九十年代以來(lái)，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度加大，越來(lái)越多的企業(yè)擁有了自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，進(jìn)出口業(yè)務(wù)主要是以出口業(yè)務(wù)得到了迅猛的發(fā)展。與此相對(duì)應(yīng)的，境外進(jìn)口商和船公司紛紛涌入中國(guó)，大量采購(gòu)價(jià)格低廉的中國(guó)產(chǎn)品和提供運(yùn)輸服務(wù)獲取豐厚的利潤(rùn)。而在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)過(guò)程中，貿(mào)易的成交方式也發(fā)生了重大的變化，那就是出口合同以FOB方式成交的比例逐漸擴(kuò)大，而以CFR和CIF方式成交的合同越來(lái)越少。

以FOB方式成交的出口合同，對(duì)于我出口企業(yè)，自然省了許多訂船和保險(xiǎn)等諸多環(huán)節(jié)的事情，但同時(shí)也帶來(lái)了許多不利和風(fēng)險(xiǎn)，影響了合同的順利履行。 因此，采取何種策略順利履行FOB方式成交的出口合同，已成為出口企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

一、出口合同的FOB方式成交增多的實(shí)際原因

1.國(guó)外貨運(yùn)公司為了開(kāi)辟中國(guó)市場(chǎng)

國(guó)際貨運(yùn)公司和國(guó)際物流公司在中國(guó)開(kāi)辟市場(chǎng)，為客戶(hù)提供強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)價(jià)和完善的服務(wù)，為買(mǎi)賣(mài)雙方FOB的方式成交提供了客觀(guān)條件。

首先，提供優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，上述船公司或貨運(yùn)公司手頭擁有眾多的客戶(hù)，貨物運(yùn)輸量大，容易與船公司和陸運(yùn)公司(實(shí)際承運(yùn)人)簽訂協(xié)議拿到好的協(xié)議運(yùn)價(jià)，這個(gè)價(jià)格往往比一般的出口企業(yè)得到的運(yùn)價(jià)更富有競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，為貨主（進(jìn)口商）提供一種或多種聯(lián)合運(yùn)輸方式的“門(mén)到門(mén)”的服務(wù)和其他配套服務(wù)。上述船公司或貨運(yùn)公司除了與眾多的船公司、陸運(yùn)公司、空運(yùn)公司等實(shí)際承運(yùn)人簽署合作協(xié)議，提供門(mén)到門(mén)的一般運(yùn)輸服務(wù)外，還能提供倉(cāng)儲(chǔ)和代辦保險(xiǎn)等服務(wù)。 還有的公司與許多保安公司或政府有關(guān)安保部門(mén)有廣泛的協(xié)作，提供在危險(xiǎn)地段的武裝押運(yùn)等服務(wù)，使進(jìn)口商能安全的收到貨物。

再次，為客戶(hù)在目的港提供快速的清關(guān)和優(yōu)惠的收費(fèi)服務(wù)。上述船公司除了在運(yùn)輸和安保方面能提供滿(mǎn)意的服務(wù)之外，還有一個(gè)顯著特點(diǎn)，他們?cè)谧罱K目的地能代理客戶(hù)清關(guān)、代繳關(guān)稅和各種目的港所產(chǎn)生的費(fèi)用。 許多的大型的國(guó)際貨運(yùn)代理公司和物流公司在某一國(guó)家或地區(qū)享有綠色的通關(guān)便利，能提供快速的通關(guān)服務(wù)，使得進(jìn)口商有更多的時(shí)間專(zhuān)注于自己的商業(yè)活動(dòng)。

2. 出口商為了規(guī)避運(yùn)價(jià)上漲風(fēng)險(xiǎn)

近年來(lái)，國(guó)際油價(jià)一直持續(xù)上漲導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)、空運(yùn)費(fèi)價(jià)格不斷攀高，許多出口商為規(guī)避運(yùn)價(jià)上漲帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，以及減少海上貨運(yùn)和到岸后各種不確定的風(fēng)險(xiǎn)或損失， 紛紛采取FOB的報(bào)價(jià)和成交。

3．出口企業(yè)為爭(zhēng)取訂單的需要

隨著我國(guó)出口貿(mào)易的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步增強(qiáng)。使許多生產(chǎn)商和貿(mào)易商的各種報(bào)價(jià)令人眼花繚亂，即使是同一的CFR或CIF 報(bào)價(jià)，由于運(yùn)保費(fèi)等環(huán)節(jié)方面的原因，生產(chǎn)商的價(jià)格也未必比經(jīng)驗(yàn)豐富的貿(mào)易商的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，當(dāng)前許多境外進(jìn)口商一般要求所有的供應(yīng)商報(bào)FOB價(jià)格以顯示誰(shuí)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。尤其在各種招標(biāo)和展銷(xiāo)會(huì)上，各個(gè)出口企業(yè)為爭(zhēng)取定單，F(xiàn)OB報(bào)價(jià)及成交更為普遍。

4．境外的買(mǎi)方為了競(jìng)爭(zhēng)和獲利的需要

對(duì)于同一地區(qū)的境外進(jìn)口商，競(jìng)爭(zhēng)始終存在，尤其是對(duì)于政府招標(biāo)和大型的采購(gòu)的訂單，各個(gè)進(jìn)口商都會(huì)進(jìn)行殊死的爭(zhēng)奪，他們把詢(xún)盤(pán)發(fā)往許多國(guó)家和地區(qū)，以獲得最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和品質(zhì)。在報(bào)價(jià)方面，盡管有FOB，CFR/CPT和CIF/CIP的報(bào)價(jià)，但是在多輪競(jìng)爭(zhēng)廝殺下來(lái)，這些進(jìn)口商最后需要的是有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的FOB出口價(jià)格。而相對(duì)應(yīng)的是，近幾年來(lái)，國(guó)外進(jìn)口商在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和辦事處，在同中國(guó)出口商洽談和訂立合同中，其價(jià)格條款往往也需要FOB條款以獲取最大的利潤(rùn)。

二、出口合同的FOB條款給出口商帶來(lái)的各種不利和風(fēng)險(xiǎn)

FOB條款的出口合同容易給出口商帶來(lái)各種不利和風(fēng)險(xiǎn)， 具體表現(xiàn)以下幾方面：

1.增加了不合理收費(fèi)

上述船公司，進(jìn)口商指定的船代向出口商增加各種不合理的收費(fèi)和收費(fèi)項(xiàng)目，而且付款方式比較苛刻，使得出口商利益受到損害，影響了其出口效益。

實(shí)際表現(xiàn)主要有以下幾方面：

一是在收費(fèi)方面， 增加文件費(fèi)或單據(jù)費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、裝箱費(fèi)等不合理收費(fèi)和項(xiàng)目。譬如，拼箱運(yùn)輸方面，多數(shù)買(mǎi)方代理船公司向出口商收取150-300元/票左右單據(jù)費(fèi)或文件費(fèi)；收取50-70元/立方米或噸的裝船費(fèi)，100-200元/票的提單改單費(fèi)。還有的船公司，貨物進(jìn)倉(cāng)后，就開(kāi)始收取倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。對(duì)于這些費(fèi)用，如果是CFR和CIF的成交方式的合同，一般沒(méi)有該收費(fèi)項(xiàng)目或收費(fèi)極低。整箱運(yùn)輸方面， 進(jìn)口商船代向出口商所收港口包干費(fèi)比CFR和CIF合同的貨物出運(yùn)所承擔(dān)此類(lèi)費(fèi)用高出20--30%左右。如遇到旺季時(shí)，許多船公司還會(huì)增加“暴艙費(fèi)”來(lái)“調(diào)擠”眾多出口商的貨物出運(yùn)。

二是在付款方式方面，進(jìn)口商船代一般要求出口商付款買(mǎi)單， 即付清裝船包干費(fèi)后才能放正本提單。如果是在信用證付款條件下，這種方式無(wú)疑縮短后推遲了出口商交單議付的時(shí)間。

2.出口貨物難以及時(shí)裝運(yùn)

出口商無(wú)法隨自己所愿訂到滿(mǎn)意的船期來(lái)履行出口合同上的交貨期。由于是進(jìn)口方指定的船代訂船，貨物一般是通過(guò)協(xié)議的船公司來(lái)承運(yùn)。因此，貨物到達(dá)裝運(yùn)港倉(cāng)庫(kù)后，經(jīng)常無(wú)法立即裝運(yùn)而造成滯港產(chǎn)生費(fèi)用，進(jìn)而延遲裝運(yùn)結(jié)匯，甚至錯(cuò)過(guò)合同上的裝運(yùn)期。 這種現(xiàn)象尤其在“旺季”時(shí)顯得比較突出。

3.出口貨物到岸后易出現(xiàn)付款風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)口商船代通常所簽發(fā)的提單，即船代提單，也稱(chēng)HOUSE提單，也就是船代與船公司(實(shí)際承運(yùn)人)簽訂合作協(xié)議，由后者授權(quán)前者簽發(fā)的提單，它基本包括拼箱和整箱的所有的單一或多種聯(lián)合運(yùn)輸方式的提單。這種提單容易使貨物到達(dá)目的港后，目的船代在沒(méi)有正本HOUSE提單的情況下憑進(jìn)口商遞交的提單COPY件、保函私自放貨，從而有可能給出口商帶來(lái)錢(qián)貨兩空。

三、順利履行FOB方式成交的出口合同應(yīng)采取的策略

1．出口商的報(bào)價(jià)應(yīng)注意包含裝運(yùn)港的港口包干費(fèi)

出口商在報(bào)價(jià)或最后敲定合同價(jià)之前，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到進(jìn)口商船代的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，并把這些費(fèi)用考慮到報(bào)價(jià)當(dāng)中，只有這樣才能保證自己的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。

2．出口商應(yīng)注重裝運(yùn)港和裝運(yùn)時(shí)間的合同條款：

（1）裝運(yùn)港的選擇， 應(yīng)選擇與貨物生產(chǎn)地最近的港口和來(lái)往船只最多的港口，這樣有利于貨物迅速的、順利的出運(yùn)。

（2）注重交貨時(shí)間訂立，最后交貨時(shí)間應(yīng)留有余地。由于是國(guó)外進(jìn)口商指定的船公司訂船， 出口商不能控制裝船日期，再加上在旺季時(shí)， 船公司不能保證艙位，因此， 在實(shí)際的出口中，經(jīng)常延誤7—10天， 甚至是15天的船期。 基于這種情況，出口商在與境外進(jìn)口商洽談過(guò)程中，對(duì)于交貨時(shí)間，應(yīng)該留有足夠的余地，以免錯(cuò)過(guò)裝運(yùn)期。

3．出口商應(yīng)盡量爭(zhēng)取好的服務(wù)。具體要堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：

其一，出口商應(yīng)盡量減少買(mǎi)方指定的船公司或船代的收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，即對(duì)于船公司提供的服務(wù)項(xiàng)目，收費(fèi)較高的，而出口商自己又能完成的項(xiàng)目，應(yīng)盡量減少。如在實(shí)際操作中可以表現(xiàn)為： 出口商盡量將貨物送達(dá)船公司指定的倉(cāng)庫(kù)或裝箱點(diǎn)裝運(yùn)， 而不要求船代派車(chē)上門(mén)來(lái)裝箱；出口商自己印刷嘜頭并貼到外包裝， 而不要求船公司倉(cāng)庫(kù)來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)服務(wù)；對(duì)于國(guó)內(nèi)段屬于鐵路運(yùn)輸，貨物必須發(fā)到船公司倉(cāng)庫(kù)指定的貨物專(zhuān)運(yùn)線(xiàn)以免增加新的運(yùn)輸費(fèi)用。

其二，出口商對(duì)買(mǎi)方指定的船代的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)也有討價(jià)還價(jià)的余地。當(dāng)船代列出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目后，出口商首先可以參照其他做FOB的船代的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)其不合理的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)提出質(zhì)疑， 要求其提供相同或相類(lèi)似的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)。 其次，對(duì)于出口貨物運(yùn)輸量大的，可以以此來(lái)要求其提供優(yōu)惠的收費(fèi)。再次，可以向國(guó)外的進(jìn)口商提出投訴來(lái)解決收費(fèi)高的問(wèn)題。最后可以將出口商做部分運(yùn)費(fèi)預(yù)付的貨物交給買(mǎi)方的船代以吸引他們給予好的收費(fèi)。

其三，與買(mǎi)方船代簽訂付款的月結(jié)協(xié)議，使出口商無(wú)需付款買(mǎi)提單。這樣，貨物出運(yùn)后，有利于出口商盡早拿到提單。

4．出口商應(yīng)盡量選擇有利于好的付款方式

選擇T/T預(yù)付和L/C，慎用后T/T，D/P和D/A等不利付款方式。具體來(lái)說(shuō)：

（1）對(duì)于T/T付款方式，由于費(fèi)用較低和操作簡(jiǎn)單，部分客戶(hù)，尤其是老客戶(hù)對(duì)出口商及其產(chǎn)品和服務(wù)有一定的把握后，都樂(lè)意接受這種付款方式。其具體做法是在合同簽訂生效后付30—50%的貨款，余款在傳真全套單據(jù)后清償。在實(shí)際操作中，出口商在保持一定效益的前提下， 可以以適當(dāng)?shù)恼劭蹃?lái)吸引客戶(hù)增加付款的比例，甚至全額T/T預(yù)付以減少收匯風(fēng)險(xiǎn)。

（2）對(duì)于L/C付款方式，首先要對(duì)開(kāi)證行的記錄是否良好，以免惡意拒付。其次，信用證最好是經(jīng)第三銀行保兌的，再次，信用證必須是無(wú)軟條款、本身不自相矛盾、可執(zhí)行的信用證。最后，出口單據(jù)繕制必須嚴(yán)格“單證一致，單單一致”以達(dá)到安全收匯。

（3）對(duì)于部分或全部后T/T， D/P或D/A的付款方式，應(yīng)盡量少做，如果進(jìn)口商信譽(yù)良好，又是老客戶(hù)而且堅(jiān)持以上的付款方式，出口商可以在收到一定比例的定金后，對(duì)余款做以上付款方式以擴(kuò)大業(yè)務(wù)。同時(shí)，要相應(yīng)做好出口信用保險(xiǎn)，以分散收匯風(fēng)險(xiǎn)。

5．出口商應(yīng)慎重選擇提單模式及提單收貨人

（1）盡量向買(mǎi)方指定的船公司或代理爭(zhēng)取船東提單，即實(shí)際承運(yùn)人簽發(fā)的提單，以防進(jìn)口商與其船代串通，未經(jīng)贖單提貨的可能性。

（2）在未收到全部貨款之前， 應(yīng)盡量拒絕記名提單，采用指示提單，且提單的背書(shū)應(yīng)為出口商的空白背書(shū)，這樣有利于在進(jìn)口方拒絕贖單提貨的情況下，出口商擁有貨物的處置權(quán)。

（3）在信用證付款方式下，可將開(kāi)證行或償付作為提單收貨人，即TO THE ORDER OF ISSUING BANK OR REIMBURSING BANK。進(jìn)口商提貨時(shí)必須經(jīng)銀行辦理付款或承兌才能提貨。

6 .出口商應(yīng)緊盯貨物所到達(dá)的位置

出口商在貨物出運(yùn)后，應(yīng)跟蹤貨物的各種狀況，尤其是在進(jìn)口商未贖單和付清全款前，必須緊盯貨物所到達(dá)的位置。當(dāng)貨物將到或已到目的港，應(yīng)敦促進(jìn)口商贖單提貨，同時(shí)要了解貨物是否被提走等狀況，以提前做好應(yīng)對(duì)措施。

總之， 出口商必須協(xié)調(diào)好進(jìn)口商及其船代的關(guān)系，因?yàn)槿咧g存在深深的利益合作與競(jìng)爭(zhēng)。 在履行FOB條款的出口合同中，出口商一方面要采取各種策略來(lái)保證自己的合同利益，另一方面也要同進(jìn)口商及其船代保持積極有效的合作，使得三方成為負(fù)責(zé)任的利益悠關(guān)方，以使合同順利的履行。