馬房山

當(dāng)人情遭遇制度，當(dāng)權(quán)變?cè)庥鲆?guī)范，當(dāng)誘惑遭遇道德，作為職業(yè)經(jīng)理人如何巧妙決策，準(zhǔn)確拿捏？本文作者以農(nóng)夫的名義，以招聘試題的形式解析職業(yè)生涯中種種微妙處境。

背景：深圳某貿(mào)易公司招聘總經(jīng)理。該公司為私營(yíng)企業(yè)，有員工約400名。老板是企業(yè)法人，全資擁有該公司。

1.老板出國(guó)考察要4月10日回國(guó)，臨走前安排你處理公司的一切事務(wù)。供應(yīng)商李總和老板是好朋友，兩家公司一直合作得很好。3月9日李總來(lái)找你，說(shuō)他最近資金周轉(zhuǎn)較困難，請(qǐng)求將我公司本應(yīng)4月15日付他公司的貨款十五萬(wàn)余元提前支付，李總3月11日前有急用。你詢問(wèn)了財(cái)務(wù)部，李總公司的對(duì)賬單已核對(duì)無(wú)誤，我公司賬戶資金充裕，近一個(gè)星期內(nèi)沒(méi)有計(jì)劃外應(yīng)付賬款。你批示財(cái)務(wù)部，付給李總此項(xiàng)貨款。財(cái)務(wù)部主管提出了異議，說(shuō)不可以破壞規(guī)定，不同意提前支付。你是否會(huì)堅(jiān)持并落實(shí)你的決定？

2.某種生產(chǎn)用原材料，用月結(jié)結(jié)算方式和用現(xiàn)款結(jié)算方式購(gòu)買(mǎi)到的價(jià)格相差近2元錢(qián)；物控部向你請(qǐng)示要求用現(xiàn)款購(gòu)買(mǎi)此原材料，以降低產(chǎn)品成本。公司制度規(guī)定常用原材料結(jié)算方式一律為月結(jié)，不得用現(xiàn)款采購(gòu)。你不想改變公司規(guī)定，又想為公司省下2元錢(qián)，真是難壞了你，于是你打算立即……？

3.不知道什么原因，公司最近幾個(gè)月生意很不好，資金非常緊張，吳總經(jīng)理和公司的高級(jí)主管已有三個(gè)月沒(méi)有領(lǐng)到薪水了；老板召集高級(jí)主管以上職員會(huì)議，請(qǐng)大家和老板一起渡過(guò)難關(guān)，說(shuō)公司下個(gè)月就會(huì)有意想不到的好轉(zhuǎn)。主管們議論猜測(cè)人心惶惶，有人已請(qǐng)假開(kāi)始偷偷去找新工作了。這時(shí)有一家企業(yè)來(lái)請(qǐng)吳總?cè)ト温?，吳總看不出老板?huì)有什么起死回生之術(shù)，而現(xiàn)在向老板提出辭職似乎又于心不忍，于是吳總稱病不再來(lái)公司上班。半個(gè)月后，老板委托其他公司開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品問(wèn)市，新產(chǎn)品剛一在香港會(huì)展展出，新加坡一客戶就下了490萬(wàn)美金的訂單。吳總回來(lái)上班了。老板對(duì)吳總一如既往。你如何評(píng)價(jià)吳總經(jīng)理？你如何評(píng)價(jià)這個(gè)老板？

4.你在這個(gè)公司的努力工作終于得到了老板的嘉獎(jiǎng)，老板說(shuō)公司要給你5%的股份或者是十幾萬(wàn)的獎(jiǎng)金，任你選擇。你會(huì)選擇哪一樣？

5.鄭先生已有兩個(gè)女兒，他和他的太太是高中時(shí)的同學(xué)。鄭先生七年前開(kāi)了一間工廠，這幾年生意很不錯(cuò)。鄭太太從工廠步入正軌后就在家里做起了“家庭婦女”，鄭太太多次提出要去工廠幫忙，鄭先生都不同意，說(shuō)：“你只要把家管好把孩子帶好就可以了。”突然有一天，有人告訴鄭太太說(shuō)：“你老公在外面養(yǎng)了一個(gè)‘二奶，那女人還給你老公生了一個(gè)兒子！”鄭太太詢問(wèn)鄭先生此事真假，鄭先生承認(rèn)不假。兩人于是“大鬧天宮”。鄭先生已和“二奶”同居，決定要和鄭太太離婚；鄭太太不想和鄭先生離婚，說(shuō)只要鄭先生不和她離婚，把那個(gè)孩子帶回來(lái)她也可以接受。他們兩個(gè)都是你的好朋友，你會(huì)怎樣去幫助他們？

6.一家供應(yīng)商在你的認(rèn)可下終于攻進(jìn)了我們公司。供應(yīng)商為了答謝你，要給你一筆傭金，這件事除了供應(yīng)商和你并無(wú)別人知曉，你會(huì)接受供應(yīng)商的傭金嗎？

題1．農(nóng)夫答：

與財(cái)務(wù)部主管交換意見(jiàn)，看其反對(duì)原因除“不可以破壞規(guī)定”外是否還有其他原因。

- 若無(wú)“破壞規(guī)定”之外的其他原因，尤其是一個(gè)月內(nèi)(3.11-4.15)我司沒(méi)有現(xiàn)金流問(wèn)題的情況下，則堅(jiān)持落實(shí)提前付款的決定。此外“提前付款與否”屬行政權(quán)力，而非“國(guó)家財(cái)務(wù)準(zhǔn)則”，老總完全有此職權(quán)。

- 具體做法：可回復(fù)李老板我公司也并無(wú)富余款，看是否也上別處試試，同時(shí)我司也一定會(huì)努力嘗試推遲其他付款先救他這個(gè)急。但“錢(qián)”畢竟是別人的，得對(duì)方點(diǎn)頭才行云云。如此可進(jìn)可退，“進(jìn)”可付，并讓李老板欠我司一情；“退”可不付，并不至于過(guò)于損害雙方友情。

- 付款理由：1.客情互利，而且還是老商戶，于公于私均表明維護(hù)雙方良好關(guān)系即維護(hù)了公司將來(lái)的生意。2.幾乎沒(méi)有成本(提前付款而已)，更談不上風(fēng)險(xiǎn)，因款原本就是李老板的。此事于我司無(wú)害卻于朋友有大利，最終也必惠及我司。3.相反，李老板此難若不出手相幫，雙方難免心生芥蒂；若是最終李老板度不過(guò)此劫，也至少會(huì)影響我司日后生意。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 本題綜合考核財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、企業(yè)政治、客情商情分析能力和決策能力。

- 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：因提前支付近一個(gè)月，必須確保這一個(gè)月中公司不會(huì)發(fā)生現(xiàn)金流問(wèn)題。

- 企業(yè)政治與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力：一般而言企業(yè)財(cái)務(wù)主管均是老板的“心腹”；而且就人性而言，沒(méi)有人心甘情愿同時(shí)“伺候”兩個(gè)老板。所以此處老總?cè)籼幚聿划?dāng)，極有可能衍生出日后財(cái)務(wù)主管背后誣告老總的材料。因此由財(cái)務(wù)主管確認(rèn)“沒(méi)有其他反對(duì)原因”既可確保公司現(xiàn)金流無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，也可盡量避免財(cái)務(wù)主管的黑嘴。

- 在成功排查財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)政治風(fēng)險(xiǎn)的前題下，鞏固客情關(guān)系(并小試談判技能)，并果斷決策、雷厲風(fēng)行便是企業(yè)老總應(yīng)有的風(fēng)范。

題2．農(nóng)夫答：

- 立即考慮開(kāi)會(huì)探討解決方案。與會(huì)人員：物控部(采購(gòu))，財(cái)務(wù)部主管和成本會(huì)計(jì)，生產(chǎn)部主管和生產(chǎn)計(jì)劃人員，銷(xiāo)售部主管。

- 通知開(kāi)會(huì)前先與物控部(釆購(gòu))探討：這2元的下浮意味著該供應(yīng)商的月總讓利多少？占我方釆購(gòu)量的比重多少？若是維持月結(jié)不變，降1元是否有可能？

- 與財(cái)務(wù)主管交流意見(jiàn)：這2元的下浮意味著月總成本大約降低多少百分率？利潤(rùn)大約上升多少百分率？并布置財(cái)務(wù)部即刻測(cè)算“月結(jié)”與“降2元現(xiàn)結(jié)”之間的實(shí)際成本之差(包括原料成本降低和資金成本上升)；要求會(huì)議上提交給與會(huì)人員參考。

- 通知相關(guān)人員開(kāi)會(huì)：議題、時(shí)間、地點(diǎn)、大約多長(zhǎng)時(shí)間和各部應(yīng)重點(diǎn)準(zhǔn)備的事宜。

- 這樣，除與會(huì)人員可能帶來(lái)的新建議之外，已有如下可選方案可供與會(huì)人員評(píng)估論證：

1.降2元但維持月結(jié)(增加定貨量？)；

2.降1元仍月結(jié)；

3.降3元現(xiàn)結(jié)(盡可能擴(kuò)大因改變規(guī)則而產(chǎn)生的收益)；

4.降2元現(xiàn)結(jié)(供應(yīng)商的“報(bào)價(jià)”——題目中限定的方案)；

5.尋求解決方案可能采用的手段、籌碼：談判技能、增加定貨量、更換供應(yīng)商……

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 本題在于考核綜合成本評(píng)估能力(制造成本，財(cái)務(wù)成本)；

- 考查解決問(wèn)題的思考方法和思維的開(kāi)闊性；

- 重在考核是否善用組織資源，人力資源(而非單打獨(dú)斗)，以及綜合運(yùn)籌和會(huì)議組織技能(高管人員通常有一半以上的時(shí)間花在這樣那樣的大小會(huì)議上)；

- 與會(huì)各部人員的選擇考慮了他們的不同視角和側(cè)重點(diǎn)：“物控部”重在一手采購(gòu)信息和談判籌碼判斷，“財(cái)務(wù)部”重在成本核算和付款方式，“生產(chǎn)部”重在庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和原料調(diào)度，“銷(xiāo)售部”則重在銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)和回款預(yù)測(cè)。

- 備選方案3涉及到更改規(guī)則。雖然題目中暗示不可改變規(guī)則，但作為備選方案之一，而不是唯一方案，既追逐了更大的“改變規(guī)則”的收益，也會(huì)給考官留下思路不呆板的印象。

- 此外，備選方案3的排位(1、2方案之后)也反映了對(duì)企業(yè)規(guī)則的尊重。(沒(méi)有規(guī)則的企業(yè)有太多的不確定性，只適合微型初創(chuàng)企業(yè)。一個(gè)擁有400員工的企業(yè)不應(yīng)輕易改變規(guī)則，當(dāng)然，也不應(yīng)輕易制定規(guī)則。)

題3．農(nóng)夫答：

- 患難之中方見(jiàn)真情。二位老總都可圈可點(diǎn)。

- 老板有容人之胸懷：公司生死攸關(guān)之際，吳總居然稱病不上班(老板并不知吳總念舊情而婉拒新職)，放在一般人身上，一定會(huì)“早晚收拾你”。但老板沒(méi)有，而是難關(guān)渡過(guò)之后，“對(duì)吳總一如既往”。

- 吳總真君子：三個(gè)月不發(fā)工資，而且公司要?jiǎng)?wù)(新產(chǎn)品)老板也不相商，但仍然拒絕誘惑，“賦閑”在家，誰(shuí)知道拒絕的是不是下半輩子的飯碗？(現(xiàn)公司完全可能倒閉)放在一般人身上，誰(shuí)有此等仗義？但吳總這樣做了！

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 本題重在考核看人識(shí)人的判斷力，價(jià)值觀和為人資質(zhì)(品格、承受力、氣度)。

- 一般看來(lái)，老板應(yīng)辭了吳總，因其危難之際不上班；吳總應(yīng)接受新職，因?yàn)橐讶齻€(gè)月不發(fā)工資，不能拿一家人今后的生活冒險(xiǎn)。這些想法的出發(fā)點(diǎn)都是把“自己”二字看得過(guò)重。于是“老板”便辭了“吳總”，“吳總”便棄了“老板”。然而，這樣寬宏的老板，這樣仗義的吳總當(dāng)下多嗎？農(nóng)夫自認(rèn)為十個(gè)人之中不會(huì)有一個(gè)，那么為何不珍惜對(duì)方？人人都想干大事業(yè)，又有多少大事業(yè)由一人托起？農(nóng)夫贈(zèng)一句：氣度決定高度。

題4．農(nóng)夫答：

- 股份和獎(jiǎng)金各取一半。

- 若提供更多信息，如公司在以下方面具有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：公司管理機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)及組成，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)地位，企業(yè)文化和老板價(jià)值取向等等，則選擇5％的股份，甚至額外投資入股。反之，若各方面或主要趨勢(shì)顯敗象，則選擇獎(jiǎng)金。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 本題考核的是“思路”而非“選項(xiàng)”本身。

- 本題考核你能否全面綜合評(píng)價(jià)一間公司的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，考核基礎(chǔ)知識(shí)的廣度、深度和應(yīng)用。

題5．農(nóng)夫答：

- “不摻和”便是最好的“幫助”。

- 若某一方要求“幫忙”，回復(fù)：“家務(wù)事不便參與，以免越幫越亂?！?/p>

- 若雙方均要求“幫忙”，則“約法三章”：

1.不判誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)；

2.不出主意(主意你們自已“出”、自己“定”)；

3.僅負(fù)責(zé)“聽(tīng)”，并主持“面對(duì)面對(duì)話”。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 本題一看你是否“職業(yè)”，二看你是否“不惑”(頭腦清醒)。重在考核你的成熟度，了解你處理敏感事務(wù)，情感事務(wù)的沉穩(wěn)尺度。

- 職業(yè)感：“鄭先生”似乎并非你“自己的”老板，他的私事與你的工作無(wú)關(guān)。職業(yè)人士應(yīng)能夠嚴(yán)格區(qū)分“職業(yè)”和“私人生話”。

- 頭腦清醒：

1.常言道：“清官難斷家務(wù)事”，故“無(wú)為”便是幫。

2.僅一方要求時(shí)，也應(yīng)能夠毅然婉拒。

3.當(dāng)雙方均要求“幫”的情況下，事情已發(fā)生“質(zhì)”變，再拒之，則只能說(shuō)明頭腦呆板，缺乏對(duì)事務(wù)本質(zhì)變化的敏感性——這時(shí)你己有了解決問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)條件。況且，再不出手相幫，朋友情分也就喪失殆盡，他日何人還會(huì)幫你？(有幾個(gè)中國(guó)老總不懂人情世故？)

題6．農(nóng)夫答：

- (略)

農(nóng)夫之思考要點(diǎn):

- 這個(gè)話題十分敏感。此題農(nóng)夫考慮應(yīng)屬“壓力題”，要的并不是“答案”，而是看你的反應(yīng)。

- 若答“不接受”則給人感覺(jué)虛假(那怕你真的“不缺錢(qián)”)；若答“接受，但交公司”，仍讓人感覺(jué)“不實(shí)在，?；^”；當(dāng)然，農(nóng)夫估計(jì)無(wú)人為表現(xiàn)自己“誠(chéng)實(shí)”而答“接收”。

- 顯然，若是私下接受，則違反了職業(yè)經(jīng)理人操守。就算有人真會(huì)“笑納”，又豈敢在應(yīng)聘面試中真這么回答？

- 嚴(yán)格意義上講這是某種商業(yè)賄賂，因其源于“職權(quán)和金錢(qián)的交換”。有人說(shuō)了，“我做事在前，他給錢(qián)在后，不是因‘錢(qián)而‘做事”。真如此？那么，反思一下，若是農(nóng)夫在那位置上，這錢(qián)是給你還是會(huì)給農(nóng)夫？顯然，這錢(qián)是給職位的(不論誰(shuí)坐這個(gè)職位)。

- 此外，回答此問(wèn)題還須考慮中國(guó)國(guó)情?！爸袊?guó)人不打送禮的人”，你若生硬不接受，還真駁了那供應(yīng)商的面子。“好像你多么正人君子似的?！薄柏埐怀贼~(yú)，誰(shuí)信?！薄凹僬?jīng)?！薄跋由?？”“…”沒(méi)準(zhǔn)哪一句就是那供應(yīng)商心里嘀咕的。那么，未來(lái)的老板怎么看你？希望不是“這應(yīng)聘者不太懂人情世故啊?！?/p>

[編輯 陳建光]

E-mail:chinacbr@vip.163.com