在過去的五年中，乳品行業(yè)以高于25％的年增長率迅猛發(fā)展，世成就子蒙牛這樣的商業(yè)黑馬，其發(fā)展速度利效能突破了業(yè)內(nèi)人士的想象空間。近期蒙牛更開始發(fā)展自己的特許連鎖店，借這個(gè)由頭，我們來分析一下乳品行業(yè)的零售模式，希望對其他行業(yè)有所借鑒。

基于零售店與乳品企業(yè)主流產(chǎn)品的相關(guān)性的深淺，可分類如下：

□發(fā)展為純粹零售業(yè)態(tài)的便利店，成功者如光明的可的便利店；

□銷售多種品牌的牛奶專賣店；

□銷售專一品牌的品牌專賣店：

□以銷售自有品牌牛奶、并肩負(fù)分銷服務(wù)等功能的服務(wù)中心。

我們發(fā)現(xiàn)：如果能靈活運(yùn)用不同的門店模式，在不同消費(fèi)階段的地區(qū)，開發(fā)不同模式的零售門店，對乳品企業(yè)有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略意義。

下面就不同模式的門店特性和意義簡要分析。

連鎖便利店

特點(diǎn)：光明建立的“可的24小時(shí)便利店”(參見圖3)是上海贏利較早的便利店，店中經(jīng)營多種品類(光明負(fù)責(zé)組織貨源)，仙利店成為企業(yè)中獨(dú)立的贏利業(yè)務(wù)單元，但牛奶品類被光明壟斷。

成功要素：單店總體盈利能力強(qiáng)，存活率高；連鎖店采用加盟和直營多種方式，企業(yè)負(fù)擔(dān)小，擴(kuò)張速度快，乳晶企業(yè)完全控制渠道。

主要威脅：必須擁有零售業(yè)態(tài)的專業(yè)經(jīng)營能力，以及高效的供應(yīng)鏈管理能九在人口規(guī)模小、賣場覆蓋影響力強(qiáng)的城市中，存在推廣難度。

牛奶專賣店

特點(diǎn)：小店按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，多為經(jīng)銷商的區(qū)域性投資行為；只經(jīng)營牛奶品類(有部分“奶吧”也兼營其他與生活密切相關(guān)的日用品)，但多品牌兼營，比較有代表性的市場在成都等地(參見圖4)。

成功要素：多種牛奶品牌兼營，能保證牛奶專賣店的盈利能力；小店開張完全不需要企業(yè)來投入：乳品企業(yè)要像對待重點(diǎn)零售終端一樣，提供到位的市場操作支持。

卞要威脅：牛奶廠家無法作到完全掌控。

品牌專賣店

特點(diǎn)：企業(yè)改造現(xiàn)有十奶零售點(diǎn)，安裝門頭、冰柜，然后要求店主除了經(jīng)營口用品項(xiàng)之外，只能經(jīng)營本廠的牛奶品牌。多通過經(jīng)營生活用品，早餐等方式獲取支撐門店經(jīng)營的費(fèi)用。具有代表性的有山東佳寶專賣店、陜西銀橋?qū)Ｙu店(參見圖5)等。

成功要素：投資小，見效快。

主要威脅：擴(kuò)張慢；在非直營的條件下易被競品以更優(yōu)惠條件吸引，使品牌專賣名存實(shí)亡：若對零售店改造的投資力度小，則產(chǎn)品形象沒有實(shí)質(zhì)性的提升。

乳品服務(wù)中心

特點(diǎn)：乳品企業(yè)在市內(nèi)建立若下中轉(zhuǎn)站。中轉(zhuǎn)站除了承擔(dān)倉庫、運(yùn)輸周轉(zhuǎn)之外．還承擔(dān)形象展示、零售的作用。中轉(zhuǎn)站前門按照品牌專賣店形式裝修，后門按中轉(zhuǎn)站標(biāo)準(zhǔn)裝修(參見圖6)。

成功要素：企業(yè)完全直控，從員工服裝、店堂電視廣告、冰柜到產(chǎn)品陳列，完全按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

主要威脅投資費(fèi)用大，擴(kuò)張速度慢；若核算甲店盈利能力，則多為虧損，需要企業(yè)貼補(bǔ)費(fèi)用。

綜合以上分析，不同模式的門店具有不同特點(diǎn)，需要企業(yè)投入不同的資源。對于地方乳品企業(yè)而言，有效掌控不問形式的乳品銷售門店，有利于提升區(qū)域性品牌形象，有助于提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，有助于提升對核心客戶的服務(wù)。以何種方式來部署專賣店戰(zhàn)略，對乳晶企業(yè)在未來2～3年內(nèi)的營銷至關(guān)重要。