年年歲歲“節(jié)”相似。歲歲年年“市”不同。同樣在節(jié)日旺季，有的廠家賺得盆滿缽滿。而有的廠家卻望“節(jié)”興嘆。一無所獲。新樂公司未雨綢繆、因勢力導(dǎo)、關(guān)注細(xì)節(jié)、巧妙招商。成功點(diǎn)燃了節(jié)日營銷“三把火”。

日歷剛剛翻到陽歷的8月8日，中秋、國慶雙節(jié)商戰(zhàn)的硝煙就已經(jīng)開始在市場上彌漫了。

“李總，紅山白酒已經(jīng)開始做促銷了，每進(jìn)5箱產(chǎn)品，就送2.5升色拉油一桶，力度很大呀，我們應(yīng)該怎么辦?”

剛剛走進(jìn)辦公室，還沒有坐下的新樂酒廠營銷副總李輝，就接到了永山市辦事處經(jīng)理的“十萬火急”電話，他照例點(diǎn)燃了一支煙，走到窗前看著已有些節(jié)日氣氛的喧囂街景，伴隨著煙霧的升騰，他陷入了深思。他明白，一場新的大戰(zhàn)，惡戰(zhàn)就要開始了，作為一年當(dāng)中為數(shù)不多、既有銷量又有效益的雙節(jié)他必須要抓住，緊緊抓住。

第二天，李輝帶領(lǐng)銷售部以及市場部的人員開始走訪市場，這是他擬定市場方案前的慣例，也是他既狠又準(zhǔn)快速“出手”前的必做“功課”。通過走訪市場，他發(fā)現(xiàn)，一方面紅山白酒確實(shí)如辦事處經(jīng)理所說已經(jīng)開始大規(guī)模地做促銷鋪貨，但另一方面，他也看到，更多的終端商卻處于一種觀望狀態(tài)，意在尋找更大的賺錢機(jī)會，畢竟，這樣的機(jī)會在一年當(dāng)中并不多見，同時(shí)，其他幾個(gè)白酒競品廠家也正在躍躍欲試地在一些終端商店進(jìn)行演說式“熱身”宣傳，其中，有一家才打進(jìn)來的東北酒品牌正在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街上懸掛宣傳條幅，而大規(guī)模的終端鋪貨卻尚未開始?？吹酱饲榇司?，李輝心里有了底，但他也深深感受到今年面對的“敵人”，不僅有打打停停、交手了好多年的老對手，而且，還有以善打價(jià)格戰(zhàn)而著稱的東北某品牌白酒廠家。市場大戰(zhàn)肯定是不可避免的，好在是各競爭對手才開始在市場上“摩拳擦掌”，尚未進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的渠道占倉式壓貨封鎖，下一步市場操作可以迅速展開，而不必?fù)?dān)心市場固若金湯，缺少進(jìn)攻的機(jī)會。

事不遲疑，李輝立即召集研發(fā)，生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營銷各部門人員會議。會上，李輝針對目前的節(jié)日市場狀況，決定采取三種推進(jìn)方案：1、整合產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出新品，引領(lǐng)節(jié)日市場。2、另類招商，煽風(fēng)點(diǎn)火，搶先一步封鎖終端。3、火上澆油，拉動終端，借勢引爆市場。針對節(jié)日營銷可能會出現(xiàn)的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度、物流配送、生產(chǎn)計(jì)劃，原料采購，賬款結(jié)算等配套協(xié)調(diào)工作，會上還決定成立節(jié)日營銷臨時(shí)指揮部，明晰崗位職責(zé)及權(quán)限，營銷副總李輝任總指揮，全權(quán)負(fù)責(zé)節(jié)日期間所有與營銷有關(guān)的工作，并對各工作崗位制定獎(jiǎng)懲及考核細(xì)則，確保節(jié)日營銷活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

時(shí)間就是金錢，效率就是財(cái)富，在“一寸光陰一寸金”的雙節(jié)市場爭奪戰(zhàn)中，不能有任何的疏忽與麻痹大意，因此，李輝決定快速行動，他要跟時(shí)間賽跑，他要在最短的時(shí)間內(nèi)，點(diǎn)燃他的三把火計(jì)劃。

第一把火：整合產(chǎn)品，引領(lǐng)市場

李輝首先要點(diǎn)燃的第一把火，就是所有營銷活動都要圍繞其開展的產(chǎn)品梳理與整合上。雖然新樂白酒是省著名品牌，其在大本營永山市場每年有著9000多萬元的市場銷量，是永樂賴以生存與發(fā)展的“紅色根據(jù)地”，但該省大大小小10余家的白酒企業(yè)擠進(jìn)這里，卻讓這里連年征戰(zhàn)，以致“紅?！币黄聵钒拙仆瑯映霈F(xiàn)了“規(guī)模不效益”的現(xiàn)象，而近年來原輔料價(jià)格的不斷上漲，幾乎讓新樂白酒無利可圖，造血功能嚴(yán)重不足，甚至有時(shí)還要“侵蝕”老本，畢竟，作為中低端品類占據(jù)90％份額的新樂系列產(chǎn)品，實(shí)際的盈利能力并不強(qiáng)。為此，這種狀況必須利用節(jié)日營銷來進(jìn)行調(diào)整以及巧妙改善。

其實(shí)，針對新樂產(chǎn)品贏利能力不足的現(xiàn)狀，李輝曾在幾個(gè)月前就耗費(fèi)腦筋圖謀改變，但他認(rèn)為，雙節(jié)前期進(jìn)行調(diào)整較為可行，于是，他快速推出了醞釀已久的兩大整合與調(diào)整招式

一、推出“1+1”新產(chǎn)品。該產(chǎn)品屬于“新新品類”，具有如下的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)：

1、極具節(jié)日特色。副品牌名稱為“雙喜臨門”，借此寓意表達(dá)節(jié)日歡天喜地的熱鬧氛圍，滿足消費(fèi)者追“喜”心理，以迎合節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)與潮流。

2、定位為禮品酒。在新樂所覆蓋的銷售區(qū)域，包括鄰近的周邊省份，還沒有出現(xiàn)過真正意義上的禮品酒，因此，該款新產(chǎn)品的推出，可以達(dá)到“無招勝有招”以及“敵無我有”的差異化效果，可以吸引渠道商及終端消費(fèi)者的眼球，更可以用此產(chǎn)品沖擊和打壓競爭對手，搶占雙節(jié)市場份額。

3、包裝奢華大方。產(chǎn)品僅有兩瓶裝一種規(guī)格，黃緞帶提手的禮品盒底色采用帶有底紋的大紅包裝，顯得奢華大氣，莊重典雅，包裝盒子里面黃緞鋪底，包裹著兩瓶水晶玻璃“靚女”瓶型，較為抓人眼球。

4、“1+1”調(diào)合模式。常規(guī)酒一般只有一種酒精度，而這款“雙喜臨門”，不僅是兩瓶裝，而且，還帶有兩種酒精度，即它在瓶蓋的地方，采取了一種專利技術(shù)，預(yù)留瓶蓋空間，里面裝了一定量的56度的“原漿酒”(俗稱酒頭)，而主體瓶子里裝的是38度酒。因此，它的最大的賣點(diǎn)是，除了可以原汁原味地適量喝到這兩種酒外，還可以像在酒吧那樣，喝到自己調(diào)制的“雞尾酒”。

5、價(jià)格定位中檔。針對永山以及周邊市場白酒消費(fèi)水平高的特點(diǎn)，鎖定有一定消費(fèi)能力，追求時(shí)尚、講究排場的工薪消費(fèi)階層，終端價(jià)格定為68元／提，統(tǒng)一終端售價(jià)，同時(shí)，預(yù)設(shè)和固定渠道各環(huán)節(jié)利潤空間，對違反指導(dǎo)價(jià)格銷售的渠道商將取消發(fā)月才能兌現(xiàn)的返利或者獎(jiǎng)勵(lì)。

6、促銷活動設(shè)計(jì)。在促銷方面，針對節(jié)日喜慶的氣氛，新樂酒廠推出了“雙節(jié)大尋寶”活動，箱內(nèi)設(shè)有刮刮卡，內(nèi)設(shè)“小金豬”，或者按照活動規(guī)則，集一定數(shù)量的獎(jiǎng)卡可以兌現(xiàn)“省內(nèi)三日游”等獎(jiǎng)勵(lì)，并在箱體上非常醒目地標(biāo)明，以給節(jié)日帶來點(diǎn)刺激與情趣，吸引更多的消費(fèi)者前來嘗試和購買。

二、針對老產(chǎn)品，推出“組合套餐”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。具體內(nèi)容是：

凡銷售公司的老產(chǎn)品，高檔：中檔：低檔=2∶3∶1，以500箱為最低起點(diǎn)，3000箱為一組，給予12000元的終端進(jìn)店、陳列等費(fèi)用支持，其次，以1000箱為起點(diǎn)，6000箱為一組，除了給予26000元的終端進(jìn)店、陳列等費(fèi)用支持外，還給予10000元地方電視或戶外廣告支持。

新產(chǎn)品推出后，李輝一方面安排市場部趕制15秒的電視播放廣告，以趕在雙節(jié)前一個(gè)月內(nèi)播出，另一方面，李輝又通知所有銷售人員，一律封鎖新產(chǎn)品渠道消息任何人都不能透露一點(diǎn)風(fēng)聲。同時(shí)，對于老產(chǎn)品“組合套餐”政策，讓銷售內(nèi)勤快速通知銷售人員告知所有市場渠道商。

8月25日新產(chǎn)品“1+1”“雙喜臨門”廣告如期在包括永山在內(nèi)的新樂基地市場以及戰(zhàn)略市場所在地電視臺投放，廣告播出后，銷售熱線電話便開始響個(gè)不停，很多新老經(jīng)銷商都在詢問有關(guān)這款新產(chǎn)品的消息，而李輝卻不動聲色，因?yàn)樗栏嗟暮脩蜻€在后頭，萬里長征這其實(shí)才走完了第一步。

第二把火：另類招商，封鎖渠道

李輝封鎖渠道消息，是“另有圖謀”的。廣告的播出，以及由此帶來的新產(chǎn)品的“饑餓感”，讓他認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟了。于是就在距雙節(jié)還有一個(gè)月的時(shí)候，李輝突然讓內(nèi)勤發(fā)出通知，定于8月28日召開新產(chǎn)品競標(biāo)會及訂貨會，經(jīng)銷商問及內(nèi)容，營銷人員一律告訴他們只有到了現(xiàn)場才可以知道，從而讓這次競標(biāo)會訂貨會先聲奪人，即還沒有召開，就吊足了經(jīng)銷商的胃口，給人留下一種神秘的色彩。

大會如期召開，由于宣傳到位，這次到場的經(jīng)銷商有200多人，人氣非常旺。這次會議共包括兩項(xiàng)主要內(nèi)容：

一、產(chǎn)品競標(biāo)會。會議一開始，首先由研發(fā)部經(jīng)理介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，接著是市場部經(jīng)理介紹產(chǎn)品及促銷政策，以及未來市場規(guī)劃。隨后，主持人宣布競標(biāo)會開始。他首先宣布經(jīng)銷“雙喜臨門”“1+1”禮品酒的各項(xiàng)權(quán)益：

1、市場獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，獨(dú)享豐厚的利潤空間，而無竄貨之苦，之累。

2、統(tǒng)一市場操作方案，對下游通路環(huán)節(jié)的價(jià)格渠道，促銷，服務(wù)、配送等，實(shí)行“五個(gè)統(tǒng)一”。

3、顧問式銷售，將專門設(shè)置推廣人員一名，實(shí)施一站式協(xié)助分銷。

4、公布了對于經(jīng)銷商所給予的各項(xiàng)市場支持，包括進(jìn)店、買店，促銷人員等。

5、統(tǒng)一的戶外廣告、電視廣告等支持。

緊接著，主持人宣布，競標(biāo)新產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷商的條件

1、根據(jù)省，地、縣三級代理形式，分別要交10萬元、5萬元，2萬元不等的市場保證金，在符合總體標(biāo)準(zhǔn)的情況下保證金最先到賬的，將優(yōu)先取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

2、網(wǎng)絡(luò)健全根據(jù)市場層次不同，要開發(fā)出不同數(shù)量的餐飲酒店，零售終端等要在限定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品快速分銷到各類零售和餐飲終端。

3、為保證市場覆蓋率，能見度，首批提貨不得低于500箱，第二次及以后進(jìn)貨不得低于1000箱。

4、必須遵守公司制定的市場保護(hù)政策，對于“違規(guī)”或者“越軌”行為，將沒收所有保證金并取消經(jīng)銷權(quán)。競標(biāo)會開始后，由于新產(chǎn)品已經(jīng)在電視上亮相，并且賣點(diǎn)獨(dú)特，包裝檔次感強(qiáng)，加上利潤空間較大，因此，很多經(jīng)銷商紛紛沖到臺上競標(biāo)，通過預(yù)先設(shè)定的競標(biāo)流程及內(nèi)容，很多有意向的經(jīng)銷商大膽地表態(tài)內(nèi)容包括雙節(jié)期間的銷售量及年度預(yù)計(jì)銷售量，市場投入計(jì)劃，需要企業(yè)額外的支持等最后，經(jīng)過李輝及其銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理綜合評判，25名基地及戰(zhàn)略市場的經(jīng)銷商榮獲了獨(dú)家經(jīng)銷商的資格，隨后，新樂酒廠總經(jīng)理現(xiàn)場對這些經(jīng)銷商進(jìn)行了隆重授牌，激昂的會場音樂讓現(xiàn)場氣氛空前活躍。

二、現(xiàn)場訂貨會。競標(biāo)會結(jié)束后，主持人緊接著宣布了訂貨會及其政策，會上，對新樂酒廠重點(diǎn)推廣的中高檔產(chǎn)品在8月28日～9月5日期間，凡訂貨打款的，一律給予3％的終端促銷推廣人員費(fèi)用支持，以及2％的帶有企業(yè)和產(chǎn)品品牌標(biāo)識的促銷品支持，包括桌牌，鏡框畫、打火機(jī)、煙灰缸、紙盒等，總之一句話，就是不給現(xiàn)金，從而迫使經(jīng)銷商必須把這些費(fèi)用和宣傳物料投入到各類終端去。

同時(shí)，這次會議還規(guī)定，不管是競標(biāo)會，還是訂貨會，一律以在限定的時(shí)間內(nèi)打款后的發(fā)貨數(shù)量為準(zhǔn)，對于打了款，而沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提走產(chǎn)品的，一律不得享受優(yōu)惠政策，從而激發(fā)經(jīng)銷商要快速把產(chǎn)品鋪到下游渠道當(dāng)中去，也避免了雙節(jié)來臨時(shí)，產(chǎn)品供求急劇變化而斷貨，缺貨現(xiàn)象。

這是雙節(jié)前舉行的一場另類的招商會、訂貨會，由于準(zhǔn)備充分，形式獨(dú)特，因此，收到了空前的訂貨效果：僅競標(biāo)會市場保證金就達(dá)到了200多萬元，加上訂貨的款項(xiàng)，超過了2000萬元前去新樂酒廠拉酒的車輛在廠區(qū)大院內(nèi)外排起了長龍。

由于訂貨會對打款和拉酒政策有嚴(yán)格的規(guī)定，因此，不論是新產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商也好，還是掏錢訂貨老產(chǎn)品的經(jīng)銷商也罷，他們開始來回穿梭于新樂酒廠與市場，不分黑夜白晝地往渠道鋪貨，一時(shí)間，統(tǒng)一而帶有新樂企業(yè)及產(chǎn)品品牌形象的配送車輛奔波在各市場的大街小巷，新樂系列產(chǎn)品尤其是“1+1”雙喜臨門新產(chǎn)品一時(shí)“酒貴”。

第三把火：終端拉動。引爆市場

雙節(jié)旺季，旺在過程，雙節(jié)真正到來的時(shí)候，往往也是旺季終結(jié)的時(shí)候，作為做了5年白酒銷售的李輝深知其中道理。因此，雙節(jié)市場，要的是銷售速度，出貨效率，以及市場盤整，從而掀起終端銷售的熱潮以及高潮。

永山根據(jù)地市場新樂新產(chǎn)品競標(biāo)會及訂貨會的“試水”成功，激發(fā)了李輝挑戰(zhàn)雙節(jié)銷售極限的積極性，借著“兩會”的余熱，李輝快馬加鞭，采取了如下終端拉動措施：

1、開展終端銷售競賽活動。產(chǎn)品鋪到終端以及做好陳列及終端活化后動銷工作需要緊隨其后，為此，李輝開展了以銷售新樂系列產(chǎn)品包括“雙喜臨門”灑在內(nèi)的終端銷售競賽活動。根據(jù)零售終端鋪貨檔案，對參評的終端營業(yè)人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品推銷方面的培訓(xùn)，為了不影響他們正常的工作，培訓(xùn)一般安排在晚上“夜校”進(jìn)行，并對企業(yè)品牌，產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧，異議處理等進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)，同時(shí)宣布競賽規(guī)則，凡在10月8日(國慶長假結(jié)束)前，銷售排名在前30位的，將分別評出一等獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)，頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)品，并分別給予省內(nèi)7日游，3日游，1日游之獎(jiǎng)勵(lì)。由于提前征得了終端老板的意見，因此，活動獲得了他們的大力支持與好評，這些終端老板在自己掙錢的同時(shí)，還讓內(nèi)部的員工獲得了一次提升的機(jī)會。

2、舉行服務(wù)員銷售評比活動。餐飲酒店終端是雙節(jié)期間最大的消費(fèi)場所，因此，必須抓住這售賣場所與消費(fèi)者接近的“最后一公里”。為此，李輝決定根據(jù)餐飲酒店分類標(biāo)準(zhǔn)，圍繞規(guī)模相對較大的A、B、C類餐飲酒店的服務(wù)員，開展單店內(nèi)部銷售評比活動，即根據(jù)服務(wù)員所負(fù)責(zé)的固定包廂，而舉行銷售數(shù)量評比，然后，評出銷售冠、亞、季軍各一名，各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元，300元，200元，并同樣頒發(fā)榮譽(yù)證書，免費(fèi)參加企業(yè)組織的培訓(xùn)和座談、聯(lián)誼等活動。由于酒店方面享有經(jīng)銷商或者企業(yè)給予的進(jìn)店費(fèi)用，促銷費(fèi)用等，再加上對服務(wù)員的激勵(lì)，企業(yè)，經(jīng)銷商，酒店皆大歡喜，活動如火如荼地開展，而作為企業(yè)的督察人員，僅僅定期巡訪、指導(dǎo)一下，就可以輕松地掌握終端銷售情況。服務(wù)員的推銷熱情，就這樣被高效地調(diào)動了起來。

3、開展送電影下鄉(xiāng)活動。節(jié)日的農(nóng)村，是一片廣闊的消費(fèi)大市場，為了開墾這片各白酒廠家都普遍看好而門檻不高的“公共”領(lǐng)地，李輝根據(jù)市場分級及經(jīng)銷商層次的不同，除了采取“線上宣傳” 即地方電視臺高空轟炸外還開展了主題為“送電影下鄉(xiāng)”的活動，這個(gè)活動選擇了經(jīng)典的電影老片，比如《地道戰(zhàn)》、《兩個(gè)小八路》、《渡江偵察記》、《喜盈門》(有意為之)、《少林寺》等，目的在于引起消費(fèi)者的懷舊心理，但在放電影前，會有一個(gè)插播廣告，以及提前找好的“村主任推薦”，即通過村主任的口在廣播上現(xiàn)身說法對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推薦。在電影放映現(xiàn)場，還設(shè)有展臺，除了展示新樂系列產(chǎn)品，“1+1”雙喜臨門禮品酒外，消費(fèi)者還可以免費(fèi)品嘗，現(xiàn)場優(yōu)惠購買，由于現(xiàn)在電影放映在農(nóng)村較為少見，加上又可以提前賞月，還有老村主任的“重磅推薦”，你還別說，這些招數(shù)還真靈，以致放映現(xiàn)場人來人往，前來品酒以及現(xiàn)場購買的，絡(luò)繹不絕，效果出人意料。最多的一個(gè)夜晚，甚至售出了lOO多箱。

4、成立特渠“別動隊(duì)”，開展秘密活動。由于中秋、國慶雙節(jié)是很難遇到的好日子，因此，趕在這個(gè)時(shí)期結(jié)婚的就特別多，為此，李輝他們又決定鎖定這些特別的購買人群，通過放電影、與婚慶禮儀公司溝通獲得的結(jié)婚人群信息，開展一對一上門“兜售”，并開展訂一定數(shù)量的喜酒，送結(jié)婚用車及贈送婚紗照活動，此活動推出后，90％以上的結(jié)婚新人，都訂購了新樂酒。與此同時(shí)，另一組小分隊(duì)，則針對雙節(jié)期間，行政機(jī)關(guān)，團(tuán)體、企業(yè)發(fā)福利等，開展了主動上門拜訪的團(tuán)購開發(fā)運(yùn)動，由于新樂產(chǎn)品是暢銷老品牌雙節(jié)又推出了禮品酒，因此，滿足了他們發(fā)放福利，或節(jié)日送禮的需要，加上團(tuán)購設(shè)置了相關(guān)的折扣等，符合了行業(yè)的“潛規(guī)則”，團(tuán)購工作開展的非常順利，整個(gè)活動下來，很多的機(jī)關(guān)團(tuán)體以及企業(yè)，都訂購了新樂系列產(chǎn)品新樂酒廠開創(chuàng)了“柳暗花明又一村”的創(chuàng)收效果。

2006年的雙節(jié)旺季好像比往年來得更早一些。經(jīng)過李輝的三把火燒過后，新樂產(chǎn)品在永山等區(qū)域市場一路飄紅，從8月25日新產(chǎn)品廣告播出算起，銷售量相比歷史同期增長了30％，而利潤卻增長了50％，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)最終的規(guī)模又效益的戰(zhàn)略目標(biāo)。

啟示

節(jié)日營銷是一個(gè)老生常談的話題，但年年歲歲節(jié)相似，歲歲年年市不同，同樣的一個(gè)雙節(jié)旺季，有的廠家掙得盆滿缽滿，而有的廠家卻“望節(jié)興嘆”，一無所獲。因此，節(jié)日營銷的成功不是偶然的，而是過程與細(xì)節(jié)鑄就的，通過這則案例，我們可以得到如下幾點(diǎn)啟示

節(jié)日營銷，圍繞需求做文章。節(jié)日營銷，要想出彩，就必須要針對節(jié)日的特點(diǎn)來開展必要的營銷活動，比如，符合節(jié)日氣氛與情調(diào)的新產(chǎn)品的推出，針對城市與農(nóng)村不同的市場環(huán)境推出不同的促銷活動等，都能在一定程度上，決定這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品及促銷形式能不能受到目標(biāo)人群的認(rèn)可與歡迎。案例中，李輝推出的禮品酒，它的品質(zhì)、包裝以及促銷形式等，都符合了節(jié)慶消費(fèi)需要，因此，它最終獲得了市場的青睞與厚愛。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)要想在節(jié)慶期間出現(xiàn)銷售“井噴”，就必須要以目標(biāo)市場及目標(biāo)人群的需求為核心制定營銷策略，只有符合了節(jié)慶消費(fèi)規(guī)律及趨勢，節(jié)日營銷才能做的更有針對性，從而取悅消費(fèi)者，收獲于大市場。

節(jié)日營銷，要重在因勢利導(dǎo)?！秾O子兵法》云“激水之疾，至于漂石者，勢也”，體現(xiàn)了速度制勝的謀略，因此，在機(jī)會稍縱即逝的節(jié)日營銷活動中，也要講究“勢”，講究在節(jié)慶期間，如何借勢，如何因勢利導(dǎo)。案例中，李輝通過推出全新的品類禮品酒，順勢做出了產(chǎn)品經(jīng)銷競標(biāo)會，訂貨會，送電影下鄉(xiāng)，開發(fā)特通等活動，從而順勢而為，讓這些節(jié)日營銷活動，環(huán)環(huán)相扣，高潮迭起，起到了較好的推動效果。因此，要想在節(jié)慶活動中，吸引目標(biāo)人群眼球，就必須善于造勢，以及因勢利導(dǎo)，只有如此，為節(jié)日而舉辦的活動，才能“長江后浪推前浪，浪浪舞在浪尖上”。

節(jié)日營銷。細(xì)節(jié)才能見分曉。作為酒類等快速消費(fèi)品，隨著渠道下沉，以及營銷模式扁平化，市場已經(jīng)明顯地進(jìn)入了巷戰(zhàn)時(shí)代，而要想贏得“一對一”的勝利，就必須牢記“細(xì)節(jié)決定成敗”，要圍繞著終端細(xì)節(jié)下工夫，比如，針對渠道銷售，李輝沒有做渠道壓貨政策等，而是在終端開展了針對一線的營業(yè)員，服務(wù)員銷售比賽和評比等，并開展了送電影下鄉(xiāng)活動，通過老村主任的口碑，來為產(chǎn)品做推廣，都體現(xiàn)了細(xì)節(jié)制勝的精神。天下大事，必作于細(xì)。因此，節(jié)慶營銷要想水到渠成獲得成功，關(guān)注細(xì)節(jié)便是關(guān)鍵而必不可少的一環(huán)。

節(jié)日營銷，創(chuàng)新才是硬道理。節(jié)慶營銷，贏在創(chuàng)新。要想引領(lǐng)市場潮流，就必須打響創(chuàng)新的第一槍。案例中，李輝的創(chuàng)新點(diǎn)至少有兩個(gè)：一是推出了“1+1”雙喜臨門禮品酒，這個(gè)產(chǎn)品是差異化產(chǎn)品，也是市場“補(bǔ)缺”產(chǎn)品，因此，受到了廣大經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的好評，讓競標(biāo)會得以成功舉辦，二是舉辦競標(biāo)會，很多企業(yè)都害怕“招商難，難招商”，而李輝卻逆向思維，對經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行公開招標(biāo)并授牌，從而在引起了目標(biāo)經(jīng)銷商好奇心的同時(shí)，順利達(dá)到了招商的目標(biāo)，并讓這些獲選的經(jīng)銷商倍感機(jī)會不易，當(dāng)以珍惜而奮戰(zhàn)不息。因此，創(chuàng)新，才是節(jié)日營銷永恒的話題，只有創(chuàng)新，企業(yè)才能引領(lǐng)市場，才能真正地?fù)碛凶约旱暮诵母偁幜?，從而在?jié)日的市場競出自己的風(fēng)流。