“你要再晚半個小時，這個月的獎金就有問題了?！必攧罩鞴荛_玩笑說。

“我的運氣一直很好，逢兇化吉!”可是，這次我卻沒能幸免，災難很快就來臨了。

一些一線城市，賣場的門店數(shù)量已經(jīng)明顯過剩。賣場過剩，接踵而來的就是賣場之間為爭奪客源而相互殺價：毛利一降再降甚至虧損。當所有的賣場都降價時，低價已經(jīng)沒有吸引力了，于是又開始在服務上做文章：搞接送班車。不管賣場采取何種策略，客流分散是一個不爭的事實。在這場競爭中，賣場的毛利低了，成本增加了，營業(yè)額降了，一些實力不強的賣場開始敗下陣來。我的故事就是在這種背景下開始的。

亡羊篇

羊就這樣跑了

2005年我就職于某快消費品營銷公司上海分公司。就在這一年，上海很多供應商的“羊”都被山姆士、樂客多、家美好這三家賣場的八個門店給“拐”跑了。盡管我們在事發(fā)后第一時間就采取了各種措施來挽回損失，但還是沒能幸免：這三家賣場的破產(chǎn)造成我公司45萬元的壞賬，其中僅家美好一家就高達24萬元。

家美好超市開在上海寶山區(qū)，共有5家門店，與我公司在2004年3月簽訂《商品經(jīng)銷合同》后開始合作。合作初期，我們之間的客情關系良好，產(chǎn)品在其門店的銷量節(jié)節(jié)攀升，回款也嚴格履行合同約定的賬期，可以說業(yè)務開展一切順利。

但是，在2005年10月20日這一天，回款出了一點小問題：

按照我公司財務規(guī)定和雙方合同的約定，在每月20日雙方進行對賬并于當月25日前付款。10月20日我公司應收款賬目顯示家美好超市欠款總額為28．43萬元，當月應結賬款16．21萬元。

家美好負責糧油產(chǎn)品的采購顧冰，與我私交甚好。當我拿到財務對賬單后，就馬上與顧冰取得聯(lián)系，并約定下午2點在她辦公室進行對賬和商討當月付款事宜。她像往常一樣熱情地接待了我，由于準備充分，對賬進行得非常順利。在我向顧冰提出付款要求時，她卻面有難色地說：“我們的財務系統(tǒng)這兩天正在升級，財務經(jīng)理也休假了，沒人簽批。我們15號就應該發(fā)的工資也要拖到月底呢!”說到這里，她長嘆了一口氣，接著對我解釋：“我也知道按照合同應該是今天對賬，25日以前給你付款，但這個月恐怕要等到月底了?！?/p>

我必須在25日之前結回當月應收賬款，否則將會影響我當月的考核及獎金。憑著我和顧冰的私交，我悄悄地對她說：“能不能想想辦法，最好在25日之前結款，這樣不至于影響到我的獎金，事成后我請你吃飯?！鳖櫛q豫了一會兒說：“這樣吧，我們財務經(jīng)理24日會到公司查看財務系統(tǒng)升級進度，到時我跟他商量一下，但成不成我可不能保證?！?/p>

看到應收賬款當天沒法辦妥，我只能作罷。跟顧冰告別后，我準備坐購物班車去地鐵站。讓我納悶的是：家美好的購物班車都取消了。心里雖然有點小小的疑慮，但并沒往壞處想，只是認為這是為了降低經(jīng)營成本，也就沒放在心上。

10月24日上午，我懷著忐忑不安的心情撥通了顧冰的電話，確認付款事宜。她在電話里說：“我費了好多口舌財務經(jīng)理才簽批，你快來拿支票吧!”

不知為什么，一次正常的銷售結款，我卻隱約地感覺到一絲擔心。下午我去了家美好直接找顧冰，順利地拿到支票。在確認支票的填寫沒有問題后我懸著的一顆心終于放了下來。我開心地回到公司把支票交到財務部。

“你要再晚半個小時，這個月的獎金就有問題了!”財務主管開玩笑說。

“我的運氣一直很好，逢兇化吉!”可是，這次卻沒能幸免，災難很快就來臨了。

10月27日上午10點，也就是我將支票交到財務部的第三天。公司財務部突然通知我說家美好的貨款沒有到賬，對方開的是一張空頭支票。我一聽就傻眼了，不祥的預感充滿了全身。我立即給顧冰打電話，可是她的固定電話和手機都沒法接通。這使我的神經(jīng)緊張起來，馬上放下手中的工作，叫了輛TAXI就往家美好趕。

憑直覺我感到家美好肯定出事了，我得盡快知道究竟出了什么事。十年來，公司沒有一筆壞賬，我是不可以破這個“記錄”的，而且對自己的職業(yè)發(fā)展來說，也是一個污點。一路上我心急如焚!

我趕到家美好超市時，超市門口已被圍得水泄不通。在圍觀的群眾中，我看到了很多其他公司熟悉的面孔，還有一些警察在維持秩序。

“家美好出事了?！蔽易炖锬钸吨?/p>

當我擠到超市門口，發(fā)現(xiàn)超市門上貼著封條，還有一張上海市寶山區(qū)公安局出具的公告，上面寫著：上海家美好百貨有限公司賬戶及經(jīng)營場地已被寶山區(qū)公安局查封，法人代表下落不明。請與家美好有業(yè)務往來的供應商迅速到寶山區(qū)公安局報案。

看到這則公告，我差點崩潰，愣在那里不停地對自己說：這是詐騙，我的貨款一定會收回來的!就在這時手機突然響了，來電顯示是顧冰。顧冰在電話里告訴我說：她也是今天早晨來上班時才得到消息的，由于要配合公安機關查案故無法及時與我取得聯(lián)系。她還告訴我家美好倉庫還有我公司2．7萬元的庫存，讓我及時拉回以盡量減少損失。其他的她就無能為力了。

事已至此，我立即趕到公安局報案，然后回到家美好超市的倉庫，讓公司派車來拉貨。下午6點我回到了公司，累了大半天只追回了價值2．7萬元的存貨。

向公司匯報情況后，公司決定聘請律師對家美好提起訴訟。由于這是一個群體訴訟，受害的供應商有幾百家，因此法院開辟了專門的窗口接受訴訟材料。我們按寶山區(qū)法院的要求遞交了起訴書、合同、收貨單和發(fā)票簽收單等資料。其間我公司本想對家美好的財產(chǎn)進行訴訟保全，卻被法院告知早已有家美好的其他債權人提出保全，除非我們還能找到家美好未被法院發(fā)現(xiàn)的其他財產(chǎn)。我們也只能做罷，接下來的就是等待。

賣場經(jīng)營黑幕

在等待的這幾個月里，通過律師對案件的了解和法院對家美好情況的深入調(diào)查，家美好案件的“內(nèi)幕”終于呈現(xiàn)在我們面前：

1．涉嫌虛報注冊資本。1999年6月，家美好虛報注冊資本人民幣500萬元，騙得上海市工商行政管理局寶山分局核發(fā)的上海家寶百貨有限公司(以下簡稱“家寶公司”)營業(yè)執(zhí)照。2001年7月家寶公司更名為家美好百貨公司，注冊資本變更為人民幣1500萬元，并編制虛假的資產(chǎn)、所有者權益報表及銀行進賬單等文件，取得驗資報告，進而騙得工商行政管理局核發(fā)的家美好百貨公司營業(yè)執(zhí)照，虛報注冊資本為人民幣1500萬。

2．涉嫌合同欺詐。家美好百貨公司由于注冊資金未到位，經(jīng)營沒有資金保障，從開始即采用由供應商提供商品賒賬、短期借款等方式進行經(jīng)營，又逐年虧損。而主管人員在明知資金狀況及費用率遠遠高出毛利率的情況下，并未采取任何有效措施，仍然使用賒賬、拖欠、預售提貨券等方法，用于不斷開設門店進行裝修，購置商品、車輛。至2005年10月共計支付費用5100萬元，致使其經(jīng)營狀況不斷惡化。

為了掩蓋公司逐年虧損的事實，家美好每年做假賬，編制虛假財務報表，對內(nèi)在年會上向公司中層管理人員公布虛假報表，對外向有關行政管理部門弄虛作假，騙取信任，獲取良好聲譽，造成公司正常經(jīng)營及盈利假象。經(jīng)司法審計：至2005年10月，家美好百貨公司實際虧損人民幣4412萬余元。在經(jīng)營過程中與465家供貨商簽訂合同，除支付部分貨款外，騙得貨款人民幣4870萬余元；還以預售提貨券的方法，騙得55家團購單位購買預約提貨券計人民幣730萬余元。

這種狀況，很多供應商都沒有想到。他們多認為零售行業(yè)的公司資金實力雄厚，至少它們的外表給了供應商這種感覺：大股東的投資、營業(yè)面積的巨大、員工眾多、客流涌動，一派繁榮景象，絕不會想到真實的經(jīng)營狀況卻是如此不堪。在“內(nèi)幕”漸漸揭開的同時案件也有了進展：寶山區(qū)人民法院于2006年11月10日公開審理此案，于2006年11月11日結案。我公司按照法院確定的分配比例，最終拿回了剩下貨款的6．29％，也就是1．61萬元。這次事件給我公司造成24．14萬元損失，歷時整整一年。

羊為什么會跑掉

最近我看了“亡羊補牢”故事新說。

長頸鹿被關在一個很大的籠子里，可是，第二它卻跑了出來。飼養(yǎng)員想了想：肯定是籬笆太矮了。于是讓工匠把籬笆進行了加高。可是第三天，長頸鹿又跑出來了。飼養(yǎng)員又讓工匠加高了籬笆。然后得意地說：“看你還怎么跑出來。”

第四天一大早飼養(yǎng)員就去看長頸鹿，結果發(fā)現(xiàn)長頸鹿很悠閑地在外閑逛。這讓飼養(yǎng)員很疑惑：已經(jīng)加這么高了，它怎么還能出來呢?長頸鹿看著百思不得其解的飼養(yǎng)員，笑了笑對他說：“門沒關，把籬笆加高有什么用!”

我的羊又是怎么跑掉的呢?

家美好事件雖然結束了，但縱觀整個事件的過程，對方還是露出了很多的破綻：拖欠員工工資、取消購物班車、低價傾銷以回收資金、延遲支付供應商貨款等。它們詐騙的得逞不是一天就成功的，而是通過一系列的運作。如果供應商有風險防范意識，保持高度警惕性，提早運用法律手段來保護自己的權益，結局就不會這樣。供應商在埋怨自己被騙的同時是否考慮過自己的過錯?

在這個事件中，供應商也要承擔一定的責任。這里，我們可以將供應商分為三大類型。

后知后覺型

在家美好的案例中就出現(xiàn)門店已被查封，還有供應商在送貨、送發(fā)票的奇怪現(xiàn)象。當然這種例子比較極端。這主要是由于這些供應商在賣場當?shù)貨]有長駐機構，業(yè)務員不能及時了解賣場的經(jīng)營狀況所導致的。究其原因是這類供應商缺乏賬款風險意識，業(yè)務員只管銷量而不關心應收賬款，公司內(nèi)部的應收賬款也不夠清晰。很多小公司就因為壞賬而斷送了前途。

舉棋不定、逆來順受型

由于行業(yè)的原因，賣場拖欠供應商貨款已經(jīng)成為一種習慣。目前很多大的供應商都非常重視賣場的市場份額，即使明知賣場經(jīng)營狀況不好也不能當機立斷，還在“繼續(xù)合作和放棄客戶”之間舉棋不定；而小供應商因為本身比較弱，需要依賴賣場的銷量才能生存，因此被延遲付款的情況會更普遍。有些賣場就是看準了供應商的這種心態(tài)，一步步實施著自己的圈錢計劃。

洞察細節(jié)，防患未然型

有少數(shù)供應商“嗅覺”還是非常敏銳的。這些經(jīng)驗老到的供應商在得到一些賣場經(jīng)營內(nèi)幕消息后，會立即采取有效措施，逐漸減少發(fā)貨以降低應收款總額，甚至立即用法律手段來保護自己的利益。其實，不管采取的是法律手段還是業(yè)務手段只要收回貨款就行。

“亡羊”后的檢討

古人云“亡羊補牢，猶未晚也”。案件結束后，我在自己的筆記本上寫下了以下幾點心得：

1．選擇客戶要慎重。供應商可以找專業(yè)的信用評估公司，也可以委托律師到工商部門調(diào)取客戶的資料，來證實賣場的實力。

2．公司應當建立相應的信用管理體制，定期對客戶進行信用評估。

3．業(yè)務員平常要細心觀察賣場的經(jīng)營情況，對于賣場取消購物班車、延期支付貨款等異常行為要及時分析原因并向領導匯報。

4．及時采取法律手段。供應商一旦聽到賣場可能存在貨款風險，要第一時間采取訴訟保全等法律手段，等到賣場轉移資金后也就沒有意義了。

5．重視合同的簽訂和保管。不管日常業(yè)務中是否嚴格按合同辦事，合同還是保障我們最好的手段。

這次事件后，公司非常重視大賣場和其他賒銷客戶應收賬款的風險管理，并制定了一系列有效的風險防范措施。在隨后的幾次事件中，公司終于得以“幸免”。要知道如何防范大賣場經(jīng)營風險，請看下期《亡羊補牢：賣場壞賬風險防范(下)》。

(編輯：張 旭zx@cmmo．com．cn)