[摘要] 本文利用波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型——進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、供方議價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，分析了新疆番茄加工產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提出了相應(yīng)的對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞] 五力模型 新疆 番茄加工業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、問(wèn)題的提出

20世紀(jì)80年代，美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了競(jìng)爭(zhēng)的五種作用力思想。這種思想為分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源提供了有效的分析方法和技巧，并幫助產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。邁克爾·波特指出：一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力，即進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。一般情況下，不同產(chǎn)業(yè)會(huì)有不同的作用力，最強(qiáng)的一種或幾種作用力占據(jù)統(tǒng)治地位，并對(duì)戰(zhàn)略的形成起著關(guān)鍵性作用。因此，產(chǎn)業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)業(yè)與其環(huán)境建立聯(lián)系，了解競(jìng)爭(zhēng)壓力的主要來(lái)源，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，識(shí)別產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)中最具有機(jī)遇和危險(xiǎn)的領(lǐng)域，準(zhǔn)確進(jìn)行最佳定位，保衛(wèi)白己，抗擊五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，或根據(jù)白己的意愿影響五種作用力。

中國(guó)是世界番茄種植和加工的出口大國(guó)。2006年中國(guó)加工新鮮番茄430萬(wàn)噸，生產(chǎn)番茄制品近70萬(wàn)噸，其中63萬(wàn)噸出口，貿(mào)易額3.56億美元，國(guó)際市場(chǎng)占有率從1997年7.7％的增加至目前的30％，成為繼美國(guó)和歐盟之后的世界第三大番茄醬生產(chǎn)國(guó)和第一大出口國(guó)。新疆番茄加工業(yè)利用其獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)逐步發(fā)展成為中國(guó)乃至世界番茄加工業(yè)主要的生產(chǎn)地區(qū)。2006年，新疆番茄種植面積達(dá)80萬(wàn)畝，主要番茄制品企業(yè)加工鮮番茄383萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量近90%，番茄加工產(chǎn)品的出口量占世界貿(mào)易總量的四分之一還多。2007年，新疆生產(chǎn)加工各種類型的出口番茄制品51.98萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)14.87％。隨著中國(guó)番茄加工業(yè)的發(fā)展，新疆番茄加工業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也日趨激烈，因此利用五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析新疆番茄加工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，尋找科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策對(duì)新疆番茄加工業(yè)的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、新疆番茄加工業(yè)的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型分析

1.買方侃價(jià)的能力

由于新疆番茄加工制品銷售的定位是出口，因此買方侃價(jià)能力可忽略國(guó)內(nèi)番茄制品的購(gòu)買商的侃價(jià)能力，主要考慮新疆番茄制品的主要進(jìn)口國(guó)的侃價(jià)能力。

(1)新疆番茄加工業(yè)番茄制品買方集中，即部分買方的購(gòu)貨量占銷售量的比例較大，因此買方具有較強(qiáng)的侃價(jià)能力。目前，新疆番茄加工業(yè)的主要出口國(guó)是日本、韓國(guó)、東南亞、俄羅斯、中亞、意大利（用于再加工），以及歐洲各國(guó)。根據(jù)2007年資料顯示，新疆番茄制品最大的出口市場(chǎng)是歐洲（60％以上），其次是俄羅斯和中亞（約23%），日本、東南亞（14%左右）。其中，意大利每年進(jìn)口約占新疆番茄制品出口的90％，因而具有較強(qiáng)的其侃價(jià)能力。

(2)新疆番茄加工制品中的番茄醬是進(jìn)口商購(gòu)買的主要成本和購(gòu)買活動(dòng)的重要組成部分，進(jìn)口商通過(guò)不惜代價(jià)尋找最有利的價(jià)格并選擇性購(gòu)買，增強(qiáng)了番茄制品進(jìn)口商的侃價(jià)能力。由于新疆番茄制品中的番茄醬屬粗加工原料型，買主往往通過(guò)進(jìn)口大包裝的番茄原醬（2007年新疆90%以上的出口番茄醬為220立升和1噸包裝的無(wú)菌鋁鉑袋包裝）進(jìn)行分裝或深加工，例如制成番茄沙司，其加工后或分裝后價(jià)值增殖較大，即買主加工后出口的產(chǎn)品成本占買主進(jìn)口產(chǎn)品成本的比例較小，反映出進(jìn)口國(guó)對(duì)番茄醬價(jià)格的敏感程度較差，增強(qiáng)了進(jìn)口國(guó)的侃價(jià)能力。

(3)新疆番茄制品大多是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品（以番茄醬為主），進(jìn)口商總可以找到可供選擇的供應(yīng)商，從而增加進(jìn)口商的侃價(jià)能力，除非轉(zhuǎn)移成本比較高，才會(huì)降低進(jìn)口商的侃價(jià)能力。新疆番茄加工業(yè)出口的番茄醬總體仍屬于標(biāo)準(zhǔn)化或無(wú)差異的產(chǎn)品，因此番茄醬的主要進(jìn)口國(guó)可選擇貿(mào)易的國(guó)家較多，侃價(jià)能力較強(qiáng)。

此外，番茄制品本身的產(chǎn)品特征使的進(jìn)口國(guó)在購(gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題有時(shí)并不過(guò)分關(guān)注，進(jìn)口國(guó)也往往擁有關(guān)于番茄制品需求、實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格，甚至包括新疆番茄加工企業(yè)的生產(chǎn)加工成本等信息，這些都使得進(jìn)口國(guó)即買方在交易談判中的侃價(jià)能力得以增加。

2.供應(yīng)商（賣方）侃價(jià)的能力

在新疆番茄加工業(yè)中，供應(yīng)商主要包括三類：第一類是原材料供應(yīng)商，即番茄種植戶；第二類是輔材料供應(yīng)商，包括外包裝桶的供應(yīng)商、包裝袋的供應(yīng)商、托盤的供應(yīng)商、煤炭等供應(yīng)商；第三類其他供應(yīng)商。供應(yīng)商主要可以通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格、降低產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等威脅手段向新疆番茄加工企業(yè)運(yùn)用討價(jià)環(huán)節(jié)的能力。

加工用番茄是番茄加工制品的主要投入，因此番茄種植戶是新疆番茄加工業(yè)的主要供應(yīng)商。隨著新疆番茄加工業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展和番茄種植基地建設(shè)水平日益提高，雖然番茄加工龍頭企業(yè)在交易市場(chǎng)上仍居于主導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)地位，但番茄加工龍頭企業(yè)與番茄種植戶之間的利益分配問(wèn)題逐步得到解決和改善，原材料成本因訂單農(nóng)業(yè)的發(fā)展而逐漸穩(wěn)定，番茄種植戶具有一定的侃價(jià)能力。輔料的供應(yīng)商目前主要是外包裝（玻璃瓶包裝、鋁塑復(fù)合包裝和鋼桶包裝）的供應(yīng)商。盡管包裝材料成本占番茄制造成本的比率較高，但目前新疆包裝制造業(yè)發(fā)展迅速，中高檔的鋁塑復(fù)合包裝和鋼桶包裝供給質(zhì)量和數(shù)量的明顯增加，使得包裝供應(yīng)商的侃價(jià)能力也在逐步下降。此外，提供運(yùn)輸?shù)墓?yīng)商的侃價(jià)能力有所增強(qiáng)，原因在于新疆番茄制品產(chǎn)量隨著市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量激增，導(dǎo)致鐵路運(yùn)輸壓力加大，鐵路運(yùn)力不足。

3.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)

新疆番茄加工業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指甘肅、內(nèi)蒙古、河北、東北三省新建立的番茄加工業(yè)。資料顯示，2007年中國(guó)共有番茄醬生產(chǎn)企業(yè)67家，其中新疆有40家企業(yè)，甘肅有8家企業(yè)，內(nèi)蒙古河套有19家企業(yè)。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要指美國(guó)、意大利、土耳其等傳統(tǒng)番茄醬生產(chǎn)大國(guó)國(guó)內(nèi)的番茄加工企業(yè)。

新疆一直是中國(guó)加工番茄種植面積最大和出口量最大的省區(qū)，新天、屯河、天業(yè)也是中國(guó)番茄制品生產(chǎn)規(guī)模的最大的三個(gè)企業(yè)，占中國(guó)90％的番茄制品出口額也表明新疆番茄加工業(yè)在出口方面面對(duì)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，幾乎沒(méi)有勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，由于番茄制品主要用于出口，市場(chǎng)尚未完全開(kāi)拓，消費(fèi)量小，因此競(jìng)爭(zhēng)也并不激烈。

目前新疆番茄加工業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍為國(guó)際市場(chǎng)上的主要番茄醬出口國(guó)，根據(jù)美國(guó)FAS（國(guó)際農(nóng)業(yè)組織）統(tǒng)計(jì)，全世界共有番茄加工企業(yè)650家左右，最大的番茄加工企業(yè)是美國(guó)的晨星公司，其加工能力據(jù)世界第一位，第二位是新疆中基，其規(guī)模都在30萬(wàn)噸以上，此外還包括國(guó)外一些番茄沙司、番茄調(diào)味品公司，例如美國(guó)的亨氏，其銷售量都比較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如下：第一，世界番茄制品的主要主產(chǎn)國(guó)意大利、希膳、土耳其、西班牙、法國(guó)、葡萄牙及以色列番茄制品的加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展隨世界番茄行業(yè)增長(zhǎng)出現(xiàn)起伏。第二，由于世界市場(chǎng)的供求波動(dòng)，番茄加工企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大，庫(kù)存成本有所增加，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量減少。第三，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所增強(qiáng)。

4.潛在進(jìn)入者

對(duì)于新疆番茄加工業(yè)而言，由于經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，基本已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅表現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)能力的大小上，還表現(xiàn)在原材料基地建設(shè)的規(guī)模上，從而導(dǎo)致愿意進(jìn)入的番茄加工的新疆企業(yè)數(shù)量有所減少。在國(guó)內(nèi)，除甘肅張掖、高臺(tái)和黑龍江齊齊哈爾地區(qū)有加工番茄種植外，內(nèi)蒙古河套地區(qū)由于具有與新疆相同的資源環(huán)境優(yōu)勢(shì)，番茄種植和加工有所發(fā)展。但這些地區(qū)的番茄加工企業(yè)由于進(jìn)入市場(chǎng)晚，普遍規(guī)模還較小，因此對(duì)新疆番茄加工業(yè)造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力也十分有限。在國(guó)際市場(chǎng)上，由于新疆番茄加工業(yè)目前企業(yè)規(guī)模較大，獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)使其具有相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入企業(yè)只有達(dá)到相應(yīng)的規(guī)?；蛲ㄟ^(guò)多樣化經(jīng)營(yíng)分?jǐn)偝杀?，才能與新疆番茄加工業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)抗衡，這使國(guó)外一些企業(yè)也望而止步。因此，對(duì)新疆番茄加工業(yè)而言，潛在進(jìn)入者造成的競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)還較小。

5.替代品

由于新疆番茄加工制品主要出口國(guó)外，而以番茄醬為主的番茄制品是國(guó)外消費(fèi)者飲食文化的一部分，人們對(duì)于番茄制品的需求量較大且消費(fèi)偏好趨同，因此幾乎不存在明顯的替代制品。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于飲食文化的區(qū)別，消費(fèi)者較少食用番茄制品，替代品也較少。目前，隨著人們觀念的改變，番茄制品的消費(fèi)量也在逐漸增加，例如對(duì)番茄汁、番茄紅素、番茄沙司等產(chǎn)品的消費(fèi)近年來(lái)呈上升趨勢(shì)?？傮w來(lái)看，番茄制品的替代品對(duì)番茄加工業(yè)的影響不大。

三、結(jié)論與建議

綜上所述，新疆番茄加工業(yè)來(lái)自買方和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的壓力最大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的壓力次之，供應(yīng)商的壓力較小，替代品的壓力最小。因此，為提高新疆番茄加工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，減輕壓力，挖掘潛力，提出以下建議。

1.繼續(xù)實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)

目前新疆加工業(yè)主要以粗加工生產(chǎn)為主，新疆的各方面條件（例如良好的原材料供應(yīng)、較低的勞動(dòng)力成本）造就了新疆番茄加工制品低成本的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也正是這一優(yōu)勢(shì)為新疆番茄加工業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了條件。新疆番茄加工業(yè)應(yīng)繼續(xù)實(shí)施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，因?yàn)橐环矫婵梢园l(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中取得利潤(rùn)；另一方面也可構(gòu)建產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入和退出壁壘，降低來(lái)自買方的侃價(jià)壓力。在此基礎(chǔ)上，新疆番茄加工業(yè)還應(yīng)積極開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，既能在一定程度上分散風(fēng)險(xiǎn)，緩解來(lái)自現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的壓力，又能擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，取得進(jìn)一步的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

2.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，不斷提高產(chǎn)品的附加值，逐步實(shí)施差異化戰(zhàn)略

新疆番茄加工業(yè)目前產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈較短，企業(yè)內(nèi)價(jià)值鏈的控制程度較低，缺乏科學(xué)的價(jià)值鏈管理，面臨買方和供應(yīng)方的壓力較大。因此，產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)應(yīng)積極同供應(yīng)商、買方展開(kāi)合作，優(yōu)化價(jià)值鏈，降低產(chǎn)業(yè)內(nèi)的交易費(fèi)用。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是優(yōu)化新疆番茄加工業(yè)與番茄種植戶（供應(yīng)商）之間的價(jià)值鏈（主要指番茄訂單農(nóng)業(yè)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的完善），包括優(yōu)化番茄加工原材料（鮮番茄）的種植價(jià)值鏈、收購(gòu)價(jià)值鏈；二是優(yōu)化新疆番茄加工業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈，包括合理確定番茄加工企業(yè)的生產(chǎn)安排、改造非增值活動(dòng)、增加生產(chǎn)的柔性、提高物流的效率并降低活動(dòng)的成本等內(nèi)容；三是優(yōu)化新疆番茄加工業(yè)與買方的價(jià)值鏈，包括加強(qiáng)與買方的合作、合理進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)并選擇高效的分銷渠道、樹(shù)立新疆番茄加工產(chǎn)品的品牌以增加產(chǎn)品附加值等內(nèi)容。新疆番茄加工業(yè)通過(guò)優(yōu)化價(jià)值鏈，不僅可以增加產(chǎn)品的附加值，而且可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、客戶服務(wù)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其他方面實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性，形成差異化發(fā)展戰(zhàn)略。

3.利用規(guī)模、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)外進(jìn)行直接和間接投資，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力

新疆番茄加工業(yè)有較長(zhǎng)的番茄種植和加工歷史，在發(fā)展中積累了豐富的種植、加工和管理技術(shù)，番茄產(chǎn)業(yè)化程度較高，因此，新疆番茄加工業(yè)有條件對(duì)外進(jìn)行直接和間接投資，并通過(guò)投資來(lái)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減輕來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外現(xiàn)實(shí)買方和潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)壓力。例如新疆番茄加工業(yè)可在國(guó)內(nèi)的內(nèi)蒙古、甘肅、河北、東北地區(qū)投資建立番茄種植和加工基地，以縮短番茄制品的運(yùn)輸距離，降低銷售成本；可與內(nèi)蒙古等地的當(dāng)?shù)胤鸭庸て髽I(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流與合作，分享資源和技術(shù)，共同研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)；可在沿海港口和邊境口岸的加工區(qū)投資設(shè)立流通加工和銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；可直接或間接到主要進(jìn)口國(guó)投資，收購(gòu)并購(gòu)當(dāng)?shù)劁N售企業(yè)或新建銷售網(wǎng)點(diǎn)，繞過(guò)國(guó)外市場(chǎng)的進(jìn)入和綠色壁壘等。

4.規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序，形成新疆番茄加工產(chǎn)業(yè)集群，提高番茄加工業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力

新疆番茄加工業(yè)目前仍存在著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序較混亂的問(wèn)題，例如部分企業(yè)內(nèi)搶原料和外爭(zhēng)市場(chǎng)，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況時(shí)有發(fā)生，造成番茄制品生產(chǎn)成本上升，利潤(rùn)空間縮小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，也增加了主要貿(mào)易國(guó)家實(shí)施反傾銷或貿(mào)易保障措施的可能性。因此，新疆番茄加工業(yè)應(yīng)在政府引導(dǎo)和扶持下，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)秩序，積極推進(jìn)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合番茄產(chǎn)業(yè)的前向和后向產(chǎn)業(yè)，逐步實(shí)現(xiàn)新疆番茄加工產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，提高番茄加工業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

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