譚傳華，重慶譚木匠工藝品有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，中國(guó)最大的“梳子王”，是“２００６《福布斯》中國(guó)潛力１００榜”中惟一上榜的渝商。１９９３年，公司從手工作坊起家，走出三峽庫(kù)區(qū)，至今在全國(guó)已有３００多家連鎖店，年凈利潤(rùn)超過(guò)２０００萬(wàn)元。

為尋求尊嚴(yán)走上創(chuàng)業(yè)路

１８歲時(shí)，譚傳華下河撈魚(yú)被雷管炸掉右手。一年后，他當(dāng)上了重慶開(kāi)縣一家小學(xué)的民辦教師。

一次，他無(wú)意中聽(tīng)到一個(gè)校長(zhǎng)議論他：“一個(gè)人斷了手，多難看，多可憐。要是我殘疾了，還不如自殺了事！”他被這句話深深地刺傷了：“我并不認(rèn)為我可憐，每個(gè)人一生都會(huì)遇到很多障礙，有的人是心理的，有的人是身體的。雖然我的手受傷了，但我做人的尊嚴(yán)還在！”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，離開(kāi)家鄉(xiāng)走上了艱苦創(chuàng)業(yè)尋求尊嚴(yán)的道路。

在接下來(lái)的日子里，譚傳華擺過(guò)攤，賣(mài)過(guò)水果和塑料花，有了最初的積蓄。幾年后，譚傳華決定回開(kāi)縣辦預(yù)制板廠，因?yàn)槭侨h第一家，他賺了錢(qián)。

１９９２年，受木雕大王張果喜的啟發(fā)，譚傳華請(qǐng)來(lái)木工，雕刻出黃楊木藝術(shù)品，以個(gè)人名義去深圳參加木雕工藝展，但他的產(chǎn)品跟來(lái)自福建、浙江的木雕簡(jiǎn)直無(wú)法相比，他都不敢把產(chǎn)品拿出來(lái)見(jiàn)人。

一天，譚傳華在街邊的地?cái)偵匣ǎ苍X(qián)買(mǎi)了把木梳，突然想到：不論春夏秋冬，男女老幼都要使用梳子，為何不從小處入手，把大眾化的東西做好做精做成藝術(shù)品呢？譚傳華心頭一亮，就做木梳！于是，他與萬(wàn)縣市（現(xiàn)重慶萬(wàn)州區(qū)）農(nóng)科所協(xié)商，把廢棄的豬圈改作廠房，掛出了三峽工藝品有限公司的牌子，組織了１０多個(gè)人，以黃楊木為材料，開(kāi)始了作坊式的木梳制作。

“１９９３年９月１４日，我到三峽商城推銷(xiāo)，幾位服務(wù)員對(duì)我們的木梳愛(ài)不釋手，隨即掏錢(qián)買(mǎi)了８把?？磥?lái)我們的梳子有市場(chǎng)、有銷(xiāo)路?！边@是譚傳華在那個(gè)裝著自己第一筆銷(xiāo)售收入的破爛信封上寫(xiě)下的一段話，他至今仍保存著這筆共１６元人民幣的“巨款”。

１９９４年７月，在四川省名優(yōu)新產(chǎn)品博覽會(huì)上，譚傳華的水磨黃楊木梳４天的零售收入就有９６００元。當(dāng)他用左手與成都一家進(jìn)出口公司簽下購(gòu)銷(xiāo)合同時(shí)，淚光閃閃：“我的廠子活了！”當(dāng)年，他的廠子產(chǎn)值就達(dá)６５萬(wàn)元。

悉心打造“譚木匠”

１９９５年１２月，譚傳華把產(chǎn)品商標(biāo)更名為“譚木匠”并正式推向全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，公司還有企業(yè)創(chuàng)建時(shí)的庫(kù)存梳子１５萬(wàn)把，有人建議把庫(kù)存木梳夾在新產(chǎn)品中銷(xiāo)出去。但譚傳華沒(méi)有這樣做，而是決定燒掉。他當(dāng)時(shí)的想法是，眼前雖然燒掉了幾十萬(wàn)元錢(qián)，但這一燒能澆鑄一種信譽(yù)和品牌，它將帶給企業(yè)不知多少個(gè)幾十萬(wàn)！事實(shí)證明，譚傳華的想法是正確的。在燒掉庫(kù)存木梳的同時(shí)，媒體的報(bào)道使“譚木匠”木梳迅速走紅，產(chǎn)值每年都以３倍的速度遞增。

１９９７年，就在譚傳華準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，一道難關(guān)擋在了面前：由于沒(méi)有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的民營(yíng)企業(yè)。

１９９７年８月１９日，譚傳華在重慶一家報(bào)紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。“民營(yíng)企業(yè)招聘銀行”，這真是一件轟動(dòng)國(guó)內(nèi)外的稀奇事，眾多媒體蜂擁而至，爭(zhēng)相報(bào)道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”，并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于“銀企關(guān)系”的大討論。后來(lái)，他不僅得到了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也因此再次提高。

１９９８年春節(jié)，譚傳華在中央電視臺(tái)打出了自己的第一個(gè)產(chǎn)品廣告，這也是整個(gè)木梳行業(yè)的第一個(gè)廣告。第一個(gè)孩子再矮小也是排行老大，“譚木匠”成了中國(guó)梳子第一品牌。但市場(chǎng)似乎并不給這個(gè)“第一品牌”面子。那時(shí)，“譚木匠”的銷(xiāo)售模式主要是依靠商場(chǎng)鋪點(diǎn)。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業(yè)也開(kāi)始醒悟，賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈起來(lái)。

這時(shí)候，譚傳華無(wú)意中嘗試建起來(lái)的幾家專(zhuān)賣(mài)店，營(yíng)業(yè)額卻節(jié)節(jié)上升。他想，與其深陷于商場(chǎng)爭(zhēng)斗，不如另辟蹊徑，在專(zhuān)賣(mài)店上作文章。

譚傳華請(qǐng)來(lái)當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的“余明陽(yáng)專(zhuān)家團(tuán)”，為公司導(dǎo)入ＣＩＳ。同時(shí)，他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，撤出各地商場(chǎng)，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)店連鎖加盟。

１９９８年３月７日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開(kāi)始了特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷(xiāo)可控、渠道可控、品牌可控的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道路?！弊T傳華說(shuō)。到２０００年初，“譚木匠”專(zhuān)賣(mài)店已開(kāi)了近１００家。

然而就在這年春天，專(zhuān)賣(mài)店加盟速度驟降，各地加盟商開(kāi)始抱怨，抱怨的核心是效益：由于產(chǎn)品品種單一，顧客不多；“譚木匠”梳子價(jià)格很高，但品牌附加值并沒(méi)有做足；店堂裝修一般，吸引不了顧客眼球。其結(jié)果是各地加盟店生意平淡，有的甚至虧損倒閉。

這其實(shí)是中國(guó)所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎，能否邁過(guò)這道坎，既要看企業(yè)家的能力，也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華說(shuō)，譚木匠公司有錢(qián)了，我們堅(jiān)決不買(mǎi)高檔辦公樓、豪華小轎車(chē)，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設(shè)備，軟是能干的人才；硬是產(chǎn)品的質(zhì)量，軟是產(chǎn)品的文化含量。他花了一大筆錢(qián)，請(qǐng)人拿出了新店面設(shè)計(jì)方案。新的店面設(shè)計(jì)古樸典雅，充滿(mǎn)個(gè)性和傳統(tǒng)文化氣息，大大提升了“譚木匠”梳子的品牌文化含量。他們自己試裝了一個(gè)店，大獲成功，銷(xiāo)售額比老店竟多了１倍有余。

２０００年底，要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是１９９９年的幾倍之多。

中國(guó)做梳子的企業(yè)有２０００多家，它們想不到特許經(jīng)營(yíng)這一招嗎？不是，而是“譚木匠”走得太快了，讓后來(lái)者難以望其項(xiàng)背。

以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為例，今天的“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛(ài)情、風(fēng)土人情”的主題，每年都要推出數(shù)百種新款式，如今已有近３０００個(gè)梳子品種，享有１０多種技術(shù)專(zhuān)利，以品種繁多的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。其實(shí)最開(kāi)始，譚傳華的梳子只有１０來(lái)種，當(dāng)時(shí)加盟商、顧客都對(duì)此頗為不滿(mǎn)。于是，他通過(guò)走訪，聽(tīng)取各方意見(jiàn)，重新定位。他成立了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)部門(mén)，引進(jìn)高級(jí)設(shè)計(jì)人才，甚至不惜重金邀請(qǐng)國(guó)外的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)新品種。

以前，一家“譚木匠”專(zhuān)賣(mài)店最多能陳列３００多個(gè)產(chǎn)品品種，某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開(kāi)一家店，如今由于品種豐富，同一地方多開(kāi)一兩家店，生意照樣紅火。

誠(chéng)實(shí)造就的傳奇

“‘誠(chéng)實(shí)，勞動(dòng)，快樂(lè)’。這是企業(yè)文化的核心，也是最不容易被人模仿的企業(yè)靈魂?！弊T傳華說(shuō)，“誠(chéng)實(shí)就是生產(chǎn)力?！?/p>

開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店之初，“譚木匠”就定下規(guī)矩：產(chǎn)品一律賣(mài)價(jià)多少標(biāo)價(jià)多少，不降價(jià)不打折。顧客來(lái)了，不必討價(jià)還價(jià)，選好梳子付錢(qián)就走，所以店里始終“冷冷清清”。

因?yàn)椤白T木匠”梳子是用黃楊木制作的，所以容易因?yàn)槭褂貌划?dāng)而發(fā)生損壞，于是譚傳華干脆將產(chǎn)品弱點(diǎn)直接印在了產(chǎn)品包裝上，以昭示顧客：“買(mǎi)者慎買(mǎi)、用者慎用?！?/p>

在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統(tǒng)一叫“店長(zhǎng)”。一年之內(nèi)，凡是店長(zhǎng)覺(jué)得不好賣(mài)的貨都可以原價(jià)退貨?！皩?shí)事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關(guān)系，這也是一種企業(yè)的誠(chéng)實(shí)?！弊T傳華認(rèn)為，“企業(yè)對(duì)店長(zhǎng)好，店長(zhǎng)就對(duì)員工好，員工就對(duì)顧客好，顧客就對(duì)企業(yè)好……因?yàn)椋\(chéng)實(shí)的行為在商業(yè)領(lǐng)域，是有回報(bào)的。”

２００３年１１月２８日，“譚木匠”１９６店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫(xiě)來(lái)的一封賀信。８?jìng)€(gè)月前，楊玲因誤把店里收到的假鈔補(bǔ)給了一位司機(jī)而懊悔不已，她想方設(shè)法輾轉(zhuǎn)找到他，用真鈔將假鈔換了回來(lái)。不久他們成了朋友，還相愛(ài)步入了婚姻的殿堂。

在“譚木匠”，像這樣因?yàn)檎\(chéng)實(shí)而獲得回報(bào)的故事還有很多，這也是“譚木匠”員工感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)的文化凝聚力，這種文化讓人踏實(shí)，讓人信服，凝聚人氣。它和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、品牌形象、商業(yè)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新力一道，受到了人們的尊重和社會(huì)的接納——這也許是譚木匠公司成功的最大秘密。

（摘自《職業(yè)圈·好財(cái)路》 原標(biāo)題為《譚傳華：“梳”出財(cái)富》 本刊有刪節(jié)）