扛“雙贏”大旗的企業(yè)多如牛毛，但真正做到的卻鳳毛麟角。將對(duì)手逼到墻角，爭(zhēng)取更多的利益，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，依然是很多談判策略和技巧的目的所在。但不該你吃的，最后還是要給人家吐出來。

“忽怒”的結(jié)局

一年前，金世公司(化名)和N省電信完成了至今為止最大的一筆交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務(wù)終端的采購與運(yùn)營(yíng)服務(wù)。金世公司對(duì)這種新設(shè)備與盈利模式有著非常強(qiáng)的信心，但即使按照最樂觀的前景計(jì)算，這次采購的終端數(shù)量也人大超出了N省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力。

而這筆生意成功的原因是：金世的談判高手看準(zhǔn)N省電信急于突破業(yè)務(wù)困境的迫切心理，夸大了新業(yè)務(wù)的前景，又利用惟一供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)談判地位，不合理地捆綁了產(chǎn)品價(jià)格與采購量。對(duì)方在規(guī)模效應(yīng)和單機(jī)采購價(jià)格的雙重誘惑下，接受了這個(gè)不切實(shí)際的采購量。

顯然，金世的銷售團(tuán)隊(duì)根本沒有考慮項(xiàng)目實(shí)施后的成敗，認(rèn)為那是客戶的事，與己無關(guān)，或者即使有關(guān)，關(guān)系也不大，認(rèn)為客戶大不了是啞巴吃黃連。萬一失敗，安撫—下，就可蒙混過關(guān)。

結(jié)果恰恰不是那么順利。過量的終端投入，造成總投資額巨大，而單機(jī)收入減少，則使投資收益率和投資回收期都成了“白條”。更糟糕的是，有三分之一的終端設(shè)備根本就沒有投到市場(chǎng)中去，而是閑置在倉庫里。這樣的結(jié)果，影響了N省電信對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同和投入的意愿，雙方合作進(jìn)程非常不順，影響了后期的實(shí)施進(jìn)展和推廣效果。

一年后，N省電信終于忍無可忍，先是扣壓部分貨款，繼而又要求金世原價(jià)收回閑置設(shè)備，折價(jià)回收已使用的部分設(shè)備。

金世無法接受這樣的要求，因?yàn)樵撔彤a(chǎn)亂的價(jià)格已經(jīng)人幅下滑，該型號(hào)也不存在問收再利用和再銷售的可能性，更不要說已經(jīng)用過的舊沒備了。

僵持的結(jié)果是，金世公司無法拿回相當(dāng)～部分貨款，在N省也一直無法開展新業(yè)務(wù)。

正確的談判觀

談判經(jīng)常是和“討價(jià)還價(jià)”聯(lián)系在一起的。將對(duì)手逼到墻角，得到更多的利益，是現(xiàn)在很多所謂談判策略和技巧的目的所在。但這是早期交易型銷售的思路，與當(dāng)今強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作、強(qiáng)調(diào)雙贏的思想格格不入。

真正的談判不足僅以簽約，或“又多賣了X萬元”為目標(biāo)，而是要設(shè)計(jì)和達(dá)成‘個(gè)切實(shí)可行的交易，追求當(dāng)期合作的成功，并在雙贏中奠定長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，保證雙方從中受益。“一方受益，一方受損”的游戲，最終會(huì)以雙方倒霉而收?qǐng)觥?/p>

如果你對(duì)方案的實(shí)施根本沒有信心，或者連最基本的利益都不能確保萬無一失，那么，你惟一可以做的就是祈禱客戶失去耐心、忍無可忍之時(shí)，你已經(jīng)拍屁股走人了。

金世公司過于追求短期利益，在看似完美的交易下隱藏了惡果——無法有效地實(shí)施并創(chuàng)造承諾了的價(jià)值。

短視的談判會(huì)導(dǎo)致雙輸

交易型合作依然是商業(yè)合作的主流?！疤峁┤娼鉀Q方案”，“做客戶的顧問”……現(xiàn)在扛這種大旗的企業(yè)多如中毛，真正能做到的卻是風(fēng)毛麟角。

我們知道，初次交易大多生意額較小，用于投石問路，之后臺(tái)作才從從小到大，從稀到密，從陌生到信任。而一次生意的不愉快，就有可能毀壞以前的合作關(guān)系和以后合作的可能。

雙贏是任何長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，“己贏彼輸”、“我豐你寡”，最終只能是一拍兩散。

金世公司也遇到過客戶“只求己贏”的談判要求。列車通訊項(xiàng)目本來是一個(gè)大有可為的生意，金世公司為示誠意，前期投入數(shù)十臺(tái)設(shè)備，供運(yùn)營(yíng)方試運(yùn)營(yíng)，效果不錯(cuò)。但運(yùn)營(yíng)方為了回避風(fēng)險(xiǎn)和投資壓力，要求金世公司繼續(xù)投入數(shù)百臺(tái)設(shè)備，但卻不承諾付款時(shí)間，甚至提出子設(shè)備“所有權(quán)歸你，使用權(quán)歸我”的所謂折中方案，將設(shè)備投資風(fēng)險(xiǎn)丟給金世公司，金世公司只能以退出收?qǐng)?，前期雙方投入的精力、時(shí)間和資源都化為烏有。

傳統(tǒng)思想根深蒂固，交易者在談判小不自覺地盡力壓榨對(duì)手(注意：是“對(duì)手”而不是“合作方”)的獲利空間，轉(zhuǎn)移自己的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，這種“先此一筆、具后再說”的生意模式，是短視的，不利于雙方建立長(zhǎng)期互惠互利的合作關(guān)系。

怎樣才能雙贏

我們主要從銷售方的角度來談這個(gè)問題。

1．了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的談判思路熱衷于找到客戶的痛處，窮追猛打，壓迫其就范。但雙贏的談判只是籽簽約看成是合作的開始，而不是最終目標(biāo)。

所以、銷售經(jīng)理真正站在客戶的角度上思考問題，摸準(zhǔn)客戶設(shè)備采購和項(xiàng)目實(shí)施的需求和利益點(diǎn)，找到雙方利益平衡的切合點(diǎn)，是后期了作開展的基礎(chǔ)。至于具體的方法，相關(guān)的文章和書籍很多，這里就不累贅了。

2．讓反對(duì)者失語。

客戶內(nèi)部存在不一致的意見，一定會(huì)影響他們的工作效率。這不只是客戶的問題，也會(huì)是我們的問題。

“貫穿上下，協(xié)調(diào)左右”向來是銷售經(jīng)理的責(zé)任。如何讓客戶統(tǒng)一觀點(diǎn)，如何助其協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，讓客戶全力以赴地投入到后期的工作中，都是談判前后要考慮和解決的問題。

金世公司和N省電信在項(xiàng)目溝通中，不是協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部關(guān)系，而是利用自己的游說能力促成客戶盡早通過審批。那些對(duì)項(xiàng)目提出疑慮或反對(duì)的聲音，要么被忽略，要么被壓制，小僅為項(xiàng)目的實(shí)施帶來了很多閑難，也成為了后來客戶的態(tài)度強(qiáng)烈反彈的導(dǎo)火索。

拋開企業(yè)內(nèi)部利益斗爭(zhēng)因素不談，客戶中有不少反對(duì)的聲音，是因?yàn)樗麄兛吹搅隧?xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)和不足，比如對(duì)技術(shù)方案有看法、對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)機(jī)不認(rèn)同等。這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)了解背后的原因，收集主要的疑惑和意見，積極溝通，比如，多開一些技術(shù)交流會(huì)，多請(qǐng)客戶參觀成功的項(xiàng)目等。即便確實(shí)存在問題和風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該和相關(guān)人員達(dá)成涼解和共識(shí)，畢竟，完美可以追求，但不是現(xiàn)實(shí)

3．扶客戶一程。

現(xiàn)在，常見的生意思路是利用客戶的無知和準(zhǔn)備不充分，出其不意，打?qū)Ψ絺€(gè)措手不及，在淡判桌上占對(duì)方便宜。

金世公司利用客戶提升業(yè)績(jī)的迫切心理，在客戶沒有允分理解增值項(xiàng)目的價(jià)值取向和盈利模式，沒有充分調(diào)整好組織結(jié)構(gòu)、人員配備時(shí)，就極力推動(dòng)項(xiàng)目上馬，也是項(xiàng)目失敗的原因之一。

這種方式無異于飲鴆止渴。一方面，客戶一旦醒悟，這種帶有欺騙性質(zhì)的推銷很容易引起反感，無法建立長(zhǎng)期信任，另一方面，客戶草率起動(dòng)項(xiàng)目，會(huì)給合作雙方帶來很多困難，比如溝通成本和效率問題，對(duì)項(xiàng)目的合理期望問題等，加大合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，不是說要放棄或無限期地推遲這個(gè)項(xiàng)目。金世公司完全可以在和客戶達(dá)成合作協(xié)議后，設(shè)計(jì)一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的實(shí)施時(shí)間表，然后告訴客戶還需要做好哪些準(zhǔn)備，甚至可以投入人力協(xié)助客戶完成關(guān)鍵的準(zhǔn)備上作。

4．研究客戶的市場(chǎng)。

解決方案是否可行，除了和客戶需求、利益、內(nèi)部情況相關(guān)外，也和最終的市場(chǎng)需求密不可分，而且往往是后者決定了項(xiàng)目的成敗。

金世公司在N省電信合作項(xiàng)目上的短視和冒進(jìn)，部分原因就出在解決方案不切實(shí)、不可行上，為了增加銷售而給客戶戴了一頂大帽子。所以，拿出一些時(shí)間和精力，幫助客戶研究一下他的市場(chǎng)、客戶，是值得做的工作。

同時(shí)，項(xiàng)目可能的執(zhí)行者(包括銷售方的技術(shù)人員，以及客戶的領(lǐng)導(dǎo)者、技術(shù)人員等)，都適時(shí)參與到前期溝通中，雙方達(dá)成更多共識(shí)，方案的可行性及項(xiàng)目的實(shí)施就會(huì)順利很多。

5．加固防線。

成功談判的最后一步，就是要有力地維護(hù)自己的利益，特別是根本利益。在簽署協(xié)議之前，往往還有進(jìn)一步的利益碰撞，客戶進(jìn)一步要求降價(jià)、提供更多服務(wù)等等，這時(shí)就應(yīng)曉之以理，讓對(duì)方明白其要求為什么不合理，有哪些過分的地方，以維護(hù)自己的談判底線。要知道，在追求長(zhǎng)期利益的思路下這一點(diǎn)卻常常被忽略了，正所謂矯枉過正。