一年后的今天來看，對(duì)SAP全球總裁孔翰寧(Henning Kagermann)來說，甲骨文(Oracle)CEO拉里·埃里森(Larry EUison)的激將法實(shí)在沒什么意義。去年9月，埃里森曾經(jīng)日出狂言，聲稱由于SAP的落后，甲骨文已經(jīng)超過SAP十倍以上，并領(lǐng)先兩年以上。他還斷定SAP正在放棄自身增長戰(zhàn)略?？缀矊幟髦堑剡x擇了沉默。

與生猛的對(duì)手相比，步入中年的SAP看來更加沉穩(wěn)，曾經(jīng)是一名物理學(xué)教授的孔翰寧自然也更傾向于腳踏實(shí)地的作風(fēng)，而不是無休止的口水戰(zhàn)。但這并不代表他對(duì)激烈的市場(chǎng)爭奪無動(dòng)于衷。

10月8日SAP以68億美元收購商務(wù)智能軟件制造商Business Objects公司的消息傳來，業(yè)界一片吸氣聲。很顯然，這是對(duì)甲骨文的針鋒相對(duì)。今年3月，甲骨文剛剛以33億美元收購了Business Objects的競(jìng)爭對(duì)手Hyperion。

其實(shí)戰(zhàn)爭早就展開了，真正讓業(yè)界驚嘆的是，SAP一邊以同樣的并購手筆迎戰(zhàn)，一邊自身同時(shí)進(jìn)行著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。今年9月中旬，SAP在紐約高調(diào)發(fā)布了研發(fā)兩年的“秘密武器”——一款針對(duì)中小企業(yè)的革命性軟件，正式宣布加速進(jìn)軍低端市場(chǎng)?？缀矊幹朴喠艘粋€(gè)宏大的遠(yuǎn)景目標(biāo)：到2010年，SAP將開拓1萬多新客戶，在全球的市場(chǎng)潛力超過150億美元。

擺在孔翰寧面前的內(nèi)部人事調(diào)整同樣重要。SAP正在進(jìn)行一場(chǎng)由上至下的人事變動(dòng)。在美國和德國兩地上市的SAP內(nèi)部也分為德國中心和美國中心兩個(gè)體系，被稱為“萊茵河畔的硅谷公司”。一位離開SAP中國的管理層透露，雖然此前SAP內(nèi)部的美國和歐洲兩派文化對(duì)峙已久，但在面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭格局時(shí)，這家管理軟件巨頭從產(chǎn)品導(dǎo)向定位逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，美派管理思路漸占上風(fēng)。

新產(chǎn)品

大部分德國公司都以對(duì)極致技術(shù)和質(zhì)量的追求作為自己的DNA，全球第一大企業(yè)管理軟件與解決方案提供商SAP也不例外。近兩個(gè)月來，SAP一款以“價(jià)格”為主打的廣告令許多人大跌眼鏡。SAP在《華爾街日?qǐng)?bào)》中文網(wǎng)和英國《金融時(shí)報(bào)》FT中文網(wǎng)的廣告中，已經(jīng)看不到“世界500強(qiáng)背后的管理大師”字樣，而是醒目直白的一句：“SAP軟件按需配置，好用不貴!”

中國用戶點(diǎn)擊“好用不貴”的廣告鏈接后，即進(jìn)入SAP中國網(wǎng)站的“中小企業(yè)解決方案”頁面。這突然而至的“強(qiáng)勢(shì)營銷”背后，是SAP在全球發(fā)力中小企業(yè)市場(chǎng)的大背景。SAP不久前發(fā)布的戰(zhàn)略目標(biāo)包括，到2010年客戶數(shù)量達(dá)到10萬，作為發(fā)展目標(biāo)的一部分，亞太區(qū)計(jì)劃將中小企業(yè)客戶擴(kuò)大3倍。

早在2002年，SAP就開始力拓中國中小企業(yè)信息化市場(chǎng)。盡管在高端市場(chǎng)SAP基本戰(zhàn)無不勝，但在中小企業(yè)市場(chǎng)，面臨來自大批中國本土軟件商激烈的競(jìng)爭，SAP并未達(dá)到預(yù)期業(yè)績——如今這塊市場(chǎng)依然是國產(chǎn)軟件的天下。面對(duì)如此大的壓力，新任SAP大中華區(qū)CEO兼總裁李文俐感到“熱血沸騰”。“SAP一直說，SAP的未來看亞太，我要說，亞太的未來看中國?！崩钗睦先渭磸?qiáng)調(diào)自己的責(zé)任，這位O型血、金牛座的總裁個(gè)性鮮明而充滿激情：“我流的是SAP的血，上任SAP中國區(qū)CEO三個(gè)月老了10歲，但與對(duì)手的競(jìng)爭始終讓我興奮?！?/p>

李文俐很有信心，因?yàn)樗皇且粋€(gè)人在戰(zhàn)斗。在全球其他市場(chǎng)，對(duì)中小企業(yè)的關(guān)注已經(jīng)成為SAP戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。這場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要解決兩方面的問題：一是重新撬動(dòng)大型企業(yè)客戶對(duì)SAP企業(yè)軟件系統(tǒng)的需求，獲得利潤增長，另一方面是在新的目標(biāo)市場(chǎng)中尋求客戶。計(jì)世咨詢的軟件分析師曹開彬指出：“對(duì)SAP來說，堅(jiān)守高端必須進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)和戰(zhàn)略投資，而且所帶來的市場(chǎng)份額和利潤貢獻(xiàn)有限。因此，為了獲得增長，SAP必須放下身段，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)?！?/p>

SAP發(fā)布的針對(duì)中小企業(yè)的秘密武器，是代號(hào)為AIS的Business ByDesign(按需定制的商務(wù))，專門面向擁有100至500名員工的中型企業(yè)。這款基于瀏覽器的管理軟件也預(yù)示著SAP進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)軟件市場(chǎng)，同時(shí)它也被稱為目前市場(chǎng)上功能最全面的按需軟件或者叫SaaS(服務(wù)化軟件)產(chǎn)品。

即使對(duì)SAP這樣2006年收入130億美元的軟件巨人來講，這一新產(chǎn)品也稱得上一個(gè)巨大的賭注。有數(shù)據(jù)顯示，到2009年，僅軟件開發(fā)費(fèi)用，SAP的投資就可能達(dá)到5.53億美元。

而且，SAP身段放得不是一般的低。這款產(chǎn)品以用戶每月使用的具體功能定價(jià)，在美國和中國，每一個(gè)基本用戶月起定價(jià)只有149美元，含軟件、基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)及支持。與SAP動(dòng)輒上百萬的大型系統(tǒng)相比，每元1000多元人民幣的價(jià)格實(shí)在是九牛一毛，何況這一解決方案涉及了財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系管理、人力資源管理、供應(yīng)鏈管理、項(xiàng)目管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、合規(guī)管理、行政管理等各方面。每月149美元左右的價(jià)格和便捷的定制方式，顯然比動(dòng)輒數(shù)十萬的軟件價(jià)格和漫長的實(shí)施周期更容易接受。

孔翰寧對(duì)于進(jìn)入低端市場(chǎng)野心勃勃：“通過這類買得起又不復(fù)雜的產(chǎn)品，將保證SAP完成2010年的目標(biāo)：開拓1萬多家新客戶?！?/p>

他忍不住對(duì)這款為SAP未來增長承載了至為關(guān)鍵使命的產(chǎn)品大加贊賞：“這是我在SAPT~25年來最重要的一次產(chǎn)品發(fā)布?！笨缀矊幷J(rèn)為，其重要性可以和1990年代的R3產(chǎn)品相媲美——正是R3奠定了SAP在大型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，被譽(yù)為企業(yè)軟件系統(tǒng)中的貴族。

新策略

為了完成雄心勃勃的2010年目標(biāo)，SAP計(jì)劃在2008年底之前投資3億—4億歐元進(jìn)行市場(chǎng)推廣、服務(wù)和支持，其中大部分費(fèi)用用于包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家的銷售和研發(fā)費(fèi)用，并將金蝶和用友盤踞多年、民營企業(yè)聚集的長江三角洲和珠江三角洲劃為重點(diǎn)開拓區(qū)域。

但用戶的轉(zhuǎn)型對(duì)SAP來說實(shí)在是一個(gè)巨大的改變。中國是全球公認(rèn)的中小企業(yè)中心，SAP全球的中小企業(yè)研發(fā)總部也設(shè)在中國，作為Business ByDesign的首批投放市場(chǎng)之一，目前這個(gè)全新解決方案至少80％還要由SAP自己銷售，直到2008年以后才會(huì)完全依靠合作伙伴。SAP Business ByDesign中國區(qū)負(fù)責(zé)人劉欽中的預(yù)測(cè)是：“2007年SAPBusiness ByDesign在中國市場(chǎng)的目標(biāo)是15—20個(gè)客戶上線，制造、批發(fā)零售、服務(wù)、消費(fèi)品等行業(yè)將作為重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行推廣。2008年有120—130個(gè)新客戶來自SAP BusinessByDesign，2010年達(dá)到800個(gè)。預(yù)計(jì)中國市場(chǎng)新增利潤將占70％?！?/p>

為順利達(dá)到目標(biāo)，SAP針對(duì)中國的中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的策略調(diào)整。首先在技術(shù)方面，今年7月，SAP發(fā)布了SAP AU—In—One ERP 6.0中國本地版一體化解決方案，涵蓋了從市場(chǎng)到銷售到實(shí)施的所有業(yè)務(wù)，另一款主打產(chǎn)品Business One發(fā)布了“敏捷財(cái)務(wù)”和“全效管理”兩種促銷套裝。其次，對(duì)中小型企業(yè)提供的服務(wù)也更加貼心，根據(jù)SAP在全球范圍內(nèi)推廣的融資計(jì)劃，該公司可以對(duì)客戶提供無抵押貸款，最長的貸款期限可以達(dá)到7年。剛上任的SAP大中華區(qū)負(fù)責(zé)渠道的副總裁何少嫻告訴《商務(wù)周刊》，“如果按照Business One標(biāo)準(zhǔn)套餐，9.8萬元的實(shí)施和兩年維護(hù)費(fèi)，36個(gè)月分期付款，每個(gè)月客戶只需3000多元人民幣?！?/p>

在渠道這個(gè)拓展中小企業(yè)市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)上，SAP也出臺(tái)了一些新的支持策略。據(jù)何少嫻介紹，2006年SAP就在成都成立了一個(gè)合作伙伴中心，并對(duì)每個(gè)合作伙伴配備一個(gè)顧問，基本上實(shí)現(xiàn)了更加細(xì)致的溝通。目前SAP在中國有36家渠道合作伙伴，該公司今年的目標(biāo)是擴(kuò)增合作伙伴。而通過PartnerEdge計(jì)劃，SAP還將進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)力度，同時(shí)按行業(yè)和區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分渠道合作伙伴，期望在不遠(yuǎn)的將來擁有一個(gè)在中國覆蓋面最廣、穩(wěn)定率最高的渠道合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。新近就任的負(fù)責(zé)咨詢與教育的SAP大中華區(qū)副總裁何彬告訴《商務(wù)周刊》，為了滿足服務(wù)10萬個(gè)客戶的計(jì)劃，2010年SAP在中國計(jì)劃發(fā)展2萬名顧問，現(xiàn)在這一數(shù)字是2500多人——這幾乎是一個(gè)增加10倍的目標(biāo)。

“現(xiàn)有的培訓(xùn)中心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們首先要認(rèn)證更多的培訓(xùn)合作伙伴，幫助市場(chǎng)培養(yǎng)更多的咨詢顧問，而這些認(rèn)證伙伴不僅放在北京、上海，同時(shí)在大連、成都、青島、杭州、蘇州等地也都會(huì)有設(shè)立培訓(xùn)的合作伙伴?！焙伪蛘f，此前他擔(dān)任SAP新加坡公司的咨詢部總監(jiān)。

新團(tuán)隊(duì)

盡管有了周密的安排，何少嫻承認(rèn)任務(wù)仍然是艱巨的。能否背負(fù)業(yè)績重?fù)?dān)，自然是對(duì)SAP團(tuán)隊(duì)的一個(gè)巨大考驗(yàn)。要知道，這是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)。

中國市場(chǎng)被認(rèn)為是SAP全球增長的頭號(hào)引擎，多年來業(yè)績不斷增長，今年一季度SAP中國地區(qū)的增長率更是高達(dá)45％。良好的業(yè)績使得SAP中國的公司人事在十年間穩(wěn)如鐵板，1997年就任北亞及大中華區(qū)總裁的德國人西曼無疑被認(rèn)為是大功臣。

但今年4月開始，SAP內(nèi)部悄然啟動(dòng)一次大規(guī)模的組織變革。掌舵SAP中國10年的西曼淡出中國業(yè)務(wù)，調(diào)任北亞區(qū)董事長，原中國臺(tái)灣和香港地區(qū)總裁李文俐接任大中華區(qū)總裁兼CEO。另一名德籍高管、原SAP中國區(qū)副總裁胡安德亦淡出中國業(yè)務(wù)，變?yōu)镾AP北亞區(qū)首席運(yùn)營官。

上述SAP中國前高層認(rèn)為，必須從全球角度解讀SAP中國區(qū)的人事變動(dòng)。SAP內(nèi)部正在進(jìn)行一場(chǎng)由上至下的人事變動(dòng)。正像美國政壇素有“鷹派”、“鴿派”之分，一直以來，SAP內(nèi)有美國和歐洲兩種文化對(duì)弈，前者行事張揚(yáng)、注重市場(chǎng)爭奪，后者則做事沉穩(wěn)，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向。

此前，歐派文化是SAP的顯性基因。表面上看，SAP和甲骨文也許相差無幾，都向大公司銷售從庫存到資源規(guī)劃(ERP)以及客戶關(guān)系管理(CRM)等軟件。但兩者其實(shí)大不相同。SAP作為企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，一向靠自身成長，很少用并購彌補(bǔ)自身不足，相反，甲骨文從2004年依靠并購仁科進(jìn)入此領(lǐng)域后擴(kuò)展迅速。過去三年內(nèi)，甲骨文已經(jīng)花費(fèi)250億美元收購了30家公司。盡管目前，如果不考慮甲骨文的核心業(yè)務(wù)——數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)，僅在企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，甲骨文的營業(yè)額還遠(yuǎn)落后于SAP。甲骨文的市場(chǎng)份額只有11％，而SAP公司達(dá)到了21％。

2003—2006年，甲骨文股票每股贏利增長49％，這在很大程度上要?dú)w功于它的龐大收購與激進(jìn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。甲骨文公布的2007年一季度財(cái)報(bào)顯示，利潤增長25.4％，股價(jià)也處于最佳狀態(tài)，上漲了29％。

與對(duì)手的生猛相比，1972年成立于德國沃爾多夫海德堡小鎮(zhèn)的SAP多少有些暮氣，因此面臨著有史以來最大的挑戰(zhàn)。盡管全球依然有120多個(gè)國家的超過41200家用戶運(yùn)行著SAP軟件，盡管這個(gè)全球第三大軟件廠商市值依然高達(dá)600億美金，但單一的管理軟件業(yè)務(wù)規(guī)模使之在資本市場(chǎng)上頻頻拉響“被收購”的警報(bào)。年初，華爾街又傳出甲骨文計(jì)劃以每股38.5歐元的價(jià)格收購SAP股票，占有SAP8％股份。一年多來，德國DAX指數(shù)上漲17％，SAP的股價(jià)卻一路走跌近20％，達(dá)到歷史低點(diǎn)。

在面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭格局時(shí)，這家管理軟件巨頭不得不從產(chǎn)品導(dǎo)向定位逐步轉(zhuǎn)到市場(chǎng)導(dǎo)向，反映在相應(yīng)的管理架構(gòu)調(diào)整過程中，全球銷售中心的重新劃歸就體現(xiàn)了SAP內(nèi)部歐派與美派管理思路的分歧更加明顯。

變革首先從中心開始。2007年3月初，SAP監(jiān)事會(huì)投票決定將現(xiàn)任SAP全球CEO孔翰寧任期延長至2009年5月31日。隨后，SAP執(zhí)行董事會(huì)成員兼產(chǎn)品與技術(shù)事業(yè)部總裁夏嘉曦宣布離職。這位年僅37歲的執(zhí)行董事，曾經(jīng)被認(rèn)定為接班人。夏嘉曦離職當(dāng)日，SAP股價(jià)下跌至33.32歐元，創(chuàng)兩年新低。

傳統(tǒng)上，SAP的銷售中心被劃歸為歐洲與美國兩個(gè)中心，亞太區(qū)直接向美國中心匯報(bào)。2006年底，原SAP亞太區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官雷漢朋(Hans—Peter Klaey)被任命為SAP全球中小企業(yè)事業(yè)部總裁，梅若霆(Geraldine McBride)接替其成為SAP亞太區(qū)總裁。梅若霆屬于美派，這直接導(dǎo)致在對(duì)大中華區(qū)的管控上更多以美式的市場(chǎng)競(jìng)爭為主導(dǎo)。經(jīng)過本次人事調(diào)整，SAP德藉團(tuán)隊(duì)完全退出中國公司高管層。

去年3月，SAP中國研究院院長芮祥麟曾指出，對(duì)于如何看待中國市場(chǎng)，SAP內(nèi)部也有兩派觀點(diǎn)。一派認(rèn)為，SAP面臨的市場(chǎng)環(huán)境空前復(fù)雜，尤其在中國這樣快速發(fā)展的市場(chǎng)中，公司應(yīng)該學(xué)習(xí)美國企業(yè)的部分做法，采取相對(duì)激烈的方式快速搶占市場(chǎng)，另一派相對(duì)保守的觀點(diǎn)則認(rèn)為，并購固然能夠在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，但隨之帶來的整合難題卻足以拖累企業(yè)，因此還是透過完善自身保持成長比較合適。

在新的管理層面前，分歧已經(jīng)不復(fù)存在，隨即一場(chǎng)來自新帥李文俐的“改革”悄然啟幕，進(jìn)入5月，SAP中國區(qū)高層頻繁變動(dòng)。6月初，ERP圈里人士相繼收到原SAP中國區(qū)負(fù)責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的副總黃驍儉的短信，稱其因家庭原因，已經(jīng)正式離開SAP。幾個(gè)月前，黃驍儉已將中小企業(yè)市場(chǎng)接力棒傳給先后負(fù)責(zé)過培訓(xùn)和戰(zhàn)略投資的王勝男。隨著8月王勝男就任正大軟件集團(tuán)執(zhí)行總監(jiān)，負(fù)責(zé)過中小企業(yè)業(yè)務(wù)的兩位副總裁相繼離職。到目前為止，有三位中國區(qū)副總裁離職。

1996年就已經(jīng)擔(dān)任香港區(qū)董事總經(jīng)理的李文俐來自新加坡，與西曼的關(guān)系從先輩師兄到平級(jí)，最終做到西曼下級(jí)。2002年轉(zhuǎn)任SAP臺(tái)灣公司總經(jīng)理后，李文俐言語之間就不斷表達(dá)出對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的向住。如今在SAP中國，負(fù)責(zé)渠道管理、中小企業(yè)市場(chǎng)等要職的高層都由從中國香港的人過來接手。

李文俐履新后公布的首個(gè)銷售業(yè)績顯示，2007年二季度，SAP亞太區(qū)的軟件收入增長31％，而中國市場(chǎng)二季度軟件許可收入增長高達(dá)84％。目前整個(gè)亞太區(qū)中小企業(yè)市場(chǎng)的收入已占據(jù)SAP軟件總收入的40％以上。第二季度共有625個(gè)新客戶選擇了SAP的解決方案，其中有525個(gè)來自中小企業(yè)客戶。

不過。在SAP公司二季度的業(yè)績報(bào)告中，并未反映出中國中小企業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際銷售收入，何少嫻強(qiáng)調(diào)SAP當(dāng)前在中國中小企業(yè)市場(chǎng)上主要是做“覆蓋度”?！爸袊罅?，不單單是一線的城市，在二線城市我們也希望加大覆蓋面。”她對(duì)《商務(wù)周刊》說。

面對(duì)“中年危機(jī)”，嚴(yán)謹(jǐn)保守的SAP開始變得鋒芒畢露。但是，SAP突然的“性情大變”還是引起不少擔(dān)心。任何變革都有風(fēng)險(xiǎn)，無論方向是對(duì)是錯(cuò)，盡管華爾街的分析師普遍認(rèn)為SAP必須有跳躍式的發(fā)展，才能改變股價(jià)偏低和被收購的危險(xiǎn)。

因此，投資者對(duì)此感到緊張。10月8日SAP收購商務(wù)智能軟件制造商BusinessObjects的消息傳開后，SAP的當(dāng)日股價(jià)下跌5％，至56.36美元。相比之下，甲骨文的股價(jià)上漲了1.5％，至22.51美元。BusinessObjects的股價(jià)上漲了15％，收于57.83美元，達(dá)到5年新高。他們認(rèn)為，SAP已經(jīng)放棄了它長期持有的獨(dú)自發(fā)展、有機(jī)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，也顯示了SAP羨慕并且希望采取甲骨文式的跨越式發(fā)展戰(zhàn)略。