2008年奧運(yùn)會(huì)和2010年世博會(huì)的即將舉行，國(guó)際資本集團(tuán)的進(jìn)入等諸多因素，促進(jìn)了中國(guó)酒店業(yè)近年來(lái)大規(guī)模的投資和改建，加上國(guó)際酒店管理集團(tuán)的進(jìn)駐，引發(fā)了中國(guó)酒店業(yè)的新一輪增長(zhǎng)、發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)，酒店業(yè)的發(fā)展刺激了酒店布草業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng) 也推動(dòng)酒店布草業(yè)從小而亂的競(jìng)爭(zhēng)格局逐步提升到一個(gè)新層次。

酒店布草需求新趨勢(shì)

消費(fèi)趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，酒店自身的定位和主題也在進(jìn)一步細(xì)分。如一些經(jīng)濟(jì)型酒店為吸引青年人，在設(shè)計(jì)中融入現(xiàn)代藝術(shù)元素，高端酒店進(jìn)一步細(xì)分，2007年年初正式產(chǎn)生了首批白金五星級(jí)酒店 拉動(dòng)豪華和高端酒店市場(chǎng)，形成了一個(gè)以改造升級(jí)和設(shè)計(jì)攀高為特征的投資熱點(diǎn)。

酒店布草在營(yíng)造氛圍，優(yōu)化環(huán)境、提供人性化服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)上都有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因此已經(jīng)成為酒店提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。比如，近年來(lái)外資酒店根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查更換床上用品引發(fā)了“床上革命”浪潮，各大品牌酒店紛紛更換高質(zhì)量的被褥和床具，如君悅的“變革床的品質(zhì)”萬(wàn)豪的“重拾朝氣”、希爾頓的“舒適的睡眠”等行動(dòng)。

中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊東輝在《酒店用紡織品的發(fā)展趨勢(shì)》報(bào)告中指出，酒店用紡織品與客人的舒適健康患息相關(guān)其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是實(shí)現(xiàn)“五化”、即配套化、時(shí)尚化、個(gè)性化 人性化、功能化。

所謂配套化，即布草和酒店家具、裝修風(fēng)格及其他軟裝飾的配套。這對(duì)布草企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著過(guò)去可能僅僅是按照酒店的要求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，現(xiàn)在要根據(jù)房間的風(fēng)格進(jìn)行床品設(shè)計(jì)。比如很多五星級(jí)酒店的總統(tǒng)套房要同時(shí)配備幾種不同風(fēng)格的床品，這就需要布草商不僅僅提供某一個(gè)產(chǎn)品，而且要為酒店提供滿(mǎn)足不同客人需求的酒店客房解決方案。

所謂時(shí)尚化、個(gè)性化、即未來(lái)的酒店客房會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，走出過(guò)去千篇一律的素色風(fēng)格，和時(shí)尚接軌，和民用家紡接軌，更具個(gè)性化。目前一些五星級(jí)酒店已經(jīng)開(kāi)始使用印花和帶有色彩的床品，一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐步采用了一些風(fēng)格化的設(shè)計(jì)，這說(shuō)明酒店的時(shí)尚化、個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)序幕。

所謂人性化，即充分考慮客人的需要和酒店客房部的需要而進(jìn)行布草設(shè)計(jì)，如設(shè)計(jì)對(duì)酒店來(lái)說(shuō)更容易裝卸、更易洗滌對(duì)客人來(lái)說(shuō)健康看得見(jiàn)的床品等。

所謂功能化，類(lèi)似目前民用家紡行業(yè)的功能化的趨勢(shì)，如環(huán)保、保健等概念。

當(dāng)然，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，個(gè)性化的導(dǎo)入、配套性解決方案的導(dǎo)入要有一個(gè)緩慢的過(guò)程。畢竟，以前那種素色的，大一統(tǒng)的房間布置是最降低酒店采購(gòu)成本的，而且可以最大化地滿(mǎn)足大部分人的要求。然而，只要酒店競(jìng)爭(zhēng)的步伐不放慢，個(gè)性化的到來(lái)是遲早的事。而且這種個(gè)性化在起步的時(shí)候就伴隨著國(guó)際化，酒店集團(tuán)的國(guó)際化、集團(tuán)采購(gòu)的國(guó)際化和高端酒店房客的國(guó)際化趨勢(shì)都使然。

這些個(gè)性化的產(chǎn)品，很難通過(guò)直接采購(gòu)、競(jìng)標(biāo)等形式完成，需要酒店與其布車(chē)供應(yīng)商深度接觸、需要布草商在設(shè)計(jì)上深度參與才能完成。由直接的按照訂單生產(chǎn)到考慮終端客人的需求為酒店提供配套設(shè)計(jì)方案，就要求布草企業(yè)相應(yīng)能力的轉(zhuǎn)變。

采購(gòu)趨勢(shì)

經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，按照酒店的規(guī)模 管理的規(guī)范性和采購(gòu)量的大小及合作時(shí)間的長(zhǎng)短，酒店選擇供應(yīng)商考慮的因素如圖1：

目前在酒店的布草采購(gòu)中，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、綜合實(shí)力及解決方案的提供能力等幾項(xiàng)要素是依次受到關(guān)注的。品質(zhì)、價(jià)格等產(chǎn)品層面的要素是目前大多數(shù)酒店采購(gòu)的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。也是酒店業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段酒店采購(gòu)布草最關(guān)注的要素。

然而，從酒店業(yè)未來(lái)的采購(gòu)趨勢(shì)來(lái)說(shuō)

隨著布草業(yè)品質(zhì)的整體提升和成本的透明化，品質(zhì)、價(jià)格在未來(lái)將越來(lái)越成為一種基礎(chǔ)性的要素。

服務(wù)包括售前，售中和售后服務(wù)，是一種隱性的成本或價(jià)值，未來(lái)將在酒店的采購(gòu)中起到很重要的作用。

企業(yè)的綜合實(shí)力，是70％以上的大酒店、100％的集團(tuán)采購(gòu)都看重的因素，管理越規(guī)范，雙方的合作期越長(zhǎng)、采購(gòu)規(guī)模越大的企業(yè)，對(duì)這項(xiàng)因素越看重，因?yàn)樗瞧焚|(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的保證。

解決方案能力，目前并不是大多數(shù)酒店的顯性關(guān)注要素，然而隨著酒店業(yè)個(gè)性化，差異化的要求日趨深入，酒店對(duì)布草企業(yè)解決方案的要求會(huì)越來(lái)越高。

我國(guó)布草行業(yè)現(xiàn)狀

隨著酒店業(yè)近年來(lái)的規(guī)范化發(fā)展，國(guó)內(nèi)的酒店布草市場(chǎng)逐漸形成了康乃馨、恒安興、明子德、斯德福、雅棉等強(qiáng)勢(shì)品牌他們主要集中于高端酒店市場(chǎng)，成為大的酒店集團(tuán)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，特別是康乃馨在各方面已逐步具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成為很多酒店的指名采購(gòu)商。然而幾千主要品牌銷(xiāo)量相差不大，缺乏真正全國(guó)意義上的布草品牌，而且沒(méi)有任何一個(gè)品牌有超越其他品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品 個(gè)性化和提供解決方案的能力較差

目前，我國(guó)多數(shù)酒店用紡織品設(shè)計(jì)明顯滯后，幾乎可以用“千篇一律”來(lái)形容。如我國(guó)多數(shù)酒店床上紡織品仍以素色為主花紋也局限于條紋，格子及簡(jiǎn)單的幾何圖案，由于酒店紡織品幾乎需每天洗滌，因此對(duì)后整理的要求很高，這就使得過(guò)去布草企業(yè)對(duì)酒店布草的關(guān)注主要集中在質(zhì)量，面料方面，整個(gè)行業(yè)對(duì)款式設(shè)計(jì)并不關(guān)注，設(shè)計(jì)能力普遍低下。

根據(jù)酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，要在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，企業(yè)必須迅速轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)適應(yīng)新階段競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)值單一

單純的質(zhì)量、面枓方面的低層次競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重。由于產(chǎn)品質(zhì)量差不多都在同一水平線上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免。就單個(gè)布草產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它是酒店的重要成本，然而，如果布草企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變觀念，從為酒店提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)向考慮酒店客人需求并為酒店提供配套的整體解決方案，將會(huì)無(wú)形中增加客戶(hù)價(jià)值，布草將會(huì)從酒店成本轉(zhuǎn)化成客戶(hù)價(jià)值。

渠道：銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定

直銷(xiāo)和代理是目前布草行業(yè)采取的主要渠道模式，主要依靠銷(xiāo)售人員的“關(guān)系”。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，銷(xiāo)售人員的終端推動(dòng)起著非常重要的作用。

這種銷(xiāo)售模式的危險(xiǎn)性在于，由于產(chǎn)品大同小異，渠道的生命維系于銷(xiāo)售人員，渠道很不穩(wěn)固。

這是與產(chǎn)品中心時(shí)代相對(duì)應(yīng)的渠道解決方案。如上所述隨著酒店對(duì)布草個(gè)性化和配套化解決方案需求的增加，隨著酒店集團(tuán)化帶來(lái)集團(tuán)采購(gòu)的越來(lái)越多，這種靠銷(xiāo)售人員單打獨(dú)斗和拉“關(guān)系”的銷(xiāo)售模式必然不能滿(mǎn)足未來(lái)的需求，優(yōu)秀的布草企業(yè)必須盡快進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的深化和變革。

服務(wù)：內(nèi)部流程化和系統(tǒng)對(duì)接能力不足

目前布草企業(yè)的服務(wù)主要集中在客情關(guān)系維護(hù)方面與酒店流程對(duì)接的系統(tǒng)化服務(wù)能力欠缺。換言之，目前布草企業(yè)的服務(wù)主要還依賴(lài)銷(xiāo)售人員個(gè)人，布草企業(yè)在服務(wù)的流程化、科學(xué)化方面比較欠缺，這就使其在提升客戶(hù)價(jià)值方面的作用不能很好發(fā)揮，這與酒店業(yè)管理和采購(gòu)的逐漸規(guī)范化不相適應(yīng)，也使服務(wù)不能最大化地變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

推廣：傳播渠道單一

目前布草行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要靠一線的銷(xiāo)售人員推介和參加一些行業(yè)性展會(huì) 即使優(yōu)秀企業(yè)也缺乏系統(tǒng)化的推廣模式 缺乏系統(tǒng)化的品牌規(guī)劃和提升方案，這就使很多客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)比較片面，影響了企業(yè)的品牌形象。比如提起康乃馨 很多人可能認(rèn)為康乃馨最初是做毛巾的 康乃馨毛巾做得還可以 而事實(shí)上康乃馨有很多床上用品 而且是很多大酒店的長(zhǎng)期合作伙伴，因此，如果不進(jìn)行系統(tǒng)的品牌傳播，康乃馨的形象就會(huì)被歪曲，

很多人認(rèn)為，只要客戶(hù)關(guān)系做好，終端銷(xiāo)售做好 就不需要做品牌不需要傳播，這種觀念也與未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)不相適應(yīng)。品牌是客戶(hù)對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品所有印象的綜合 企業(yè)品牌對(duì)產(chǎn)品的推廣起到重要作用，未來(lái)的酒店采購(gòu)將越來(lái)越看重企業(yè)的綜合實(shí)力，不能整合公司資源進(jìn)行系統(tǒng)化的品牌推廣，將會(huì)在很大程度上影響企業(yè)跨越式發(fā)展的步伐。

總之，目前酒店布蘋(píng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心還集中在產(chǎn)品方面，企業(yè)也主要還是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)等也是以此為早向而做的，這種模式雖然幫助部分企業(yè)在過(guò)去的幾年里實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展、但隨著酒店布草業(yè)新趨勢(shì)的到來(lái)，不能保證其在未來(lái)能夠繼續(xù)進(jìn)行跨越式的發(fā)展，

后奧運(yùn)時(shí)代的機(jī)遇：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變

如前所述，對(duì)于目前的布草企業(yè)來(lái)說(shuō)，酒店業(yè)的急劇發(fā)展提供了巨大的機(jī)遇。由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)眾多，目前尚無(wú)真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，行業(yè)主要品牌營(yíng)銷(xiāo)及品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較差，系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，這為強(qiáng)勢(shì)品牌突圍提供了機(jī)會(huì)，而奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)的到來(lái)無(wú)疑又是最佳的時(shí)機(jī)，它們既給布草企業(yè)提供了銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，更為布草企業(yè)提供了集中展示品牌、提升品牌形象和提升企業(yè)形象的時(shí)機(jī)。欲在后奧運(yùn)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的布草企業(yè)，必須盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，培養(yǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)需要的核心能力，逐步從以產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向以提升客戶(hù)價(jià)值為中心的市場(chǎng)型企業(yè)，逐步培養(yǎng)其提供系統(tǒng)化解決方案的能力，包括配套方案能力、款式設(shè)計(jì)能力、新品研發(fā)能力、個(gè)性設(shè)計(jì)能力、合作推廣能力等，逐步完善和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)體系，從以人員直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)提升、渠道規(guī)范化、推廣系統(tǒng)化等企業(yè)綜合能力支撐的品牌競(jìng)爭(zhēng)。(如圖2)

在產(chǎn)品上

目前質(zhì)量仍然是客戶(hù)關(guān)注的首要因素，價(jià)格仍然是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)要素，但是未來(lái)的趨勢(shì)是：客戶(hù)更看重以質(zhì)量、服務(wù)為基礎(chǔ) 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的提供解決方案的能力，如不同客房的軟裝飾風(fēng)格設(shè)計(jì)、布草款式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)等。因此，布草企業(yè)必須重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，特別是重視個(gè)性化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力將是決勝下一輪競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

在布草新品開(kāi)發(fā)方面，新面料的采用是酒店對(duì)新品的基本關(guān)注點(diǎn)之一，酒店布草企業(yè)需要及時(shí)跟蹤面料的發(fā)展趨勢(shì)并跟進(jìn)開(kāi)發(fā)?？钍絺€(gè)性化是主流，也是目前酒店布草企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)區(qū)域之一。以系統(tǒng)解決方案為基礎(chǔ)的房間款式個(gè)性化是布草企業(yè)提升形象的重要方式，也是企業(yè)展示自身實(shí)力 吸引酒店注意引導(dǎo)酒店跟隨企業(yè)步伐發(fā)展的重要途徑之一。

在價(jià)格上

由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向客戶(hù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在如何提升客戶(hù)價(jià)值上，通過(guò)為客戶(hù)提供更多的附加值來(lái)從本質(zhì)上規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)附加值包括品牌本身帶來(lái)的附加值，包括更好的服務(wù)、更優(yōu)秀的設(shè)計(jì)能力、更優(yōu)秀的整合資源能力等。

在渠道上

由銷(xiāo)售人員單打獨(dú)斗向公司團(tuán)隊(duì)配合轉(zhuǎn)變由“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)向“價(jià)值”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。

如果說(shuō)第一代的銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)家式的銷(xiāo)售員，客戶(hù)接受的是銷(xiāo)售人員本人那么第二代的銷(xiāo)售隊(duì)伍依靠的是整合公司資源的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，客戶(hù)接受的是公司，而不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員。如此，未來(lái)公司的渠道競(jìng)爭(zhēng)力才能逐漸轉(zhuǎn)移到公司上來(lái)，公司的渠道才會(huì)逐步穩(wěn)定。

同時(shí)隨著未來(lái)布草企業(yè)和酒店合作的越來(lái)越深入，銷(xiāo)售渠道還必須在規(guī)范化、流程化和科學(xué)化上進(jìn)行提升，以盡量規(guī)避銷(xiāo)售人員頻繁流動(dòng)帶來(lái)的渠道壓力，從本質(zhì)上提升企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

在推廣上

由單純的一線銷(xiāo)售人員產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向系統(tǒng)化的品牌推廣和公司品牌推廣轉(zhuǎn)型，這是決定優(yōu)秀布草企業(yè)能否在下一個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)中成為領(lǐng)袖品牌的關(guān)鍵。

從公司層面來(lái)講，公司對(duì)質(zhì)量的重視程度、公司的服務(wù)流程和服務(wù)管理、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，企業(yè)文化等都是大客戶(hù)采購(gòu)非常關(guān)心的內(nèi)容，也是影響企業(yè)品牌形象的重要方面。(如圖3)

從具體的產(chǎn)品品牌層面來(lái)說(shuō)準(zhǔn)確的產(chǎn)品品牌定位品牌核心價(jià)值提煉、有效整合企業(yè)資源的品牌核心價(jià)值的傳播，終端系統(tǒng)化和創(chuàng)新性的推廣、和酒店合作以影響最終消費(fèi)者為目的的終端傳播等，都會(huì)影響酒店對(duì)布草企業(yè)的認(rèn)知，并影響酒店的采購(gòu)行為，這也是提升品牌的重要途徑。