木子德學(xué)

11月5日下午四點，當(dāng)記者來到石云辦公室的時候，她正在接待一位老客戶?！敖?0年的老客戶了，今天過來辦理有關(guān)人民幣理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。”石云說。石云是工行北京分行通州支行新華理財中心的一名客戶經(jīng)理，人們一般稱她為理財師，現(xiàn)在這些理財師已經(jīng)成為銀行拓展市場的重要角色。

把專業(yè)能力放在第一位

數(shù)字可以說明：截止目前，石云聯(lián)系的客戶數(shù)量超過1000個，涉及資金量過億元，在石云所在的理財中心，她一個人完成的業(yè)務(wù)量占到了整個理財中心業(yè)務(wù)量的一半以上。

今年的情況不比去年市場火爆之時，市場狀況不佳，怎么給客戶提供有效的理財服務(wù)？石云告訴記者，去年股票市場很火，打新股的理財產(chǎn)品和股票型的基金銷售量很大，今年則不同。要轉(zhuǎn)變思路，順勢而變。在對貨幣市場的運行狀況以及相關(guān)投資工具研究的基礎(chǔ)上，她給客戶推薦的幾款貨幣市場基金都取得了不錯的收益。石云關(guān)注的范圍不限于理財產(chǎn)品、基金、保險等產(chǎn)品。對黃金領(lǐng)域的投資也是她觀察和研究的重要內(nèi)容。不久前，由于她的努力，一位客戶曾一次購買了數(shù)百克實物黃金，通州支行還從未有過如此一次性的實物黃金銷售量。近日，黃金價格有所下跌，但石云告訴記者，客戶并沒有產(chǎn)生任何抱怨情緒，因為她事先已經(jīng)和客戶進(jìn)行了充分的溝通：作為避險性質(zhì)的投資，不能看一時的價格變化，要著眼于長期投資收益。

“對任何產(chǎn)品，首先要把投資風(fēng)險因素告訴客戶。不能為了一己之私，單圖銷售業(yè)績和提成而不完全揭示產(chǎn)品的風(fēng)險所在。”石云說，“應(yīng)該根據(jù)客戶的風(fēng)險承受程度和投資意愿進(jìn)行投資產(chǎn)品的組合。”10月5日晚，記者離開石云辦公室時，等待她的是加班：參加一款產(chǎn)品的培訓(xùn)。

信任帶來價值

“作為理財師，必須憑借自己的專業(yè)能力和周到的服務(wù)贏得客戶的信任。只有建立了信任，才能談到業(yè)務(wù)的拓展?！敝袊嗣翊髮W(xué)金融專業(yè)畢業(yè)的石云并不僅僅是一個銷售能手。

誠實和信任帶來價值。原來在基層網(wǎng)點工作時，石云認(rèn)識一位客戶，實際上也就只有一面之緣，后來，一個偶然的機(jī)會，她和客戶在新華網(wǎng)點的營業(yè)大廳相遇。石云詳細(xì)地了解了客戶的理財投資情況，當(dāng)她得知客戶對自己的一份保險投資收益不滿意時，她抓住機(jī)會，向客戶詳細(xì)講解了工行正在銷售的一個保險理財產(chǎn)品的特點和值得關(guān)注之處?？蛻舯凰哪托?、細(xì)致而專業(yè)的服務(wù)所感動，最后從別的銀行退掉了保險投資，與工行新華理財中心簽定了保險投資協(xié)議，現(xiàn)在這位客戶的保險投資額度達(dá)幾百萬元。

在爭取客戶的過程中，石云也付出了很多，她甚至開著自己的車在客戶急需之時將客戶送到位于河北的目的地。這種熱誠服務(wù)的精神令客戶甚為感動?？蛻舻囊痪湓捴两窳钍朴洃洩q新：“就是你了，以后有理財方面的事情還找你?！?/p>

市場和客戶在哪里？這是石云每天要考慮的問題。在許多客戶經(jīng)理紛紛盯住城市客戶的情況下，石云把目光放到了周邊的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！?000張牡丹交通信用卡的銷售任務(wù)就是靠主動到周邊兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展業(yè)務(wù)完成的?！笔普f。

提升服務(wù)層次

利用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，石云在工作中已經(jīng)開始嘗試給客戶進(jìn)行更為全面的資產(chǎn)配置和多角度理財規(guī)劃?！耙话阍谫Y金量較大的私人銀行客戶中能更有效地進(jìn)行理財全面規(guī)劃。在理財中心，隨著“理財金”客戶的拓展，資金量和理財需求深度不斷增加，越來越需要理財師發(fā)揮規(guī)劃和咨詢能力，這代表著未來理財師的發(fā)展方向?！笔普f。

在許多原本屬于倒休的時間，石云也到辦公室。“客戶來拜訪的時間沒有規(guī)律，客戶經(jīng)理的時間必須服從客戶時間?！笔茖δ壳肮ば袑蛻艚?jīng)理實行的激勵機(jī)制非常滿意?！拔蚁矚g這種有挑戰(zhàn)的工作，在為工行創(chuàng)造價值的同時也能實現(xiàn)自身價值?！笔普f。