作為美國商業(yè)史上最傳奇的職業(yè)經(jīng)理人之一，杰克·韋爾奇在退休之后堅(jiān)持著對外傳道。雖然他對于領(lǐng)導(dǎo)力的界定，對“贏”這一目標(biāo)的種種言論在其個人的3本書及無數(shù)次全球演講中被反復(fù)談及，但往2007美國汽車經(jīng)銷商聯(lián)席會議上，他個人化的闡釋以及針對美國汽車產(chǎn)業(yè)的見解，仍不乏新意。以下為本刊節(jié)譯：

總有人問我，我在通用電氣的經(jīng)驗(yàn)以及商戰(zhàn)策略，是否具有廣泛的應(yīng)用價值?比如說，能否應(yīng)用在汽車經(jīng)銷上?

在我看來，商業(yè)不是一項(xiàng)具體的比賽，而是一種信念：擁有最強(qiáng)隊(duì)員的隊(duì)伍必然會勝利。對于商業(yè)來說，你要打持久戰(zhàn)，不斷提高競爭的難度和門檻，來滿足強(qiáng)者的需要。不管你是汽車經(jīng)銷商或在通用電氣、IBM、蘋果，不管你在哪里，你都要發(fā)現(xiàn)最好的隊(duì)員，帶領(lǐng)一支優(yōu)勢隊(duì)伍。當(dāng)你也認(rèn)同強(qiáng)隊(duì)能打勝仗的時候，你的正確做法應(yīng)該是對隊(duì)員的能力進(jìn)行評估、坦誠待人、頻繁地推銷一種理念或夢想，我的經(jīng)驗(yàn)是一年四次。

你要對理想和現(xiàn)安進(jìn)行比較。一邊是你現(xiàn)在做的事情，一邊是你能夠改進(jìn)到何種程度。這個過程是要重復(fù)進(jìn)行的。沒有誰能夠成為一個成功的代理商、公司老板、部門主管，除非為他工作的每一個人都很清楚自己的角色。如果你是一名老板，或者一名管理者，如果你手下的人不清楚自己在組織中的位置，那么你就不配“老板”或“管理者”這個頭銜。

我提到了領(lǐng)導(dǎo)者，那么領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是與生俱來的，還是后天學(xué)習(xí)的?

這是一個充滿學(xué)院派風(fēng)格的提法。在我看來，領(lǐng)導(dǎo)能力包括4個E和一個P。能量(Energy)、激發(fā)別人的能量(Energize)、決策能力(Edge)、決斷力(EXecute)，以及強(qiáng)烈的激情(Passion)。

如果你是個能量充沛的人，但是卻不能激發(fā)別人的能量，他們很可能不會為你做什么。決斷力讓你在面對問題時，能夠給出回答，而隨著問題越來越重大，你在決策中獲得的自信也就越多。執(zhí)行是一個后天習(xí)得的能力：如何確定所有工作都完成了，然后為此畫上句號。這不是紙上談兵、坐而論道。激情，我想大部分是天生的，就是你對周圍的一切都很關(guān)心，這包括你的團(tuán)隊(duì)、你的隊(duì)員、勝利，乃至一切。

我在通用電氣的時候，每年都要和每一名高層管理人員見四次面。絕對不要在開會見面的時候不帶筆和紙。在紙上寫下對現(xiàn)在的評價，以及未來可能改進(jìn)的方面。在發(fā)獎金的時候，也要讓員工對公司現(xiàn)狀和有待改進(jìn)的方面發(fā)表看法。對我來說，一年四次，你不需要非常奢華的形式，也不需要官僚化的派頭，需要的是只是面對面的談話。

在美國有這樣的公司：在給員工郵寄獎金或股票期權(quán)的時候，連會都不開。收信人打開信封，拿到股票期權(quán)。僅此而已。加強(qiáng)管理的機(jī)會就這樣白白浪費(fèi)了。因此，絕對要面對面交流。

解雇員工是件有趣的事情。解雇人的心理可能是世界上最被誤解的事情之一。如果你要解雇我，大致的程序會是怎樣的?在一年前，你就在考慮解雇我的事情，想著怎么面對我，怎么向我開口。你搓著手，絞盡腦汁，一籌莫展，想著怎么面對我。你忍不住和太太傾訴：“杰克不行，我得炒了他?！蹦銓μf我的不是。最終，你鼓起了勇氣，和太太說：“我今天就把這件事情了結(jié)了?！蹦阍诠镜淖呃壤镉龅轿遥覍Υ藚s毫無準(zhǔn)備。你說：“我給你點(diǎn)時間準(zhǔn)備，你得走人?！钡饶慊氐睫k公室，坐在沙發(fā)上長舒一口氣：“啊，終于解決了?！蓖砩夏阋贿M(jìn)門，對太太說：“親愛的，給我來杯馬蒂尼?！蹦阌民R蒂尼來疏解壓力，而我呢?我已經(jīng)開始恨你了，我滿腦子都是你做過的讓我不滿的事。你覺得我們?yōu)槭裁闯Ｄ苈牭娇谏诼?指抗議——編者按)?你聽說過“開心的吹口哨者”嗎?他們都是心懷不滿的人，他們有他們的需求。

有一些管理者，把員工解雁了，拍拍手完事。但作為一個成功的管理者，你的任務(wù)是培養(yǎng)他們，使他們達(dá)到人生的另一個高度。你和他們在一起度過了很多時光，你時刻關(guān)注著他們的成長。這是你的工作：挑選員工，入職培訓(xùn)，如果不合適的話，如何盡最大可能讓他們在離開時實(shí)現(xiàn)軟著落。

對于我來說，我仍舊會和解雇的員工保持聯(lián)系。我們和所有離開通用電氣的人說，他們能走得更遠(yuǎn)。所以他們在被解雇之后，能夠成為其他公司的CEO。

雖然我最不愿意扮演的就是汽車經(jīng)銷專家，但面對這些正在苦苦掙扎中的經(jīng)銷商們，我想說的是，你如何經(jīng)營一項(xiàng)生意?你可能有50％的銷售額，40％的服務(wù)性收入，這是一個我假設(shè)的數(shù)據(jù)。我關(guān)心的不是這個，而是怎樣和員工保持一種長期的雇傭關(guān)系。這正是我和其他公司的區(qū)別。汽車經(jīng)銷行業(yè)的流動性太大了，人們總是在接觸新的經(jīng)銷員工，這是不行的。你如何在產(chǎn)品都一樣的基礎(chǔ)上，將自己與競爭對手區(qū)分開?我們賣噴射發(fā)動機(jī)、動力渦輪機(jī)。我們認(rèn)為服務(wù)部門的重要性遠(yuǎn)勝于銷售部門。十年或者二十年的服務(wù)合同，才能夠使得這單生意得以運(yùn)行。我們賣渦輪機(jī)賺了3500萬美元，但你可以通過在渦輪機(jī)的壽命期內(nèi)提供服務(wù)獲得1億4000萬美元。這是銷售收入的四倍。

我們選擇最優(yōu)秀的人——雖然這是個艱難的過程調(diào)入服務(wù)部門，顛覆了銷售至上的商業(yè)原則。在剛開始的時候，我們的銷售額占85％，服務(wù)營業(yè)額只占15％，但當(dāng)我在2001年退休的時候，銷售額占15％，服務(wù)營業(yè)額已經(jīng)占到85％。這是一個從商品向服務(wù)的徹底轉(zhuǎn)型。我不清楚這在整個汽車行業(yè)中有多大的可行性。但無論如何你一定要保證你的服務(wù)是如此的獨(dú)一無二，以至于顧客在未來的15年中，都會光顧你的店。

在美國汽車行業(yè)，最大的兩家公司福特汽車和通用汽車都出現(xiàn)了財政結(jié)構(gòu)上的問題。但我所能說的是，這個問題的出現(xiàn)，不能完全歸咎于現(xiàn)任的管理層。這個問題在很久以前就發(fā)生了。從采煤開始，到生產(chǎn)供應(yīng)銷售中的每一個環(huán)節(jié)。而這只是在國內(nèi)市場，在全球化的市場，環(huán)節(jié)更加紛繁復(fù)雜。對那些繼承了這些問題的人予以責(zé)備，簡直太不理智了。

汽車行業(yè)從蓬勃發(fā)展到走入低谷，用了漫長的時間，而從低谷迎來再次的繁榮，也將是一個漫長的過程。我想，對于許多美國人來說，現(xiàn)在的汽車產(chǎn)品很多已經(jīng)超出了他們對汽車的期待。從對車的期待來講，汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、分銷商以及顧客的利益是一致的。

與福特和通用汽車形成鮮明對比的，是運(yùn)轉(zhuǎn)良好的豐田。對于他們來說，第一個優(yōu)勢就是，他們進(jìn)入美國，并沒有背土來自美國聯(lián)合汽車工會的包袱。借此他們獲得了一個不平等競爭的先天優(yōu)勢；其次，他們的技術(shù)與美國汽車制造者重視動力總成控制不同。他們的高效率給所有的美國同行上了一課。

讓我們回到最基本的概念。創(chuàng)造一家成功企業(yè)是最關(guān)鍵的。因?yàn)橐患覊牡墓?，是沒有任何價值的。無論是一家大公司、街口的一家小店，還是一個經(jīng)銷店。贏是至關(guān)重要的。為了贏，人們會采取各種各樣的方式。每個在座的汽車經(jīng)銷商也是如此，為了贏，一定要盡職盡責(zé)。盡管汽車經(jīng)銷的競爭越來越激烈，但你們一定要做到獨(dú)一無二。

如果將我的書濃縮成三條商業(yè)建議送給在座的各位，那么，第一、挑最棒的人；第二、面對現(xiàn)實(shí)；第三、坦誠。

如果讓我再重新開始我的事業(yè)，我還會選擇別的嗎，想想看，我小時候，口袋里沒什么錢，后來能夠上公立學(xué)校，受教育。我還能奢求什么呢?

當(dāng)然，我犯的錯誤絕不比別人少。我們之前也有過這樣一個階段，只分析產(chǎn)品與經(jīng)營狀況，得到很漂亮的商業(yè)數(shù)據(jù)，但卻忽視了文化。文化的作用很大。

和歐洲相比．美國的汽車環(huán)境好太多了。美國有更多的創(chuàng)新、史民主的環(huán)境，像史蒂夫喬布斯與蘋果的故事，絕不可能在世界其他任何地方發(fā)生。

當(dāng)你想到一邊是我們巨大的貨幣儲備，另一邊是充滿著企業(yè)家精神的孩子們時，就會意識到我們的優(yōu)勢是超越想象的。我們可以將這些想法、能量和財富結(jié)合起來。除了美國，沒有其他國家能做到這點(diǎn)。

我和太太到過全世界36所大學(xué)。美國今天的年輕人中，有20％-25％的人想要自己開公司。這和15年前，簡直太不一樣了。那時候的人們只是想著西裝革履，進(jìn)入大公司。

而在中國，有一群人擁有創(chuàng)業(yè)的技能，但人們卻很難看到他們成為真正的企業(yè)家。我說這些是想說明，我們有錢，有頭腦．有人力，有能量。我們不愿意讓媒體大肆渲染經(jīng)濟(jì)的負(fù)面，像在座的各位經(jīng)銷商，你們是自己的導(dǎo)演，像你們這樣的人，有責(zé)任激發(fā)你們社區(qū)的活力。你們可以做到。你們有最好的條件。