失敗者創(chuàng)建的是產(chǎn)品，而勝利者創(chuàng)建的則是生機(jī)勃勃的社區(qū)，失敗者創(chuàng)建的是有墻的花園，而勝利者創(chuàng)建的是一個(gè)公共的場(chǎng)所；失敗者的創(chuàng)新是公司內(nèi)部進(jìn)行的，而勝利者的創(chuàng)新則是和用戶共同進(jìn)行的：失敗者精心守護(hù)他們的數(shù)據(jù)和軟件界面以防被盜，而勝利者則是將資源與每個(gè)人共享。

這是《維基經(jīng)濟(jì)學(xué)》對(duì)成功者之所以成功的總結(jié)，當(dāng)WiKi這個(gè)人人可以參與的軟件出現(xiàn)后，一種新型的經(jīng)濟(jì)模式正在席卷全球這種模式已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)被總結(jié)為Web2.0甚至Web3.0，但如果潘石屹能看到這個(gè)總結(jié)他可能會(huì)跳起來(lái)——這說(shuō)的不正是他的SOHO中國(guó)嗎?

說(shuō)到底，維基與中國(guó)的大集市和廟會(huì)具有同質(zhì)的特點(diǎn)——自然、熱鬧、混雜這也正是中國(guó)兩千年前的智者老子“道法自然”的精髓，毫無(wú)疑問(wèn)，唯有深刻理解這一道理的人，才會(huì)在這個(gè)大融合的時(shí)代取得成功。

擁有最廣泛的人民的力量，中國(guó)共產(chǎn)黨才創(chuàng)造了一個(gè)新世界，對(duì)于潘石屹和他的SOHO中國(guó)來(lái)說(shuō)，其憑借對(duì)中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入理解和經(jīng)驗(yàn)主義的堅(jiān)持在一條看似簡(jiǎn)單的道路上前行，恰恰暗合了這一規(guī)律。

在被壓抑了100多年正在迸發(fā)出無(wú)窮活力的中國(guó)，得到前仆后繼、層出不窮的小企業(yè)、小投資者的擁護(hù)，并利用給這些企業(yè)提供中國(guó)大集市般的“混合”建筑社區(qū)，SOHO壯大了自己的力量、也創(chuàng)造出截然不同的地產(chǎn)商業(yè)模式，并最終在西方化的資本市場(chǎng)得到了承認(rèn)。

SOHO的故事更值得一讀的是，潘石屹和張欣最早并不是這樣想的。甚至在很長(zhǎng)時(shí)間里他們并沒(méi)有想清楚。如果他們?cè)趧?chuàng)業(yè)階段成功引入了海外資金，那么很可能與太多失敗的企業(yè)一樣，在被資本的短期利益追逐驅(qū)使下，制造那些沒(méi)有生氣的產(chǎn)品。如果潘石屹和張欣這對(duì)背景迥異，風(fēng)格差異極大的夫妻沒(méi)有處理好他們?cè)谄髽I(yè)理解層次上的平衡，SOHO中國(guó)的故事可能就會(huì)是另一個(gè)版本。

我們說(shuō)SOHO即中國(guó)，不僅在于這家公司深諳中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，得益于富有中國(guó)特色的這個(gè)擁擠、混雜、高歌猛進(jìn)的時(shí)代，這家公司的成功與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)成功脈搏一致，更在于它創(chuàng)造性地將“大集市式的中國(guó)”與“現(xiàn)代主義的中國(guó)”這列矛盾體嫁接在了一起，不是革命性的裂解或嘲諷式的玩弄，而是帶有中國(guó)傳統(tǒng)世俗智慧的順手拈來(lái)——中國(guó)特色的現(xiàn)代性，或者說(shuō)中國(guó)特色的第三條道路，大抵也該如此吧。

身著黑色晚禮服的張欣一路大笑著快步走來(lái)，不停地與各色皮膚的來(lái)賓握手擁抱，中英文混雜著表示感謝。最后她看到了安靜站在人群后的笑瞇瞇的潘石屹。

10月10日，北京萬(wàn)達(dá)索菲特大酒店晚宴，SOHO中國(guó)在香港上市兩天后，潘石屹和張欣，這對(duì)曾經(jīng)因事業(yè)上的分歧一度走到分手邊緣的夫妻，現(xiàn)在卻被挑剔的國(guó)際投資者公認(rèn)為最佳拍檔，坦然地接受著近千賓朋的祝賀。

與5年前那次半途而廢的上市相比，此次阮郎歸來(lái)，國(guó)際投資者對(duì)SOHO中國(guó)的熱捧超出了人們的想象。

SOHO中國(guó)10月8日在香港的公開發(fā)售獲得了169倍認(rèn)購(gòu)，凍結(jié)資金2186億港元，超過(guò)一半的香港股民認(rèn)購(gòu)。此次發(fā)行公共股份包括超額配發(fā)股份(綠鞋)共17.82億股，融資額達(dá)19億美元。據(jù)高盛評(píng)價(jià)，這是中國(guó)第二大房地產(chǎn)企業(yè)的IPO，亞洲第一大商業(yè)地產(chǎn)的IPO，世界第三大商業(yè)地產(chǎn)IPO。

但規(guī)模還不足以說(shuō)明SOHO中國(guó)的特異之處。這家公司在兩位創(chuàng)始人風(fēng)格迥異而又都光鮮亮麗的個(gè)人品牌照耀下，形成了一種亦土亦洋、在“混搭”(mash up)藝術(shù)中打開利潤(rùn)大門的獨(dú)特商業(yè)邏輯。旗下7個(gè)糅雜有中國(guó)大集市和西方現(xiàn)代主義符號(hào)的建筑群，成就了北京這個(gè)古老的新世界中心里代表性的成功故事。

這個(gè)迄今北京最大的地產(chǎn)商，開發(fā)了CBD地區(qū)1/5的土地，卻幾乎從不持有物業(yè)，不僅散售，而且費(fèi)盡心機(jī)地切割成小塊，以求“雜碎”的效果；它把SOHO概念引入中國(guó)，并實(shí)踐成一個(gè)最賺錢的商業(yè)模式；它擁有一大批擁躉，SOHO的大旗插到哪里，哪里就有瘋狂的投資者“自投羅網(wǎng)”；它擁有5800名客戶，擁有十倍于這個(gè)數(shù)字的租賃者，以及無(wú)法統(tǒng)計(jì)的海量使用者，它試圖以建筑創(chuàng)造全新的城市街區(qū)，并進(jìn)而帶動(dòng)一個(gè)城市的改變；它深請(qǐng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，得益于富有中國(guó)特色的這個(gè)擁擠、混雜、高速成長(zhǎng)的時(shí)代。

這些迥異于成熟市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的模式，用一句話概括就是SOHO很中國(guó)。

“我騎自行車時(shí)，有人說(shuō)路太遠(yuǎn)，你騎自行車根本走不到。但我走了一段換成了汽車，天黑前我到了。他們又說(shuō)，前面沒(méi)路沒(méi)橋，還有一座山，你過(guò)不去了。我照樣往前走，走到了山前我換了一架飛機(jī)飛過(guò)去了?！迸耸僭诮忉屪约汉我猿晒r(shí)，就像他最崇尚的中國(guó)哲學(xué)家老子一樣，說(shuō)了這么一段縹緲的寓言。

宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，紅衣少女鼓樂(lè)隊(duì)以極富煽動(dòng)的表演渲染了喜慶氣氛。12年中，SOHO就是踏著這樣一種神奇的節(jié)奏而來(lái)。

雄鷹下的蛋

潘石屹10月8日在香港上市當(dāng)天的演講中，面對(duì)來(lái)自世界各大投行的基金經(jīng)理，說(shuō)的當(dāng)然是華爾街能夠聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。他用麥克阿瑟式的豪邁腔調(diào)宣稱：“當(dāng)我們還是一個(gè)蛋時(shí)，就已經(jīng)具備了與眾不同的基因，隨后才長(zhǎng)成了雄鷹。”

12年前，潘石屹與妻子張欣共同發(fā)起成立北京紅石實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司。張欣10多歲時(shí)留學(xué)英國(guó)，之后在美國(guó)華爾街工作。當(dāng)時(shí)的潘石屹則憑借萬(wàn)通廣場(chǎng)在北京一戰(zhàn)成名，與其接觸過(guò)的人都評(píng)價(jià)他具有不可思議的商業(yè)嗅覺(jué)。

潘石屹也自認(rèn)為擁有一些成熟的想法，但一開始他就陷入了“土”與“洋”模式的沖突之中。他的開端比人們所想象的要糟糕得多。

離開萬(wàn)通之后，潘石屹開始四處尋找合適的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)他看到一個(gè)衛(wèi)星地圖，地圖上燈光的明亮程度與GDP高度吻合。潘石屹由此受到啟發(fā)，晚上開車看北京的燈光。結(jié)果發(fā)現(xiàn)西邊明顯一片黑暗，國(guó)務(wù)院部委的辦公樓沒(méi)有亮燈的房間，東邊的寫字樓、飯店、酒吧卻燈火通明。潘石屹認(rèn)定將來(lái)北京的發(fā)展就在東邊。1993年，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了北京市總體規(guī)劃：以國(guó)貿(mào)周圍的4平方公里構(gòu)建現(xiàn)代北京的新面孔——CBD。

商業(yè)直覺(jué)和政策指引讓潘石屹?zèng)Q心在CBD找項(xiàng)目。據(jù)一位追隨潘石屹很久的“老兄弟”回憶，當(dāng)時(shí)他們每天要看十幾個(gè)項(xiàng)目，有一天下大雨正好走到大望路的紅星二鍋頭廠地塊，當(dāng)時(shí)地塊的所有者北京市一輕局已經(jīng)定下了項(xiàng)目的名字叫“現(xiàn)代城”，累了一整天的潘石屹實(shí)在不想再走了，蹲在地上想了想，覺(jué)得名字和地段還不錯(cuò)，于是拿下了這塊地。另外一個(gè)建國(guó)門外北京第一機(jī)床廠地塊，也是同期拿的。

潘石屹回憶，他當(dāng)時(shí)看中了現(xiàn)在中央電視臺(tái)所在的摩托車廠和紅星地塊，但最后考慮到那個(gè)地塊離長(zhǎng)安街稍遠(yuǎn)，就放棄了。

盡管地塊選好了，但用這塊地做什么，潘石屹并沒(méi)想好。據(jù)一位地產(chǎn)界資深人士回憶，潘就在現(xiàn)代城地塊上豎起一個(gè)大大的廣告牌，按著廣告上的電話打過(guò)去，不是賣樓而是賣地?！拔耶?dāng)時(shí)離開萬(wàn)通，手頭的資金也就是幾千萬(wàn)，啟動(dòng)一個(gè)49萬(wàn)平方米的項(xiàng)目根本不夠。”潘石屹對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)，他的想法是分批招商，先賺了錢再啟動(dòng)他更看好的建外地塊。但從華爾街出來(lái)的張欣并不贊同。

張欣的想法是讓國(guó)外的大資金進(jìn)來(lái)，蓋中國(guó)最好的房子。潘石屹做出了讓步，跟著張欣去新加坡、美國(guó)、英國(guó)轉(zhuǎn)了一圈。但沒(méi)有人看好中國(guó)的CBD。張欣一直沒(méi)有放棄，1997年時(shí)，經(jīng)過(guò)她兩年的艱苦談判，紅石公司終于與新加坡一家投資公司簽訂合同，由對(duì)方投資開發(fā)國(guó)貿(mào)對(duì)面的建外項(xiàng)目，對(duì)方占股70％，潘張占30％。不幸的是，合同剛簽完，亞洲金融危機(jī)就來(lái)了，對(duì)方毀約撤資。

這件事讓潘石屹對(duì)華爾街式的投融資模式感到失望。“你說(shuō)的東西都是紙上談兵，如果我們當(dāng)時(shí)就分成一塊塊拉投資，現(xiàn)在工程早完了?！迸藢?duì)張欣說(shuō)。夫妻二人為此大吵了好幾次。1996—1997年是兩人磨合最艱難的兩年，張欣曾多次拎箱子出走。

事實(shí)上，資金只是導(dǎo)火索，兩年下來(lái)，兩人的商業(yè)理念碰撞積攢出了很多矛盾。張欣是一個(gè)完美主義者，不夠標(biāo)準(zhǔn)的事情就認(rèn)為不好，一開始跟她工作的人交來(lái)的活90％會(huì)被打回去。以至于被下屬認(rèn)為“不懂中國(guó)國(guó)情”。張欣一度感覺(jué)，公司里潘石屹的追隨者比她和潘石屹的關(guān)系還親近。

更讓她心涼的是，潘石屹也對(duì)她一直堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)的“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”表示懷疑。張欣也曾嘗試在公司內(nèi)部搞民主管理，凡事組織開會(huì)讓人發(fā)表意見(jiàn)。但潘石屹批評(píng)她，民主有了，卻沒(méi)人干活了。

在確定是否拿下現(xiàn)代城地塊時(shí)，張欣也曾召開董事會(huì)討論，但最后因?yàn)橐蝗喝藢?duì)地產(chǎn)行業(yè)不了解，還是由潘石屹“獨(dú)裁”做出決定?！白錾獠荒芸匆蝗喝苏f(shuō)得怎么樣，而要靠嗅覺(jué)，但這些往往說(shuō)不出來(lái)。”潘石屹說(shuō)。事實(shí)上即使今天SOHO已經(jīng)上市，其公司只有200多人，在組織架構(gòu)上更是超扁平化，潘石屹可以直接對(duì)一個(gè)具體職員做出工作部署。

潘想做的是水一樣的企業(yè)。他認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定就是創(chuàng)造力，而創(chuàng)造需要的是清空、放松、天馬行空的狀態(tài)?！霸绞嵌酥茏拥钠髽I(yè)，組織結(jié)構(gòu)圖越復(fù)雜，層級(jí)越多?！彼f(shuō)，“這樣的公司效率就很低，扯皮的事情也隨著金字塔的層數(shù)呈幾何數(shù)增加，這樣的公司創(chuàng)造不出價(jià)值?！?/p>

1997年10月，潘張發(fā)生了最嚴(yán)重的一次吵架。吵后潘石屹去日本參禪，而張欣跑到英國(guó)一個(gè)朋友家的大莊園里住了一段時(shí)間。這段婚姻可能就這樣結(jié)束了，張欣這樣想。但有一天早上，她在莊園的樹林里走，走著走著，早晨的太陽(yáng)從樹縫里照下來(lái)。張欣突然改變了主意?！拔矣X(jué)得這里不屬于我，現(xiàn)在不回國(guó)的話，我可能一輩子都不會(huì)回去了?！?/p>

此時(shí)的潘石屹依然在四處找錢。張欣回來(lái)后對(duì)潘石屹說(shuō)，她下崗回家，他們需要一個(gè)孩子。這一被張欣后來(lái)看作最明智的決定挽救了婚姻，也挽救了日后的SOHO中國(guó)。張欣懷孕后，反而又回到了公司，并有意選擇了建筑設(shè)計(jì)這個(gè)她覺(jué)得自己“天生敏感”的領(lǐng)域。而凡是涉及到錢的談判、銷售、政府關(guān)系，全部由潘石屹負(fù)責(zé)。潘石屹開始完全按照自己的想法去做。對(duì)于以往的分歧，兩人采取了折中的辦法，由潘石屹來(lái)分批找人投錢，而張欣負(fù)責(zé)統(tǒng)一的建筑和工程管理，以保證項(xiàng)目的完整性。

潘曾形象地比喻他們兩人的分工就像耍猴賣藝。耍猴的是張欣，敲鑼吆喝和最后拿個(gè)簸籮收錢的是潘石屹。實(shí)際的分工就是張欣負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和管理，而潘石屹負(fù)責(zé)拿地、銷售以及對(duì)外推廣。兩個(gè)人逐漸在工作中意識(shí)到了對(duì)方的重要性。

此后，洋資金又戲劇性回來(lái)了一次。2001年，建外SOHO開發(fā)前，那家新加坡投資公司又返回中國(guó)找到張欣，表示非常后悔當(dāng)時(shí)的決定，希望再次合作開發(fā)建外項(xiàng)目。此時(shí)的潘石屹羽翼漸豐，雙方達(dá)成的合作框架是外資占30％，潘張占70％。此后又是一輪漫長(zhǎng)的談判、協(xié)商，以及等待對(duì)方總部的拍板。

SOHO中國(guó)執(zhí)行董事兼財(cái)務(wù)總裁閻巖對(duì)《商務(wù)周刊》回憶說(shuō)：“對(duì)方是一家有政府背景的投資公司，決策層級(jí)非常復(fù)雜，等了很長(zhǎng)時(shí)間，才等到對(duì)方劃款?！睂?duì)方的資金已匯出但還沒(méi)有到SOHO賬上時(shí)，在雙方舉行的一次電話會(huì)議上。潘石屹卻告知對(duì)方停止合作。

“他們的決策太慢了，根本適應(yīng)不了中國(guó)這么快的變化。”潘石屹解釋說(shuō)。

潘石屹的這次決定異常堅(jiān)決，并不可避免地加固了他對(duì)外資的懷疑。此時(shí)的現(xiàn)代城銷售已經(jīng)基本完成，潘石屹經(jīng)歷了各種波折后，在土地和資金方面建立了更適合中國(guó)的模式。

一睜眼就是一場(chǎng)戰(zhàn)斗式的輕盈

潘石屹一直設(shè)想的滾動(dòng)開發(fā)，是日后SOHO最典型的一種生產(chǎn)模式。不過(guò)這種方式，首要依賴銷售回款能夠及時(shí)填補(bǔ)支出。

1997年，按照當(dāng)時(shí)的政策，開發(fā)商可以分批繳納土地出讓金，交多少錢就辦理多少預(yù)售證。費(fèi)盡周折后，在幾個(gè)國(guó)內(nèi)股東少量資金的啟動(dòng)下，潘石屹終于挖了現(xiàn)代城2號(hào)樓的一個(gè)地基坑，并湊齊了20套房子的土地出讓金。

拿到這20套房子的房款后，潘石屹交了下一輪銷售的出讓金，然后拿到預(yù)售證。以此類推，整個(gè)現(xiàn)代城的啟動(dòng)就是靠逐套、逐層到最后逐棟的滾動(dòng)開發(fā)。

一開始現(xiàn)代城的銷售看起來(lái)不錯(cuò)，在辦理預(yù)售證時(shí)，1號(hào)樓和2號(hào)樓已有100多套買主交了定金，但隨后要付款的時(shí)候，這些炒樓花的人卻大部分撤出了。

當(dāng)時(shí)現(xiàn)代城的銷售人員不得不在地鐵出口和長(zhǎng)安街上撒傳單，顯然潘石屹也沒(méi)有想出好辦法。SOHO最早的銷售總監(jiān)金懷南回憶，現(xiàn)代城當(dāng)時(shí)到了各種工程款支付的高峰期，如果銷售回款跟不上，將成為爛尾樓。

當(dāng)時(shí)面臨的情形非常緊迫。潘石屹對(duì)金懷南說(shuō)，必須在3個(gè)月內(nèi)賣完220套房子，否則不僅他的銷售總監(jiān)干不成，連潘這個(gè)總經(jīng)理也只能到懷柔鄉(xiāng)下去種地了。

“當(dāng)時(shí)要錢沒(méi)錢，要人沒(méi)人，房子還賣不動(dòng)，非常難，但潘從不說(shuō)‘難’?！比f(wàn)通六兄弟之一的陽(yáng)光壹佰置業(yè)集團(tuán)有限公司總裁易小迪回憶到，1997年左右他來(lái)北京找潘石屹，吃住在潘石屹家里。有一次，重壓之下的潘石屹自己在衛(wèi)生間暈倒了，第二天醒來(lái)滿臉是血，但他還是清洗完了后打上領(lǐng)帶一臉高興地上班去了。

挺過(guò)最困難的時(shí)候，潘石屹迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)?；貧w后的張欣主導(dǎo)現(xiàn)代城的設(shè)計(jì)，雖然那時(shí)她對(duì)建筑并不在行，但出于在歐美長(zhǎng)期生活工作的經(jīng)驗(yàn)，她想傳達(dá)一種高品質(zhì)的工作生活環(huán)境。包括精裝修、全落地窗、大客廳、帶顏色的建筑外墻等等，都是張欣開創(chuàng)性地引入北京。

基于現(xiàn)代城這些大膽的創(chuàng)新，潘石屹親自定下了宣傳方案，一改宣傳“綠色現(xiàn)代城”之類的概念，不斷突出細(xì)節(jié)，小到門窗、地板、五金，大到物業(yè)公司簽約，不到一個(gè)月就切換一個(gè)主題。在強(qiáng)勢(shì)廣告的傳遞下，現(xiàn)代城逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可為一個(gè)高品質(zhì)的樓盤。

趁著這股熱潮，金懷南力主暫時(shí)擱置1、2號(hào)樓滯銷的房子，調(diào)整3號(hào)樓的戶型結(jié)構(gòu)，先開3號(hào)樓。在3個(gè)月的時(shí)間里，每一個(gè)客戶金懷南都親自出面談，有時(shí)潘石屹也會(huì)上陣。3個(gè)月后，他們賣掉了300多套房子，此前滯銷的大戶型也基本銷售一空。

銷售好的另一個(gè)重要原因是，1999年《房屋預(yù)售制度》開始在全國(guó)實(shí)行，潘石屹第一個(gè)在業(yè)內(nèi)成立了信貸部，并賦予其與財(cái)務(wù)部并列的地位。信貸部專門負(fù)責(zé)連接銀行與客戶，最大限度的提高發(fā)放貸款的效率，縮短資金鏈條的周期。由此建立起一套快速的“預(yù)售為王”的資金周轉(zhuǎn)體系。

與預(yù)售機(jī)制相適應(yīng)是高效率的銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)的紅石公司效仿香港代理行的激勵(lì)制度，建立了“末位淘汰制”，上到副總監(jiān)下到普通銷售人員，以一個(gè)季度為一個(gè)“賽季”，業(yè)績(jī)排名末尾被淘汰。罰的另一面是獎(jiǎng)，潘提高銷售傭金，保證及時(shí)支付，正面激勵(lì)銷售員“大干快上”。

“每一個(gè)賽季都是高強(qiáng)度的比賽，每天一睜眼就是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。”一個(gè)銷售員在其博客中評(píng)價(jià)SOHO的銷售氣氛。整個(gè)現(xiàn)代城的銷售隊(duì)伍在胡蘿卜加大棒下擰緊了發(fā)條，在整個(gè)房地產(chǎn)界打出了名聲。

潘石屹的這個(gè)做法后來(lái)也得到了很多同行的效仿，但效果往往適得其反?！笆裁粗贫?，都得有賴于執(zhí)行力的保證?！苯饝涯险f(shuō)。

1999年左右，潘石屹曾給金懷南打電話說(shuō)自己的妹妹想來(lái)做銷售，讓他安排一個(gè)副總監(jiān)面試，但不能透露他們的關(guān)系。潘的妹妹最終被一位副總監(jiān)看中留了下來(lái)，這一秘密直到潘妹妹調(diào)到市場(chǎng)部任職才有人知道。

“無(wú)論是成立信貸部還是建立末位淘汰制，都是為了讓資金周轉(zhuǎn)得更快?！币仔〉险f(shuō)，“快是滲透在潘石屹生意經(jīng)各個(gè)環(huán)節(jié)上的特點(diǎn)?！?/p>

1996年就加入紅石的現(xiàn)SOHO中國(guó)執(zhí)行董事兼財(cái)務(wù)總裁閻巖介紹，SOHO的很多項(xiàng)目都有機(jī)構(gòu)來(lái)談?wù)麠澷?gòu)買的，但潘從來(lái)不給他們額外多的時(shí)間?！拔覀儨?zhǔn)備好散售前就是要求對(duì)方拍板的最后時(shí)刻，從不多等一天。”閻巖說(shuō)，周邊的樓盤有很多拒絕不了機(jī)構(gòu)的誘惑，與之進(jìn)行長(zhǎng)期談判，但最終結(jié)果往往是時(shí)間耗盡，投資也未成功。

不僅銷售上求快，SOHO在土地獲取上也遵循了與預(yù)售同樣的原則。潘石屹?gòu)牟话奄Y金投入大量土地的囤積，等待土地的升值，而是寧肯花高價(jià)拿地，通過(guò)創(chuàng)新提高售價(jià)，在資金上快進(jìn)快出，快速滾動(dòng)，通過(guò)提高資金周轉(zhuǎn)率獲得高額利潤(rùn)。潘石屹說(shuō)：“除了2004年6月以招拍掛的方式拿下建外SOHO地塊外，SOHO中國(guó)的土地都是通過(guò)協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式取得。”

潘石屹在早期拿下的現(xiàn)代城和建外兩塊地使其持續(xù)開發(fā)到2006年。當(dāng)時(shí)的土地出讓金都是分批繳納，而且被潘的預(yù)售模式抵消了，因此不存在太大資金沉淀。但后來(lái)潘石屹一直保持著“雞蛋換糧票”的協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式。最著名的是從華遠(yuǎn)集團(tuán)老總?cè)沃緩?qiáng)手中拿下已經(jīng)倒手了4次的尚都四期。光華路項(xiàng)目是因?yàn)殚_發(fā)商開發(fā)完住宅部分后，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)和寫字樓心里沒(méi)底而轉(zhuǎn)讓給了SOHO。曾引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的47萬(wàn)平方米的三里屯項(xiàng)目，則是潘石屹看好多年的地塊，經(jīng)過(guò)兩年的時(shí)間才從北京首創(chuàng)手中購(gòu)得。目前SOHO中國(guó)所擁有的前門項(xiàng)目土地，則是通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲得的。2007年3月，潘石屹的私人公司丹石收購(gòu)北京天街公司50％股權(quán)，獲得了前門22.4萬(wàn)平方米土地，并擁有其100％經(jīng)濟(jì)權(quán)益。

這種以資金高速周轉(zhuǎn)為核心的生產(chǎn)模式是SOHO早期形成的基因之一。這一模式甚至影響了原本對(duì)華爾街模式深信不疑的張欣。在2006年一次地產(chǎn)和投行大腕云集的金融年會(huì)上，張欣大談?lì)A(yù)售制度的好處，指出基金投資和銀行貸款并不適合中國(guó)，對(duì)SOHO這樣起點(diǎn)低、財(cái)務(wù)保守的公司更是如此，張欣在實(shí)踐中矯正的觀點(diǎn)讓在座的投資銀行家們刮目相看。

在2002年第一次謀求上市時(shí)，張欣基于這種以土地和資金為核心的生產(chǎn)模式，將SOHO概括為“一家輕盈的公司”。

從7千到8萬(wàn)

解決了生產(chǎn)鏈前端的資金、土地等問(wèn)題后，紅石的產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)模式尚不足夠清晰，直到SOHO概念的出現(xiàn)。

1999年底，現(xiàn)代城的住宅部分已經(jīng)銷售完畢，只剩下最后四座辦公樓和部分底商。此時(shí)潘石屹對(duì)新興的互聯(lián)網(wǎng)浪潮很感興趣，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)后，可以用網(wǎng)絡(luò)的信息傳輸和流動(dòng)代替人的傳輸和流動(dòng)，這樣人就可以在家里辦公了。恰好一位朋友給他介紹了國(guó)外SOHO(Small Office HomeOffice)一族的生活狀態(tài)，與他的想法不謀而合。于是潘石屹把這四座樓改名為SOHO現(xiàn)代城。

SOHO概念在被一場(chǎng)任志強(qiáng)和潘石屹的爭(zhēng)論放大后，這家公司由此找到了一個(gè)核心的靶位，并從此以SOHO安身立命。

“中國(guó)后來(lái)有很多城市也出現(xiàn)過(guò)類似的產(chǎn)品，雖然不叫SOHO，但形式是類似的?！币仔〉铣姓J(rèn)，陽(yáng)光100在北京的第一個(gè)項(xiàng)目，潘石屹的SOHO理念對(duì)其影響很大，“但從現(xiàn)在來(lái)看，還沒(méi)有一家開發(fā)商能像潘石屹一樣抓住SOHO的精髓，并堅(jiān)持一路走下去”。

SOHO最早由日本設(shè)計(jì)師山本理顯提出，但在日本卻并未獲得批準(zhǔn)進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施。這種本質(zhì)上混合不同功能的理念，與潘石屹追求自然平衡的思想?yún)s非常契合。

SOHO中國(guó)高級(jí)副總裁許洋向《商務(wù)周刊》回憶，潘當(dāng)時(shí)有一個(gè)很大膽的預(yù)測(cè)，他認(rèn)為以現(xiàn)代城的位置和城市白領(lǐng)未來(lái)工作方式的改變，不管他們以什么物業(yè)形式出售，最后都將被用來(lái)辦公?；谶@種判斷，潘石屹把現(xiàn)代城打造成一個(gè)半開放社區(qū)，尤其是辦公和商業(yè)部分，有多條通道連通。盡管這與后來(lái)潘石屹?gòu)?qiáng)調(diào)的自然混合層次相比差距仍然很大，但在當(dāng)時(shí)已是對(duì)傳統(tǒng)的巨大突破。

這隨后成為SOHO中國(guó)建筑設(shè)計(jì)特色之外潛行的另一條主線——商業(yè)街區(qū)的探索，在易小迪看來(lái)，比建筑設(shè)計(jì)的創(chuàng)新更具革命性。

在現(xiàn)代城第一批房子交付之前，潘石屹曾經(jīng)針對(duì)業(yè)主是否自住進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果90％的業(yè)主表示要自己住。但不久后有一個(gè)投資者以1600美金/月的價(jià)格把自己130多平方米的房子租給了一個(gè)外國(guó)人。按照當(dāng)時(shí)每平方米7000多元的購(gòu)房?jī)r(jià)格，其年回報(bào)率高達(dá)20％多。

這一消息很快就在現(xiàn)代城客戶中傳開，并被廣泛效仿。一年后，SOHO第二次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，60％的業(yè)主選擇了出租，而自己搬出去到郊區(qū)住，或者在附近租個(gè)便宜點(diǎn)的房子?，F(xiàn)在這樣的投資者的比例更是已經(jīng)超過(guò)90％。

于是，2001年現(xiàn)代城銷售工作完成后，閑下來(lái)的銷售人員干脆幫自己的老客戶聯(lián)系租賃業(yè)務(wù)。有一次潘石屹去見(jiàn)一個(gè)投資5000萬(wàn)的大客戶，潘問(wèn)他房子打算怎么辦，還能幫他做點(diǎn)什么，客戶在那里摳了半天指甲說(shuō)，先放著吧。

“我想只有幫我的客戶賺到錢了，人家下次才能再買我的房子?！迸耸侔l(fā)現(xiàn)，沒(méi)有組織的租賃導(dǎo)致客戶在市場(chǎng)上競(jìng)相壓價(jià)，直接影響現(xiàn)代城的租賃價(jià)格下滑。一貫對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速的潘石屹馬上成立租賃部，專門負(fù)責(zé)幫客戶出租房子。到了后期隨著租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，租賃部一度達(dá)到40多人，并與北京100多家一線代理行簽有代理協(xié)議。

這種打通投資與租賃市場(chǎng)的做法讓SOHO的客戶們嘗到了甜頭。潘石屹向記者舉了一個(gè)例子，2001年，現(xiàn)代城一個(gè)投資者打算賣掉處于中心位置的一個(gè)商鋪，正好潘石屹的一個(gè)朋友想買現(xiàn)代城的商鋪，潘就給兩者牽線搭橋，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)在每平方米1萬(wàn)多元，但最后沒(méi)有談成。后來(lái)隨著現(xiàn)代城人氣不斷增長(zhǎng)，3年后，潘的朋友又想買這個(gè)商鋪了，就又托潘問(wèn)一下6萬(wàn)塊錢單價(jià)賣不賣。結(jié)果商鋪老板說(shuō)，僅憑出租他的本錢早就回來(lái)了，8萬(wàn)塊也不賣。

現(xiàn)代城辦公的出租回報(bào)率在10％—15％之間。在2001年，由于房屋與出售時(shí)在設(shè)計(jì)方面的改動(dòng)，潘石屹還曾提出加10％溢價(jià)無(wú)理由退房。雖然最終退房的客戶不多，但在許洋看來(lái)，無(wú)意中給投資者預(yù)留了一個(gè)退出通道。

易小迪分析，在2005年以前，實(shí)際上中國(guó)已經(jīng)有一批新富起來(lái)的人群，可供這些人投資的渠道非常少。潘石屹的做法實(shí)際暗合了新富階層的投資需求，而且做的是一個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈條增值，而非簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品。

租賃和無(wú)理由退房事實(shí)上延長(zhǎng)了SOHO的服務(wù)鏈條，并把投資者和租賃者連接在一塊。沿這條路走下去，潘石屹在后來(lái)發(fā)現(xiàn)了一條截然不同于國(guó)際上通行模式的商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈。

2000年時(shí)，現(xiàn)代城的銷售與開發(fā)都告一段落，這個(gè)起始于一片混亂的項(xiàng)目給潘石屹帶來(lái)的，遠(yuǎn)非幾個(gè)億的銷售收入那么簡(jiǎn)單。從后來(lái)的結(jié)果看，他至少進(jìn)行了一次相當(dāng)前衛(wèi)的混合功能建筑嘗試，同時(shí)在資金和土地兩大要素的結(jié)合方面建立了自己的獨(dú)特模式。而更深遠(yuǎn)的則是隨著投資者和租賃者的連接以及個(gè)人品牌的建立，在未來(lái)的幾年內(nèi)，潘張領(lǐng)導(dǎo)下的SOHO模式開始迸發(fā)出巨大的生命力。

雜碎般的世界

經(jīng)歷了現(xiàn)代城在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)模式上的摸索，張欣對(duì)潘石屹敏銳的商業(yè)眼光，明智地做出了“投降”。

在一次接受《華爾街日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)，張欣說(shuō)：“至今為止，我們只有一個(gè)項(xiàng)目是因?yàn)殇N售不佳而中途停止，這個(gè)項(xiàng)目是我主張啟動(dòng)，而潘做出下馬的決定?！?/p>

據(jù)許洋介紹，2000年現(xiàn)代城銷售結(jié)束后，由于北京CBD規(guī)劃進(jìn)行更改，SOHO預(yù)期開發(fā)的建外SOHO項(xiàng)目擱淺了1年多。這讓在現(xiàn)代城項(xiàng)目中大獲全勝的潘張二人有點(diǎn)“有勁沒(méi)處使”，于是趁博鰲亞洲論壇的風(fēng)潮，在博鰲開發(fā)了博鰲藍(lán)色海岸別墅。但這一設(shè)計(jì)同樣非常獨(dú)特的產(chǎn)品卻始終沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可，銷售進(jìn)度緩慢。潘石屹果斷的停掉了二期的開發(fā)，把它改為博鰲凱賓斯基酒店。

而在2004年年底，潘張二人的一次決策則恰恰相反，這次張欣堅(jiān)決地否定了一個(gè)項(xiàng)目的上馬。當(dāng)時(shí)SOHO正處在“斷頓”之中，急需啟動(dòng)新的項(xiàng)目。潘石屹介紹，一個(gè)開發(fā)商因資金緊張想要轉(zhuǎn)讓給他一個(gè)即將進(jìn)入銷售期的項(xiàng)目，潘測(cè)算，只要注入一定資金，這個(gè)項(xiàng)目將在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)幾億元的利潤(rùn)，但其限制條件是無(wú)法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行任何更改。

最后張欣的意見(jiàn)占據(jù)了上風(fēng)，他們選擇了放棄。在接受采訪時(shí)，張欣說(shuō)：“我跟潘石屹說(shuō)，我們做每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該創(chuàng)新，這個(gè)項(xiàng)目銷售沒(méi)問(wèn)題，但它太平庸了，北京的開發(fā)商誰(shuí)都可以做?！?/p>

潘石屹對(duì)市場(chǎng)敏銳直覺(jué)與張欣骨子里的理想主義和創(chuàng)新思想，逐漸成為拉近兩人的交集。

在其早期的一篇文章《雜碎與牛排》中，潘石屹寫到，西方的一切思維方式都源于亞里士多德的邏輯學(xué)，此后即沿著越來(lái)越抽象、具體、分類的方向演進(jìn)，即使后來(lái)有系統(tǒng)論做修正也沒(méi)有改變這一軌跡。而潘石屹喜歡的老子則更追求自然、平衡、融合、天人合一、萬(wàn)物相通。

“他相信超自然的東西存在，對(duì)所有的宗教都心存敬畏，相信大自然是人類不能超越的?！迸耸俚呐笥岩仔〉蠈?duì)《商務(wù)周刊》評(píng)價(jià)到。

這篇文章后來(lái)被視為潘石屹個(gè)人世界觀的系統(tǒng)闡述。在建筑上潘追求開放的街區(qū)，多功能的混合，甚至刻意追求“雜亂”的感覺(jué)。2002年左右，潘石屹偶然讀到以反思傳統(tǒng)城市規(guī)劃著稱的美國(guó)學(xué)者雅各布斯的《美國(guó)大城市的死與生》，書中提到的多中心、混合、開放、自然街區(qū)理念，與潘石屹此前的想法不謀而合。

張欣后來(lái)也曾在潘石屹的博客中發(fā)表一篇文章《一個(gè)偉大城市的魅力》。她指出，包容、豐富、混合就應(yīng)當(dāng)是北京都市營(yíng)造的特點(diǎn)，就應(yīng)當(dāng)是北京城市規(guī)劃的思想，就是這個(gè)偉大城市的個(gè)性。

事實(shí)上，從那時(shí)開始，二人有一個(gè)共通的清晰的建筑理念，那就是混合。

如果說(shuō)非要找一個(gè)潘張二人建筑理念的代表作品的話，恐怕非那群坐落在建國(guó)門外，面積達(dá)70多萬(wàn)平方米，錯(cuò)落有致、通體白色的透明建筑物建外SOHO莫屬。

建外SOHO最令人稱道或者說(shuō)最令人詫異的，是其全開放的商業(yè)街區(qū)“SOHO街”。播石屹有意加大了建外SOHO的商業(yè)建筑比例，同時(shí)要求“多設(shè)進(jìn)出口，條條道路通建外”。

“當(dāng)建設(shè)SOHO街的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，我們特別激動(dòng)。”在城市中心建設(shè)這么大規(guī)模的項(xiàng)目，其規(guī)模和人口密度等同于一個(gè)小城市，這讓潘石屹和張欣感到特別有成就感和創(chuàng)造沖動(dòng)，他們希望這個(gè)自己建造的街區(qū)，能給城市帶來(lái)巨大的能量聚集。

“我希望SOHO街能夠成為一個(gè)與自然而生的三里屯酒吧街一樣充滿活力，同時(shí)更具有規(guī)劃力量的商業(yè)街區(qū)。”張欣說(shuō)。她特別拿威尼斯來(lái)做一個(gè)類比：威尼斯是給行人造的城市，給商店造的城市，人走在小街上常常要與別人擦肩而過(guò)；每一個(gè)小廣場(chǎng)都很相像，又不太像，在這里逛的人要靠商店的不同來(lái)認(rèn)路，每一條街，每一個(gè)piazza的個(gè)性都是由那里的商店、餐廳、小飯店形成；有時(shí)候去一個(gè)piazza覺(jué)得不起眼，但第二年再去發(fā)現(xiàn)全變了，熱鬧起來(lái)了，就因?yàn)樾麻_了幾家有意思的商店。

SOHO街想要營(yíng)造的就是這種狀態(tài)，但形式是現(xiàn)代的。與此同時(shí)，從建外SOHO開始，潘石屹開始提出“馬列主義如何來(lái)到中國(guó)”這一問(wèn)題，并讓SOHO小報(bào)組織專題討論。許洋將這一有波普味道的問(wèn)題解讀為國(guó)際化如何導(dǎo)入并適應(yīng)中國(guó)。盡管建筑設(shè)計(jì)上一貫有英國(guó)海歸張欣負(fù)責(zé)，但甘肅農(nóng)民出身的潘石屹會(huì)特別告訴計(jì)師兩個(gè)原則：“一是要注意切合中國(guó)小、亂、雜的事實(shí)；二是不要超預(yù)算?！?/p>

SOHO商業(yè)街在2003年開盤，如今這里已經(jīng)成為整個(gè)建外周邊人氣最旺的商業(yè)街區(qū)。許洋曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查，僅建外東區(qū)，每天的人流量就達(dá)5萬(wàn)多。曾經(jīng)有一個(gè)星期，許洋每天都在中午12點(diǎn)到建外調(diào)研，大批身上掛著公司卡的人群從周邊寫字樓里涌到建外，然后散落于各個(gè)角落里的咖啡館、餐廳，形成一道獨(dú)特的城市景觀。

潘張合作的建外SOHO在市場(chǎng)上也大獲成功。2002年第一期開盤時(shí)一共推出了400多套房子，但前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶超出了好幾倍，以至于要通過(guò)銷售員或者熟人關(guān)系找潘石屹批條子才能買到房子。

“當(dāng)時(shí)潘總的辦公桌上有一堆通過(guò)各種渠道遞上來(lái)的條子，都在說(shuō)各自的客戶是多么重要，需要照顧保留一套房子?！痹S洋回憶，整個(gè)銷售隊(duì)伍都沒(méi)有啟動(dòng)，房子就已經(jīng)通過(guò)潘石屹的筆全部批出去了。

此后的幾期依然火暴，超過(guò)50％的忠實(shí)客戶二次購(gòu)買以及潘石屹不失時(shí)機(jī)的走秀，讓建外SOHO的房子一直賣得讓同行嫉妒，而與此同時(shí)其銷售成本卻逐年下降，形成了一個(gè)非常好的良性循環(huán)。

建外SOHO直到2007年才算開發(fā)完畢，總共銷售額超過(guò)90億元。一舉將SOHO中國(guó)推向北京最大的開發(fā)商寶座。

建外SOHO之后，體現(xiàn)潘張世界觀的建筑實(shí)驗(yàn)仍在繼續(xù)深入：現(xiàn)代城只有辦公樓有兩層底商，與其說(shuō)是逛街，還不如說(shuō)是圍著這幾棟樓轉(zhuǎn)圈；而在建外SOHO，商業(yè)街區(qū)變得無(wú)限開放；在尚都SOHO項(xiàng)目中，潘石屹又把開放變成合攏，在一個(gè)封閉的區(qū)間里分割出售商鋪，同時(shí)用懸空的通道連接不同的空間；而朝外SOHO則是采用中國(guó)傳統(tǒng)土樓的合圍式，既有封閉的空間，也有大的開放活動(dòng)場(chǎng)所。同時(shí)穿插其內(nèi)的是窄至1.8米的“胡同”。

與對(duì)商業(yè)街區(qū)和功能的創(chuàng)新同時(shí)進(jìn)行的是，潘張二人對(duì)建筑之于社區(qū)和城市的作用有了新的追求。

2004年出版《雜碎》成為光合作用書店年度暢銷書。但買這本書的人并不知道，這實(shí)際上是尚都SOHO的樓書。翻開這本書，前麗頁(yè)紙上只有一行粗大的黑體字從中間劃過(guò)：SOHO尚都就是生活在謎樣一個(gè)時(shí)代。隨后的兩頁(yè)。則是用無(wú)數(shù)雜亂的東西組成的一幅類似測(cè)試色盲的“雜碎圖”。

這本厚達(dá)348頁(yè)的書，只有10多頁(yè)利用尚都設(shè)計(jì)師彼得·戴維森之口闡述對(duì)不規(guī)則世界的敬畏和崇拜，其余看不到任何樓書的意思。滿篇是小資、男女關(guān)系、中國(guó)制造、偶像、全球化、堵車等等主題的闡述。

尚都設(shè)計(jì)師彼得·戴維森在這本書里指出，雜亂無(wú)序就是我們這個(gè)時(shí)代的特征，尚都正是利用這種無(wú)序和不規(guī)則的建筑表現(xiàn)。其不僅外表充滿不規(guī)則形狀，內(nèi)部設(shè)計(jì)上，5層樓高的封閉商業(yè)里全部是分隔出的小店鋪，雪茄館、服裝店、家具店、咖啡館等等不分類別的商鋪混雜在一起。潘石屹有意讓這里變成“雜碎”的世界，正如他所向往的香港銅鑼灣，可以讓人充分享受沒(méi)有風(fēng)吹日曬的逛街的樂(lè)趣。尚都號(hào)稱是“跳動(dòng)的爵士樂(lè)”，但進(jìn)入里邊就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)就是包在現(xiàn)代外衣下的“中國(guó)大集市”。

不過(guò)尚都在今年7月份正式開業(yè)以來(lái)人氣低迷，部分租賃商家聯(lián)名抵制SOHO，這似乎給潘石屹提了一個(gè)醒在封閉的商業(yè)中，至今還沒(méi)有散售成功的案例。但潘石屹堅(jiān)持認(rèn)為，經(jīng)過(guò)自然的調(diào)理，這里終將充滿活力。

《雜碎》是潘石屹最滿意的一本樓書，從此SOHO的項(xiàng)目除了一般的項(xiàng)目簡(jiǎn)介性樓書外，都會(huì)有一本相對(duì)“形而上”的另類樓書，來(lái)探討建筑與城市、建筑與時(shí)代以及未來(lái)生活的關(guān)系?！峨s碎》之后，還有朝外SOHO的樓書《世界》，表達(dá)一種反潮流的“貧困美學(xué)”，正在策劃中的三里屯樓書則要表達(dá)“怎樣的城市才算有活力”這個(gè)高深的問(wèn)題。

“曾有人讓孔子用一個(gè)詞來(lái)概括教育，孔子的回答是：互惠。”潘石屹認(rèn)為，這個(gè)詞同樣可以概括建筑的本質(zhì)。

在潘石屹看來(lái)，城市本來(lái)的意義和功能是提供聚居、提供交流、提供創(chuàng)造力的溫床。“中國(guó)的城市伴隨經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)越來(lái)越呈現(xiàn)爆發(fā)式的發(fā)展，”他說(shuō)，“但這個(gè)過(guò)程中因?yàn)榇蟪叨鹊囊?guī)劃設(shè)計(jì)和一座座封閉的建筑孤島，而失去了城市作為人類最大創(chuàng)造物的本性?！?/p>

“任何領(lǐng)域缺乏多樣性都會(huì)傷害整體的進(jìn)步。我們要實(shí)踐互惠，就需要了解各自的需求和資源，并且易于互相接近。”潘石屹說(shuō)。

張欣也指出，城市面貌、城市價(jià)值，10年后主要就是由現(xiàn)在看到的這些建筑來(lái)體現(xiàn)。所以她特別關(guān)心自己的建筑在未來(lái)5年內(nèi)對(duì)整個(gè)周邊社區(qū)的影響。在她看來(lái)，SOHO中國(guó)作為一個(gè)組織的終極使命，就是通過(guò)一個(gè)個(gè)開放的、混合的建筑，帶動(dòng)社區(qū)的活力，更遠(yuǎn)來(lái)看，則是城市的復(fù)興。

頗為難得的是，SOHO中國(guó)的每一次創(chuàng)新都受到了市場(chǎng)的熱捧，不僅售價(jià)高、銷售快，銷售成本反而逐年遞減，形成了品牌的“壟斷利潤(rùn)”。據(jù)其招股說(shuō)明書中透露，SOHO中國(guó)的項(xiàng)目開發(fā)平均利潤(rùn)率達(dá)到57％，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)內(nèi)地產(chǎn)企業(yè)的平均水平。

這不是一家地產(chǎn)公司

城市的復(fù)興表現(xiàn)為SOHO產(chǎn)品的成功，并不代表SOHO對(duì)公司定位也有了同樣清晰的認(rèn)識(shí)。

2002年，潘石屹和張欣謀求在紐約和香港上市時(shí)，保薦人高盛曾給SOHO做了一個(gè)報(bào)告。報(bào)告的第一頁(yè)只有一句話：這不是一家普通的地產(chǎn)公司。高盛看到的是一個(gè)沒(méi)有多少土地儲(chǔ)備、但卻能持續(xù)創(chuàng)造高利潤(rùn)的公司，這家公司具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，同時(shí)還擁有很大的品牌影響力。高盛最后的結(jié)論是，SOHO不是一家地產(chǎn)公司，而是路易威登、Gucci那樣的時(shí)尚品牌運(yùn)營(yíng)商。

“當(dāng)時(shí)聽(tīng)到這些，我很興奮，有點(diǎn)遇到知音的感覺(jué)。”潘石屹說(shuō)，“因?yàn)樗麄兛吹搅薙OHO公司的真正價(jià)值?！?/p>

但興奮的潘石屹馬上被潑了盆冷水。這個(gè)所謂的品牌運(yùn)營(yíng)商定義并不能打動(dòng)海外投資者。“投資者們覺(jué)得他們無(wú)法用一個(gè)奢侈品品牌來(lái)衡量一家地產(chǎn)公司。”他解釋說(shuō)，“與傳統(tǒng)地產(chǎn)公司對(duì)比，SOHO在土地儲(chǔ)備、固定資產(chǎn)等方面又完全處于弱勢(shì)地位?；鸾?jīng)理還認(rèn)為中國(guó)的住宅市場(chǎng)是典型的政策市，充滿了不確定性和不可預(yù)測(cè)性?！弊詈蠛Ｍ饣鸾?jīng)理們只肯給出大概5倍的市盈率，這顯然是潘石屹不能接受的。SOHO的第一次上市就此止步。

“上市不成，但這個(gè)概念定位給我們很大的激勵(lì)，我們需要繼續(xù)摸索出更好的故事來(lái)，或者說(shuō)，我們需要給SOHO中國(guó)一個(gè)明確的核心商業(yè)定位。”潘石屹對(duì)《商務(wù)周刊》回憶，“直到三年前，我才想清楚這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

2004年的全國(guó)住交會(huì)上，潘張正式向外發(fā)布了他們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——放棄住宅，轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。

這是SOHO中國(guó)短暫歷史上最重要的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。許洋認(rèn)為，轉(zhuǎn)折最直接的觸發(fā)點(diǎn)是2003年國(guó)家針對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控頻出，尤其是當(dāng)年6月中國(guó)人民銀行發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸的通知》(業(yè)內(nèi)稱為“121號(hào)文件”)，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個(gè)人住房貸款都做出了很多嚴(yán)格的規(guī)定。但潘石屹發(fā)現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)很少進(jìn)行過(guò)調(diào)控。而另一方面，在現(xiàn)代城的銷售中，10％商業(yè)地產(chǎn)占了20％的銷售收入，卻貢獻(xiàn)了30％的利潤(rùn)。

“商業(yè)地產(chǎn)的成本不會(huì)比住宅高出太多，單價(jià)往往要翻幾倍。作為一個(gè)企業(yè)有什么理由不去做呢?”金懷南說(shuō)。

許洋分析說(shuō)，從2004年起，國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)開始持續(xù)快速上升，幾乎所有開發(fā)商都集中在住宅領(lǐng)域。按照一般規(guī)律，一個(gè)城市的房地產(chǎn)起步一般從住宅開始，當(dāng)成熟到一定程度的時(shí)候，對(duì)辦公的要求就會(huì)迅速變大。潘石屹的判斷是，北京市區(qū)已經(jīng)沒(méi)有工廠，城市的生產(chǎn)要素就必須有寫字樓，北京將進(jìn)入第二階段的發(fā)展，就是寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)的井噴。

但寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)對(duì)一般地產(chǎn)商而言存在天然的高門檻。SOHO之前的商業(yè)地產(chǎn)商一般都是先投入數(shù)以幾十億計(jì)的資金，然后靠收取租金獲得穩(wěn)定收益，這往往需要幾十年才能收回成本，其對(duì)資本的要求與住宅開發(fā)是完全不同的兩個(gè)概念。因此國(guó)內(nèi)開發(fā)商基本上很少涉足商業(yè)地產(chǎn)。

表面上看，商業(yè)地產(chǎn)的模式與SOHO快進(jìn)快出的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)格也背道而馳。但正如前文所說(shuō)，從現(xiàn)代城開始，潘石屹就在各種限制條件下建立起了SOHO中國(guó)強(qiáng)大的預(yù)售模式。而其在現(xiàn)代城和建外SOHO實(shí)行的辦公、商業(yè)散售的方式也經(jīng)歷了時(shí)間和市場(chǎng)的考驗(yàn)，并有一大批投資者和租賃者圍繞在SOHO中國(guó)周圍。

為何不能用散售來(lái)做商業(yè)地產(chǎn)呢?從朝外SOHO開始，SOHO中國(guó)徹底舍棄住宅，而是盡可能加大商業(yè)的比例，甚至把低層的辦公也在設(shè)計(jì)上混搭商業(yè)的功能——潘石屹?zèng)Q心把功能混合玩到底。

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)每年成長(zhǎng)10％以上，絕大多數(shù)是中小型企業(yè)在推動(dòng)，小公司多如牛毛，前赴后繼。我們所有的項(xiàng)目你上個(gè)電梯都上不來(lái)，人太多?！迸耸俜治觯赂浑A層非常需要投資來(lái)保持資產(chǎn)的增值。而與此同時(shí)，又有大量處于起步階段的小公司需要辦公，卻沒(méi)有實(shí)力購(gòu)買辦公室。因此，SOHO中國(guó)來(lái)蓋房子，投資者來(lái)買房子，創(chuàng)業(yè)者來(lái)租房子，商鋪為租戶提供各類商業(yè)服務(wù)，并吸引周邊社區(qū)和寫字樓的人聚集過(guò)來(lái)享用他們提供的快捷服務(wù)，這樣就搭建起了一套完整的利益鏈條?！皬耐獠啃陨峡矗@種模式實(shí)際上順應(yīng)了中國(guó)中小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)爆發(fā)增長(zhǎng)的需求?！迸耸僬f(shuō)。

接受記者采訪時(shí)，潘的一位投行朋友剛剛參與阿里巴巴香港上市的路演回來(lái)，很有感慨地對(duì)潘說(shuō)，幾年前他已經(jīng)是某著名投行的高級(jí)合伙人，馬云還是一個(gè)瘦瘦的小伙子，和一群年輕人擠在一個(gè)小屋子里創(chuàng)業(yè)。沒(méi)想到幾年之后阿里巴巴就要實(shí)現(xiàn)上市，而他卻要下崗了。

潘石屹認(rèn)為，從本質(zhì)上他和馬云的成功是共通的。“我們都是為中小企業(yè)提供平臺(tái)的人，他提供交流的虛擬平臺(tái)，讓中國(guó)的小老板坐在家里，開一個(gè)網(wǎng)頁(yè)就可以做生意，而我則給這些創(chuàng)業(yè)者提供了最便捷的辦公場(chǎng)所和街區(qū)。你看潘石屹的房子里怎么都是一些穿休閑裝的年輕人?這就對(duì)了，這就是中國(guó)的現(xiàn)狀，你還別嫌棄，你嫌棄就賺不到錢?！?/p>

作為馬云的好朋友，潘石屹認(rèn)購(gòu)了阿里巴巴100萬(wàn)元的股票?！拔艺f(shuō)是支持他的模式。馬云也好，我也好，我們是往中國(guó)的土壤里扎根的?！迸耸儆行┑靡獾卣f(shuō)，“我們都看到了中國(guó)人壓抑了100年的增長(zhǎng)和創(chuàng)業(yè)需求?！?/p>

讓他更得意的是，沒(méi)有多少人看到這么明顯發(fā)生在身邊每個(gè)普通中國(guó)人身上的需求，即使包括那些有學(xué)問(wèn)、有思想的學(xué)者?！敖ㄍ釹OHO后的幾個(gè)項(xiàng)目基本上就沒(méi)怎么打廣告，會(huì)展也是在早期去過(guò)兩次，我們根本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與其競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品?！迸耸俳忉屨f(shuō)，“大家可以看一下，現(xiàn)在已經(jīng)上市的和即將上市的房地產(chǎn)公司，都是些什么類型的公司呢?這些老板基本上都是包工頭出身，但企業(yè)做得非常成功。我就想，他們的骨子里是經(jīng)驗(yàn)主義和機(jī)會(huì)主義的代表；而反觀另外一些人，從國(guó)際大勢(shì)、國(guó)內(nèi)政治、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品市場(chǎng)、資本市場(chǎng)，說(shuō)得頭頭是道的，世界上的事情全讓他想明白了的人，在我看到的過(guò)去10年時(shí)間，無(wú)一例外地碰得頭破血流。”

“成功不是從教條主義中能得來(lái)的，而是一種在現(xiàn)實(shí)中獲得的經(jīng)驗(yàn)主義。”他說(shuō)。

幸福的煩惱

2004年底進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)后，SOHO進(jìn)入了一個(gè)全新的領(lǐng)域。SOHO商業(yè)模式越來(lái)越清晰，但隨之而來(lái)的是內(nèi)外部環(huán)境變化的新挑戰(zhàn)。

首先是SOHO賴以生存的法寶預(yù)售制度，在2004年后遭遇了幾次大的宏觀調(diào)控考驗(yàn)。根據(jù)行業(yè)政策，要辦理按揭貸款，最早繳納完土地出讓金即可，2004年改成必須完成施工2/3，而在2006年又變成封頂才能發(fā)放貸款。更有消息說(shuō)，將來(lái)商業(yè)地產(chǎn)只有工程竣工驗(yàn)收后才能發(fā)放貸款——這意味著開發(fā)商必須用自籌資金來(lái)蓋完房子，而不能再利用客戶的免息預(yù)售款來(lái)形成資金循環(huán)。

在土地方面，潘石屹2004年6月份以高出第二名7000萬(wàn)元的價(jià)格拿下了北京CBD招拍掛出讓的第一號(hào)商業(yè)用地，并在上面蓋了朝外SOHO。但這也是迄今為止CBD地區(qū)拍出的唯一一塊地。潘石屹隨后不得不繼續(xù)通過(guò)“雞蛋換糧票”的策略拿地。但此時(shí)，潘式模式的負(fù)面作用也來(lái)了一次爆發(fā)，陷入無(wú)地可拿的狀態(tài)。

“2004年，我們公司就像任志強(qiáng)幸災(zāi)樂(lè)禍地形容的那樣，我們‘?dāng)囝D’了。原因可能是因?yàn)槲覀€(gè)人的判斷失誤。”潘石屹反思，2003年非典來(lái)臨之際，自己過(guò)于悲觀和保守，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和房地產(chǎn)形勢(shì)的判斷有一些失誤，把整個(gè)公司的節(jié)奏放慢了。但沒(méi)想到非典之后，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然很好，房地產(chǎn)形勢(shì)更好，北京市商品房成交超過(guò)了1000億元，比上年增長(zhǎng)了30％。

第二個(gè)原因是潘根據(jù)2002年國(guó)土資源部11號(hào)文件做的判斷，認(rèn)為在全國(guó)范圍內(nèi)所有的經(jīng)營(yíng)性土地都會(huì)公開交易。他不愿意承擔(dān)把莊稼種在別人地里的法律風(fēng)險(xiǎn)，在地產(chǎn)商加班加點(diǎn)圈地的時(shí)候，潘一直沒(méi)有出手。到2003年后期全國(guó)圈地成風(fēng)，潘仍然認(rèn)為法律和政策不清楚。

而到北京市頒布了4號(hào)文件，所有的政策規(guī)定都清楚之后，潘石屹發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)很難找到合適的土地。

媒體對(duì)“SOHO斷頓”的大規(guī)模報(bào)道，也讓潘石屹獲得了大量的項(xiàng)目信息，并通過(guò)轉(zhuǎn)讓方式于2004年得到光華路項(xiàng)目。但同時(shí)CBD的地價(jià)也不斷飆升，之后的2年多時(shí)間，SOHO中國(guó)在土地二級(jí)市場(chǎng)上一無(wú)所獲。潘石屹曾經(jīng)引以為豪的“無(wú)債務(wù)、無(wú)土地儲(chǔ)備、無(wú)固定資產(chǎn)”這“三無(wú)”概念變成了“無(wú)銀行貸款、無(wú)土地儲(chǔ)備、無(wú)房子可賣”，在土地供應(yīng)急劇減少、地價(jià)快速上漲的過(guò)程中，讓SOHO面臨極其不利的局面。

“我們的整個(gè)設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售資源經(jīng)常閑置，我們有的是人，就是缺錢缺項(xiàng)目。”閻巖回憶，僅以銷售團(tuán)隊(duì)為例，在2001年和2006年就兩次為潘石屹的朋友易小迪“打工”賣房子。而從去年光華路SOHO在3個(gè)月內(nèi)售罄之后，SOHO中國(guó)100多人的銷售隊(duì)伍又閑了下來(lái)。

直到2007年上市前夕，潘石屹才不惜向銀行貸款，巨資拿下規(guī)劃建筑面積47萬(wàn)平方米的三里屯項(xiàng)目和前門項(xiàng)目，SOHO的負(fù)債比例也從零上升到16.9％。當(dāng)然，這一負(fù)債比率依然比一般房地產(chǎn)企業(yè)低很多，但隨著預(yù)售政策的改變，后續(xù)需要投入的巨額資金仍然讓SOHO中國(guó)面臨資金緊缺的狀態(tài)。

潘石屹收獲的是集中在CBD范圍內(nèi)近100萬(wàn)平方米的土地儲(chǔ)備和—個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的巨額支出。這個(gè)時(shí)候，SOHO必須重新考慮上市融資了。

讓潘石屹感到萬(wàn)幸的是，他和張欣在2004年總結(jié)出的SOHO中國(guó)散售商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式，成了吸引國(guó)際投資者量身定制的最具中國(guó)概念的投資工具。從2007年初開始啟動(dòng)到10月8日成功上市，SOHO僅用了9個(gè)月的時(shí)間，可謂極其順利。

“這是最容易理解的商業(yè)邏輯，他們明白這個(gè)故事蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，在路演的時(shí)候投資者對(duì)此沒(méi)有任何疑問(wèn)。”閻巖介紹，最終有95％的投資者向SOHO中國(guó)下了訂單，國(guó)際配售超額認(rèn)購(gòu)190倍。這次輪到張欣拿著筆像當(dāng)年潘石屹批條子一樣來(lái)決定給誰(shuí)不給誰(shuí)了。

上市成功后，潘先后吃下的三里屯和前門兩個(gè)大體量的項(xiàng)目無(wú)疑會(huì)獲得更大的施展空間，“前門項(xiàng)目要投入的資金將是天文數(shù)字，已經(jīng)嚇退了好多開發(fā)商，但我們現(xiàn)在有錢，還有足夠好的創(chuàng)新能力?！迸耸傧嘈牛柚Y本市場(chǎng)，SOHO中國(guó)再次度過(guò)了危機(jī)。

“現(xiàn)在有錢了，希望在座的大地主們能夠慷慨一點(diǎn)，多給我們換點(diǎn)雞蛋?！痹诟吲鬂M座的SOHO中國(guó)上市慶祝晚宴上，潘石屹在極其簡(jiǎn)短的祝酒辭最后不忘給自己做廣告。

廣告的效果很不錯(cuò)。當(dāng)天晚宴上就有人抱著土地項(xiàng)目資料找到閻巖，在9點(diǎn)多鐘晚宴結(jié)束后，潘石屹立刻返回現(xiàn)代城的辦公室開始項(xiàng)目談判。

這種狀態(tài)自此一直延續(xù)，在一個(gè)星期后接受《商務(wù)周刊》采訪時(shí)，潘石屹幸福地抱怨說(shuō)，現(xiàn)在每天都有10多個(gè)項(xiàng)目要談，在建工程、爛尾項(xiàng)目都有，還有要求收購(gòu)他們公司的，根本忙不過(guò)來(lái)。

這不僅是潘石屹一個(gè)人或SOHO中國(guó)一家公司的“幸福的煩惱”，在某種程度上，這是整個(gè)中國(guó)都在面對(duì)的“幸福的煩惱”。中國(guó)的發(fā)展太快，有太多機(jī)會(huì)，也有太多的變化和不可知。12年來(lái)SOHO中國(guó)沿著一條簡(jiǎn)單的路幸運(yùn)地一步一步地成長(zhǎng)，但如潘石屹所說(shuō)：“世界太復(fù)雜了，市場(chǎng)太復(fù)雜了我也想不明白，想不明白我就摸著石頭過(guò)河。”像個(gè)大集市一樣的小、散、亂，邊摸邊走，這種帶有明顯機(jī)會(huì)主義的經(jīng)驗(yàn)主義發(fā)展道路，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)像SOHO中國(guó)這樣的成功故事。但它能否以及如何繼續(xù)成功下去，潘石屹的SOHO與中國(guó)一樣，面臨著來(lái)自世界的拷問(wèn)。