摘要：階段化理論模型、IP模型及IP修正模型等是國(guó)際化進(jìn)程領(lǐng)域中的三大經(jīng)典理論，盡管在過去的二三十年中頻繁被專家學(xué)者引證，但事實(shí)證明其仍停留在產(chǎn)品的國(guó)際化層次，跨國(guó)公司在完成初步的產(chǎn)品國(guó)際化后。會(huì)進(jìn)入研發(fā)、財(cái)務(wù)及文化的國(guó)際化。中國(guó)的中小企業(yè)居多，依據(jù)上述理論模型，應(yīng)當(dāng)針對(duì)“小”的特點(diǎn)，依次按照分析是否進(jìn)行國(guó)際化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇進(jìn)入模式、制定戰(zhàn)略等步驟，以平穩(wěn)、順利的實(shí)現(xiàn)其國(guó)際化目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：國(guó)際化進(jìn)程；階段化模型；中小企業(yè)

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X(2007)09-0049-03

國(guó)際化進(jìn)程，就是企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的全過程，主要表現(xiàn)為企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)決策的日漸深化，經(jīng)營(yíng)方式的演進(jìn)以及國(guó)際化程度與層次的不斷提高。

在全球化趨勢(shì)日益增強(qiáng)的今天，對(duì)企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的研究具有理論及實(shí)踐的雙重意義。從理論層面來看，國(guó)際化進(jìn)程理論的出現(xiàn)是商業(yè)理論研究的重大發(fā)展，國(guó)際上對(duì)該理論的研究始于20世紀(jì)70年代末，且方興未艾；而在國(guó)內(nèi)，即使是對(duì)鄧寧在國(guó)際直接投資領(lǐng)域中折中理論的研究，也只是對(duì)大型跨國(guó)公司的發(fā)展具有一定的參考價(jià)值，而對(duì)于中國(guó)所大量存在的中小型公司的國(guó)際化道路卻缺乏適宜的指導(dǎo)。從實(shí)踐發(fā)展的層面來看，中國(guó)的中小企業(yè)在其國(guó)際化道路上希冀與迷惑并存，渴望具有本土特色的理論范式的指導(dǎo)。

一、國(guó)際化進(jìn)程理論的演進(jìn)

(一)階段化模型

1975年，北歐學(xué)者Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul對(duì)四個(gè)瑞典公司進(jìn)行了歷史性的研究，展示了它們達(dá)到當(dāng)時(shí)的(1975)國(guó)際化水平的發(fā)展歷程，在此基礎(chǔ)上提出了階段化理論。該理論認(rèn)為，絕大多數(shù)公司按照“不規(guī)則的出口行為一經(jīng)獨(dú)立的代理機(jī)構(gòu)出口一銷售子公司一海外生產(chǎn)制造”這一“建立鏈”發(fā)展，其中：“不規(guī)則的出口行為”階段，企業(yè)基本無市場(chǎng)投入，缺乏正規(guī)的獲取市場(chǎng)信息的渠道，多為外商來采購(gòu)，企業(yè)從外商處獲取國(guó)際需求信息，但無法知道售后情況如何，是國(guó)際化的最初階段；“代理出口”階段，企業(yè)有部分市場(chǎng)投入，通過銷售影響因子獲取產(chǎn)品需求等市場(chǎng)信息，派專人到出口國(guó)／地區(qū)了解情況，并與當(dāng)?shù)馗骼婕瘓F(tuán)建立起初步關(guān)系；“銷售子公司”階段，企業(yè)在出口國(guó)自己銷售，直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，可以通過資源影響因子獲取直接經(jīng)驗(yàn)，建立了受控的信息流通渠道，可以監(jiān)測(cè)從市場(chǎng)流入公司的信息數(shù)量和類型，銷售量大幅增加，在此階段及之前，公司更關(guān)心心理距離，而不是市場(chǎng)規(guī)模；“生產(chǎn)子公司”階段，企業(yè)進(jìn)行了更大的資源投入，直接在海外生產(chǎn)制造，這時(shí)考慮的因素則主要是市場(chǎng)規(guī)模。

(二)IP模型

1977年，Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul經(jīng)過兩年的研究，在階段化理論的基礎(chǔ)上創(chuàng)立了IP模型(international process model)，提出了“市場(chǎng)知識(shí)”與“市場(chǎng)投入”的概念。他們認(rèn)為國(guó)際化在本質(zhì)上就是一系列不斷深化的決策的結(jié)果，當(dāng)前的國(guó)際化是公司隨后的國(guó)際化狀態(tài)的重要影響因素，即：

In+1=f(In……)其中，I=國(guó)際化的狀態(tài)，n=0、1、2、3……

(三)修正的IP模型

盡管在20世紀(jì)90年代初折中理論仍占據(jù)主導(dǎo)地位，但國(guó)際上已有越來越多的學(xué)者開始利用組織行為理論研究國(guó)際化進(jìn)程問題。在這種趨勢(shì)下，1990年北歐學(xué)者Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul對(duì)IP模型進(jìn)行了修正，引入了工業(yè)網(wǎng)(Industry net)概念，彌補(bǔ)了模型解釋上的部分不足，表明國(guó)際化更多的來自于組織外部關(guān)系的建立與維護(hù)。

修正的IP模型將原IP模型中的四變量機(jī)制修正為多邊的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系模型，即公司通過其當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)行為在經(jīng)營(yíng)環(huán)境中建立內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：在公司內(nèi)部，投入與知識(shí)同其經(jīng)濟(jì)行為相互促進(jìn)，推動(dòng)公司本身組織的發(fā)展；在公司外部，對(duì)外部市場(chǎng)(與其相關(guān)的任何團(tuán)體／個(gè)人)的了解和投入改變著公司當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)行為，反之，經(jīng)濟(jì)行為的改變又推進(jìn)其對(duì)相關(guān)部門的了解與投入，在兩因素的相互影響中，企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程得以推進(jìn)。

二、國(guó)際化進(jìn)程理論的發(fā)展趨勢(shì)

盡管國(guó)際化進(jìn)程理論經(jīng)過二十多年的發(fā)展已日趨完善，但仍然停留在研究產(chǎn)品的國(guó)際化層次。事實(shí)上，跨國(guó)公司在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的國(guó)際化后，會(huì)相繼進(jìn)入研發(fā)的國(guó)際化、財(cái)務(wù)的國(guó)際化及企業(yè)文化的國(guó)際化等。

研發(fā)的國(guó)際化階段。經(jīng)歷了銷售子公司、生產(chǎn)子公司后，跨國(guó)公司將進(jìn)入研發(fā)的國(guó)際化階段，但要視公司及產(chǎn)品的性質(zhì)而定。如果產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗蟾撸覗|道國(guó)的研發(fā)資源豐富，則必須在當(dāng)?shù)亟⒀邪l(fā)機(jī)構(gòu)，以適應(yīng)本土顧客的特殊需求；相反，如果產(chǎn)品趨于標(biāo)準(zhǔn)化，則可以在國(guó)內(nèi)研發(fā)，支撐全球各生產(chǎn)子公司使用，當(dāng)然同時(shí)還要考慮研發(fā)的設(shè)備、人員、當(dāng)?shù)氐娜谫Y能力以及研發(fā)技術(shù)的性質(zhì)等其他因素。

財(cái)務(wù)的國(guó)際化階段。實(shí)現(xiàn)研發(fā)的國(guó)際化后，企業(yè)會(huì)自然而然進(jìn)入財(cái)務(wù)的國(guó)際化階段，即實(shí)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)的融資?？鐕?guó)公司可以在各國(guó)建立財(cái)務(wù)子公司，以便在世界各地籌集資金，利用建立起來的財(cái)務(wù)網(wǎng)把各地的子公司緊密聯(lián)系在一起，通過現(xiàn)金流實(shí)施有效的控制。這樣既能克服跨國(guó)經(jīng)營(yíng)分散、難于統(tǒng)一管理等弊端，又能拓寬籌融資渠道，是企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高級(jí)階段。

文化的國(guó)際化階段。企業(yè)文化的全球化是跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)的最高階段。使全球的顧客從文化上接受某一產(chǎn)品，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)了真正的國(guó)際化的標(biāo)志。在文化的國(guó)際化階段，企業(yè)需要將一國(guó)的文化推向全球，用全球理念運(yùn)營(yíng)各子公司，實(shí)現(xiàn)文化上的一體化。從這個(gè)意義上說，跨國(guó)公司在多少個(gè)國(guó)家建立了多少個(gè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)只是企業(yè)開始并持續(xù)其國(guó)際化的外在表現(xiàn)，單純從數(shù)量上的多寡并不能充分說明其國(guó)際化程度的高低，而一種文化在多大程度上被各國(guó)的消費(fèi)者所接受，卻是體現(xiàn)其國(guó)際化程度的重要指標(biāo)，在這方面仍然有待于進(jìn)一步的研究。

三、中國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展國(guó)際化的啟示

(一)研究中小型企業(yè)國(guó)際化的必要性

據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒顯示，1998—2006年間，中國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)占全部國(guó)有及規(guī)模以上非國(guó)有工業(yè)企業(yè)數(shù)的比例基本保持在95％以上。依據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家財(cái)政部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局聯(lián)合頒布的各行業(yè)中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，截至目前，我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)目已占到全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99％，全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的60％、實(shí)現(xiàn)利稅的40％、出口總額的60％，并提供了75％的就業(yè)機(jī)會(huì)。如果我們能夠使絕大多數(shù)中小型企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，在國(guó)際市場(chǎng)上、國(guó)際規(guī)則下參與競(jìng)爭(zhēng)，這將對(duì)我國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建發(fā)揮十分重要的作用。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善和世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，大部分僅僅滿足于生存的中小企業(yè)是遠(yuǎn)不能適應(yīng)國(guó)際化趨勢(shì)的，而研究其如何發(fā)展、升級(jí)的問題則變得勢(shì)在必行。

企業(yè)國(guó)際化的動(dòng)因大致可以分為兩類，一是指向型，即發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)出現(xiàn)了資源、市場(chǎng)等方面的束縛，為了尋找更豐富的原材料供應(yīng)、更廉價(jià)的勞動(dòng)力及更廣大的市場(chǎng)，而開始其國(guó)際化的第一步；二是帶動(dòng)型，即企業(yè)受到外力，如客戶、競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)等的帶動(dòng)，被動(dòng)而無準(zhǔn)備地實(shí)行其國(guó)際化。顯然，大多數(shù)中小型企業(yè)走的是后一條路線。因此，作為中小企業(yè)，與其倉(cāng)促的應(yīng)付這場(chǎng)國(guó)際化之戰(zhàn)，不如仔細(xì)分析自身優(yōu)劣，應(yīng)用國(guó)際化進(jìn)程系列理論，做好充分準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊。

(二)中小型企業(yè)的國(guó)際化路徑

1．分析是否進(jìn)行國(guó)際化。盡管我們一直強(qiáng)調(diào)國(guó)際化的重要性和必然性，但并非所有中小型企業(yè)在現(xiàn)階段都具備國(guó)際化的條件和能力。因此，在企業(yè)建立或運(yùn)營(yíng)進(jìn)入正軌后，必須對(duì)其是否國(guó)際化這個(gè)問題進(jìn)行深入分析。分析的重點(diǎn)主要分為企業(yè)外部及內(nèi)部?jī)煞矫妫簩?duì)本國(guó)環(huán)境進(jìn)行SWOT分析及詳細(xì)的企業(yè)內(nèi)部狀況分析(麥肯錫公司提出的7-S框架)。經(jīng)過詳細(xì)的內(nèi)外部分析后，我們可以得出是否進(jìn)行國(guó)際化的結(jié)論。如果企業(yè)現(xiàn)在不具備國(guó)際化的條件，則應(yīng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，為將來必然要面對(duì)的國(guó)際化做好充分的準(zhǔn)備，如果時(shí)機(jī)成熟則應(yīng)適時(shí)、果斷地進(jìn)入。

2．選擇目標(biāo)市場(chǎng)。依據(jù)國(guó)際化進(jìn)程理論的一系列模型，在國(guó)際化初期，市場(chǎng)知識(shí)與心理距離應(yīng)是中小型企業(yè)首先考慮的因素；相對(duì)于大型企業(yè)來說，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)中小企業(yè)具有極其重要的作用——充分利用現(xiàn)有的關(guān)系，并在加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系的基礎(chǔ)上建立新的關(guān)系，并以此來降低投資前的摸索成本；同時(shí)，利用PEST模型對(duì)東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析以及波特的五力模型分析目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在此基礎(chǔ)上確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)。我國(guó)中小企業(yè)所獲得的市場(chǎng)信息是十分有限的，而對(duì)周邊的第三世界國(guó)家或文化較相近的國(guó)家的了解相對(duì)較多，因此可以考慮先向這些國(guó)家發(fā)展，將不確定性降至最低。

3．市場(chǎng)細(xì)分。確定目標(biāo)市場(chǎng)后對(duì)其進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要利用營(yíng)銷學(xué)知識(shí)。依據(jù)不同產(chǎn)品的不同性質(zhì)，選擇合適的細(xì)分變量(通常按與銷售量的相關(guān)性由大到小依次選擇)，在不同的空間維度內(nèi)進(jìn)行重復(fù)細(xì)分，使變量不斷細(xì)化，以找到問題的關(guān)鍵所在。中小企業(yè)的資源相對(duì)有限，只有在足夠細(xì)化的小塊細(xì)分市場(chǎng)上集中投資，才有可能獲得局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4．選擇進(jìn)入模式。依據(jù)階段化模型，在建立鏈上的任何一環(huán)節(jié)都是企業(yè)可供選擇的進(jìn)入方式，但考慮到中小企業(yè)的特殊性，直接設(shè)立海外銷售子公司或生產(chǎn)子公司的可行性很小，而以產(chǎn)品、貿(mào)易的國(guó)際化作為開始是大部分中小型企業(yè)的最佳選擇。其優(yōu)勢(shì)主要在于可降低市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)行動(dòng)的靈活性；縮短心理距離，使產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上更容易被消費(fèi)者所接受；節(jié)省成本，減少技術(shù)、資本等要素的投入；利用貿(mào)易關(guān)系獲取更多的國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)，建立成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)等。在全面進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)前，企業(yè)可先在東道國(guó)建立一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，作為其獲取國(guó)外市場(chǎng)知識(shí)、捕捉信息和建立本地關(guān)系網(wǎng)的觸角，為以后的國(guó)際化進(jìn)程積累經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)造條件。另外，中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，合資是最直接的手段。在合資企業(yè)的中方必須明確，合資是手段而不是目的。因此，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后要努力保護(hù)好自己的合資優(yōu)勢(shì)(技術(shù)或資本等)，同時(shí)利用合作伙伴的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)盡可能迅速、準(zhǔn)確、全面地獲取國(guó)際市場(chǎng)信息，以最低成本建立起自己的營(yíng)銷渠道，迅速占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化這一最終目的。

5．制定戰(zhàn)略。在對(duì)東道國(guó)、目標(biāo)市場(chǎng)和企業(yè)自身的充分分析的基礎(chǔ)之上，企業(yè)可制定出適合自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，必然要遇到各種問題與機(jī)會(huì)，因此要在目標(biāo)市場(chǎng)與戰(zhàn)略決策之間進(jìn)行重復(fù)修正，以形成健康、良性的循環(huán)，并在此循環(huán)中不斷深化企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程。

很多年來，中國(guó)的中小企業(yè)一直處于整體重要但個(gè)體弱勢(shì)的尷尬中。近年，由于其作用的日益彰顯，國(guó)家越來越重視中小企業(yè)的發(fā)展問題，尤其是舒馬赫《小的是美好的》一書出版后，各國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境都得到了很大的改善。而對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)而言，亦應(yīng)果斷地在日漸完善的法制與政策環(huán)境中勇敢出擊，抓住良好的歷史機(jī)遇，按照正確的發(fā)展路線，盡早實(shí)現(xiàn)其國(guó)際化目標(biāo)，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及國(guó)家的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

[責(zé)任編輯 張凌]