毛小民

經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，但是企業(yè)高層卻離經(jīng)銷商越來(lái)越遠(yuǎn)，更不要說(shuō)讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用了。

現(xiàn)在與經(jīng)銷商打交道的人基本上都是銷售人員，企業(yè)高層包括營(yíng)銷高層基本上都忙于日常的管理工作。經(jīng)銷商的許多需求、想法、意見、建議等都無(wú)法及時(shí)有效地向上傳遞，而一些負(fù)面的東西也在許多銷售人員的壓制下越來(lái)越變形。報(bào)喜不報(bào)憂的狀況使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的感情越來(lái)越淡漠，這些潛在問(wèn)題正在逐步成為企業(yè)危機(jī)爆發(fā)的導(dǎo)火索。

筆者的一個(gè)朋友三年前創(chuàng)辦了一家食品企業(yè)，盡管企業(yè)也在不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，但是產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，月銷量突破了3000 萬(wàn)，成為了食品行業(yè)的一匹黑馬。這位朋友自然非常高興，準(zhǔn)備再快速擴(kuò)大規(guī)模，為了表示對(duì)一些重要客戶的感謝，他在年底召開了經(jīng)銷商座談會(huì)，準(zhǔn)備好好犒勞一下這些經(jīng)銷商。

就在會(huì)議開始前，其中的一個(gè)重要客戶向他提出了一個(gè)建議，就是在大會(huì)開始前，召開一次只有老板和經(jīng)銷商參加的座談會(huì)，他不知什么意思但還是同意了。

不過(guò)座談會(huì)還沒有多長(zhǎng)時(shí)間，他便坐不住了：

我們來(lái)之前你的業(yè)務(wù)人員就打過(guò)招呼，說(shuō)公司現(xiàn)在一片形勢(shì)大好，到公司見了領(lǐng)導(dǎo)只能報(bào)喜而不能報(bào)憂，否則……

公司的業(yè)務(wù)人員有兼職現(xiàn)象。

公司的費(fèi)用許多都浪費(fèi)了，比如……

許多市場(chǎng)產(chǎn)品已經(jīng)老化，可是新產(chǎn)品還沒有動(dòng)靜，公司準(zhǔn)備怎么辦？

公司的配送如果加以改善，就可以降低費(fèi)用。

公司的業(yè)務(wù)人員有貪污現(xiàn)象。

我們?cè)缦胂蚰闾岢稣囊庖?，但是業(yè)務(wù)人員講你都知道了，可我們也沒有得到任何答復(fù)，從今天看，我們的意見實(shí)際上你并不知道。

公司這個(gè)狀況如果再持續(xù)下去，我們就準(zhǔn)備放棄公司的產(chǎn)品經(jīng)銷了。

……

隨著座談會(huì)的深入，經(jīng)銷商都可以活躍起來(lái)，大家從開始的牢騷、抱怨逐步轉(zhuǎn)移到給公司提出各種合理化建議，座談會(huì)時(shí)間一再延長(zhǎng)。

這位朋友也從開始的驚訝、害怕到逐步的高興起來(lái)。驚訝、害怕的是自己一直認(rèn)為公司的經(jīng)營(yíng)是如此好，公司內(nèi)部的人也一直唱贊歌，可是今天的座談會(huì)卻一下子暴露出公司這么多問(wèn)題和潛伏這么多的危機(jī)，如果不及早發(fā)現(xiàn)和解決，那么公司準(zhǔn)備投巨資擴(kuò)大的規(guī)?？赡芫蜁?huì)給企業(yè)倒閉埋下伏筆；高興的是經(jīng)銷商能夠暢所欲言，讓他看到了公司所存在的問(wèn)題和潛伏的危機(jī)，使自己知道了企業(yè)下一步應(yīng)該采取的改進(jìn)措施。

經(jīng)過(guò)深思熟慮并結(jié)合經(jīng)銷商的建議，企業(yè)決定成立經(jīng)銷商顧問(wèn)團(tuán)和經(jīng)銷商管理委員會(huì)，可以直接參與企業(yè)的重大事務(wù)決策和日常管理。

經(jīng)銷商顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)組成人員，由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，主要組成人員由那些思路清晰、在經(jīng)銷商中間威信高和有影響力敢講真話的經(jīng)銷商組成，顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)的負(fù)責(zé)人直接對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)，

企業(yè)內(nèi)有專門人員負(fù)責(zé)與他們對(duì)接。會(huì)議中就企業(yè)的決策程序和顧問(wèn)團(tuán)、管理委員會(huì)的職責(zé)和章程進(jìn)行了制定。

經(jīng)銷商顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)的主要職能：

參與企業(yè)的重大決策；

如果經(jīng)銷商的建議和意見不能通過(guò)正常渠道傳遞，那么就由顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)來(lái)負(fù)責(zé)收集，直接報(bào)給董事長(zhǎng)；

對(duì)于企業(yè)各個(gè)部門所作出的重要決定，顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)可以進(jìn)行征詢，并要求給與答復(fù)，如果傷害了企業(yè)利益，有權(quán)提請(qǐng)經(jīng)理會(huì)復(fù)議并予以撤銷；

對(duì)于營(yíng)銷部門所做出的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和方案以及所制定的相關(guān)政策，顧問(wèn)團(tuán)和管理委員會(huì)可以要求他們說(shuō)出相關(guān)理由并給與答復(fù)，如果不合適可以參與討論與修訂；

對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中和其他各個(gè)部門中員工所存在的違紀(jì)行為，可以提請(qǐng)各個(gè)部門負(fù)責(zé)人給與處理并答復(fù)，如果不處理，可以直接報(bào)給董事長(zhǎng)。

……

應(yīng)該說(shuō)這個(gè)企業(yè)所開的這次經(jīng)銷商會(huì)議是成功的，它不但讓企業(yè)存在的問(wèn)題和危機(jī)暴露了出來(lái)，而且還對(duì)經(jīng)銷商如何發(fā)揮在企業(yè)管理中的作用成立了專門機(jī)構(gòu)并制定了相關(guān)的制度。另外經(jīng)銷商看到了企業(yè)對(duì)自己如此重視，熱情和信心也被無(wú)限地激發(fā)了出來(lái)。

盡管我們現(xiàn)在的許多企業(yè)都在提經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴這一時(shí)髦話題，但是把這句話落實(shí)到行動(dòng)上的并不多，甚至許多企業(yè)還把經(jīng)銷商當(dāng)作賊防著，把與經(jīng)銷商的關(guān)系處理得水火不容。

許多企業(yè)也在開經(jīng)銷商年會(huì)，但是只是流于形式和過(guò)場(chǎng)，大家報(bào)喜不報(bào)憂，皆大歡喜。問(wèn)題依舊是問(wèn)題，危機(jī)繼續(xù)在延續(xù)。

之所以想要經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，是有著以下原因的：

經(jīng)銷商深觸市場(chǎng)第一線，他們對(duì)市場(chǎng)的了解、理解、把握程度，是企業(yè)的許多營(yíng)銷人員所無(wú)法達(dá)到的，他們所提供的資源和信息對(duì)企業(yè)的決策會(huì)起到至關(guān)重要的作用；

企業(yè)的產(chǎn)品是需要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)銷售的，如何通過(guò)讓他們參與企業(yè)管理，滿足市場(chǎng)需求來(lái)最大限度的激發(fā)他們的熱情和信心并保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度意義無(wú)疑是巨大的；

經(jīng)銷商作為企業(yè)的合作伙伴，往往比企業(yè)內(nèi)部人員在高層面前講真話的膽量和勇氣更多一些，這可以使企業(yè)高層能夠及時(shí)準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)情況和企業(yè)情況；

增加經(jīng)銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用，可以使那些違紀(jì)的員工收斂甚至不去違紀(jì)，并減少企業(yè)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)；

讓經(jīng)銷商參與決策，可以通過(guò)發(fā)揮經(jīng)銷商的顧問(wèn)和參謀作用使企業(yè)提高決策的準(zhǔn)確性和有效性；

讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，可以使經(jīng)銷商增加對(duì)企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路，從而會(huì)和企業(yè)在思路和行動(dòng)上保持一致。讓他們參與管理或讓他們成為股東，會(huì)增加他們的使命感，并和企業(yè)捆綁在一起。

讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用，上述那個(gè)企業(yè)的做法絕對(duì)值得其他企業(yè)去實(shí)施和研究，另外企業(yè)的老板和高管也要逐步更多地接觸經(jīng)銷商，多聽取他們的意見和建議。和經(jīng)銷商走得近一點(diǎn)，讓他們?cè)谄髽I(yè)的管理中發(fā)揮作用。