性約束。比如，對(duì)于一個(gè)慣偷，我們可以把他關(guān)押起來(lái)，約束其偷竊行為，即便如此，我們也無(wú)法約束他偷竊的動(dòng)機(jī)。不過(guò)，動(dòng)機(jī)是可以引導(dǎo)的。對(duì)動(dòng)機(jī)進(jìn)行正確引導(dǎo)能從根本上糾正“濾波器”的缺陷，從而最終有利于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們常說(shuō)誰(shuí)跟誰(shuí)是一條心，這實(shí)際上就可以理解為動(dòng)機(jī)的一致性，而當(dāng)達(dá)成這種一致性時(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的概率就會(huì)顯著提高。(圖4)

動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)可分為有形引導(dǎo)和無(wú)形引導(dǎo)。所謂有形引導(dǎo)就是通過(guò)具體的政策措施進(jìn)行引導(dǎo)，也可以稱為間接引導(dǎo)。最常見(jiàn)的是利用各種政策調(diào)整個(gè)人目標(biāo)，使個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性和一致性，個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)度和一致性程度越大，企業(yè)目標(biāo)就越有可能得到實(shí)現(xiàn)。員工持股制和股票期權(quán)激勵(lì)都是在這方面的嘗試。另一個(gè)例子是客戶滿意度。我們常常能看到，幾乎所有企業(yè)都宣稱客戶至上，但在不少企業(yè)，員工的行為卻與此相違背。為了解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)做了許多嘗試。通用電氣的做法是，計(jì)算不滿意客戶與忠誠(chéng)客戶的百分比凈值，將其作為客戶凈推介值(Net Promoter Score)，并使管理人員的大部分獎(jiǎng)金與該值目標(biāo)掛鉤。很顯然，通用電氣是希望通過(guò)對(duì)員工個(gè)人動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)調(diào)節(jié)個(gè)人目標(biāo)，使個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。但值得注意的是，某些有形的引導(dǎo)(如通過(guò)股票期權(quán)實(shí)施的引導(dǎo))是柄雙刃劍，既有可能促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也有可能陷企業(yè)于深淵之中，所以在運(yùn)用時(shí)必須看到其利弊。

無(wú)形引導(dǎo)又稱為直接引導(dǎo)，是指利用各種心理影響手段，直接對(duì)個(gè)人價(jià)值觀進(jìn)而對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)施加影響，是企業(yè)里的心理戰(zhàn)。從某種意義上說(shuō)，無(wú)形引導(dǎo)可以視為企業(yè)文化建設(shè)的一部分。中國(guó)古代很重視對(duì)民眾的“教化”，這其實(shí)也是一種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)。對(duì)動(dòng)機(jī)的無(wú)形引導(dǎo)在不少企業(yè)都能看到，我們最熟悉的政治思想教育就是動(dòng)機(jī)引導(dǎo)方式之一。松下幸之助、稻盛和夫等日本企業(yè)家就很注重通過(guò)影響員工心理從而引導(dǎo)其動(dòng)機(jī)。但正如政治思想教育的尷尬境地處彰顯的，無(wú)形引導(dǎo)的難度很大，其效果也千差萬(wàn)別。無(wú)形引導(dǎo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它與企業(yè)其他方面的建設(shè)是相輔相成的，因此不要期望立竿見(jiàn)影。但一旦作用發(fā)揮出來(lái)，其效果就有可能是顯著而持久的。

在正確目標(biāo)的指引下，正確而有效的動(dòng)機(jī)引導(dǎo)能塑造正確的行為，從而產(chǎn)生正確的結(jié)果，而成功無(wú)非就是結(jié)果與目標(biāo)的重合。