游走于政策灰色地帶的巨人教育，緣何獲得絕大多數(shù)明星網(wǎng)站無法企及的風(fēng)投規(guī)模?

2007年9月，按照慣例，北京玉淵潭中學(xué)已在一種特有的新鮮而緊張的氣氛中迎來新學(xué)年。但在圍墻外一排平房中不起眼的一間窄小房屋，急于為孩子報(bào)名的家長(zhǎng)仍蜂擁而至，隊(duì)伍一直延伸到門外的馬路上。

小房屋門上貼著邊角模糊的招生廣告，寫滿課程表的老式黑板立在門外，不錯(cuò)，這是個(gè)場(chǎng)面熱烈的報(bào)名點(diǎn)，但它并不屬于義務(wù)教育體系內(nèi)的玉淵潭中學(xué)，它的官方身份是：巨人學(xué)校玉源潭分校。

負(fù)責(zé)秋季班招生的老師涂偉一邊麻利地接待家長(zhǎng)，一邊應(yīng)付不斷的咨詢電話。旁邊的同事仿佛有些招架不住： “我們一年四季都是這樣 有課的時(shí)候，要等晚上下課了才能走?！?/p>

而在同時(shí)，位于中關(guān)村某高檔寫字樓里的巨人主校，校長(zhǎng)尹雄正和管理團(tuán)隊(duì)商討未來的發(fā)展戰(zhàn)略。9月4日，來自啟明創(chuàng)投的2000萬美元融資使巨人成為中國(guó)首個(gè)獲得VC青睞的中小幼民辦課后培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但后者也由此感到巨大的挑戰(zhàn)：如何在三年內(nèi)，將現(xiàn)在遍布七個(gè)城市的120個(gè)教學(xué)點(diǎn)再擴(kuò)張5-10倍。

VC之寵

對(duì)啟明創(chuàng)投來說，中國(guó)的民辦教育是一個(gè)快速增長(zhǎng)的行業(yè)，也是諸多風(fēng)投虎視眈眈的必爭(zhēng)之地。根據(jù)投資公司CIBC世界市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，民辦教育市場(chǎng)規(guī)模為3千億人民幣，每年中小學(xué)課后培訓(xùn)學(xué)生達(dá)850萬人，而能夠支付起2千人民幣課后培訓(xùn)費(fèi)用的家庭超過1.2億，遠(yuǎn)未飽和的市場(chǎng)正在以超過15％的速度增長(zhǎng)。

這種情勢(shì)下，巨人憑借突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和知名度成為VC之寵。啟明董事總經(jīng)理甘劍平對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說：“我給五個(gè)有小孩的朋友打電話。其中四個(gè)人知道巨人，三個(gè)人的孩子在巨人上學(xué)?！焙芸?，尹雄得到了啟明“直截了當(dāng)”的開價(jià)。

不過，對(duì)尹雄來說，更值得驕傲的或許是巨人如何用兩年半時(shí)間獲得強(qiáng)有力的行業(yè)地位。

2003年非典前后，北京的民辦中小幼培訓(xùn)市場(chǎng)被一種初級(jí)的混戰(zhàn)氣氛所籠罩。當(dāng)時(shí)的精誠(chéng)、假日占據(jù)主導(dǎo)地位，而從事藝術(shù)與文化類培訓(xùn)的巨人默默無聞，只在北京擁有5所分校。

此時(shí)，幾乎是在一種危機(jī)意識(shí)的驅(qū)使下，尹雄洞察到了潛在機(jī)會(huì)：“一定要擴(kuò)張?！痹谝磺邪c瘓的“非典”之年，巨人以每月增加兩個(gè)以上分校的速度，向當(dāng)時(shí)的領(lǐng)先者發(fā)起了挑戰(zhàn)。

缺乏資金和校舍是民辦培訓(xùn)教育的先天不足。為此，尹雄認(rèn)為，快速擴(kuò)張必須借助義務(wù)教育的固有資源：公辦學(xué)校的校舍、黏著的學(xué)生資源以及高密度社區(qū)。

市場(chǎng)拓展人才被鎖定在幾類人群：行政教育機(jī)構(gòu)資源豐富者、離退休中小學(xué)校長(zhǎng)，以及一切能帶來驚喜的人?！笆袌?chǎng)能力是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?！币壅f。

通過和公立學(xué)校分享校園等措施，2004年底，巨人分校達(dá)到了近80家。然而，極速擴(kuò)張必然以利潤(rùn)下降和資金鏈風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)。民辦教育界名噪一時(shí)的廣東南洋教育集團(tuán)、江蘇金山橋教育集團(tuán)等均是因向?qū)W生收取數(shù)萬元教育儲(chǔ)備金，運(yùn)營(yíng)不善導(dǎo)致資金鏈斷裂。在這個(gè)領(lǐng)域，90％的玩家折戟在資金鏈上。

魔咒并未放過巨人，不少倉(cāng)促上馬的分校很快遇到了資金問題。2004年底上任的巨人教育集團(tuán)總裁、原新東方常務(wù)副校長(zhǎng)江博無法扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。半年后，賬面數(shù)字已無法支付員工當(dāng)月的工資。“這是巨人最危險(xiǎn)的時(shí)候?！蓖ㄟ^變賣部分房產(chǎn)維系資金周轉(zhuǎn)的尹雄回憶說。不過，經(jīng)過幾番摔打，巨人獨(dú)特的擴(kuò)張模式也逐步形成。

草根態(tài)度

二十年前，尹雄最大的理想是成為一名吉他演奏家。彈奏一首余音繞梁的《阿拉伯傳奇》，是44歲的他至今的驕傲。

這個(gè)理想促成了巨人的誕生。1994年，為了籌集中央音樂學(xué)院4千元一期的學(xué)費(fèi)，尹雄辦起吉他學(xué)習(xí)班。此后，新科目逐漸增加。出于年少時(shí)對(duì)于百貨大樓的好感，尹希望將巨人建成一座教育的“百貨大樓”。這個(gè)比喻蘊(yùn)含著巨人快速擴(kuò)張的核心思路：多元化的課程，以及高度的消費(fèi)黏性。

現(xiàn)在，巨人的課程已達(dá)到80余項(xiàng)。學(xué)生可利用周末一天，在同一地點(diǎn)完成多科目學(xué)習(xí)；教師則會(huì)因?yàn)槌渥愕呐耪n選擇巨人；而對(duì)于家長(zhǎng)，“巨人組合套餐班”具有強(qiáng)烈吸引力：從幼兒托管開始，一直到高中補(bǔ)習(xí)，以致于有的學(xué)生在巨人上了十年課。這種由規(guī)模引發(fā)的高黏著性，在現(xiàn)今的民辦教育市場(chǎng)尚屬首家。

與此相應(yīng)，巨人在運(yùn)營(yíng)思路上堅(jiān)守中低端市場(chǎng)。當(dāng)新東方、環(huán)球雅思、華爾街英語堅(jiān)持高端路線之際，尹雄卻選擇深扎草根： “我不會(huì)給老師最高的課時(shí)費(fèi)，學(xué)生的學(xué)費(fèi)也是中等水平。我絕不陷入價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

不過，盡管收費(fèi)不高，但巨人卻堅(jiān)持小班教學(xué)的教育理念：班級(jí)人數(shù)在25人以下，幼兒英語的班級(jí)人數(shù)則嚴(yán)格控制在5人。事實(shí)上，尹雄相當(dāng)清楚，對(duì)于中國(guó)新型的獨(dú)生子女家庭來說，“小班”設(shè)置無異于一個(gè)強(qiáng)烈的暗示：高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)，以及隨之而來的偏自由的課堂氣氛，這一切都更為貼近他們所向往的西方教育模式。對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)教育體系來說，巨人提供了一種補(bǔ)充。也正是在這個(gè)意義上，多年來，民辦課后培訓(xùn)得以游走在政策的灰色地帶。

巨人的發(fā)展路徑愈發(fā)清晰：關(guān)注中小幼市場(chǎng)、多樣化的課程設(shè)置及強(qiáng)調(diào)大眾需求的草根路線。借此，巨人去年的注冊(cè)學(xué)生人數(shù)升至8.5萬。不過，這僅占整個(gè)課后培訓(xùn)市場(chǎng)的1％。無疑，巨人需要更強(qiáng)的動(dòng)力來繼續(xù)疾速的擴(kuò)張。

去年9月新東方赴美上市，徹底打破了民辦教育界長(zhǎng)久以來對(duì)資本的封閉態(tài)度?，F(xiàn)在，通過清科集團(tuán)的協(xié)助，啟明創(chuàng)投的融資刺激了尹的新思路：未來三年內(nèi)，巨人將收購(gòu)500-1000家小型培訓(xùn)學(xué)校。不過，在民辦教育領(lǐng)域，收購(gòu)是個(gè)全新嘗試，等待巨人的勢(shì)必是另一場(chǎng)興奮的冒險(xiǎn)。