浙江省臨海市農(nóng)行客戶一部總經(jīng)理黨振華，在2005年度的金融業(yè)務(wù)營銷中，以新機(jī)制、新發(fā)展、新舉措及熱心、細(xì)心、恒心、用心闖市場(chǎng)，培育客戶求發(fā)展，贏得客戶們的信任與支持，成績(jī)斐然，全年新拓展日均存款100萬元以上的客戶20戶，年末存款余額1.1億元，100萬元以下有8戶，年末余額5917萬元;全年?duì)I銷法人客戶14家，授信總額22320萬元，用信9340萬元，取得顯著的經(jīng)營業(yè)績(jī)。

一、知難而進(jìn)找財(cái)源，求真務(wù)實(shí)拓市場(chǎng)

面對(duì)日趨激烈的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)，黨振華帶領(lǐng)客戶經(jīng)理積極調(diào)整經(jīng)營思路，整體聯(lián)動(dòng)營銷，開拓有效市場(chǎng)，闖出了對(duì)公存款工作的一片新天地。一是鎖定大戶存款，做好維護(hù)工作?？蛻粢徊康膶?duì)公存款占全行對(duì)公存款的近45%，擁有近3000戶對(duì)公客戶，如何做好維護(hù)工作，這對(duì)客戶一部乃至全行對(duì)公存款的穩(wěn)定與增長至關(guān)重要。面對(duì)對(duì)公存款不穩(wěn)定的不利形勢(shì)，黨振華總經(jīng)理及時(shí)調(diào)整工作思路，從維護(hù)上做文章，并鎖定幾家大戶存款，如財(cái)政、社保、城建、學(xué)校、土管、電力 等單位，通過服務(wù)大戶存款，提供個(gè)性化服務(wù)，保證了大戶存款穩(wěn)中有升。二是抓源頭，大力拓展存款有效市場(chǎng)。自年初以來，黨振華對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定了目標(biāo)客戶，成立目標(biāo)客戶服務(wù)小分隊(duì)，確定拓展目標(biāo)客戶，并通過重點(diǎn)公關(guān)，實(shí)行差異化營銷、一條龍服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求。全年新拓展28家客戶，年末存款余額1.6億元。同時(shí)，全年拓展100%銀行承兌匯票保證金存款9戶共1466余萬元，比年初增加1400多萬元。

二、明確目標(biāo)，積極拓展中間業(yè)務(wù)

在市場(chǎng)營銷過程中，黨振華十分注重以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)，盡力提高經(jīng)營效益。同志思想，把拓展中間業(yè)務(wù)作為主業(yè)的經(jīng)營理念，充分利用農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極做好宣傳、營銷和策劃工作，實(shí)施主體業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)并舉的綜合營銷發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是在2007年全面全額完成了中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。

三、加強(qiáng)員工管理，提高全員綜合素質(zhì)

一方面，改善服務(wù)態(tài)度，提高辦事效率。作為總經(jīng)理的黨振華同志，十分注重服務(wù)態(tài)度的改善及效率的提高，把改善服務(wù)態(tài)度、提高辦事效率作為工作的重中之重來抓。他與客戶經(jīng)理做到大戶小戶一個(gè)樣，當(dāng)天的事情當(dāng)天辦，大大提高了辦事效率及執(zhí)行力。另一方面，為及時(shí)了解客戶經(jīng)理的工作情況及相關(guān)信息，實(shí)行客戶經(jīng)理每周工作報(bào)告制度，由客戶經(jīng)理以書面形式匯報(bào)本周工作重點(diǎn)、存在問題、下周工作計(jì)劃及反映與要求等，從而為各項(xiàng)工作的全面開展提供了決策依據(jù)。

鷹隼試翼，風(fēng)塵翕張。在新的一年里，黨振華同志恪守“求真務(wù)實(shí)，開拓創(chuàng)新”的信念，宛如雄鷹展翅，正翱翔于廣闊的金融市場(chǎng)空間。

(作者單位:臨海市農(nóng)行 浙江臨海 317000)(責(zé)編:小青)