摘 要:“以需定產(chǎn)”與“以效定產(chǎn)”均為較先進的管理理念，但是如何將兩者更合理的結(jié)合，用以生產(chǎn)計劃的制定一直沒有得到足夠的重視。針對這一實際情況，文章以客戶滿意為重要參考指標，同時綜合考慮生產(chǎn)及銷售中需要注意的問題，并結(jié)合數(shù)學(xué)方法，建立了數(shù)學(xué)模型求解最優(yōu)的生產(chǎn)安排方式，以求實現(xiàn)長遠利益與當前效益的雙贏。這種管理方法具有反應(yīng)迅速的特性，能根據(jù)成本、價格及客戶需求及時準確地快速做出決策，調(diào)整生產(chǎn)，增加收入。

關(guān)鍵詞:以需定產(chǎn) 以效定產(chǎn) 滿意度 量化

中圖分類號:F273 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)01-205-03

隨著改革開放的不斷深入，企業(yè)作為市場競爭主體地位的確定，以及市場經(jīng)濟的逐步推進，我國企業(yè)的經(jīng)營管理方法發(fā)生了巨大變化，概括起來主要有“以產(chǎn)定銷”、“以銷定產(chǎn)”和“以需定產(chǎn)”三種形式。

一、“以需定產(chǎn)”的經(jīng)濟性基礎(chǔ)在于市場的主導(dǎo)作用

在我國建設(shè)中國特色的社會主義市場經(jīng)濟初期，傳統(tǒng)體制下的“以產(chǎn)定銷”的生產(chǎn)經(jīng)營思想仍然占有很大的比重。這時的企業(yè)只是把生產(chǎn)經(jīng)營活動看成是制作和銷售某種產(chǎn)品的過程，企業(yè)盈利是通過規(guī)模效應(yīng)及提高生產(chǎn)效率，用增加產(chǎn)量來降低可變成本，同時控制固定成本不變以求得總成本的降低，進而達到利潤的提高。并不考慮產(chǎn)品的銷售情況，更不關(guān)心用戶現(xiàn)在需求什么、將來想要什么。這種管理模式的主要特點就是企業(yè)生產(chǎn)什么，就銷售什么，不考慮客戶的需要，企業(yè)第一，客戶第二。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)數(shù)量的快速增大，競爭日益激烈，這種“閉門造車”的生產(chǎn)理念已明顯不能適應(yīng)市場的變化。企業(yè)開始意識到以前那種供不應(yīng)求的賣方市場已經(jīng)一去不復(fù)返了，生產(chǎn)再多的產(chǎn)品賣不出去也只會加重虧損，于是越來越多的生產(chǎn)經(jīng)營者將目光轉(zhuǎn)向了市場。觀察市場上哪種商品銷售情況好、收益大，就回來生產(chǎn)什么，并以加強銷售為手段，把企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品大量推銷出去，通過增加銷售總量來增加利潤。這種經(jīng)營方法比以前的“以產(chǎn)定銷”有了明顯的進步，企業(yè)已經(jīng)開始重視客戶的需要，但是其生產(chǎn)經(jīng)營重點并沒有發(fā)生根本變化，仍然是自己想生產(chǎn)什么就銷售什么，從本質(zhì)上講還是企業(yè)第一，客戶第二，目前仍有很多企業(yè)采取這種經(jīng)營管理方式。

科學(xué)技術(shù)進步越來越快，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期大大縮短，市場競爭已日趨白熾化。在絕大部分非壟斷行業(yè)，客戶已處于完全主導(dǎo)的地位，企業(yè)要想在嚴峻的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須摒棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營理念，樹立以客戶為中心，以滿足客戶需求為最主要目標。只有這樣才能保證自己的產(chǎn)品能夠及時地銷售出去，回籠資金并轉(zhuǎn)化為擴大再生產(chǎn)的資本，只有這樣企業(yè)才能長久發(fā)展下去。“以需定產(chǎn)”的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營觀念就應(yīng)運而生，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重點是客戶，客戶第一，企業(yè)第二，客戶需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)經(jīng)營什么，企業(yè)通過滿足用戶多方面需求來獲取更多的利潤。而且能克服“以產(chǎn)定銷”及“以銷定產(chǎn)”中常出現(xiàn)的盲目生產(chǎn)現(xiàn)象，節(jié)約的資金可以用來研發(fā)新產(chǎn)品，加大市場調(diào)研投入，以準確預(yù)測今后市場需求，組織生產(chǎn)，提高效益。

近幾年市場上出現(xiàn)的“大規(guī)模定制”的生產(chǎn)方式，正是“以需定產(chǎn)”的一種非常有效的形式，它將“需”量化為訂單，以此來安排企業(yè)的生產(chǎn)。大規(guī)模定制生產(chǎn)將個性化的定制服務(wù)和大批量生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)有機結(jié)合起來，為客戶提供極具價格競爭力的個性化的產(chǎn)品。企業(yè)以滿足更大范圍的顧客需求、全面提升用戶滿意度為目標，而不再是簡單地追求顧客數(shù)量和產(chǎn)品產(chǎn)量的增加。企業(yè)通過擴大所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的種類來增加經(jīng)濟效益，并通過擁有較高忠誠度的穩(wěn)定的客源來保證其長期健康的發(fā)展。這是一種極具經(jīng)濟性的生產(chǎn)方式，它為生產(chǎn)商帶來了巨大的經(jīng)濟效益和無與倫比的競爭優(yōu)勢。

目前又出現(xiàn)了“創(chuàng)造需求”的生產(chǎn)經(jīng)營方式，是指企業(yè)不能僅滿足于目前的生產(chǎn)銷售，還要充分地進行市場調(diào)研，做出合理的銷售預(yù)期，更要集中力量開發(fā)出符合未來市場需求的新產(chǎn)品，以求得在激烈的市場競爭中處于不敗之地。但仔細分析不難發(fā)現(xiàn)，這仍是“以需定產(chǎn)”的一種實現(xiàn)方式，只不過不再滿足于現(xiàn)有的需求和現(xiàn)有的產(chǎn)品，而要投入一定的人力物力去“開發(fā)、創(chuàng)造”新的產(chǎn)品和新的客戶。

二、“以效定產(chǎn)”的量化要求來自于企業(yè)本身的能力

“以效定產(chǎn)”強調(diào)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動以效益為中心，而追求利潤的最大化是企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營的驅(qū)動力，因此生產(chǎn)哪種商品、生產(chǎn)多少、如何生產(chǎn)能使企業(yè)總收益最大化，一直是管理者關(guān)心的問題。

嚴格來講“以效定產(chǎn)”一直貫穿于“以產(chǎn)定銷”、“以銷定產(chǎn)”和“以需定產(chǎn)”三個階段。即使是“以產(chǎn)定銷”的管理階段，生產(chǎn)企業(yè)也會關(guān)注如何生產(chǎn)能使成本降低、產(chǎn)量提高，這也體現(xiàn)著“以效定產(chǎn)”的思想。不能合理的“以效定產(chǎn)”在采取“以銷定產(chǎn)”的企業(yè)中尤為突出，他們往往只注重哪種產(chǎn)品好銷，售價與成本差額最大就大量生產(chǎn)哪種產(chǎn)品。即使在采取較先進的“以需定產(chǎn)”的企業(yè)中，也很容易犯盲目生產(chǎn)的毛病，只注重客戶的訂單，要多少就生產(chǎn)多少，哪個訂單先來就生產(chǎn)哪個。不考慮以何種比例生產(chǎn)各種產(chǎn)品是最適合自身條件的，是能創(chuàng)造出最大效益的。

對于訂單不足的企業(yè)，保時、保質(zhì)、保量的完成客戶訂單當然是第一位的，要優(yōu)先滿足現(xiàn)有客戶的需求。但是在產(chǎn)品能以合理的價格銷售出去的前提下，產(chǎn)量的增加一定會帶來收益的增加，那么剩余的生產(chǎn)能力究竟生產(chǎn)何種產(chǎn)品、怎么生產(chǎn)能使效益最大，就成為這些企業(yè)的頭等大事。對于訂單充足的企業(yè)，他們很可能面對的是在無法滿足所有訂單的情況下，生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，滿足哪些客戶的需求，能使自身的收益最大，或者能最大程度上提高客戶的滿意度，保證今后的訂單額度。而且，在“創(chuàng)造需求”日益被重視的今天，如何根據(jù)自身要求合理安排現(xiàn)實需求和將來需求，也成為了各生產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的問題。

但是自始至終，“以效定產(chǎn)”一直停留在口頭，停留在定性分析階段。目前國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)主要是在一定的市場調(diào)研的情況下，根據(jù)已有的經(jīng)驗做一些定性分析，最多輔以少量的定量分析，就制定計劃組織生產(chǎn)，這是遠遠不夠的。根據(jù)經(jīng)驗及簡單計算得出的生產(chǎn)計劃，雖然能保證企業(yè)的正常盈利，但卻不是能給企業(yè)帶來最大利潤的方法。尤其是那些成本和銷售量都非常大的國有大型企業(yè)，生產(chǎn)計劃的些許差別都會造成巨大的利潤差額，而這一挖潛增效點往往是最容易被人忽視的。

這就要求有一種量化的管理方法，可以結(jié)合自身的生產(chǎn)能力、成本控制及現(xiàn)有和預(yù)期的訂單數(shù)目，來確定產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以求實現(xiàn)最大的利潤。

三、量化最優(yōu)定產(chǎn)方法的探討與實現(xiàn)

推進企業(yè)科學(xué)管理，規(guī)范經(jīng)營，要認真學(xué)習(xí)國家的政策和相關(guān)法律法規(guī)，認識和掌握市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律，在此基礎(chǔ)上，我們還要不斷地探討和運用現(xiàn)代的科學(xué)管理方法去分析問題和解決問題。下面我們來探討一種在“以需定產(chǎn)”的條件下，解決如何更有效地制定生產(chǎn)計劃使企業(yè)達到既定目標這一問題時，需要重點考慮的幾個方面:

1.確定目標。

通常，對一個企業(yè)來講，其所追求的目標無外乎兩個:一是當前效益的最大化;二是長遠利益的最大化。

第一個目標通常都會驅(qū)動企業(yè)在安排當期生產(chǎn)計劃時追求利潤的最大化，即各種產(chǎn)品的銷售量分別乘以其售價與成本之差的和最大，當然這也是在能保證一定的客戶滿意度的前提下的，一個想長期發(fā)展的企業(yè)都不會毫不顧忌自己客戶的需求。通常發(fā)展較為成熟或已經(jīng)有忠誠、穩(wěn)定的客戶源的企業(yè)，會更注重這一目標。

而對第二個目標的追求，會使企業(yè)更注重客戶的滿意度，會盡力留住對自己非常重要的客戶，這時企業(yè)往往愿意在保證一定利潤水平的前提下，尋求使客戶滿意度最大化的生產(chǎn)方式。處于建立之初的企業(yè)通常更希望留住自己目前的客戶，并愿意為之犧牲掉一部分利潤。

實際生產(chǎn)經(jīng)營中，這兩個目標往往是不能兼得的，這時我們就要區(qū)分是客戶的總滿意度最大更重要，還是當期利潤最大更重要。

2.明確權(quán)重。雖然任何一個客戶都是生產(chǎn)企業(yè)不愿意失去的，但是，對于那些有長期合作關(guān)系、貨款交付及時或者新增的重大客戶，管理者都會優(yōu)先考慮他們的要求。在追求客戶總滿意度最大時，可以給這些提交訂單的優(yōu)質(zhì)客戶賦予較大的權(quán)重，保證他們的需求得到加倍的考慮。與他們建立良好的合作伙伴關(guān)系，既能保證長期的銷售穩(wěn)定，又能降低資金回籠的風險，減少并防止壞賬的發(fā)生。

同時除現(xiàn)有訂單外的，廠商可以通過市場調(diào)研確定的預(yù)期銷售量，這樣就能克服盲目限制生產(chǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)能力利用不足造成的潛在利潤損失，從而可以適應(yīng)未來市場需求，走在市場前面而不是永遠跟在現(xiàn)有客戶的后面。企業(yè)可根據(jù)自身對現(xiàn)有訂單和潛在的銷售需求的偏好設(shè)定預(yù)期需求的權(quán)重。如，嚴重供小于求的廠商可以減小預(yù)期需求量的權(quán)重，以滿足當前客戶需求為主要目標。而對生產(chǎn)能力較充裕，有余力考慮其他銷售需求或更注重遠期需求的企業(yè)可以加大權(quán)重，并開拓市場，增加市場占有量。

關(guān)于新產(chǎn)品開發(fā)，可以讓客戶在提交訂單的同時，提出期望的新產(chǎn)品種類及需求量，也可以在市場調(diào)研時注重此類信息的收集。有了這些信息就可以在制定生產(chǎn)計劃時將這一潛在的新產(chǎn)品及其預(yù)期的成本及價格一同加入到待優(yōu)化的產(chǎn)品中去，一同求解;并充分利用各種軟件提供的靈敏度分析的數(shù)據(jù)，進一步判斷是否應(yīng)該投入資金對這一新產(chǎn)品進行研發(fā)或生產(chǎn)。

3.滿意度的定義及最低保證?？蛻舻臐M意度有很多定義的方法，但是能保質(zhì)、保量地按時交付其所預(yù)定的產(chǎn)品，是每位客戶最重視的。每位客戶需求的產(chǎn)品種類及數(shù)量各有不同，這就需要一個數(shù)量級統(tǒng)一的，能客觀反映出各個客戶滿意程度差別的，又有利于統(tǒng)計總滿意度的計量方法。我們可以用某一客戶實際購買到的所有產(chǎn)品的總數(shù)量除以他預(yù)定的產(chǎn)品的總數(shù)量，這樣就得到一個大于或等于零，但小于或等于一的數(shù)，我們用這個數(shù)來代表該客戶的滿意度。這就能克服客戶因所需產(chǎn)品及數(shù)量的不同造成的差別，因為客戶的重要程度可以在設(shè)定權(quán)重時給予體現(xiàn)。

在追求所有客戶的總滿意度最大的同時，也不能忽略單個客戶的需求，如果某些客戶的滿意度太低，有可能影響下一期的定貨，失去任何一個客戶都是生產(chǎn)商所不愿意看到的。盡量避免客戶群的減少，也能降低少數(shù)客戶壟斷銷售的可能性，避免對企業(yè)的利益造成影響。因此在安排生產(chǎn)時需要確保每個客戶都達到最低滿意度，以保證其下一期的正常訂貨，而且應(yīng)該可以根據(jù)實際情況為不同的客戶設(shè)定不同的最低值。

4.實際生產(chǎn)能力及原料的限制。當然任何企業(yè)都有生產(chǎn)能力的限制，某種產(chǎn)品最多能生產(chǎn)多少也是必須考慮的，因此，各個客戶實際購買到的某種產(chǎn)品的和一定小于或等于企業(yè)該產(chǎn)品最大生產(chǎn)能力。

同時，生產(chǎn)各種產(chǎn)品所需的原料總量，也是受到采購等多種因素限制的。不同產(chǎn)品可能需要某些相同的原料，因此公司所有產(chǎn)品生產(chǎn)所需的每種原料總量，也一定小于企業(yè)擁有的該種原料的資源量。

5.建立相應(yīng)的管理模型及求解。

前面著重討論了“以需定產(chǎn)”與“以效定產(chǎn)”相結(jié)合時，以及制定最優(yōu)的生產(chǎn)計劃時需要考慮的幾個問題，但是仍沒有解決如何“量化”地求解這一問題。下面結(jié)合運籌學(xué)中比較常用的線性規(guī)劃方法，建立能切實解決這一問題的數(shù)學(xué)模型:

以某生產(chǎn)企業(yè)為例，假設(shè):

根據(jù)以上兩個模型，使用計算機軟件編程求解，就能得到在滿足最低滿意度條件下使總收益最大的生產(chǎn)計劃，以及在滿足最低收益條件下使客戶總滿意度最大的生產(chǎn)計劃。

目前用于求解線性規(guī)劃的軟件包非常多，如Matlab、Lingo、Lindo等等都具有使用方便、求解簡單準確的特性，其程序的編寫也并不復(fù)雜，由于篇幅限制，在此就不再給出程序源代碼。

四、相關(guān)問題的分析與展望

“以效定產(chǎn)”的概念已提出很久，但是如何更有效地“以效定產(chǎn)”卻一直沒有得到解決。加之目前較科學(xué)的“以需定產(chǎn)”的管理方法條件下的“以效定產(chǎn)”，多數(shù)情況下還僅僅停留在定性分析的階段?，F(xiàn)在各個生產(chǎn)廠商廣泛使用的估算式的以需定產(chǎn)的管理方法，效率較低，在價格變動時不能快速準確地衡量出這一變化能帶來多大的收益變動，也不能準確地判斷出在現(xiàn)有的各個產(chǎn)品成本及生產(chǎn)比例前提下，應(yīng)如何調(diào)整生產(chǎn)、調(diào)整多少能使收益最大。

針對這一實際情況，本文以客戶滿意為重要參考指標，以求穩(wěn)定客戶群，保證長遠利益，同時綜合考慮生產(chǎn)及銷售中需要注意的幾個問題，并結(jié)合數(shù)學(xué)方法，建立了數(shù)學(xué)模型求解最優(yōu)的生產(chǎn)安排方式，以求實現(xiàn)長遠利益與當前效益的雙贏。

使用這樣的管理方法，及通過計算機程序求出最準確的產(chǎn)品產(chǎn)量配比方法，能有效克服單純“以需定產(chǎn)”的盲目性，實現(xiàn)“以需定產(chǎn)”與“以效定產(chǎn)”的量化組合。并具有反應(yīng)迅速的特性，能根據(jù)成本、價格及客戶需求及時準確的快速做出決策，調(diào)整生產(chǎn)，對供不應(yīng)求的熱門產(chǎn)品可適當提高銷售價格，增加收入。生產(chǎn)企業(yè)可以以所得結(jié)果為指導(dǎo)，根據(jù)實際情況進行調(diào)整，制定出更合理的生產(chǎn)計劃，使有限的資源投入到生產(chǎn)能帶來更大利潤的產(chǎn)品中去，為企業(yè)創(chuàng)效。

這里僅考慮統(tǒng)一售價情況下“以需定產(chǎn)”和“以效定產(chǎn)”的定量化管理方法，對不同地區(qū)及訂貨量不同而差別定價的情況，沒有進行詳細的深入討論。相信加入這些內(nèi)容后，能使該模型更符合實際情況，從銷售反作用于生產(chǎn)規(guī)劃的優(yōu)化更加完善，起到更準確的指導(dǎo)作用。

本文不是著眼于討論如何有效地進行市場調(diào)研得出準確的未來市場需求，而是謀求將這些信息加入到現(xiàn)有客戶訂單中，并結(jié)合效率第一的原則組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品既能滿足當前客戶需求又能反映未來市場需求。本文不是旨在涵蓋以效率及客戶需求決定生產(chǎn)的方方面面，而是提出一種量化管理的方式，使企業(yè)通過這種管理方法優(yōu)化生產(chǎn)計劃的制定，優(yōu)化產(chǎn)品的產(chǎn)量結(jié)構(gòu)，增加企業(yè)效益。希望本文能起到一個拋磚引玉的作用，使企業(yè)管理者更加重視定量的優(yōu)化生產(chǎn)，以達到當前利益與長遠利益的平衡。同時，該方法也不僅限于生產(chǎn)企業(yè)，對從事銷售業(yè)的管理者而言，能夠通過售價、銷售量和各產(chǎn)品的成本及批量之間的關(guān)系，確定如何采購及銷售某些商品能使收益最大、客戶最滿意，也是一個非常有用的管理方法。

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(作者單位:上海海事大學(xué) 上海 200000)

(責編:若佳)

注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文?！?/p>