露公司是業(yè)內(nèi)著名的涂料企業(yè)，中德合資背景，擁有十幾年的歷史，一直堅(jiān)持高端品牌定位。在涂料行業(yè)還不規(guī)范的1998年～2000年，明露公司的涂料曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，一度成為江蘇省的第一品牌。但是，隨著涂料行業(yè)的蓬勃發(fā)展，特別是幾大國(guó)外涂料巨頭登陸中國(guó)之后，明露公司的銷(xiāo)售狀況變得每況愈下。2003年，偌大的一個(gè)明露公司．其總銷(xiāo)售額只有1．4億元，和國(guó)內(nèi)的一些雜牌企業(yè)的銷(xiāo)量近似，整個(gè)公司陷入了困境。

就是在這種情況下，2003年12月，王平臨危受命，擔(dān)任公司在江蘇省的區(qū)域經(jīng)理。

難題凸現(xiàn)

王平上任后的第一件事情，就是查閱公司以往的銷(xiāo)售記錄。他發(fā)現(xiàn)，除了極少數(shù)地區(qū)銷(xiāo)量保持平穩(wěn)外，大部分區(qū)域的銷(xiāo)量都在不斷下滑。很多經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闊o(wú)法忍受銷(xiāo)量的下滑，改投他“牌”，從明露公司的經(jīng)銷(xiāo)商備案中消失了。

經(jīng)過(guò)對(duì)江蘇省的各地級(jí)市、縣級(jí)市的走訪與調(diào)研，王平歸納了以下幾點(diǎn)：

1．明露涂料在經(jīng)銷(xiāo)商中有相當(dāng)好的口碑。無(wú)論是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提起明露涂料，都會(huì)帶著惋惜的口氣說(shuō)：“明露涂料，好牌子，好東西，就是沒(méi)做好?！?/p>

2．品牌知名度較低，空白市場(chǎng)較多。在11個(gè)地級(jí)市和52個(gè)縣級(jí)市中，分別只有7個(gè)和13個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

3．經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量普遍偏低。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是以零售為主的夫妻店，分銷(xiāo)能力很弱，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商只做家門(mén)口的零售市場(chǎng)。

4．因?yàn)槔麧?rùn)較高，明露對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商具有相當(dāng)?shù)奈Α?/p>

5．明露公司幾乎沒(méi)有給予經(jīng)銷(xiāo)商任何幫扶。即使是如門(mén)招、店內(nèi)廣告噴繪等物料，也要經(jīng)銷(xiāo)商花錢(qián)向企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品DM、POP則根本沒(méi)有。

新官上任，初見(jiàn)成效

根據(jù)以上情況，從2004年2月份開(kāi)始．王平開(kāi)展了江蘇省的區(qū)域拓展工作，填充空白市場(chǎng)，更換不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)深度協(xié)銷(xiāo)工作。

接下來(lái)的日子里，王平一頭扎進(jìn)了一線市場(chǎng)，開(kāi)始了渠道拓展工作。他首先對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估．砍掉了不合格的經(jīng)銷(xiāo)商；然后，選擇新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行填充。在進(jìn)行渠道拓展的同時(shí)，針對(duì)銷(xiāo)售明露涂料門(mén)店的門(mén)招、宣傳噴繪、產(chǎn)品DM及POP等物料也在緊鑼密鼓的設(shè)計(jì)制作中。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月艱難而卓有成效的工作后，隨著5月份涂料銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，王平的渠道拓展工作也告一段落。全省11個(gè)地級(jí)市全部有了地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，52個(gè)縣級(jí)市中，也有1 7個(gè)縣級(jí)市有了縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。最重要的是，新的經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量都很好，一些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厣踔聊芘诺角叭住?/p>

5、6月份是涂料銷(xiāo)售旺季，這期間王平暫時(shí)停止了渠道拓展工作，把重點(diǎn)放在了對(duì)渠道成員的協(xié)銷(xiāo)與幫扶上。公司向經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)發(fā)放門(mén)招、宣傳噴繪、產(chǎn)品DM與POP，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)門(mén)店。在王平的幫助下，許多經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店都煥然一新?？粗@些嶄新的門(mén)店，王平對(duì)未來(lái)充滿了信心。

再陷迷城

5、6兩個(gè)月過(guò)去了，明露涂料的銷(xiāo)量雖然有了一定的增長(zhǎng)，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到王平的預(yù)期。在絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商那里，明露涂料的月銷(xiāo)量徘徊在5萬(wàn)～7萬(wàn)，即使是一些在當(dāng)?shù)嘏琶叭慕?jīng)銷(xiāo)商那里，月銷(xiāo)量也是少得可憐，只有10萬(wàn)左右。相比之下，市場(chǎng)上的知名品牌月銷(xiāo)量則在50萬(wàn)～100萬(wàn)。

王平判斷，銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的主要原因在于產(chǎn)品知名度比較低，提升品牌知名度需要一定的時(shí)間。而目前的當(dāng)務(wù)之急，則是盡快填補(bǔ)空白市場(chǎng)．完成江蘇省的明露涂料布點(diǎn)工作。

于是，在7、日月份，王平繼續(xù)進(jìn)行空白市場(chǎng)的填充工作。到了9月份，又增加了14個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。至此，明露涂料在江蘇省的經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)達(dá)到42個(gè)，其中地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商11個(gè)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商31個(gè)。剩余的21個(gè)空白縣級(jí)市場(chǎng)，或是沒(méi)有找到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，或是有目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商而沒(méi)有達(dá)成合作。王平認(rèn)為，江蘇省的渠的拓展工作已經(jīng)步近完成．剩下的不過(guò)是在合作的過(guò)程中的不斷補(bǔ)充、調(diào)整的工作。

9、10兩個(gè)月又是涂料的銷(xiāo)售旺季。王平又開(kāi)始了協(xié)銷(xiāo)工作，期間開(kāi)展了幾次促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了一定的效果，但總的銷(xiāo)量仍然沒(méi)有太大的起色。

到了11月份，涂料進(jìn)入了銷(xiāo)售淡季，明露涂料的銷(xiāo)售依然沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)。此時(shí)，部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始有怨言，照這樣發(fā)展下去，銷(xiāo)售可能又要回到2月份的樣子。

市場(chǎng)上的銷(xiāo)售為什么不見(jiàn)起色呢？王平陷入了困惑。沒(méi)有辦法，王平只有再次下到市場(chǎng)第一線，直接與經(jīng)銷(xiāo)商溝通。

產(chǎn)品、渠道，左右為難

這批經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量很高，很多經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)囟继幱谇叭姿?，甚至有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商年涂料吞吐量在2000萬(wàn)以上。這些經(jīng)銷(xiāo)商自身不僅極其貼近市場(chǎng)，更可貴的是，面對(duì)明露涂料的銷(xiāo)量一直游移不前，他們沒(méi)有一味地抱怨，而是對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行了一系列的思考，這對(duì)王平發(fā)現(xiàn)問(wèn)題起了相當(dāng)大的作用。經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步的探討和深入的分析，王平發(fā)現(xiàn)自己在江蘇省的渠道拓展過(guò)程中犯了兩個(gè)錯(cuò)誤：

1． 盲目提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，而企業(yè)自身的資源沒(méi)有配備好。雖然公司在江蘇有很多分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)極強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但明露產(chǎn)品定位于中高端，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨價(jià)最低為123元／桶，而很多競(jìng)品的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨價(jià)都在110元八甬左右，分銷(xiāo)價(jià)也只有1 20元／桶左右。這導(dǎo)致明露涂料根本分銷(xiāo)不出去，經(jīng)銷(xiāo)商只能依賴門(mén)店零售生存，浪費(fèi)了渠道網(wǎng)絡(luò)資源不說(shuō)，也不利于經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商自然是怨聲載道。

2．渠道架構(gòu)沒(méi)有搭建好。其實(shí)明露涂料無(wú)法分銷(xiāo)的情況早已經(jīng)存在，只是王平一直沒(méi)有注意。在銷(xiāo)量的壓力下，公司采用了地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商共存的渠道架構(gòu)，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受同樣的渠道政策。在這種情況下，實(shí)力比較強(qiáng)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己與所在地區(qū)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受相同的政策非常不滿。

雖然財(cái)報(bào)顯示，公司2004年在江蘇省的銷(xiāo)量比2003年增長(zhǎng)了20％左右，王平也因此得到了公司的表?yè)P(yáng)。但王平心里清楚，他在2004年犯下的錯(cuò)誤留下了禍根。如果不采取任何行動(dòng)，2005年很可能會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑。

如果開(kāi)發(fā)新的適合分銷(xiāo)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，例如開(kāi)發(fā)一款地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)在110元／桶的產(chǎn)品，一旦大面積分銷(xiāo)出去，在目前的渠道模式下，由于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商存在矛盾，無(wú)法產(chǎn)生合理的價(jià)格區(qū)隔，很可能會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)價(jià)甚至互相沖擊的局面，導(dǎo)致大面積的竄貨。如果全面實(shí)行渠道扁平化，以公司現(xiàn)有的管理水平、人力資源狀況根本無(wú)力管理63個(gè)區(qū)域；但如果重新建立地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到縣級(jí)分銷(xiāo)商的渠道模式，則會(huì)對(duì)現(xiàn)有的渠道產(chǎn)生猛烈的沖擊，2004年的工作相當(dāng)于要推翻重來(lái)。更為可怕的是，如果與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系處理不當(dāng)．導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不滿而惡意竄貨，結(jié)局將是一片混亂。

公司陷入了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道模式雙重危機(jī)，王平也是左右為難。

峰回路轉(zhuǎn)

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的思考，王平最終下定決心：對(duì)渠道做大手術(shù)，引入適合分銷(xiāo)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，同時(shí)重建渠道，建立區(qū)域管控地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)縣級(jí)分銷(xiāo)商的渠道模式。

王平向總部申請(qǐng)適合分銷(xiāo)的低價(jià)位產(chǎn)品，總部由于擔(dān)心低價(jià)位產(chǎn)品會(huì)影響品牌的高端定位而猶豫不決。當(dāng)時(shí)，明露涂料本身是位于中高端，其最低價(jià)位的產(chǎn)品地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)在105元／桶。而王平提出增加一款地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)在105元／桶的產(chǎn)品，不僅有可能對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品體系產(chǎn)生沖突，而且公司也擔(dān)心這款產(chǎn)品會(huì)造成明露品牌美譽(yù)度下降的局面。在王平立下了保證2005年銷(xiāo)量比2004年銷(xiāo)量翻番的軍令狀，并舉出一系列高端競(jìng)品如華云同樣也有108元／桶的低端產(chǎn)品且熱銷(xiāo)的實(shí)例之后，公司總部終于同意在江蘇省試推低價(jià)位的翡翠系列產(chǎn)品。條件是要嚴(yán)格管控，堅(jiān)決不能讓翡翠系列產(chǎn)品流入其他省區(qū)。

五面突圍，奠定勝局

一、加強(qiáng)溝通，穩(wěn)定軍心

翡翠系列產(chǎn)品上市前，王平又下到了市場(chǎng)一線，穩(wěn)定地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的軍心。和地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通很順利，所有的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都看好這款產(chǎn)品，摩拳擦掌，準(zhǔn)備要大干一場(chǎng)．士氣很高。很多地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商甚至明確表示：如果該款產(chǎn)品能夠面世，明露則可以大面積向下層分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，銷(xiāo)量至少能夠翻番。

很多地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商并存而政策相同的現(xiàn)狀表示不滿。王平明確地對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商表示，明露在江蘇省要實(shí)行單純的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——縣級(jí)分銷(xiāo)商的渠道模式。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于明露的這種新規(guī)劃感到很滿意。

通過(guò)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的安撫，王平穩(wěn)定了江蘇省主要銷(xiāo)售渠道的軍心，保證了在渠道調(diào)整過(guò)程中明露的銷(xiāo)量不會(huì)產(chǎn)生大的波動(dòng)。

二、釜底抽薪，防止亂價(jià)

對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，由于其數(shù)量較多．而且渠道的調(diào)整將直接改變對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道政策。如果直接提出要他們由縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為縣級(jí)分銷(xiāo)商，享受分銷(xiāo)商待遇，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)沖貨砸貨，擾亂市場(chǎng)，這是王平最為擔(dān)心的。因此，對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整格外謹(jǐn)慎。

王平?jīng)Q定首先收回縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手中的存貨。這樣，即使縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有意沖貨，也將是“有心無(wú)貨”。

因此，在與地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行充分溝通并確保信息不外泄之后，王平通知所有的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，公司的產(chǎn)品要進(jìn)行換代，現(xiàn)有的產(chǎn)品要全部回收，換成等值的新一代產(chǎn)品，所有運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。

所有的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在接到這個(gè)通知后，都高興地將貨送回公司。王平又利用這個(gè)時(shí)機(jī)．隱約透漏了關(guān)于明露新品上市與渠道調(diào)整的想法，為下一步的深度溝通做好了鋪墊。

三、以新品捆綁經(jīng)銷(xiāo)商

在接下來(lái)的日子里，王平與42個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分別進(jìn)行了溝通，直接解決渠道調(diào)整的問(wèn)題。當(dāng)王平提出要將縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商改作歸屬地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的縣級(jí)分銷(xiāo)商時(shí)，幾乎所有縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都表示反對(duì)。等王平展示低價(jià)位的翡翠系列產(chǎn)品并告知他們產(chǎn)品的加價(jià)極低，近似平進(jìn)平出的時(shí)候，大部分縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都初步表示可以考慮，只有少數(shù)幾個(gè)分銷(xiāo)商表示堅(jiān)決不同意。

在此基礎(chǔ)上，王平又幫助縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分析了新品上市之后的利潤(rùn)狀況。在王平的努力下，大部分縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同意了王平的渠道調(diào)整方案。

四、全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)

等王平確認(rèn)江蘇省的渠道調(diào)整工作已經(jīng)基本沒(méi)有障礙之后，公司召開(kāi)了全省范圍的渠道成員大會(huì)。王平在大會(huì)上正式提出，公司在江蘇省要實(shí)行地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商縣級(jí)分銷(xiāo)商的渠道模式，目前的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將作為分銷(xiāo)商歸屬地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管控，并且在會(huì)上隆重推出了翡翠系列產(chǎn)品。

翡翠系列產(chǎn)品全新的價(jià)差體系及現(xiàn)場(chǎng)的渠道成員對(duì)于利潤(rùn)的良好預(yù)期，使得現(xiàn)場(chǎng)的氣氛十分熱烈，渠道成員大會(huì)成為翡翠系列產(chǎn)品的新品推廣會(huì)和訂貨會(huì)。而王平在2004年所作的終端建設(shè)工作也發(fā)揮了很好的作用。

在推出翡翠系列產(chǎn)品的同時(shí)，為了更好地帶動(dòng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在經(jīng)銷(xiāo)商訂貨時(shí)，王平要求所有翡翠系列產(chǎn)品必須搭配一定數(shù)量的老產(chǎn)品，并制定了一個(gè)比較合理的訂貨底線(地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)貨量至少10萬(wàn))。經(jīng)銷(xiāo)商訂貨十分踴躍，在短短的半天時(shí)間內(nèi)王平就收到了160萬(wàn)的訂單。

而原來(lái)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也正式轉(zhuǎn)化成為各自地區(qū)的縣級(jí)分銷(xiāo)商，雖然不能參與現(xiàn)場(chǎng)訂貨，但他們對(duì)于翡翠系列產(chǎn)品也非?？春?。

5．保證金保障制度，維護(hù)市場(chǎng)秩序

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)明露總公司關(guān)于翡翠系列產(chǎn)品不流入外省的承諾，王平特意建立了保證金制度。但是如何收取經(jīng)銷(xiāo)商的保證金，卻成了擺在王平面前的難題。

在渠道成員大會(huì)上，王平看到眾多的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于翡翠系列產(chǎn)品的定購(gòu)熱潮，不禁靈機(jī)一動(dòng)。他決定趁熱打鐵，在渠道成員大會(huì)上提出了收取經(jīng)銷(xiāo)商保證金的制度，并明確表示：該保證金是為了保障翡翠系列產(chǎn)品不流入外省區(qū)及省內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商彼此不沖貨而設(shè)定的。經(jīng)銷(xiāo)商們都表示理解，并紛紛同意上交保證金。

收到保證金之后，王平心中的一塊石頭終于落了地；不過(guò)王平知道．江蘇省的渠道拓展工作才剛剛開(kāi)始。

全面勝利

通過(guò)這段時(shí)間的工作，王平實(shí)現(xiàn)了五個(gè)目的：

1．收回了縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手里的產(chǎn)品，防止其成為竄貨的隱患。

2．通過(guò)訂貨會(huì)成功地消化了退出的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商退回的產(chǎn)品，并轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流補(bǔ)償給退出的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不留任何財(cái)務(wù)糾葛。

3．借助翡翠系列產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)，不僅增加了適合分銷(xiāo)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，更借此梳理了渠道，建成了比較理想的渠道模式。

4．成功增加了160萬(wàn)的訂單，而這1S0萬(wàn)的訂單保守估計(jì)2個(gè)月能夠消化掉。也就是說(shuō)，通過(guò)翡翠系列產(chǎn)品，全省銷(xiāo)售將增加1000萬(wàn)左右，2005年銷(xiāo)量翻番成為可能。

5．收取了經(jīng)銷(xiāo)商的保證金．為把控市場(chǎng)、防止竄貨提供了武器，減少了區(qū)域工作人員的工作難度。

忙完這些，時(shí)間已經(jīng)到了2005年的4月份。果然不出王平所料，翡翠系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售情況極好，5月份就已經(jīng)開(kāi)始收到二輪進(jìn)貨的訂單，而縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也迅速地發(fā)展起來(lái)。到了6月份，翡翠系列產(chǎn)品共收到400萬(wàn)的訂單，并由此帶動(dòng)了明露其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。江蘇省52個(gè)縣級(jí)市，除了7個(gè)特別貧困的縣級(jí)市沒(méi)有明露涂料的分銷(xiāo)商外，其余的45個(gè)縣級(jí)市都形成了明露涂料的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。最讓王平感到欣慰的是，整個(gè)渠道調(diào)整過(guò)程中，一直沒(méi)有出現(xiàn)大面積竄貨的情況，少數(shù)的幾次小范圍竄貨，都被王平迅速地解決了。

到此為止，明露涂料在江蘇省的區(qū)域市場(chǎng)拓展工作終于大功告成。

前事不忘，后事之師

現(xiàn)在再回頭看王平這18個(gè)月以來(lái)的工作歷程，有兩點(diǎn)特別值得注意：

1．一定要明確區(qū)域市場(chǎng)目前存在的核心問(wèn)題，在問(wèn)題不明確的時(shí)候，不要輕易采取行動(dòng)；否則．今天的努力很有可能成為明日的障礙。

2．如果前期出現(xiàn)判斷失誤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要馬上彌補(bǔ)；時(shí)間是改正錯(cuò)誤的最好武器。

只要能夠把握好這兩個(gè)大方向，加上良好的執(zhí)行能力，區(qū)域市場(chǎng)拓展工作一定能夠順利開(kāi)展。