夜場前腳收了仍c的專場費，后腳又收了對手的錢。對手沒有上促銷員，但市場推廣一點沒耽誤，產(chǎn)品照樣賣得好，掏了巨額專場費的你，只能干瞪眼，沒轍!

包的夜場未必都值線

高檔灑水專場買斷銷售，受到許多廠家的鐘愛。但終端被慣壞了，要價也越來越高，專場費日見飛漲，但產(chǎn)出卻沒有同比增加。

什么樣的夜場終端值得花費資源打造專場?很多銷售代表(包括代理商)對此并不明了。入場前，想快速提升銷量，不去詳細(xì)調(diào)查和評估終端狀況，就目目簽訂買斷協(xié)議。專場費給了，貨進(jìn)場了，卻銷不動。你糊弄市場，市場就糊弄你。

進(jìn)專場，必須先考察專場的質(zhì)量，寧缺勿濫。對目標(biāo)夜場需要考察以下幾個方面(以重要性排序)：

□股東的情況。了解股東結(jié)構(gòu)，探明該夜場是否真有實力，了解管理層是否存在分歧，如果大老板和二老板不和，管理思路不同，兩人經(jīng)常較勁，包下這樣的專場，有你受的，

□軟硬件設(shè)施。考察夜場的現(xiàn)場沒備、裝修、場地，配備的DJ、樂隊等等。最豪華的設(shè)施意味著更高的包場價格，但未必最合適，要找到符合品牌形象、產(chǎn)品又適銷對路的夜場。洋酒品牌價格高，在量販KTV里肯定找不到多少消費人群，但那里可能是啤酒的包場對象，

□地理位置。衡量夜場的地理位置好壞，并不是單純判斷其是否在最豪華的地段，而要看該夜場所在地是不足該城市或區(qū)域消費的中心，對消費者是不是有很強(qiáng)的向心力。如一條街道上有很多飯店，但只有為數(shù)不多的幾家夜場，那么這些夜場就有較大的消費潛力，是理想的專場對象；

□夜場營銷水平。主要考察夜場服務(wù)員、服務(wù)主管的素質(zhì)和服務(wù)水平。在專場里要很好地實現(xiàn)銷量，更多的還是要倚賴他們，畢竟你不可能長期在夜場派駐促銷員。要調(diào)查這一點很容易，自己扮成顧客感受一下夜場的服務(wù)質(zhì)員是否達(dá)標(biāo)。

綜合以上幾點，基本能確定哪些是有價值的夜場。

包專場時，包場費不要一次付清，一般是進(jìn)場時付30％左右，節(jié)慶再付一部分，完成合同銷量后，再付余下部分。不然，夜場中途毀約或暗地里促銷同類商品，你連鉗制的招數(shù)都沒有了。簽訂協(xié)議時，也要將專場費與實際銷量任務(wù)掛起鉤來，利益捆在一起，夜場的積極性要高得多。

不過，有價值的夜場對手也死死盯著呢!這時一定要智取，不能硬搶，或走高層路線，或搞好中低層關(guān)系，對手?jǐn)[出血拼架勢，誓奪此城，沒必要硬碰硬。讓他包去，與夜場有了良好關(guān)系，再給予一定好處，夜場也會偷偷替你銷售一部分。

買了夜場不落地不等于賣了貨

包下專場，并不意味你的產(chǎn)品就會有銷量，夜場消費氛圍沒有烘托起來，產(chǎn)品照樣銷不動。

首先要做好夜場陳列。重點是把陳列與夜場的主題、裝修風(fēng)格、現(xiàn)場燈光等因素結(jié)合起來。不同的夜場有不同的主題，在一個前衛(wèi)酒吧，你偏偏放一個古典紅木酒柜，能與夜場氣氛融合在一起嗎?格格不入的陳列不但影響銷量，還會影響與夜場的合作關(guān)系——夜場就全靠酒水掙錢呢!

其次，營造良好的氛圍。在場所內(nèi)應(yīng)有良好的陳列、品牌宣傳物，形成視覺刺激銷售。銷售良好的場所，可考慮安排長期促銷員，在節(jié)假日、旺季或大型促銷活動時，可考慮安排短期促銷員。

同時，利用協(xié)議約束終端，要求其協(xié)助。買斷協(xié)議中應(yīng)包含以下內(nèi)容：

□專場應(yīng)在所有吧臺及陳列酒柜的最顯著位置集中陳列x x產(chǎn)品系列，并承諾不陳列其他品牌產(chǎn)品。專場應(yīng)提供場所內(nèi)，外最佳廣告位以供宣傳。提供給專場的宣傳品(包括海報、吊旗、桌卡和燈箱等)，專場應(yīng)積極陳列和維護(hù)。

□在合同期間，可派駐促銷員駐場推廣產(chǎn)品，專場應(yīng)積極支持促銷員的工作，給予相應(yīng)協(xié)助。

□進(jìn)行促銷活動時，專場應(yīng)予以配合宣傳、推廣。

賣的未必就是你的

“專場不?！笔菑S家最頭疼的事情，誰愿意別家的羊跑進(jìn)自家院子來吃草啊?有的廠家對夜場依賴甚重，專場銷量甚至占總銷量的90％以上，專場不專更是要命的事兒。

專場前腳收了一家的專場勢，后腳又收別家的錢，不僅允許其做推廣活動，如有獎銷售等，還對其收買服務(wù)員不聞不問，競品沒有上促銷員，但市場推廣一點也沒耽誤，照樣賣得好，而自己掏了巨額專場贊，只能干瞪眼，沒轍。

要防止專場不專，要做好兩方面工作。

一、更周到的客情維護(hù)

專場買斷并不是單純地給錢，其中還包括許多復(fù)雜的客情維護(hù)。在專場老板的眼中，有些品牌可能就是盈利性合作，也就是收取專場買斷費用，但有的品牌卻是必需的合作，不收或少收費用，視品牌、客情關(guān)系的強(qiáng)勢程度而定。

這就是現(xiàn)實。我們不能完全寄望于專場的責(zé)任與忠誠，要努力做好客情維護(hù)，整合終端資源。一方面走上層路線，與老板發(fā)展良好的私交關(guān)系，夜場的管理人員也要一一打點到位(他們不能決定你是否進(jìn)場，卻能左右你產(chǎn)品在場內(nèi)的生死)，另一方面，要培訓(xùn)專場人員，既可增強(qiáng)品牌的親和力，也有利于產(chǎn)品銷售。你要賣產(chǎn)品，總得讓服務(wù)員明白產(chǎn)品賣點，對顧客推薦時有話可說吧?

二、加強(qiáng)控制

1．專場買斷協(xié)議中，尤其要清晰明確排他性條款。如合同期內(nèi)，其他品牌不得以任何形式的宣傳展示和推廣促銷活動(包括但不限于兌換瓶蓋，買贈、抽獎、積分等形式)，禁止其他品牌私下給員工返利和其他禮品(暗促)來促進(jìn)銷售，不允許其他任何品牌洋酒的促銷員駐場推廣。

2。“專場不?！贝笾驴煞謨深愐皇菍龅闹懈邔庸芾砣藛T被競品買通。專場買斷費是付給專場老板的，而老板很少過問具體的管理細(xì)節(jié)，對手往往抓住這點，高額賄賂中高層管理人員；二是服務(wù)員被競晶高額的開瓶費所誘惑，導(dǎo)致“專場不專”。

要保證專場效果，關(guān)鍵是“三方得利”——專場老板、中高層管理人員，服務(wù)員。至于費用投入的分配比例，根據(jù)這個利益鏈上不同人的重要程度而具體處理。

若夜場中高管理者被對手買通，可采用“上壓”策略，利用專場老板的承諾，給中高管理者一定的壓力。

若服務(wù)員被對手收買進(jìn)行“暗促”，則可回收競品的全部包裝，割斷“暗促”的接頭環(huán)節(jié)，同時要求本公司駐店促銷員觀察監(jiān)督服務(wù)員的行為，力爭將“暗促”消滅在萌芽狀態(tài)。

“專場不?！笔怯忻珙^的，如銷量不穩(wěn)定、客情關(guān)系發(fā)生變化等等?？稍谝箞龇?wù)員中安插“內(nèi)線”，防微杜漸，不然銷量莫名突降，就為時已晚了。

3．有時，被買斷的夜場為了謀取更高的利潤，或主動從其他地方竄貨甚至銷售假貨，或為了獲得更多返利支持，低價傾銷商品，嚴(yán)重擾亂了市場價格體系。

□在專場買斷協(xié)議中明晰相關(guān)內(nèi)容：專場必須從代理商或代理商指定處進(jìn)貨，確保產(chǎn)品系列品種齊全及庫存充足，禁止從別的代理商處進(jìn)貨或售賣假貨，保留追究違約責(zé)任的權(quán)利。

□專場必須定期回收空瓶交由代理商處理，回收率不得低于銷量的80％。

□代理商銷售給專場的系列產(chǎn)品，僅限于專場銷售，不得將產(chǎn)品倒賣到其他地區(qū)或場所，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違約，代理商有權(quán)索賠。

□追查竄貨、假貨的米源，從源頭上控制其沖擊。

□對專場老板曉之以理、動之以情，從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看待市場，說服其放棄這種短期牟利行為，并從專場合同費用上進(jìn)行一定約束。

□定期回收空瓶，盡量減少假酒制作物的流通。

□密切關(guān)注專場的銷售、庫存情況，對不正常的情況，及時處理解決，不可拖延。

另外，簽訂協(xié)議時，還可要求專場終端準(zhǔn)確、及時提供包括專場產(chǎn)品價格，進(jìn)貨數(shù)、銷量、庫存．消費者反映等市場信息，并提供同類產(chǎn)品的真實銷售情況。