功能優(yōu)異、品質(zhì)精良的高端產(chǎn)品偏偏不好賣，這是怎樣的“美麗與哀愁”l難道不是低端產(chǎn)品賣時(shí)尚(感覺(jué))，高端產(chǎn)品賣質(zhì)量(功能)?高端產(chǎn)品究竟是功能驅(qū)動(dòng)，還是愉悅驅(qū)動(dòng)?

我們的產(chǎn)品難道消費(fèi)者不需要嗎?我們的產(chǎn)品功能不夠突出嗎?我們的產(chǎn)品在價(jià)格上讓消費(fèi)者難以接受嗎?難道渠道有問(wèn)題?還是宣傳力度不夠?

在高端市場(chǎng)征途中，這些疑問(wèn)幾乎是所有營(yíng)銷人員的本能反應(yīng)。

由于物價(jià)普遍上漲，很多企業(yè)面臨成本上漲、利潤(rùn)下降的難題，承受著巨大的壓力，做主流市場(chǎng)的企業(yè)更是如此。大家主動(dòng)或被動(dòng)走向高端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，試圖通過(guò)高端產(chǎn)品的銷售來(lái)維持或提高企業(yè)的利潤(rùn)。然而，很多企業(yè)所開(kāi)發(fā)的高端產(chǎn)品，推向市場(chǎng)后并沒(méi)有像他們想象的那樣火爆，那些功能優(yōu)異、品質(zhì)精良的高端產(chǎn)品屢屢受挫，讓不少企業(yè)陷入尷尬境地。

更讓人納悶的是，不少企業(yè)通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的回應(yīng)基本都是正面的，如認(rèn)為需要這些產(chǎn)品、功能上也覺(jué)得不錯(cuò)、價(jià)格也能接受、渠道上也能找得到、對(duì)宣傳也沒(méi)有意見(jiàn)等。這確實(shí)讓人百思不得其解：既然這么滿意，為什么還不買呢?

針對(duì)這樣的“怪”現(xiàn)象，我們可以從兩個(gè)方面解讀：一是消費(fèi)者洞察，二是產(chǎn)品本身的審查。

消費(fèi)者洞察

在消費(fèi)者身上存在明顯的兩個(gè)特征一是言行不一，二是感性驅(qū)使理性。

言行不一常表現(xiàn)在：對(duì)你的產(chǎn)品表示“很滿意”，但就是不買；對(duì)你的產(chǎn)品“很不滿意”，但就是天天消費(fèi)你的產(chǎn)品。我們洞察消費(fèi)者的時(shí)候，不能僅僅停留在態(tài)度層面，一定要洞察他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及行為。

這里我們重點(diǎn)談感性驅(qū)使理性的問(wèn)題。在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，感性思維常常驅(qū)使其理性思維，這種情況不僅發(fā)生在快消品上，還發(fā)生在耐消品上，奢侈品的消費(fèi)更是如此。

消費(fèi)者到底在乎諾基亞什么?是單純的功能嗎?不是。而是它突破傳統(tǒng)手機(jī)的外觀和款式。諾基亞大膽嘗試各種全新的設(shè)計(jì)，在款式、顏色、材質(zhì)、手感等方面狠下功夫，推出了很多中國(guó)第一乃至世界第一的新手機(jī)，如可換外殼手機(jī)、內(nèi)置天線手機(jī)、橫握鍵盤手機(jī)、滑蓋手機(jī)、手寫手機(jī)、游戲手機(jī)、多媒體手機(jī)等。這些創(chuàng)造和改進(jìn)，更多在感性層面刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“愛(ài)不釋手”的感覺(jué)，進(jìn)而襯托出產(chǎn)品的功能特征，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。

萬(wàn)寶龍為什么越漲越旺?因?yàn)樗ㄟ^(guò)漲價(jià)行為保持了“尊貴”形象，讓已經(jīng)購(gòu)買萬(wàn)寶龍的人保持風(fēng)度，讓準(zhǔn)備購(gòu)買萬(wàn)寶龍的人加快速度。你今年不買它的產(chǎn)品，到明年更貴，哪怕是5年前的款式也如此。難道他們的成本在上漲嗎?難道他們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)了嗎?沒(méi)有。這也是一種營(yíng)銷手段。假如萬(wàn)寶龍采取的是降價(jià)促銷，或者頻繁進(jìn)入品牌折扣店，你會(huì)買嗎?肯定不會(huì)。雖然從理性的角度看其“性價(jià)比”更高了，但從感性的角度看它已經(jīng)失去了它的核心價(jià)值——“尊貴”，所以也就沒(méi)有必要買它。

消費(fèi)者念念不忘星巴克的理由何在?美國(guó)一項(xiàng)研究給出了答案：消費(fèi)者喜歡星巴克的主要原因就是它的LOGO和店里的咖啡味。

類似案例還有瑞士的很多名貴手表、德國(guó)的一些名貴轎車、意大利的眾多皮具品牌及成功的首飾品牌等。

舉這些案例只想說(shuō)明消費(fèi)者沒(méi)有太多的理性思維，更多時(shí)候，是要靠其感性思維來(lái)認(rèn)知、購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品的。所以，我們遇到營(yíng)銷障礙時(shí)，一定要認(rèn)真研究消費(fèi)者的感性思維，研究是否在此環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。

產(chǎn)品審查

洞察了消費(fèi)者后，就該審查自己的產(chǎn)品了，主要包括基本特征、功能特征和愉悅特征。

一般來(lái)講，產(chǎn)品的基本特征是進(jìn)入一個(gè)品類的最低門檻，不達(dá)標(biāo)的可能性比較小，而且審查難度也不是很大。審查產(chǎn)品的關(guān)鍵是審查產(chǎn)品的功能特征和愉悅特征。

功能特征審查

就高端產(chǎn)品而言，功能特征是必不可少的，一個(gè)產(chǎn)品想進(jìn)入高端市場(chǎng)，如果在功能上還不如普通產(chǎn)品，那肯定是說(shuō)不過(guò)去的。不過(guò)，話又說(shuō)回來(lái)，僅靠某種顯著的功能，也未必能夠成功進(jìn)入高端市場(chǎng)。審查高端產(chǎn)品的功能特征至少要審查以下三個(gè)方面：

相關(guān)性

這是審查產(chǎn)品功能特征的第一項(xiàng)內(nèi)容，也是最重要的內(nèi)容。相關(guān)性就是指你所提供的某種功能消費(fèi)者是否在乎，與他們的需求關(guān)聯(lián)度有多大。就拿手機(jī)來(lái)舉例。

很多手機(jī)都有拍照功能和MP3功能，消費(fèi)者覺(jué)得這很好，可以隨時(shí)隨地捕捉一些鏡頭，隨時(shí)隨地聽(tīng)自己想聽(tīng)的歌曲，沒(méi)有必要再隨身攜帶專業(yè)的相機(jī)或隨身聽(tīng)。但手機(jī)有MP4功能和上網(wǎng)功能等意義就不大，因?yàn)闊o(wú)論觀看效果還是信息的豐富程度都不容樂(lè)觀，不如看電視、讀報(bào)紙或電腦上網(wǎng)來(lái)得舒服，消費(fèi)者也就不太在乎這些功能。

也許有人會(huì)馬上問(wèn)，手機(jī)里的照相功能也不如專業(yè)相機(jī)那么好啊?是的。但這并不影響消費(fèi)者的拍照需求，消費(fèi)者需要專業(yè)拍照的時(shí)候(如風(fēng)景照、結(jié)婚照、證件照等)，肯定會(huì)另帶專業(yè)相機(jī)或到專業(yè)影樓去拍照。而用手機(jī)拍的，都是在工作和生活中可遇不可求的事物(如街頭趣聞趣事、自我行程記錄等)，人們不會(huì)為了這些不確定的拍照而每天攜帶專業(yè)相機(jī)，因?yàn)樗麄儺吘共皇菙z影記者。

MP3和MP4的區(qū)別也很明顯。手機(jī)的MP3功能雖然不如專業(yè)的隨身聽(tīng)那么好，但非專業(yè)人士基本聽(tīng)不出來(lái)，所以用手機(jī)的MP3功能來(lái)聽(tīng)歌曲也不錯(cuò)。MP4就不行了，手機(jī)屏幕就那么大，再清晰也沒(méi)用，看上去還是不舒服，再說(shuō)歌曲人們可以重復(fù)聽(tīng)，而且有些歌曲百聽(tīng)不厭，但人們很少重復(fù)看同一部電影或短片，看一遍就基本不再看了。這意味著什么呢?一輩子也許只看一遍的東西，人們肯定愿意在電影院或電視上看，至少在電腦屏幕上看，而不愿意在比名片還小的手機(jī)屏幕上看。

這就是利益的相關(guān)性問(wèn)題。所以，你為自己的高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了某種功能，必須做到這個(gè)功能與消費(fèi)者的某種需求緊密相連，而且不容易被替代。否則你就會(huì)費(fèi)力不討好，不僅浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)資源。

差異性

對(duì)高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功能的差異性至關(guān)重要。如果你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品功能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，它很有可能會(huì)演變成基本特征：你有了這個(gè)功能，未必能凸顯你的優(yōu)勢(shì)；沒(méi)有，還不行。這就是“第一者生存”的原因所在。我們以高端奶為例。

蒙?！疤貋鎏K”上市后，很多企業(yè)跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)同樣的高蛋白奶，也給其起了頗具高端形象的名字，諸如“金典”、“優(yōu)+”、“極致”等，但沒(méi)有哪個(gè)品牌打贏過(guò)“特侖蘇”。在高端奶市場(chǎng)上，“特侖蘇”仍然一枝獨(dú)秀，其他品牌勉強(qiáng)保持10％以下的份額(特定的區(qū)域市場(chǎng)除外)。后來(lái)，伊利“金典”開(kāi)發(fā)有機(jī)奶，終于走上了差異化之路，但由于受到產(chǎn)量的限制，至今還未能取得太大進(jìn)步。不過(guò)，伊利不算糟糕，其“營(yíng)養(yǎng)舒化奶”的面市開(kāi)辟了又一個(gè)新的品類，如果不出意外，創(chuàng)造高端奶新神話還是很有希望的。

可見(jiàn)，做高端產(chǎn)品，我們必須在功能上一開(kāi)始就要做到和別人不一樣，而不能盲目跟進(jìn)他人，更不能妄想以別人的游戲規(guī)則打贏別人，試圖在同一個(gè)功能上“比別人做得更好”反而是陷阱。

匹配性

如果說(shuō)前兩個(gè)審查項(xiàng)目是營(yíng)銷的“理想”面，那么此項(xiàng)審查就是營(yíng)銷的“務(wù)實(shí)”面。你可以開(kāi)發(fā)很多異想天開(kāi)的功能，我們假設(shè)消費(fèi)者也很在乎這些功能，但如果你在此功能上不具備持續(xù)提供相應(yīng)產(chǎn)品的能力，或者違背自己企業(yè)(品牌)的核心優(yōu)勢(shì)，這些功能對(duì)你而言意義就不大，弄不好搬起石頭砸自己的腳。

目前在食品和飲料行業(yè)掀起一股“益生菌”熱，大家都往產(chǎn)品里添加所謂的“益生菌”。他們真的都具備了添加“益生菌”的技術(shù)嗎?未必。不少企業(yè)只是為了“多賣點(diǎn)產(chǎn)品”而盲目跟風(fēng)，他們所提供的產(chǎn)品，要是真的做化驗(yàn)，可能連“益生菌”的影子都找不到，就算找到益生菌，可能都是“死菌”，對(duì)人體毫無(wú)益處。

當(dāng)然，有些企業(yè)并沒(méi)有這樣“欺騙”消費(fèi)者，他們的產(chǎn)品確實(shí)有某種特定的功能，而且這些功能確實(shí)不遜色，比如，有些咖啡店能夠提供比“星巴克”更好的咖啡，有些牛奶品牌能夠提供比“特侖蘇”更高的蛋白質(zhì)等，但由于所提供的功能和品牌定位之間的不匹配，仍然被消費(fèi)者忽視或拋棄。

我們開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品時(shí)，必須認(rèn)真審查功能特征的匹配性，不僅要審查自己“能否真的提供這種功能”，更要審查“這些功能是否符合我的品牌定位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，這將會(huì)直接影響消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品的信任。一般情況下，匹配性不高的功能，無(wú)論是否客觀存在，都難以贏得消費(fèi)者的真正信任。

愉悅特征審查

愉悅特征就是一個(gè)產(chǎn)品引起消費(fèi)者興趣的特征。這種特征可以滲透在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，如包裝、規(guī)格、款式、口味、顏色、品牌名、附加利益等。

愉悅特征的一大特點(diǎn)，就是要給消費(fèi)者帶來(lái)震撼心靈的驚喜或意外收獲(感性體驗(yàn))。甲殼蟲(chóng)轎車的可愛(ài)造型、耐克運(yùn)動(dòng)服的動(dòng)感標(biāo)志、星巴克的咖啡味等，都屬于這個(gè)范疇。在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中，產(chǎn)品的愉悅特征常常被忽略，或者得不到專業(yè)的策劃和設(shè)計(jì)。也正因?yàn)槿绱?，很多功能?yōu)異、個(gè)性顯著的產(chǎn)品得不到預(yù)想的業(yè)績(jī)，甚至胎死腹中。

愉悅特征作為產(chǎn)品的感性特征，其穩(wěn)定性并不高，只要在市場(chǎng)上出現(xiàn)相似的產(chǎn)品，愉悅特征就很容易演變成基本特征，難以再發(fā)揮作用。愉悅特征是極具藝術(shù)性的、最需要?jiǎng)?chuàng)意的一項(xiàng)產(chǎn)品特征。正因?yàn)槿绱?，愉悅特征也是最難審查的一項(xiàng)產(chǎn)品特征，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)范疇，進(jìn)入美學(xué)、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域。

不過(guò)，審查的方法還是有的，包括以下3個(gè)方面：

知覺(jué)刺激

這是最基本的審查內(nèi)容，即在視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)五大知覺(jué)上的審查和測(cè)試。

因品類的不同，測(cè)試重點(diǎn)也不同。有些品類重點(diǎn)測(cè)試視覺(jué)感受(好看)，而有些品類需要重點(diǎn)觀察味覺(jué)感受(口味)等。但不管測(cè)哪一種知覺(jué)，必須達(dá)到這種效果才行，即賞心悅目。也就是說(shuō)，消費(fèi)者是否在某種知覺(jué)上受到強(qiáng)烈的刺激，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣和愛(ài)好。

大眾汽車的“甲殼蟲(chóng)”剛上市的時(shí)候，主要是通過(guò)其可愛(ài)的造型及漂亮的外觀來(lái)強(qiáng)烈刺激目標(biāo)顧客的視覺(jué)，贏得了很多白領(lǐng)女性的青睞。后來(lái)他們的另一個(gè)品牌“POLO”同樣在外觀上做文章，取得了非凡的業(yè)績(jī)。買過(guò)“POLO”的顧客肯定還記得當(dāng)時(shí)買“POLO”的時(shí)候被它的什么所吸引。如果沒(méi)有猜錯(cuò)的話，不外乎其美輪美奐的前后燈設(shè)計(jì)及絢麗奪目的車身顏色，而絕不是最高時(shí)速、最大扭距和最低油耗。

因此，就高端產(chǎn)品而言，這種知覺(jué)刺激的設(shè)計(jì)是很重要的，如果你的目標(biāo)顧客找不到任何知覺(jué)上的興奮，你的產(chǎn)品功能再好，可能也會(huì)遇到麻煩。

人性化設(shè)計(jì)

在人的思維過(guò)程中，這是比知覺(jué)刺激略進(jìn)一步的刺激手法。你的產(chǎn)品不僅要在知覺(jué)上讓人感覺(jué)好，而且要在細(xì)節(jié)上能打動(dòng)人。這里需要審查的項(xiàng)目有兩個(gè)：一是人體工程學(xué)；一是遵從消費(fèi)者習(xí)慣。

人體工程學(xué)就是指產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色及功能設(shè)計(jì)等是否符合人體的最佳接觸感。比如，可口可樂(lè)的瓶子中間細(xì)兩頭粗，是為了手感更好；諾基亞手機(jī)的“一鍵通”是為了更便捷地操作手機(jī)等。

消費(fèi)者習(xí)慣的遵從(尊重)與人體工程學(xué)類似，兩者都是圍繞人的習(xí)慣和舒適感來(lái)考慮的；但不一樣的是，人體工程學(xué)強(qiáng)調(diào)科學(xué)，而順從消費(fèi)者習(xí)慣則不一定都屬于科學(xué)范疇。比如說(shuō)戴手表，從人體工程學(xué)角度看，男性把手表戴在右腕，更有助于健康，因?yàn)樽笸箝L(zhǎng)時(shí)間戴手表可能會(huì)增加心臟的壓力，但沒(méi)有一家做手表的企業(yè)因此而開(kāi)發(fā)過(guò)戴在右腕上的手表，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了把手表戴在左腕上。

對(duì)高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，人性化設(shè)計(jì)可能更容易贏得目標(biāo)顧客的認(rèn)同。不買普通產(chǎn)品、買高端產(chǎn)品的顧客，肯定不是一般的顧客，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所考慮的因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了功能、質(zhì)量、性價(jià)比等層面，更注重看似微不足道的細(xì)節(jié)。我們開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品時(shí)，在人性化設(shè)計(jì)方面一定要認(rèn)真、仔細(xì)洞察消費(fèi)者生理和心理層面的潛在需求，盡可能做到讓消費(fèi)者在細(xì)節(jié)之處見(jiàn)“真情”。

心理滿足

這是比知覺(jué)刺激和人性化設(shè)計(jì)更深層次的刺激手法，也是真正意義上的心理刺激，主要包括歸屬感、身份感和自豪感。如果你在這些方面給消費(fèi)者帶來(lái)震撼，同樣會(huì)得到意想不到的認(rèn)同和追捧。

歸屬感，是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的情感聯(lián)系，即消費(fèi)者感覺(jué)到“這個(gè)品牌所傳達(dá)的價(jià)值和個(gè)性代表了我，它是我生活的組成部分”。大家都知道，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)在產(chǎn)品層面沒(méi)有多大區(qū)別，但在我們周圍就是存在很多喜歡百事可樂(lè)而不喜歡可口可樂(lè)的年輕人，為什么?這兩個(gè)品牌所傳達(dá)的個(gè)性特質(zhì)不一樣，一個(gè)代表稱職的個(gè)性，一個(gè)代表叛逆的個(gè)性，處在青春期的少男、少女們可能更喜歡百事可樂(lè)。這就是歸屬感。

身份感是消費(fèi)者用這個(gè)品牌來(lái)代表自己身份的一種體驗(yàn)。比如，“我戴勞力士，就是為了證明我是不一般的人”；“我買奔馳，就是想讓人們刮目相看”等。如果你的產(chǎn)品能在這個(gè)層面滿足消費(fèi)者需求，銷售肯定會(huì)很理想。只要人的虛榮心不滅絕，代表身份的產(chǎn)品(品牌)就有市場(chǎng)。

自豪感則是心理滿足的最高境界，即消費(fèi)者以你的品牌為豪的一種心理體驗(yàn)。如果一個(gè)品牌能夠做到這一點(diǎn)，毋庸置疑，它肯定是一個(gè)偉大的品牌，肯定是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)得不能再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌。絕大多數(shù)品牌都做不到這一點(diǎn)，故在此也難以列舉沒(méi)有爭(zhēng)議的案例。

就高端產(chǎn)品而言，心理滿足可能更為重要，如果你的品牌代表了某種情感、身份或榮譽(yù)，那我可以告訴你，你極有可能成為消費(fèi)者非買不可的選擇，也因此而真的“讓促銷變得多余”。

打破慣性思維

人們經(jīng)常說(shuō)：低端產(chǎn)品賣時(shí)尚(感覺(jué))，高端產(chǎn)品賣質(zhì)量(功能)。

筆者看來(lái)，這是近乎錯(cuò)誤的一種思維習(xí)慣，而且這種習(xí)慣正在嚴(yán)重影響著高端產(chǎn)品的成功率。我們?cè)诤芏嗥奉惖氖袌?chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，高端產(chǎn)品要想快速贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和購(gòu)買，恰恰需要在愉悅特征上突破。

規(guī)律是這樣的：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的愉悅特征不是很滿意的時(shí)候(滿意度在40％以下)，對(duì)功能特征的滿意度也不會(huì)很高(技術(shù)人員所認(rèn)可的一個(gè)不錯(cuò)的功能，在消費(fèi)者心目中的滿意度也就在60％左右)；而消費(fèi)者對(duì)愉悅特征特別滿意的時(shí)候(滿意度在90％以上)，即便同樣的功能，也會(huì)取得很高的滿意度(滿意度在80％以上)。而且，愉悅特征上獲得很高滿意度的產(chǎn)品，即便在功能上有些缺陷，也能獲得消費(fèi)者較高的滿意度。

這就是我們開(kāi)篇提到的那些功能優(yōu)異、品質(zhì)精良的高端產(chǎn)品屢屢受挫的原因所在。很多高端產(chǎn)品只注重了功能、質(zhì)量等理性特征，而忽略了知覺(jué)、習(xí)慣、心理等感性特征。

面對(duì)高端產(chǎn)品，我們必須改變以往的思維習(xí)慣，在重視產(chǎn)品的功能特征的同時(shí)，充分重視產(chǎn)品的愉悅特征，深入洞察消費(fèi)者的心智模式，仔細(xì)規(guī)劃和設(shè)計(jì)緊扣目標(biāo)顧客潛在需求的愉悅特征來(lái)帶動(dòng)功能特征。這樣效果會(huì)更加顯著，甚至能夠取得事半功倍的佳績(jī)。

當(dāng)然，我們不得不承認(rèn)品類的差異性、消費(fèi)階段的差異性和消費(fèi)者的差異性。然而，人類很多思維方式是有共性的，即便你所提供的產(chǎn)品是理性消費(fèi)產(chǎn)品，即便你所處的消費(fèi)階段是理性消費(fèi)階段，即便你所服務(wù)的目標(biāo)顧客是理智型消費(fèi)者，讓消費(fèi)者“賞心悅目”，總會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲。

因此，我們的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品尤其是開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品時(shí)，一定要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我這個(gè)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)震撼心靈的驚喜是什么?如果沒(méi)有明確的答案，建議你再好好研究一下，如果有明確答案，那我要恭喜你已經(jīng)掌握做產(chǎn)品的一項(xiàng)很重要的法則。

最后，講一個(gè)有趣的真實(shí)故事來(lái)結(jié)束此文。多年前，有位英國(guó)教授到美國(guó)某校去演講。當(dāng)時(shí)，該校做了一項(xiàng)非常有趣的心理測(cè)試：首先，將聽(tīng)課的學(xué)生分為兩個(gè)班(A班和B班)，并對(duì)一個(gè)班(A班)提前詳細(xì)介紹了教授的身份及其研究成果，而對(duì)另一個(gè)班(B班)卻沒(méi)有透露講課老師的身份；然后，這位教授給這兩個(gè)班分別講課時(shí)，該校讓學(xué)生猜測(cè)教授的身高。結(jié)果，A班猜測(cè)的平均身高比B班的平均猜測(cè)值高出5厘米之多……