前幾天，筆者走訪了位于東方基業(yè)的一家一汽豐田4S店，剛進(jìn)店門一位銷售顧問就迎上來，“請(qǐng)問您是來看車的嗎？”筆者不置可否，在店內(nèi)轉(zhuǎn)了起來，銷售顧問在旁邊介紹著車型特點(diǎn)，并且不斷詢問購車意向。等筆者在旁邊的休息區(qū)坐定后，服務(wù)人員馬上送上飲料，使人不禁感嘆豐田的細(xì)微關(guān)懷。

精細(xì)的做工

給消費(fèi)者良好的第一印象

眾所周知，中國汽車市場是個(gè)包容性很強(qiáng)的市場，既有2500萬元的豪車布加迪衛(wèi)航16.4，也有幾萬元的微車奧拓。無論什么車型、何種品牌都能在這片土地上找到它的傾慕者；但中國市場同時(shí)又是一個(gè)挑剔的市場，許多國際暢銷車型在此水土不服，敗下陣來。

而日系車近兩年來在中國可謂是步步為營，全面開花。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，4月份日系轎車銷量繼續(xù)位居乘用車首位，達(dá)到了12.93萬輛，占轎車銷售總量的29.09%；1-4月，國產(chǎn)轎車市場日系轎車占有率為29.28%，超過自主品牌和德系汽車，占據(jù)了第一的位置。從近兩年的銷售數(shù)字看，日系車銷量快速上升的趨勢(shì)越來越明顯。

對(duì)于日系車在中國市場份額的上升，國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明說：“日系車的賣點(diǎn)和中國消費(fèi)者的需求偏好比較匹配。比如車輛外觀是否大氣、內(nèi)飾是否精致、做工是不是講究都是中國人購車時(shí)比較注重的因素，而日系車的內(nèi)飾都比較細(xì)致，做工比較細(xì)膩，這正好符合了中國消費(fèi)者對(duì)車輛的要求。另外，日本車外觀看上去比較氣派，符合東方人的審美觀，這也成為日系車，特別是日系中高級(jí)車暢銷的重要原因。”

日系車的外觀、內(nèi)飾做工的講究一直是消費(fèi)者尤其是業(yè)內(nèi)人士津津樂道的話題。日系車精細(xì)的外觀內(nèi)飾給了消費(fèi)者良好的第一印象，讓消費(fèi)者有了繼續(xù)了解下去的興趣，也就使車輛有了銷售的可能。

精品車型的引入

推動(dòng)銷售量的增長

近年來，日系車企業(yè)積極地將其全球戰(zhàn)略車型引入中國，其中包括廣州本田的雅閣、廣州豐田的凱美瑞、一汽豐田的卡羅拉、威馳以及一汽馬自達(dá)6、長安馬自達(dá)2等等。今年其精品小車雅力士又將引入中國，引起很大的反響。徐長明說：“大量引進(jìn)在全球市場上成功的車型是日系車銷量增長的一個(gè)重要原因。近兩年日本引入中國的車型都是在各國已經(jīng)賣了很多年的經(jīng)典車型，技術(shù)相對(duì)成熟，產(chǎn)品質(zhì)量也比較過關(guān)，小毛病少、故障率低的印象也得到了大家廣泛的認(rèn)同。”

新華信市場研究咨詢公司副總經(jīng)理朗學(xué)紅也表示：“日系車的銷量之所以會(huì)高居榜首，部分原因是日系陣營中的企業(yè)數(shù)量和品牌數(shù)量比較多。近年來多款有日系血統(tǒng)的世界風(fēng)靡車型的引進(jìn)，也大大加強(qiáng)了日系車的市場競爭力。”

這些明星車型在中國市場上也有良好表現(xiàn)，中高級(jí)車市場成了凱美瑞、新雅閣的爭霸賽場；卡羅拉自上市以來每月都是轎車銷量前十名成員；馬自達(dá)在中國市場上先是以馬自達(dá)6開辟了年輕人的細(xì)分市場，一度令很多年輕女性以開一輛紅色馬6為時(shí)尚?，F(xiàn)在馬自達(dá)2兩廂在中國的銷量也在不斷上升。隨著產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放，這些車型將成為日系車搶占市場的生力軍。

精準(zhǔn)營銷

銷量提升的

重要推動(dòng)因素

一款車的銷量既取決于車輛本身的因素，也依賴于營銷、渠道、公關(guān)的支持。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，日系車的定位宣傳能同時(shí)兼顧商用和家用兩個(gè)領(lǐng)域，且更偏重家庭，這無形中增加了受眾面。

在營銷手段上，日系車的“饑餓營銷”也值得一提?！拔镆韵橘F”是很多人的觀念，消費(fèi)者認(rèn)為既然賣到斷貨，那肯定是一輛好車。

還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“日系車的目標(biāo)客戶定位比較準(zhǔn)確，營銷力度很強(qiáng)。廣告內(nèi)容迎合了消費(fèi)者的需求，比如主要訴求放在了省油、物美價(jià)廉等方面。并且比較了解消費(fèi)者的需求，有些配置能符合使用要求就不會(huì)配置很高，這也在一定程度上降低了成本，降低了銷售價(jià)格。在目前的汽車市場上，消費(fèi)者的品牌忠誠度比較低，而對(duì)價(jià)格的敏感度卻很高，人人都喜歡‘物美價(jià)廉’。所以在這種消費(fèi)環(huán)境下，日本車在中國逐步取得了相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位。”

而據(jù)最近的一則消息稱，廣州豐田取消了雅力士將于5月底舉行的下線儀式，把活動(dòng)費(fèi)用200萬元捐給了四川地震災(zāi)區(qū)。不管是對(duì)災(zāi)區(qū)的支援，還是雅力士的事件營銷，都有意無意地體現(xiàn)了其策略上的高明之處。