如今自建終端之所以如此引人注目，大抵是因?yàn)榧译娺B鎖攻城略地的結(jié)果。家電廠家被家電連鎖修理得七竅生煙，總有拉出去單干的沖動(dòng)，其問起起伏伏，千店工程，千縣工程，口號(hào)喊得挺響，但往往是雷聲大，雨點(diǎn)小，多數(shù)不了了之。

自建終端，毫無疑問是最徹底的渠道控制模式。實(shí)際上，在家電業(yè)鼓噪著自建終端之前，不但早有服裝等行業(yè)的廠家自建終端在前，就是家電業(yè)本身，也早就實(shí)踐過準(zhǔn)開店模式，那就是開店中店，設(shè)專柜，最小濟(jì)的也要上導(dǎo)購。這些都是自建終端之前強(qiáng)有力的終端控制方法。

當(dāng)然，以前百貨商場(chǎng)里的專柜、店中店，與現(xiàn)在廠家買F貨架排面是兩個(gè)概念。以前的商場(chǎng)與廠家多是聯(lián)營(yíng)關(guān)系，雙方約定個(gè)保底銷量，或是按比例分成，有的甚至只是房東和房客的關(guān)系——百貨店只管每月收租。

那時(shí)的百貨店做的實(shí)際上是房地產(chǎn)的生意：圈下一塊地，蓋上一棟樓，把各個(gè)樓層的不同位置分成條塊出租給廠家，剩下的也就是管管物業(yè)。廠家租下地盤后賣什么、按什么價(jià)格賣、怎么賣，店方基本無權(quán)過問，有的甚至連收銀都是各自為政。店方對(duì)商業(yè)模式的考慮和掌控基本就集中在招商、招租環(huán)節(jié)——他們至少還知道服裝是百貨店的重點(diǎn)、珠寶的柜臺(tái)要放在一層。而這種模式的最簡(jiǎn)單版本就是批發(fā)市場(chǎng)。

在這樣的商業(yè)模式下，廠家租地設(shè)專柜，實(shí)際上就是自建終端，只不過這個(gè)終端不是在一型或非字型的商業(yè)街上，而是在—個(gè)豎起來、圈起來的“商業(yè)街”里。

但現(xiàn)代商超、百貨店對(duì)門店的控制遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過招租的力度。表面上看，廠家交納的各種通道費(fèi)就是以前的租金，但實(shí)際上，廠家不但要交錢，還喪失了對(duì)商品數(shù)量、種類、價(jià)格甚至銷售方式(尤其是促銷)的絕對(duì)控制權(quán)。店方對(duì)門店的管理，已經(jīng)由簡(jiǎn)單的以鋪位為核心的商品管理，演進(jìn)到了以品類、價(jià)格、促銷為核心的門店?duì)I銷管理。為了整個(gè)門店的客流量和客單量，他們可以犧牲一兩個(gè)商品、一兩個(gè)廠家，甚至一兩個(gè)品類。他們?cè)陬櫩兔媲暗兔柬樠?，卻由此褫奪了廠家的大部分終端營(yíng)銷管理權(quán)力。

由此可見，通過自建終端而徹底掌控渠道的關(guān)鍵，開不在于你是否租下了地盤，或是否擁有門頭的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而在于你是否能絕對(duì)控制住商品的種類、數(shù)量，價(jià)格、促銷、售后服務(wù)和終端人力。管住了這些，即便那地不是你租的，門頭沒有掛你的品牌，那個(gè)店也是你的。

如果說專柜是白建終端的前世，那么特許連鎖可謂它的今生了。但不管特許連鎖多么時(shí)髦，它一樣不能回避以上所說的控制問題。今天許多特許連鎖功敗垂成，不是因?yàn)椴恢廊绾稳タ刂?，就是因?yàn)樵谂c加盟者的搏弈中喪失了權(quán)力。

如果你對(duì)加盟者沒有產(chǎn)權(quán)和人身的約束，那就必須有利益鉗制，而光有利益鉗制而缺乏有效管理，利益鉗制最終也會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)失血過多而變得綿軟無力。