一家專注于技術(shù)研發(fā)的初創(chuàng)企業(yè)如何找到市場的方向感

中國電子學(xué)會(huì)主辦的兩年一度“中國研究生EDA（電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化）競賽”，讓很多大學(xué)生知道了EDA這個(gè)集成電路領(lǐng)域的專業(yè)詞匯，但嚴(yán)格說來，“這類EDA大賽只是EDA應(yīng)用大賽，而非EDA設(shè)計(jì)大賽”，北京華天中匯科技有限公司副總經(jīng)理杜玉惠向記者介紹說。

所有電子設(shè)計(jì)的輔助軟件工具都可以稱為EDA，在集成電路領(lǐng)域，EDA就是向芯片商提出芯片頻率優(yōu)化建議的軟件工具。隨著深亞微米工藝的發(fā)展，芯片設(shè)計(jì)思想正在發(fā)生深刻改變。集成電路中寄生參數(shù)導(dǎo)致的時(shí)序延遲往往導(dǎo)致邏輯工作失敗，此時(shí)芯片設(shè)計(jì)師需要有EDA軟件來分析電路的工作狀況，縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期。華天中匯便是清華科技園內(nèi)的一家EDA軟件開發(fā)企業(yè)，產(chǎn)品專注在IC設(shè)計(jì)的后端設(shè)計(jì)領(lǐng)域。

偏愛start-up

杜玉惠是一名具有典型學(xué)者氣質(zhì)的女科學(xué)家，嫻靜而平實(shí)，但她認(rèn)為自己有著愿意不斷接受挑戰(zhàn)的性格，這一點(diǎn)有她的履歷為證。

杜1989年從清華大學(xué)電機(jī)系碩士畢業(yè)后，先去一所大學(xué)當(dāng)了教師，1990年辭職“下海”，加盟了一家代理EDA巨頭Synopys品牌產(chǎn)品的香港公司，所做的工作是向電子工程師推薦EDA產(chǎn)品，由此進(jìn)入EDA和集成電路行業(yè)。

那時(shí)候集成電路和EDA在中國都屬新生事物，志在技術(shù)的杜玉惠不甘心長期做代理，她先后跳槽到MIE公司和AMD公司，任芯片技術(shù)支持工程師。這讓她成為中國最早參與FPGA（現(xiàn)場可編程門列陣）和CPLD（復(fù)雜可編程邏輯器件）的少數(shù)幾人之一。

在AMD工作拿著高薪和各種福利，每年有大量的出國機(jī)會(huì)，這樣的生活在旁人看來似乎應(yīng)該很滿足了，但杜玉惠在AMD待了三年半之后，卻又辭職跳槽到一家EDA公司。她回憶當(dāng)時(shí)的決定，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在AMD無法學(xué)到真正的核心技術(shù)，高技術(shù)人才在這里存在“學(xué)習(xí)的天花板”。她在AMD做技術(shù)支持，幾年下來并沒有多少技術(shù)積累?！吧踔劣行┲嘘P(guān)村賣芯片的人都比我懂得多?！倍庞窕菪χf，新來的年輕人很容易將年紀(jì)大的技術(shù)人員邊緣化，“讓你變得又貴又不好用”。

此后不久，杜玉惠所在的公司被美國Synopys收購，她成為Synopys（中國）的技術(shù)骨干之一。2002年中，她的朋友胡承敏籌劃創(chuàng)辦自己的第三家EDA公司，為節(jié)省成本，想把研發(fā)放在中國。胡力邀杜玉惠加盟為其打理中國業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)近40歲的杜玉惠幾經(jīng)權(quán)衡后，加盟了初創(chuàng)企業(yè)華天中匯并出任副總經(jīng)理?！靶鹿緦ξ业奈鋵?shí)就是挑戰(zhàn)和施展空間，”杜玉惠說，“我偏愛start-up（創(chuàng)業(yè)型小公司），以我的經(jīng)驗(yàn)來講，這么多年下來，受到鍛煉的時(shí)間都是在創(chuàng)業(yè)型小公司。”

從物質(zhì)得失來講，反差無疑是巨大的。在跨國公司，杜可以“一年多次出國”，在華天中匯卻幾乎沒有出國機(jī)會(huì)；待遇減少了1/3，公司資金鏈緊張時(shí)投資人還得自己掏錢增資；剛起步的幾個(gè)月為“節(jié)約鬧革命”，杜的工作場所在清華大學(xué)一個(gè)教研室借來的辦公桌。

杜玉惠說她是一個(gè)不滿足于現(xiàn)狀的人，“在一個(gè)公司干幾年就會(huì)煩”，但在華天中匯做了四年多之后，她卻沒有絲毫倦意?！斑@是我第一次參與一個(gè)完整的創(chuàng)業(yè)過程，我希望把它做成功，我希望這輩子做成一件事業(yè)。”杜玉惠說，在華天中匯，她不僅在技術(shù)上發(fā)揮了個(gè)人價(jià)值，更寶貴的是從財(cái)務(wù)、人事到企業(yè)運(yùn)營管理的各方面，她都學(xué)習(xí)到很多東西。在她看來，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)公司獲得成功帶給她的成就感，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己一個(gè)人的成功。

差異化生存

中國人在EDA研發(fā)方面的天賦很高，美國硅谷從事EDA的技術(shù)人才中，華人占了近一半。華天中匯的創(chuàng)始人、董事長胡承敏早年留學(xué)美國，在美國EDA業(yè)界工作多年，之前已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功兩家EDA公司，均出售給了Synopys。2002年他看到在中國運(yùn)營同等規(guī)模公司的成本僅相當(dāng)于美國的1/8，于是決定在中國成立一家公司專事研發(fā)，美國的姊妹公司則負(fù)責(zé)市場開拓和技術(shù)指導(dǎo)。2002年8月，以260萬元啟動(dòng)的華天中匯正式成立。

杜玉惠很享受看到公司從只有她一個(gè)人到2人、5人、8人，直到現(xiàn)在12個(gè)人的穩(wěn)步成長過程。在此過程中，公司曾經(jīng)因?yàn)橘Y金緊張而內(nèi)部融資，由于股東對公司的前景“有充分的信心”，所有出資人再次出資維持公司的發(fā)展。這種信心在2006年5月之后更為增強(qiáng)，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品ICExplorer正式研發(fā)成功，目前已得到客戶的訂單，成為美國和中國公司的主打產(chǎn)品。

一家專注于技術(shù)研發(fā)的初創(chuàng)企業(yè)如何找到市場的方向感，將技術(shù)“變現(xiàn)”，杜玉惠深感這一過程中的曲折不易。

作為一名資深的EDA技術(shù)精英，杜玉惠早就看到，在EDA領(lǐng)域，大的軟件公司由于產(chǎn)品龐大難以產(chǎn)生大的創(chuàng)新，它們更多的是通過并購小公司來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新——也就是說，這是一個(gè)小公司不乏機(jī)會(huì)的市場。華天中匯果然在這個(gè)市場打開了缺口。

EDA行業(yè)的慣例是，軟件公司將自己開發(fā)的EDA軟件先交給芯片設(shè)計(jì)公司反復(fù)試用、更新和改善，一段時(shí)間之后，芯片商再?zèng)Q定要不要購買軟件的許可證（Licence），價(jià)格從每年十幾萬到數(shù)百萬美元不等。

“我們中間也走過彎路?！倍庞窕菡f，華天中匯的EDA產(chǎn)品從零開始研發(fā)，最初定位于為整個(gè)芯片做分析和優(yōu)化，到2005年底產(chǎn)品研發(fā)到一定階段，開始希望在市場上銷售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶試用的反響并不太好。她介紹說，最主要的問題是客戶覺得軟件的針對性不強(qiáng)，并未提高芯片中最關(guān)鍵的時(shí)鐘信號(hào)的效率，導(dǎo)致芯片的頻率不能大幅提高。而且由于分析面太大，軟件向客戶提出的建議過于分散，“大而全，并不實(shí)用”。

這意味著華天中匯需要把自己的產(chǎn)品改良為重點(diǎn)針對芯片某一項(xiàng)性能而推出的軟件。最初的選擇很多，RC寄生參數(shù)提取工具、靜態(tài)時(shí)序分析等路線，杜玉惠和她的同事們都考慮權(quán)衡過，但最后一一否定。“因?yàn)槟菢訒?huì)跟Synopys、Cadence等大公司形成正面競爭，”杜玉惠說，“小公司肯定會(huì)吃虧?！?/p>

矛盾猶豫之時(shí)，一條來自市場的信息為華天中匯指明了出路。在與客戶交流的過程中，華天中匯發(fā)現(xiàn)客戶考慮最多的是想改善芯片的時(shí)鐘信號(hào)，市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品也沒有很好地解決時(shí)鐘效率問題。華天中匯進(jìn)而發(fā)現(xiàn)，新的工藝改變了原有IC設(shè)計(jì)規(guī)模，時(shí)鐘方面正是大公司們還沒有及時(shí)調(diào)整的領(lǐng)域，因?yàn)榇蠊敬嬖谖泊蟛坏舻膯栴}，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

用新的軟件工具去彌補(bǔ)大公司留下的市場空白，無疑更易于切入市場。發(fā)現(xiàn)了用戶的真正需求和市場切入點(diǎn)之后，華天中匯把設(shè)計(jì)思路調(diào)整為專注于對時(shí)鐘網(wǎng)絡(luò)的分析和優(yōu)化上。

“技術(shù)型小公司創(chuàng)業(yè)，一定要差異化，因?yàn)樾」镜膭?chuàng)新性比大公司好，如果跟大公司做一樣的事情，用戶會(huì)很難接受。”杜玉惠總結(jié)到。

幾個(gè)月之后，華天中匯的軟件迅速得到試用客戶的認(rèn)可。2006年5月產(chǎn)品開發(fā)成功，到12月，就獲得了來自威盛電子的第一個(gè)訂單，這樣的速度在這個(gè)行業(yè)是非常驚人的。目前已有越來越多的客戶正與華天中匯洽談?dòng)唵巍?/p>

“創(chuàng)業(yè)四年之后，我們終于可以賺錢自己養(yǎng)活自己了。”這點(diǎn)燃了杜玉惠更大的雄心，她說：“中國還沒有一家自己的EDA一流企業(yè)，我們希望能填補(bǔ)這個(gè)空白?！?/p>