雷士照明總裁 吳長(zhǎng)江

“市場(chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)的態(tài)勢(shì)必將是從粗獷向細(xì)分轉(zhuǎn)變，面對(duì)照明行業(yè)的壓力和阻力，我們將做專(zhuān)做精?！?/p>

——雷士照明總裁 吳長(zhǎng)江

記者：您怎么看照明行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)?

吳長(zhǎng)江：照明行業(yè)正處于一個(gè)全面整合的階段，市場(chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)的態(tài)勢(shì)必將是從粗獷向細(xì)分轉(zhuǎn)變，目前照明行業(yè)的這種整合與細(xì)分的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯。

記者：面對(duì)這種變化，雷士將如何應(yīng)對(duì)?

吳長(zhǎng)江：作為國(guó)內(nèi)照明領(lǐng)軍品牌，雷士在高速成長(zhǎng)的同時(shí)，也面臨著來(lái)自行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的壓力和阻力。這兩年我在企業(yè)里一再?gòu)?qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的重要性。要求專(zhuān)門(mén)的人做專(zhuān)門(mén)的事情，要按市場(chǎng)細(xì)分，按產(chǎn)品細(xì)分，按客戶需求細(xì)分，做什么都要做專(zhuān)做精。做酒店照明的，專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)酒店；做辦公照明的，跟進(jìn)辦公照明；做服裝照明的，跟進(jìn)服裝照明；做商超的，跟進(jìn)商超。

在這個(gè)原則下，2007年雷士把燈具產(chǎn)品和流通產(chǎn)品分開(kāi)經(jīng)營(yíng)。工程性燈具類(lèi)產(chǎn)品更傾向于專(zhuān)業(yè)化操作，重點(diǎn)在于通過(guò)有效保護(hù)市場(chǎng)秩序，針對(duì)性提供工程技術(shù)支持，政策性給予工程操作支持，系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠道，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作品牌連鎖等手段擴(kuò)展雷士在中心城市的業(yè)務(wù)規(guī)模，提升地級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作能力，培育三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)平臺(tái)。而具備流通性的光源電氣類(lèi)產(chǎn)品在渠道內(nèi)將進(jìn)一步扁平和下沉，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，在地、縣一級(jí)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品將結(jié)合雷士的家居、電工等產(chǎn)品群強(qiáng)力鎖定優(yōu)質(zhì)渠道資源，以極高的覆蓋率和極快的響應(yīng)速度，搶占市場(chǎng)份額。

采納董事長(zhǎng) 朱玉童

“要提高增值服務(wù)，自身要有資源，而且要擅長(zhǎng)整合社會(huì)資源，利用平臺(tái)推廣客戶，為客戶打造完整的價(jià)值鏈?！?/p>

——采納董事長(zhǎng) 朱玉童

記者：您在服務(wù)客戶過(guò)程中感受到什么變化?

朱玉童：現(xiàn)在的客戶已不像我們?cè)瓉?lái)想象的那樣，他們已經(jīng)懂得很多營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，非常專(zhuān)業(yè)化，常常要求咨詢(xún)公司比稿，對(duì)咨詢(xún)公司也做了深入的了解，所以我們一定要比客戶知道得更多、站得更高，這樣才能給他們新的東西，用新的方法帶來(lái)價(jià)值。具體說(shuō)：

一是要給客戶創(chuàng)造價(jià)值，成為客戶的能源，而不是讓客戶把我們當(dāng)做成本；二是要提高增值服務(wù)，自身要有資源，而且要擅長(zhǎng)整合社會(huì)資源，不僅僅為客戶做策劃，還要提供培訓(xùn)、方案、監(jiān)督、執(zhí)行，利用平臺(tái)推廣客戶，要為客戶打造完整的價(jià)值鏈；三是要實(shí)現(xiàn)策略和執(zhí)行的有效結(jié)合。

記者：近期主要關(guān)注什么?

朱玉童：1．娃哈哈事件。中國(guó)企業(yè)家缺一堂法律教育課。

2．關(guān)注新的傳播模式。非傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具迅速崛起，像QQ、短信、博客，播客、動(dòng)畫(huà)等，出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)的娛樂(lè)化，比如讓消費(fèi)者如何體驗(yàn)得更深，如何互動(dòng)等。

3．推進(jìn)新的傳播工具研究——研究與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的生活方式和一天的活動(dòng)范圍，尋找產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)，整體設(shè)計(jì)產(chǎn)品的推廣宣傳，比如從公車(chē)、地鐵、短信、互聯(lián)網(wǎng)、賣(mài)場(chǎng)，小終端等進(jìn)行一系列的整體設(shè)計(jì)，要把每一分錢(qián)都用到目標(biāo)消費(fèi)者身上，走出在電視上單純性砸廣告的模式。