第五類市場：先抑后揚(yáng)塑

代表地區(qū)：江蘇。浙江，其中江蘇更為典型。

市場表現(xiàn)：掀起銷售高潮相當(dāng)困難，但一旦成功，受益無窮，尤其是汁蘇市場。作為中國最牛的晚報(bào)之一，十個(gè)八個(gè)整版打到《揚(yáng)子晚報(bào)》沒反應(yīng)也不要感到奇怪，所以沒有充足的財(cái)力與底氣，不要輕易動(dòng)。否則，很可能投入幾個(gè)整版，連個(gè)水漂兒都看不見。

市場特性

1．平面媒體特別發(fā)達(dá)，有四家主流報(bào)紙相互競爭，一、二流媒體間區(qū)分相對(duì)明顯。

2．渠道健全，市場重視直控終端的運(yùn)作。

3．市場需要持續(xù)猛炒，啟動(dòng)前期屬于“絕望型”市場，平面媒體啟動(dòng)兩周至一個(gè)月內(nèi)基本沒反應(yīng)。

4．主流渠道發(fā)達(dá)，社會(huì)性渠道跟風(fēng)快。

5．平面媒體發(fā)達(dá)，政府政策更加嚴(yán)格，由此凸顯了靜態(tài)營銷(即精細(xì)化營銷，注重和消費(fèi)者面對(duì)面溝通)的重要性。轉(zhuǎn)化營銷模式，在大廣告覆蓋下注重服務(wù)營銷，成為市場突圍的利器，否則很容易受傷。

具體分析

扛蘇：

1．小做：打南京。運(yùn)用《南京晨報(bào)》、《金陵晚報(bào)》即可順利啟動(dòng)市場。如果想放大市場，可加《現(xiàn)代快報(bào)》地方版，一周報(bào)紙4個(gè)版。

2．大做：打全省。直接以《揚(yáng)子晚報(bào)》為主打報(bào)媒，《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《南京晨報(bào)》及《金陵晚報(bào)》呈6：2：1：1分配，月度總投放額度應(yīng)在90萬元～120萬元，一周報(bào)紙要打7個(gè)版。

3．無論大做還是小做，做好所屬行業(yè)的數(shù)據(jù)庫收集、分類整理是絕對(duì)重要的工作，蒙派手法威力漸弱之時(shí)，便是服務(wù)營銷人行其道的時(shí)機(jī)。每天都有很多人在靜悄悄地賺錢，只是我們看不到而已。

浙扛：

1．相對(duì)扛蘇而言，浙江媒體管制力度大，更適合傲“小版面、高頻次”的持續(xù)投放，“軟文硬做”會(huì)收到很好的效果。

2，服務(wù)營銷在浙江尤其是杭州市場會(huì)“靜悄悄地賺大錢”。

3．適合從各個(gè)二級(jí)市場單獨(dú)擊破。

4．杭州市場廣播性價(jià)比好，尤其是老年人常用產(chǎn)品。所以，可以嘗試逐級(jí)將“殺價(jià)模式”應(yīng)用于廣播小。在有限的目標(biāo)群體中，通過提高單休購買量來放大銷售額，但降價(jià)：幅度不能過大，由于產(chǎn)品的目標(biāo)人群有限，不能形成特別大的規(guī)?；?yīng)。

操盤真經(jīng)

1．消費(fèi)者相信時(shí)尚品牌。相比之下，浙江市場的中老年補(bǔ)品市場起勢(shì)比較快。

1．扛蘇二級(jí)市場的小平面媒體發(fā)達(dá)，但省級(jí)電視媒體比較弱，性價(jià)比也差。

3．扛蘇的《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《南京晨報(bào)》、《金陵晚報(bào)》呈階梯分布，無論是打江蘇全省，還是打南京，都有較大選擇余地。

4．浙扛的《錢江晚報(bào)》和《都市快報(bào)》相呼應(yīng)，是其他行業(yè)的“人間大堂”，但卻是醫(yī)藥保健品市場的“地獄”，市場很難有反應(yīng)。

第六類市場：獵奇型

代表地區(qū)：北京、云南，北京最典型。

市場表現(xiàn)：喜歡獵奇，樂于接受新生事物，所以經(jīng)營者較易得到這個(gè)市場的喜愛。但過于喜新厭舊，概念的接受與拋棄速度全國第一，經(jīng)營者經(jīng)?！昂苁軅?。

具體分析

北京：

1．北京市場的《京華時(shí)報(bào)》、《北京信報(bào)》各領(lǐng)風(fēng)騷，《北京晚報(bào)》有明日黃花之相。

2．中國目前惟一僅有的“虛空市場”，跟風(fēng)、炒作現(xiàn)象最盛，因此主題促銷非常適合。

3．商場、大賣場渠道格外發(fā)達(dá)，適合寬渠道，中低價(jià)位產(chǎn)品的規(guī)模化運(yùn)作，可以迅速放大市場，但市場高潮落得很快。

4．概念炒作的反面就是市場會(huì)迅速冷卻，二次啟動(dòng)困難，市場不能“熱剩飯”。

5．消費(fèi)者群體購買力強(qiáng)，但單體購買量不大，因?yàn)橄M(fèi)者選擇余地較大。

6，電視媒體不強(qiáng)，消費(fèi)者關(guān)注時(shí)尚，因此大版面報(bào)媒廣告是北京市場的首選。

7．電話訂購在全國市場中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

云南：

《生活新報(bào)》、《都市時(shí)報(bào)》、《春城晚報(bào)》各有目標(biāo)群體，消費(fèi)者關(guān)注時(shí)尚，平面媒體發(fā)達(dá)。

操盤真經(jīng)

直接啟動(dòng)主流平面媒體，大版面強(qiáng)打，一周至少保持4個(gè)半版；主題促銷不斷翻新，刺激消費(fèi)者。云南市場也適合在主流電視媒體做促銷活動(dòng)，尤其是在市場啟動(dòng)初期。

第七類市場：奢侈型

代表地區(qū)：上海、廣東，上海比較典型。

市場表現(xiàn)：既存在巨大的現(xiàn)實(shí)需求，又很講究，見過的市面比較多，對(duì)經(jīng)營者要求更高。

市場特性

1．這兩個(gè)市場資金沉淀很大，晶牌意識(shí)也很強(qiáng)，適合做低價(jià)位、功效好、品牌背書內(nèi)容強(qiáng)的寬渠道產(chǎn)品。

2．歷年來，上海市場賺大錢的一線品牌，基本都是在挺過兩年后才成事的。在這兩年中，能夠活得很滋潤的原因不是廣告投放額度大，而在于渠道做得精細(xì)。上海市場，選好一個(gè)產(chǎn)品，不應(yīng)輕易調(diào)整，做細(xì)終端也是不錯(cuò)的出路。

3．廣東消費(fèi)者極其關(guān)注促銷信息，因此，“主題促銷到位，促銷信息誘人”是市場拉量的——大訣竅。

4．廣東市場受中外品牌洗禮多年，消費(fèi)者對(duì)文案的系統(tǒng)性要求高，文案的任何一部分都要言之有物，前后左右有承接轉(zhuǎn)合。

5．廣東市場成就大品牌另一大現(xiàn)象是：一個(gè)標(biāo)版廣告打天下。一旦試稿成功，基本是一篇稿子打到底。

操盤真經(jīng)

一是低端進(jìn)入，以社會(huì)化渠道作為渠道切入點(diǎn)，產(chǎn)品上市移動(dòng)促銷不停，主打二流媒體，刺激主流渠道，快速回籠資金，積聚財(cái)力。之后啟動(dòng)主流媒體，達(dá)到高潮。

上海市場最次也要選擇《青年報(bào)》，媒體版面不要輕易放大；對(duì)電視不要抱著“試”的態(tài)度，專題及晶牌廣告在兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)有很明顯的效果，因?yàn)樾l(wèi)視等一線媒體在上海落地率都很高，所以本地臺(tái)廣告?zhèn)鞑ザ唐谛Ч懿幻黠@。

廣東市場從低端進(jìn)入可選擇如佛山、梅州、珠海等有發(fā)達(dá)的獨(dú)立小媒體城市進(jìn)行試盤，可以集中各種營銷工具，運(yùn)用聚焦戰(zhàn)略，多兵種作戰(zhàn)，有效從高端分析局部市場，看哪種營銷工具及傳播模式能迅速啟動(dòng)市場，然后將其放大，上省級(jí)主流媒體如《南方都市報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》等，聯(lián)合啟動(dòng)；《信息時(shí)報(bào)》作為新興媒體，其性價(jià)比為很多商家看好，頻頻試盤并以整版廣告投放。

二是高舉高打，直接上主流媒體，進(jìn)入大分銷渠道，但不能過度承諾，否則就會(huì)起得快，死得快。

上海市場要高舉高打，平面廣告必須持續(xù)并且月投放額度至少應(yīng)在100萬；高空有巨大的央視和眾多一線衛(wèi)視做支撐，平面廣告以《新聞晨報(bào)》等至少1／4版配合，但周末最好以半版刺激市場，拉動(dòng)周末銷售。

廣東市場大做，必須以《南方都市報(bào)》試盤，并以每周至少三次1／4版廣告投放。3個(gè)月后直接啟動(dòng)省級(jí)主流電視，同時(shí)增加《廣州日?qǐng)?bào)》投放。

廣東媒體尤其是平面媒體層級(jí)性不強(qiáng)的特性，決定了大做之前試盤的重要性及必要性，從而確定主力投放媒體及版面。

第八類市場：踏實(shí)型

代表地區(qū)：湖南、青海、寧夏、貴州、廣西、江西、安徽等，湖南最典型。

市場表現(xiàn)：相對(duì)比較踏實(shí)，適合穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場特性

1．市場不大，沒有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)媒體，但消費(fèi)者相信品牌信息很強(qiáng)的專題片廣告。

2．平面媒體沒有太多性價(jià)比可言，電視媒體相對(duì)發(fā)達(dá)。

3．市場對(duì)消費(fèi)者的教育成本不高，由于相對(duì)落后，消費(fèi)者容易跟風(fēng)。

4．渠道不太發(fā)達(dá)，因此建立強(qiáng)勢(shì)終端、包裝大終端，會(huì)攔截一部分消費(fèi)者。

5．經(jīng)濟(jì)雖相對(duì)落后，人們追求時(shí)尚的心態(tài)卻很強(qiáng)烈，品牌信息強(qiáng)的產(chǎn)品賣得較好。

操盤真經(jīng)

小做：運(yùn)用超低價(jià)位的非黃金時(shí)間段廣告來轟炸市場，同時(shí)配以小版面1／4版促銷廣告，或者一周配一個(gè)半版促銷廣告，其中做扛蘇市場可以有效啟動(dòng)安徽市場。

大做：選擇主流頻道的非黃金時(shí)間段，以每天至少40分鐘的小專題(1～3分鐘)來啟動(dòng)市場，同時(shí)平面媒體保持在一周3個(gè)主流平面半版來配合；湖南首選《三湘都市報(bào)》、青海選《青海都市報(bào)》、廣西選《南國早報(bào)》、貴州選《貴州都市報(bào)》、江西選《江西商報(bào)》、寧夏選《新消息報(bào)》。此外，包裝強(qiáng)勢(shì)終端對(duì)這些市場非常重要。

總之，中國各區(qū)域市場千差萬別，各有特色。在運(yùn)作區(qū)域市場時(shí)，一定要明白產(chǎn)業(yè)所屬基本行業(yè)的差異化，市場屬性是慢溫市場，還是爆炒市場?如果市場滯后，滯后周期大概多長?電視、報(bào)媒究竟哪個(gè)能迅速啟動(dòng)市場?傳統(tǒng)產(chǎn)品的渠道分銷情況，省會(huì)市場和二級(jí)市場所占市場份額的基本比例等等，都要弄清楚。