公司為了獎勵基層優(yōu)秀員工，讓我?guī)ш牻M織一行22人出游泰國。導游帶大家參觀了美景，也去了好幾家旅游團購物點，其中印象最深的是燕窩制造中心和毒蛇研制中心。雖然是同一天去的，但結(jié)果卻是大相徑庭。

因為之前去了好幾個購物點，加之這一行人的消費水平并不是很高(很多員工的月收入在1500元左右)，所以，在前往毒蛇研制中心的大巴上，大家議論紛紛：怎么又去購物點啊，然后相互約定，一定“只聽只看堅決不買”。結(jié)果，在20分鐘的講解后，卻有16人進行了

消費，人均消費在800元以上，最高消費達到3000元，而半小時之前在燕窩中心，卻沒有一人消費。導游本來沮喪的情緒瞬間改成興奮：你們的消費能力還是蠻強的嘛!

拋開產(chǎn)品本身因素、產(chǎn)品之間的價格差異不談，仔細觀察其中的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)毒蛇研究中心取勝的原因，讓我們一一道來。

勝點之一：引起好奇心。到達毒蛇中心先參觀籠子里的毒蛇，再看斗蛇取毒的表演，還讓人親手觸摸，刺激之余對毒蛇有所了解，讓人們漸漸忘卻了“只聽只看不買”的誓言。

而燕窩中心呢，本來以為會讓大家看到燕窩采摘制作過程，結(jié)果卻只是幾張簡單的圖片介紹，讓人大失所望，對產(chǎn)品的戒備心一直就沒放下來。

勝點之二：請君入甕。看完刺激的表演了，外面那么熱，請大家到有空調(diào)的屋子里坐坐吧，坐下來，就穩(wěn)住了一半，門一關(guān)，跑都別想跑，不想聽也得聽上一會。多么溫柔的“強迫介紹”啊!

在燕窩中心卻是讓游客站在一個產(chǎn)品銷售廳的入口處，站立著就會“多動癥”，人們開始煩躁起來，不少人在銷售人員講解過程中出去抽煙了，或者獨自先去購物柜臺看產(chǎn)品去了，沒有聽到介紹，怎么會打動他們的心呢?

勝點之三：銷售人員的角色扮演。毒蛇中心的銷售人員穿著白色的大褂進來了，是一名40歲左右和藹可親的女性，不管其真實身份是什么，給人的第一感覺是她是一名醫(yī)師或者是科研人員，之后的每一句介紹都會讓絕大部分人認為是科學的、可信的。

而燕窩中心的介紹人員是位穿著休閑服裝年齡也在40歲上下的男人，雖然也很有風度，但總無法讓站著的消費者把防御心理完消除。而且，其手上戴著的寶石戒指總會讓人們認為這是個生意人，在向我們推銷!

勝點之四：言語清晰，聲情并茂。銷售人員的關(guān)鍵因素之一就是說話要讓人聽的清楚。毒蛇中心的“醫(yī)師”中國普通話很標準。不僅如此，女性特有的溫柔磁性音質(zhì)和抑揚頓挫的演講也讓人“聽得舒服”、“聽得進去”。

燕窩中心的“老板”就不成了，中國話說起來充其量只達到廣東普通話的標準，聽的我們這些人一頭霧水，而背誦式的產(chǎn)品介紹讓我們防御心理更強了。

勝點之五：體驗為先。毒蛇中心一開始就按照人數(shù)端來數(shù)杯自己制作的產(chǎn)品：一杯蛇酒給大家品嘗，白給的誰不喜歡，除了一兩個死活懼怕蛇的女生，男女老幼都喝的美滋滋的。體驗了一把之后，大家開始靜下來聽“醫(yī)師”逐一講解他們生產(chǎn)的一系列產(chǎn)品了，畢竟吃人家嘴短，沒有人過于煩躁或急于離開。

燕窩中心就顯得有點“摳門”了，沒有體驗，光說養(yǎng)顏大補能打動誰啊?

勝點之六：道具配合。坐下了，酒喝了，一定還有人沒有完全放下戒備心理。沒關(guān)系，再給你一張小單頁說明，將產(chǎn)品介紹個透徹，你可能不愿意聽“醫(yī)師”說話，坐著又不能走，那就自己看看吧。

燕窩中心在這一點也完全忽略了，介紹過程中只有靠人們根據(jù)講解說的自己想象，而產(chǎn)品呢，在另一個房間等著銷售的時候再給你看，完全脫節(jié)了!

勝點之七：賣你所需，直指要害?！邦櫩唾I的不是產(chǎn)品，而是價值?！边@句話在這里得到了最大的發(fā)揮，講解者賣給你的是什么：女人要養(yǎng)顏，男人要養(yǎng)腎、老人要享受生活，病人要去病根，孩子們要孝順，出國的人要帶好東西回去等等，無不切中在場每個人的要害，大家開始動搖了，心理防線在逐漸瓦解。

燕窩中心其實也提煉了一些賣點，但由于定位為“高端補品”，“有身份的人才吃”，結(jié)果大家都暗示自己“身份可能還沒到呢吧”，過猶不及。

勝點之八：產(chǎn)品獨有性的強化暗示?！叭澜缟a(chǎn)毒蛇系列產(chǎn)品的地方只有兩個，一個在巴西，一個在這里”，“我們不做出口，只有來這里的人才能買到，中國市場是看不到的?！币幌盗械漠a(chǎn)品獨有性的強化暗示，大有欲擒故縱的謀略。

燕窩中心就弱了點，本來的獨有賣點被講解者忽略了，只想著“接下來我們?nèi)ス衽_看大家想要哪些適合自己的產(chǎn)品”。

勝點之九：折扣促銷，屢試不爽。“原價是800，今天我們特價，八折給客人!”最老套的促銷手段了!不過，這卻是所有消費者最愿意接受的一個最直接的讓利信息，且不管他是“直降”還是“虛高”，很多人不僅瓦解了原先的防御心理，已經(jīng)開始盤算買幾瓶了。

燕窩中心呢，連這個最基本的促銷手段都沒有用，光有鉤沒有餌，誰會上鉤?

勝點之十：貼身式銷售。一步到位。終于講解完了，本以為要去柜臺了消費了，“理智型消費者”也好趁機閃人，結(jié)果是又有幾個“白大褂”端著各種產(chǎn)品走近來，將產(chǎn)品發(fā)到大家手里，隨便看，隨便問，這幾個“醫(yī)師”再分頭對可“攻破”的對象做更詳細的講解，熱情度之高，讓每個人的情緒都受了感染。

燕窩中心卻犯了個大錨，當人們被“趕羊”似的到了銷售柜臺前，一直在那里等待了很長時間的貼柜銷售人員馬上打起精神，做出介紹的姿勢，你低頭看那個，她馬上去打開柜子給你拿出來，人們有點“受寵若驚”，說聲謝謝，匆匆看看就離開了，更多的人是走馬觀花地尋找出口的地方。

勝點之十一：服務人性化，絕不放過你。第一批人買了，印象口碑也瞬間在這些人之間傳開，“你也買點回去吧!”“應該不錯的”。講解人員馬上看出了第二批即將購買者的疑慮點?！斑@里不僅收泰銖(泰國貨幣)，也收人民幣，同時可以刷中國的卡，不收手續(xù)費……”“真的蠻好的，錢不夠的話找朋友先借一下，回去再還，不買可惜了?！睅拙湓捵尩诙送耆督盗?，而先前的購買者也愿意“傾囊相助”，這大概也是一種“結(jié)伴心理”吧。

燕窩中心其實也有上述收款服務，但并沒有作為一個“刺激點”拿出來，服務人性化的特點就被自己埋沒了。

點評：回國后，大家談論泰國見聞的同時，也不忘炫耀自己購買的毒蛇系列產(chǎn)品，沒有人覺得花了冤枉錢?；叵脒@短短20分鐘的銷售過程，如觀看了一場精彩的銷售大戲?；貞浧溥^程，發(fā)現(xiàn)很多環(huán)節(jié)看似無意，實則巧妙安排，簡直天衣無縫。

銷售人員每一次銷售過程就像一場戲劇，雖然在重復，但在重復的過程中，不僅要有新的體會和升華，還要不被自己的情緒和外物干擾，這就是“入戲”。

文章編號：1070815

編輯：郭德蒼guodc02@163.com